Para crecer y sobrevivir a cambios en el mercado, tu empresa no solo necesita recuperar la inversión que realiza en producir y vender su oferta de valor (sea esta de productos o servicios), sino que requiere generar una cantidad mayor.
¿El primer paso para conseguirlo? Un precio adecuado, determinado por el markup correcto.
Se trata de un concepto simple, pero hay muchas formas en las que su valor final puede ser insuficiente para solventar e impulsar a tu negocio, así que, para garantizar un markup verdaderamente rentable, hay ciertas cosas que debes saber sobre este concepto y sobre lo que su cálculo ideal debe considerar.
Todo esto lo puedes encontrar en este artículo.
¿Qué es y para qué sirve el markup?
En primer lugar, el markup es el porcentaje de valor que se le agrega al precio final de un producto o servicio para generar una ganancia más allá de la recuperación de costos. También se puede decir que es la diferencia entre el precio de un producto o servicio y sus costos totales de producción.
El propósito de este valor añadido es simple: asegurar que tu negocio reciba una ganancia por cada venta concretada.
Markup vs. Margen de ganancia vs. Ganancia neta
Para que quede muy clara la importancia estratégica del markup en la estrategia de negocios de tu empresa, hay que diferenciarlo adecuadamente de otros términos de rentabilidad que podrían causar confusiones, las cuales, a su vez, pueden llegar a nublar decisiones al brindar una idea errónea del estado de tu empresa.
Estas son las distinciones más cruciales a tener en mente:
Markup vs. Margen de ganancia
Existe una relación estrecha entre estos conceptos: el markup (precio añadido) determina el margen de ganancia (retorno) que tu empresa recibe en cada venta, por lo que la cantidad neta de markup es igual a la cantidad neta de ganancia por venta.
Sin embargo, se calculan de manera diferente: el markup es un porcentaje sobre el costo de producción de un artículo, mientras que el margen es el porcentaje de ganancia generado a partir de una venta.
Por ejemplo, si producir un artículo cuesta $50 y este se vende en $100, con un markup de $50, el markup es del 100%; en cambio, el margen de ganancia es del 50%, pues del precio de venta de $100, y la ganancia restante es de $50 una vez que se descuentan los costos de producción ($50).
Esencialmente: son iguales en términos de cantidad neta, pero porcentualmente diferentes.
Markup vs. Ganancia neta vs. Margen de ganancia
Otra confusión común ocurre entre los términos de markup y ganancia neta; pero también son conceptos distintos:
Mientras que el markup se calcula con base en los costos de producción de un solo artículo, la ganancia neta se calcula con base en la diferencia entre todas las ganancias por ventas y todos los costos de producción, tomando en cuenta también todas las variables que puedan reducir ingresos o aumentar costos de forma imprevista.
Entonces, retomando el ejemplo anterior, si el markup es del 100% y el margen de ganancia es del 50%, la ganancia neta podría ser del 50%, pero esta tenderá a ser menor una vez se considera la cantidad de artículos vendidos (el stock estancado no genera ganancias), costos inesperados (que no fueron considerados en el markup) y otras variables.
La importancia del markup adecuado
Como puedes ver, fijar el markup adecuado es vital debido a que impacta directamente sobre márgenes y ganancias netas. Además, puede ser de ayuda para compensar riesgos e imprevistos, de tal forma que variables como fluctuaciones de demanda que reduzcan ventas o costos no anticipados no afecten tanto la cantidad final de beneficios generados.
Adicionalmente, el markup correcto fomentará que tus clientes continúen adquiriendo la oferta de valor de tu empresa al garantizar que esta se mantenga accesible.
Por el contrario, un markup no optimizado minimizará cualquier ganancia, ya sea porque es tan pequeño que no cubre costos y riesgos de manera suficiente o porque su valor representa una barrera que no cualquier cliente estará dispuesto a sobrepasar.
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¿Cómo calcular el markup ideal de un producto o servicio?
Es claro que el markup ideal es crucial, pero, ¿cómo crearlo? Esto es todo lo que debes considerar para lograrlo:
Empieza determinando el costo de producción unitario de tu oferta
Antes de determinar el markup que debes añadir, es necesario calcular el precio base que cubrirá los costos directos de producción de tu oferta; o sea, tienes que calcular el costo de producción unitario de un solo artículo.
Para ello, solo necesitas dividir los costos directos totales (aquellos que se relacionan directamente con la creación de una oferta) entre las unidades producidas.
Calcula también los costos indirectos y distribúyelos entre costos unitarios
También debes incluir en el precio base a aquellos gastos constantes que tu empresa requiere cubrir para operar, como nóminas de personal administrativo, rentas, servicios y demás. El proceso para determinar su peso es el mismo: dividirlos entre el total de unidades producidas; a partir de aquí, solo debes sumar el resultado al costo de producción unitario.
Añadir un markup sin considerar estos costos primero podría resultar en escenarios en los que el precio de un artículo no alcanza a cubrir ni siquiera su propio valor.
Determina una meta de ganancia porcentual
Una vez que cuentas con un precio base a cubrir, puedes comenzar a pensar en el valor que deberías agregar para obtener una ganancia con cada venta. Para iniciar, solo necesitas determinar el porcentaje que te gustaría lograr de acuerdo con las metas de crecimiento actuales de tu negocio.
Crea un rango óptimo a partir de un benchmark competitivo
Todo negocio preferiría un margen de ganancia elevado a uno reducido, pero esto no es necesariamente realista y un markup demasiado alto podría bloquear ventas si el mercado no percibe que coincida con el valor de una oferta o si los competidores actuales ofrecen lo mismo por un precio más accesible.
Entonces, antes de fijar un precio final, es buena idea considerar los precios de ofertas competidoras en el mercado y comparar su valor percibido con el de tu negocio, de tal forma que obtengas un rango de precios aceptable que te permita competir y generar ganancias al mismo tiempo.
Evalúa riesgos restantes a compensar
A fin de cuentas, tu stock podría no venderse del todo, podrías tener que gastar en reparaciones no anticipadas, etc., y la presencia de estos problemas podría reducir las ganancias de tu empresa. Sin embargo, puedes compensar estos riesgos incluyendo su costo estimado dentro del markup a fijar.
Lo ideal es que esto no eleve precios finales demasiado, pero es importante considerarlo para minimizar pérdidas.
Considera el estado actual de tu negocio
¿Tú negocio ya está establecido o aún está tratando de integrarse a un mercado? Responder a esta pregunta es vital para saber si tu markup debe mantenerse bajo para facilitar la incorporación a un sector o si puede ubicarse en un nivel más alto del rango establecido de precios del mercado.
¿Cuál es el porcentaje de markup ideal?
El markup ideal depende completamente de las necesidades y metas de tu empresa, así como de las condiciones en las que opera, pues un markup alto para una industria o contexto puede ser insuficiente para otro.
Solo como referencia:
- Los markups más bajos son comunes cuando la accesibilidad es un componente competitivo fundamental (como en entornos mayoristas o de manufactura).
- Empresas con altos riesgos de obsolescencia y caducidad (como restaurantes) suelen requerir un markup más elevado para compensarlos.
- La alta competencia en un sector también suele ir acompañada de markups moderados o reducidos.
- Sectores con bajos costos productivos, pero altos costos de innovación (como el de software) suelen tener markups por encima del 1000%.
¿Cómo saber si el markup establecido es el correcto?
Incluso con todo el proceso anterior, es posible que el markup elegido no sea el adecuado o que un markup ideal en un momento pueda dejar de serlo en otro, por lo que es muy importante que vigiles de cerca su efectividad analizando 2 factores principales: ventas y rentabilidad.
Si un markup está funcionando, notarás ventas estables o en crecimiento y márgenes que se comportan de manera similar, los cuales indican que los clientes están adquiriendo tu oferta sin resistencia y estas ventas están siendo suficientes para generar ganancias.
Si notas fluctuaciones, menos ventas de lo habitual o ventas constantes con márgenes en declive, lo más probable es que exista un problema con el markup elegido, pues este podría no estar captando clientes o brindando una ganancia insuficiente.
Con el fin de reaccionar oportunamente a cambios y entender perfectamente la magnitud de un problema, contar con una forma de visualizar las finanzas de tu empresa en tiempo real podría ser aconsejable.
El markup adecuado es aquello que le permitirá a tu negocio posicionarse en un mercado, generar ganancias suficientes y, finalmente, crecer, y todo lo anterior te ayudará a determinarlo siempre que sea necesario.
Lo cierto es que aquello que determina un markup ideal, como la demanda o la competencia, puede estar sujeto a cambios, así que recuerda vigilar continuamente las finanzas de tu empresa para poder actuar cuando sea necesario.
Para que esto sea lo más sencillo posible y no represente un gasto adicional, Xepelin pone a tu disposición una herramienta gratuita de análisis financiero que te permite visualizar cambios en ingresos, gastos y márgenes conforme estos ocurren.
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