En muchas ocasiones, el proceso para fijar precios es relativamente simple: se calculan los costos de producción y gastos generales y se añade un porcentaje extra de valor al producto terminado que, al final, representará una ganancia. Después, a medida que cambian las condiciones económicas y que los costos fluctúan, estos se van modificando respectivamente.
Aunque esta es la base para calcular precios rentables, existen un sinfín de estrategias de fijación diferentes que pueden transformar por completo el modelo de negocios de una empresa y desbloquear mayores beneficios según sus metas y de acuerdo con las condiciones específicas del mercado en el que opera, por lo que es clave elegir la indicada.
En Xepelin, queremos que cuentes con toda la información necesaria para tomar la decisión que mejor se adapte a las necesidades de tu negocio. Por lo tanto, en este artículo hablaremos sobre múltiples estrategias de precios que puedes adoptar para impulsar tus ganancias y ventas, sus casos de uso y sus ventajas y desventajas principales.
Fijación de precios basada en costos
Se trata de la estrategia clásica de fijación en la que se calculan los costos de producción de un artículo para obtener el valor de una unidad y, después, agregarle a este un porcentaje de acuerdo con las ganancias que se desean obtener. Por ejemplo, si producir una unidad de mercancía cuesta $30 y deseas obtener una ganancia del 50%, al aplicar esta técnica, el precio de la mercancía sería de $45.
En teoría, esta es la estrategia más fácil de implementar, ya que solo necesitas contar con un reporte sobre los costos de producción de tu negocio. No obstante, la realidad es que tampoco es una práctica tan sencilla debido a que, para maximizar su rentabilidad y elegir el valor correcto, es importante considerar los demás gastos fijos que tiene tu empresa en el porcentaje de valor añadido y evaluar la cantidad de dinero que tu audiencia puede, o está dispuesta a pagar por ese artículo.
Precios en función de la competencia
Para mantener o aumentar la participación en el mercado de tu negocio, puedes establecer precios con base en sus competidores principales. Esta estrategia funciona realizando un benchmark de los precios que ofrece tu competencia para después brindar unos ligeramente menores que atraigan a más consumidores. Al igual que la fijación basada en costos, se trata de otra alternativa relativamente sencilla de implementar.
Al elegir esta opción, es importante vigilar que los precios y ventas cubran todos los costos de la empresa y continúen generando ganancias, ya que el fijar precios únicamente a partir de factores externos puede resultar en problemas futuros de rentabilidad o liquidez si no se toman en cuenta las características financieras propias de tu empresa.
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Estrategia de precios basada en el valor
Consiste en basar la fijación de precios directamente en las expectativas del consumidor y en el valor que este le asigna a un producto específico. Dado su enfoque completamente basado en la percepción de los clientes, puede ser una gran opción para construir una relación más sólida con ellos y demostrar interés por adaptarse a sus deseos y necesidades.
Para que sea exitosa, esta estrategia requiere de inversiones en estudios de mercado constantes que permitan entender a fondo el comportamiento del consumidor a medida que este cambia con las tendencias. Además, al igual que con la fijación en función de la competencia, necesita de un análisis interno de costos para garantizar que estos no superen las ganancias en ningún momento.
Precios económicos (Economy pricing)
Con el fin de captar a los consumidores a los que no les importa tanto la calidad de un producto, sino su costo, surge la estrategia de precios económicos o economy pricing. Más allá de solo ofrecer precios más bajos que los de la competencia, esta práctica consiste en reducir los costos de producción a lo más mínimo, a través de materiales menos costosos o mano de obra más asequible, para atraer grandes volúmenes de clientes cuyo factor decisivo al momento de comprar es el costo de un producto.
Cabe mencionar que, aunque se trata de una estrategia muy efectiva para aumentar las ventas, puede afectar la percepción de los clientes sobre una marca, tendiendo a verla como de menor calidad. Con esto en mente, tu empresa tiene la opción de recurrir a esta práctica de forma moderada, aplicándola solo para ciertos productos.
Fijación de precios premium
Si los productos de tu empresa son de alta calidad, generan gran valor y deseas publicitarlos como tal, la fijación de precios premium puede ser una buena idea. Esta consiste en ofrecer precios mayores a los de la competencia, pero enfatizando en la calidad del producto a través de las estrategias de marketing, esto con el propósito de atraer consumidores con mayor poder adquisitivo y de crear una percepción de lujo en torno a una marca.
Si bien esta práctica puede ser capaz de generar grandes márgenes de beneficios, solo suele ser efectiva para empresas cuya audiencia está, o estará, compuesta principalmente por consumidores de un estrato social generalmente más alto que el promedio.
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Estrategia de precios por penetración en el mercado
Se basa en facilitar la entrada a un mercado particular a través de precios bajos para luego elevarlos paulatinamente a medida que una empresa consigue establecerse frente a nuevos clientes. Cuando un negocio acaba de iniciar operaciones y necesita ser capaz de insertarse en un mercado con alta competencia, esta estrategia suele ser ideal.
Para que esta práctica sea exitosa, es fundamental ganarse la confianza del cliente a través de un producto de buena calidad, de un servicio de compra o de atención eficiente o de otras estrategias que generen valor adicional. De lo contrario, los clientes obtenidos podrían alejarse a medida que los precios se estandaricen conforme a las reglas del mercado.
Igualmente, es posible aplicar esta estrategia de manera individual, ofreciendo algún tipo de descuento en la primera compra de un cliente particular para que este conozca el producto o servicio y no le moleste pagar su valor completo una vez se familiarice con la calidad de este.
Estrategia de skimming
Utilizada ampliamente por industrias de tecnología y electrónicos, la estrategia de skimming consiste en lanzar un producto con valores mucho mayores a sus costos de producción para luego irlos reduciendo conforme pasa el tiempo, de manera opuesta al precio por penetración.
Generalmente, su propósito es el de capitalizar al máximo el lanzamiento de un nuevo producto y recuperar gastos rápidamente con consumidores que desean recibirlo cuanto antes, para luego introducirlo en un mercado con menor poder adquisitivo, pero que es más numeroso y puede generar más ventas.
Si tu empresa está a punto de lanzar un producto innovador, novedoso o único en el mercado, el skimming puede ser un plan viable para maximizar su rentabilidad, siempre y cuando cuentes ya con una base de clientes leales dispuestos a pagar por él tan pronto como esté disponible.
Precios dinámicos
Se podría decir que todos los precios son dinámicos, ya que cambian a lo largo del tiempo debido a múltiples factores. Sin embargo, el concepto de precios dinámicos se refiere a cuando estos fluctúan en tiempo real conforme a la estacionalidad, la demanda, y otras circunstancias específicas. Un ejemplo de una compañía que utiliza esta práctica es Uber, la cual posee un algoritmo basado en diversos datos, como tráfico y demanda, para calcular el costo ideal de un viaje al momento en el que es solicitado.
Dado que requiere de un algoritmo complejo para llevarse a cabo, empresas de menor tamaño y con menores recursos suelen no apoyarse en este modelo. Además, fluctuaciones constantes de precios pueden tener un enorme impacto en alejar a los consumidores, por lo que no todas las industrias se pueden beneficiar de este modelo.
No obstante, aquellos negocios, ya sean estos B2B o B2C, que se dedican a ofrecer servicios o desarrollar proyectos, pueden utilizar precios dinámicos para conseguir el mayor beneficio posible de acuerdo con la complejidad de cada trabajo.
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Pricing psicológico
Los métodos de pricing psicológico se basan en impulsar las ventas a través de posibles sesgos emocionales y cognitivos que presentan los consumidores. Como tal, se trata de una sola estrategia, sino de múltiples prácticas y técnicas variadas. Algunas de las más destacables son las siguientes:
- Anchor pricing o precio de ancla, el cual se utiliza para promover el consumo de promociones y consiste en mostrar el valor original de un producto (o ancla) junto con su costo en descuento para generar una comparación positiva en la mente del consumidor.
- Relaciones entre calidad y precio, las cuales generan una idea (sin importar si es falsa o verdadera) sobre que un mayor precio es igual a una mayor calidad, por lo que el consumidor se ve inclinado a gastar en un producto más costoso para conseguir mayores beneficios.
- Utilización del 99 en los precios mostrados al público, esto con el fin de aparentar un menor costo y fomentar el consumo impulsivo. Por ejemplo, al mostrar que el valor de un producto es de $89.99 en lugar de $90, se puede generar una ilusión en el consumidor de que el precio ofrecido es más cercano a los $80 que a los $90.
Segmentación de precios
La segmentación de precios (pricing discrimination) consiste en ofrecer distintos precios de un mismo producto a diferentes grupos de consumidores según ciertos factores y características. Algunos ejemplos concretos de cómo esta práctica funciona segmentando clientes de distintas industrias, son los siguientes:
- Por demanda, en el sector de aerolíneas: ofreciendo costos mayores en momentos de alta demanda o a medida que se acerca la fecha de un vuelo. A su vez, esto se podría catalogar como una especie de fijación dinámica.
- Por edad, en la industria del entretenimiento: brindando precios disminuidos para menores de edad en ciertos lugares, como parques de diversiones.
- Por cantidad, en el comercio mayorista y minorista: otorgando mejores precios a consumidores que realizan compras mayores en comparación con clientes que solo realizan una compra.
- A través de programas de lealtad: brindando costos menores a ciertos clientes que cumplen con ciertos estándares de fidelidad y frecuencia, en comparación con consumidores más esporádicos.
- Por nivel de riesgo, en el sector financiero: ofreciendo mayores flexibilidades y menores tasas de interés en créditos para clientes que cuentan con un mejor historial de crédito.
- Por ubicación geográfica: creando diferentes precios para distintas regiones o países que pueden presentar variaciones en cuanto a poder adquisitivo, costos de envío o de producción, etc.
Cabe mencionar que, con el fin de evitar que los consumidores perciban una diferencia en la que son tratados, estas estrategias solo suelen limitarse a segmentar con base en estos criterios u otros similares.
Finalmente, la estrategia de fijación de precios ideal debe de construirse con base en las metas y necesidades específicas de tu negocio. De lo contrario, esta podría no tener los efectos esperados y costarle a tu empresa en materia financiera o de reputación.
¿Cómo comprobar que un método de fijación está siendo efectivo? La única manera es a través del monitoreo de datos en tiempo real. Al contar con un registro actualizado de ventas, compras y márgenes de beneficio, es posible revisar el desempeño de una estrategia específica a lo largo del tiempo y contar con información suficiente para determinar si esta está funcionando o si necesita ajustes. Todo esto, antes de que el daño de un plan mal ejecutado genere consecuencias.
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