En algunos contextos e industrias, ofrecer plazos de crédito por encima del promedio es crítico para atender a clientes con largos ciclos operativos, pero, si este es el caso de tu empresa, necesitarás tomar medidas adicionales a las normales para sincronizar el ciclo de conversión de efectivo y proteger la liquidez mitigando mayores riesgos.
De acuerdo con un reporte global de PwC, alrededor de 2.06 billones de dólares (1.84 billones de euros) se encuentran atados a cuentas no cobradas, y esta cifra ha aumentado progresivamente a lo largo de los años, en parte, debido a crecientes términos de crédito.
Esta es una cantidad extremadamente significativa de capital estancado que no se puede reinvertir ni utilizar con fines operativos diarios. Sin embargo, los plazos de crédito largos pueden llegar a ser vitales para captar clientes, así que el enfoque debe estar en manejar este escenario en lugar de evitarlo por completo.
¿Cómo? La mejor solución depende del contexto de tu empresa y de sus necesidades específicas, pero aquí ofrecemos 9 estrategias con el potencial para gestionar mejor estas condiciones desde distintos ángulos.
Renegocia contratos con proveedores
Para manejar el impacto de este contexto a corto plazo y mantener un flujo inmediato estable, primero debes intentar que las fechas promedio de pago a proveedores se sincronicen con las fechas de cobro de tu empresa. Una posible estrategia, sin costo, para lograrlo es la renegociación de contratos comerciales.
Consiguiendo plazos más acordes a los mismos plazos que ofrece tu empresa, puedes asegurar que el capital necesario para pagos esté disponible en el momento preciso y reducir así ciertos riesgos de liquidez.
Ahora bien, la magnitud con la que puedas hacer esto depende del poder de mercado que tenga tu empresa, pues es posible que ciertos proveedores no deseen extender sus plazos a menos que un cliente represente cierto valor estratégico, y negociaciones que puedan ser percibidas como demasiado agresivas tienden a desgastar relaciones comerciales.
Entonces, el acercamiento debe ser estratégico, con un enfoque en crear acuerdos mutuos, ofrecer algo a cambio por beneficios otorgados y utilizar influencia directa solo en donde es posible. Esto ayuda a limitar fricciones y a que el proceso sea correctamente percibido como un trabajo en equipo en lugar de una exigencia.
Posterga cuentas estratégicas con confirming
Cuando ciertos proveedores no son flexibles con plazos de crédito, aún tienes la opción de sincronizar días de pago con días promedio de cobro por medio de un intermediario financiero, a través del confirming.
Esto te permite utilizar financiación para pagar cuentas al momento y prolongar artificialmente su día de pago con recursos propios por hasta 120 días, siendo útil para reducir los riesgos de largos plazos de crédito.
Por supuesto, esta estrategia tiene un costo, por lo que un apoyo excesivo en esta solución puede drenar márgenes y causar mayores presiones de liquidez, así que lo ideal es utilizarla en cuentas selectas de alto volumen en las que el beneficio de liquidez de financiar pagos supera los posibles riesgos.
Implementa un programa institucional de Supply Chain Finance
En casos en los que el confirming debería ser implementado estructuralmente para postergar pagos manteniendo relaciones comerciales sólidas, un programa institucional de Supply Chain Finance, hecho posible gracias a un intermediario financiero, suele ser una mejor solución, con menos o nulos costos para tu empresa.
Bajo un programa de este tipo, tu empresa crea un acuerdo con una institución en el que facturas a crédito selectas son financiadas a petición de un proveedor, quien asume el costo de la operación a una tasa de descuento.
Gracias a la opción de adelantar un pago a descuento, los proveedores pueden ser más flexibles para la negociación de plazos de crédito más largos que se coordinen con los plazos de cobro de tu empresa, y esta puede aprovechar los beneficios del confirming sin el costo financiero de operaciones frecuentes.
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Invierte en mejores procesos de análisis crediticio, con mayor tecnología
Más allá de sincronizar cobros y pagos, gestionar liquidez en contextos de largos plazos de crédito involucra evitar que los riesgos de una cartera que tarda mucho en ser cobrada crezcan innecesariamente. Un primer paso para lograrlo es optimizar la asignación de crédito comercial.
El análisis mejorado permite detectar riesgos de forma precisa, y esto permite, a su vez, evitar clientes riesgosos que puedan convertir plazos largos, pero definidos, de cobro en plazos indeterminados y facturas vencidas.
El crédito comercial es, a fin de cuentas, crédito financiero, así que lo ideal es seguir ciertas prácticas utilizadas por bancos y otras instituciones financieras en la medida de lo posible.
Esto involucra tener el enfoque correcto en estimar solidez del flujo de efectivo de clientes, crear procesos estructurados de evaluación y comenzar a invertir en adquirir o desarrollar sistemas de IA capaces de detectar riesgos ocultos, entre otras cosas.
Evalúa opciones de factoraje financiero
Cuando costos inesperados o cambios en el mercado generan presiones adicionales de liquidez a las ocasionadas por plazos de crédito largos, recurrir al factoraje es otra opción viable para reducir brechas y mantener operaciones estables.
Una estrategia balanceada y limitada a cuentas y momentos específicos le brindará a tu empresa capital para operar en momentos de alta presión, pero sin generar demasiados costos de financiación que puedan reducir la liquidez a largo plazo aún más.
Considera la titularización de cuentas por cobrar
La titularización de cartera es una solución avanzada de gestión que, tal y como el factoraje, puede ayudar a generar capital inmediato y reducir riesgos de liquidez, especialmente en contextos de un alto volumen de cuentas pendientes.
Al elegir esta solución, un intermediario financiero junta en un fideicomiso u otro producto de inversión las cuentas pendientes que tu empresa necesite cobrar y emite bonos respaldados por su valor; después, inversionistas compran estos bonos a descuento y tu empresa recibe este capital.
Los bancos, fintechs y otras instituciones financieras recurren a esta opción con relativa frecuencia para conseguir fondos necesarios para continuar con operaciones de prestación de crédito en contextos de plazos de crédito mucho más extensos que el crédito comercial promedio, pero tu empresa puede beneficiarse de ella con acercamiento más limitado y enfocado al corto plazo.
Protege a tu empresa con seguros de crédito
Si las ventas a crédito ocupan un gran porcentaje de las ventas totales de tu empresa, también podría ser recomendable crear protecciones adicionales con un seguro de crédito que transfiera los riesgos no detectados en un análisis de crédito a otra institución.
En un contrato de aseguramiento de crédito, la institución aseguradora analiza la cartera de tu empresa y fija montos de crédito asegurables que se pueden tomar como referencia para ofrecer crédito; en caso de retraso, la aseguradora toma la responsabilidad de cobro y en caso de impago, indemniza a tu empresa con un porcentaje del monto incobrable.
La protección que un seguro de crédito ofrece puede ser crítica cuando existen plazos de crédito prolongados, pues minimiza los riesgos de liquidez asociados con retrasos.
Aprovecha el cash pooling
En circunstancias en las que tu empresa forma parte de un grupo corporativo con otras organizaciones, el cash pooling puede ayudar a manejar liquidez cuando existen plazos de crédito a clientes prolongados. Esto, reduciendo costos externos de financiamiento de liquidez.
En esta estrategia, un grupo corporativo construye un pool o reserva central de efectivo y cualquier excedente en ella se puede utilizar para financiar las operaciones de una organización perteneciente a este a una tasa inferior al promedio bancario.
Así, las brechas de liquidez se pueden cubrir con menos costos, sin generar presiones adicionales.
Invierte en un mayor control y visibilidad sobre la liquidez
Finalmente, una parte fundamental del manejo de liquidez en estas y otras circunstancias es la visibilidad. Si tu empresa invierte en herramientas y procesos que hagan del flujo de efectivo algo totalmente trazable, es posible detectar y anticipar problemas a tiempo y es posible actuar de forma estratégica para arreglarlos en lugar de una manera urgente.
Las estrategias anteriores pueden ser de ayuda para reducir riesgos y arreglar dificultades, pero la visibilidad es vital para encontrar estos oportunamente y medir su magnitud con precisión.
Sea cual sea la medida elegida, esta podrá ayudarle a tu empresa a manejar sus circunstancias con menores riesgos y un ciclo operativo optimizado. De esta manera, puede ser más sencillo continuar captando clientes con plazos de crédito atractivos, pero con menores obstáculos financieros.
Sin importar la estrategia que consideres más apropiada, Xepelin puede ayudarte a hacerla realidad con soluciones corporativas de confirming y factoraje que se adaptan a lo que tu empresa necesita y herramientas de tecnología que escalan con tu organización y brindan trazabilidad total sobre las finanzas en tiempo real.
FAQs
¿Cómo sincronizar fechas de pago con plazos de crédito?
Puedes tratar de negociar nuevos plazos de pago con proveedores, recurrir al confirming para financiar pagos o implementar un programa de Supply Chain Finance.
¿Cómo negociar nuevos plazos de pago con proveedores sin dañar la relación comercial?
Debes enfocarte en intentar llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso y ofrecer algo de valor por cada beneficio otorgado. También puedes aprovechar el poder de mercado de tu empresa para influenciar a proveedores clave.
¿Cuáles son algunas estrategias avanzadas para reducir los riesgos de liquidez de plazos de crédito extensos?
La titularización de cuentas por cobrar y el cash pooling son estrategias relevantes; estas te permitirán convertir la cartera pendiente en liquidez inmediata para operar y cubrir brechas de liquidez a un costo de financiamiento menor, respectivamente.
¿Cómo el factoraje puede estabilizar el flujo de efectivo de mi empresa?
Puede convertir las cuentas a crédito en capital inmediatamente disponible para manejar imprevistos o cubrir brechas de liquidez.
¿A dónde acudir para conseguir soluciones de financiamiento corporativas personalizadas para la gestión de liquidez?
Los bancos son opciones tradicionales, pero Xepelin puede brindar soluciones personalizadas a las necesidades de tu empresa con trámites digitales y mucho más ágiles en promedio.
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