Para hacer crecer tu negocio, no hay un solo camino a seguir, sino varias opciones que puedes elegir de forma conjunta o separada de acuerdo con las metas de tu empresa y sus posibilidades reales.
De cualquier manera, cada una trae consigo características, pros y contras únicos que necesitas conocer para llegar a la mejor decisión posible, y en este artículo los brindamos en un solo lugar para que puedas hacer tu elección cuanto antes y empieces a construir una estrategia relevante según el camino elegido.
En concreto, son 6 las formas en las que puedes crecer tu negocio y a continuación te decimos en qué consisten, cuáles son sus ventajas y desventajas y cómo puedes implementarlas.
Adquiriendo nuevos clientes en un mismo mercado
Un camino clásico y muy comúnmente adoptado hacia el crecimiento empresarial es la adquisición de nuevos clientes en un mismo mercado, con los productos y oferta existentes, una estrategia que implica invertir en captar la atención de prospectos e introducirlos en el embudo de ventas actual hasta que realicen una compra.
¿Cómo? Usualmente, a través de tácticas de alto costo y alto potencial, como la inversión en marketing de todo tipo (eventos, anuncios, contenido, etc.), las llamadas en frío, la creación de promociones y demás estrategias que buscan conseguir un impacto inmediato y atraer la mayor cantidad posible de clientes.
A fin de cuentas, esta es una de las mejores maneras de crecer a corto plazo y rápidamente, debido a que involucra tácticas más agresivas con alto potencial, pero también es una de las más costosas, puesto que requiere invertir en construir una relación comercial desde cero con una gran audiencia.
Considerando todo lo anterior, se trata de un camino que podría ser el mejor para tu empresa en casos como estos:
- Estás iniciando operaciones o entrando a un nuevo mercado, así que es la mejor forma de conseguir clientes rápidamente.
- Muchos de tus productos son de un solo uso, por lo que dedicar esfuerzos a construir lealtad no es tan viable.
- Tu prioridad es crecer rápidamente y tu negocio tiene el capital necesario.
Fomentando las compras repetidas y la lealtad
La segunda forma de crecer tu negocio es por medio de una inversión en crear relaciones comerciales profundas y duraderas que se manifiesten mediante compras repetidas a lo largo del tiempo y un CLV (valor de vida de cliente) tan grande como sea posible, de tal forma que las ventas puedan aumentar sin tanta dependencia en la entrada de nuevos prospectos.
Esto suele involucrar estrategias como optimizar el servicio de atención a clientes de tu negocio, crear programas de lealtad, personalizar experiencias y mejorarlas con retroalimentación y tratar de crear un sentido de comunidad mediante canales de redes sociales o mensajes de marketing específicos, entre otras cosas.
Debido a estas características, un enfoque en retención y lealtad permite ahorrar costos gracias a la reducción de gastos de marketing, pero no siempre es la solución más rentable o apropiada, pues muchos negocios no son compatibles con el concepto de retención, como aquellos que dependen de ventas únicas aisladas.
Entonces, ¿cuándo optar por este camino? Es muy probable que sea una buena decisión si tu empresa comercializa una oferta que se suele necesitar de forma recurrente, como una suscripción o un producto de uso único, pero que se debe reabastecer.
En este contexto, el enfoque en retención podría brindar muchos menos costos, siempre y cuando sea más rentable fomentar compras repetidas o recurrentes que adquirir nuevos clientes y la base actual pueda sostenerse a largo plazo.
Optimizando tu oferta en torno a tu audiencia
A fin de cuentas, tu empresa necesita ofrecer algo de valor a una audiencia particular para tener cualquier posibilidad de evolucionar, así que un camino de crecimiento que podría ser relevante es la optimización constante de esta oferta, para que cubra necesidades específicas de la mejor manera posible.
Aunque es más sencillo en teoría que en la práctica, fundamentalmente, lo único que necesitas para recurrir a esta estrategia es suficiente información sobre el mercado actual de tu negocio. Esto te ayudará a tomar decisiones que hagan de tu producto algo valioso y altamente relevante, por lo que el mercado está dispuesto a pagar y a elegir sobre otras opciones constantemente.
Este camino tiene el potencial para impulsar el crecimiento de tu empresa de muchas maneras, desde la fidelización, hasta la captación de nuevos clientes. Sin embargo, siempre existe la posibilidad de que un enfoque excesivo en esta área lleve a oportunidades desperdiciadas en otras estrategias, puesto que exige atención y datos constantes.
Entonces, se puede decir que es una estrategia útil en prácticamente todos los casos, pero es bueno complementarla con otros enfoques.
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Diversificando tus productos e innovando
Dentro de un mismo mercado e industria, existen necesidades muy específicas que un solo producto o servicio puede no cubrir, y puedes desarrollar tu negocio encontrando estas pequeñas oportunidades y aprovechándolas con una gama mayor de productos y una inversión en innovación que genere propuestas diferentes.
De nuevo, la base para lograr esta estrategia se construye con datos extensos sobre el mercado en general y los distintos segmentos que lo componen, todo con el fin de tener información que oriente decisiones de producto.
¿Las ventajas de este camino? Tu empresa puede retener mejor a clientes con una amplia oferta que les permita obtener todo lo que necesitan en un lugar y puede aumentar su cuota de mercado.
No obstante, diversificar es una decisión que se debe pensar previamente con detenimiento, ya que puede aumentar la complejidad de manejar tu empresa debido a múltiples productos y líneas que gestionar y puede generar grandes costos.
Invirtiendo en eficiencia
No siempre se necesita pensar en más clientes o más compras para crecer, tu negocio también puede evolucionar con un enfoque en reducción de costos sin afectar productividad y resultados, o sea, con un enfoque en eficiencia operativa.
Este implica tomar acción para eliminar lo que no aporta valor productivo real, pero que tiene un precio, de tal manera que los gastos se reducen y las ganancias netas aumentan incluso si las ventas se mantienen iguales.
Algunas formas comunes de lograr esta estrategia son la optimización de procesos (eliminar pasos innecesarios o duplicados y cuellos de botella) y la automatización de tareas repetitivas por medio de tecnología.
Una estrategia basada en la eficiencia siempre suele aportar valor significativo en forma de mayor rentabilidad. Pero, por su naturaleza enfocada en reducir costos y no en aumentar ingresos, limita el crecimiento si no se utiliza junto con otras estrategias.
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Expandiendo el alcance de tu empresa
Tu negocio no necesita permanecer en un solo lugar, sino que siempre tiene la opción de expandirse a otro sector, región o canal de ventas para crecer; es decir, puede enfocarse en aumentar su alcance, ya sea con un producto nuevo (en el caso de sectores diferentes) o uno similar (en el caso de una nueva región o canal).
Esta estrategia puede ayudar a tu empresa a evolucionar significativamente gracias al potencial de ventas natural que un mercado distinto puede tener, pero también funciona como una estrategia de diversificación de riesgos, en la que la multiplicación de flujos de ingreso permite que nuevos flujos sólidos compensen a otros cuando puedan estar pasando por dificultades.
Sin embargo, es uno de los caminos de crecimiento que más requieren del respaldo de un plan sólido, pues sus costos pueden ser muy elevados, puede complicar operaciones y tiende a tardar en generar un retorno visible debido al tiempo que toma desarrollar una propuesta, introducirla y que esta se estabilice en un mercado.
¿Qué alternativas tienes para seguir este camino? Más a detalle, estas son algunas destacables:
- Lanzar la oferta actual en otra región geográfica.
- Modificar la oferta actual ligeramente para introducirla en otra región.
- Aprovechar la tecnología actual para crear una oferta diferente en otro mercado.
- Crear una oferta completamente distinta para introducirla en otro mercado.
- Fusionarse o adquirir una empresa posicionada en otro mercado para conseguir acceso directo a su audiencia.
La clave para ejecutar cualquier estrategia: financiamiento
Tanto caminos complejos y ambiciosos como caminos que aprovechan la infraestructura actual de producto requieren capital para materializarse, ya sea para lograr inversiones considerables en desarrollo, equipo, marketing, etc.. o, simplemente, para mantener un flujo de efectivo estable durante el proceso de crecimiento.
Es por esto que, no importa el camino que decidas tomar para tu empresa, es posible que necesites de un plan de financiamiento sólido que te dé acceso a recursos suficientes en el momento preciso.
Los préstamos y créditos tradicionales son opciones muy viables, pero, si consideras que el endeudamiento a largo plazo es un riesgo que prefieres no tomar, una solución como el factoring o factoraje, que consiste en adelantar el cobro de facturas pendientes, podría ser apropiada.
Además de no generar deuda, este servicio ofrece procesos digitales y rápidos de solicitud que podrían ayudar a tu negocio a conseguir rápidamente el financiamiento que necesita, según surjan nuevos retos en su proceso.
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