¿Cómo optimizar los flujos de ingresos?

Para que una empresa pueda subsistir y crecer a lo largo del tiempo, necesita aprender a optimizar las distintas áreas que la componen, desde el ámbito operacional, hasta el financiero. Particularmente, un área fundamental que se debe dominar es la capacidad para encontrar, explotar y gestionar distintos flujos de ingresos o revenue streams.

Pero, ¿qué son los revenue streams? ¿Cómo es posible sacarles el mayor provecho? En este artículo hablaremos sobre todo lo que debes saber para identificar el tipo de ingresos más apropiados para tu negocio, cómo adoptar nuevos flujos y cómo optimizarlos de manera continua para generar más ganancias.

¿Qué son los flujos de ingresos o revenue streams?

Los flujos de ingresos o revenue streams son todas las fuentes de ganancias de una empresa, a través de las cuales es capaz de conseguir recursos económicos para su continuo funcionamiento y expansión. Sin importar si la empresa está iniciando y depende del dinero de sus accionistas para funcionar, o si ya tiene un lugar establecido en el mercado, contar con una visión clara sobre el manejo de todas sus fuentes de ganancias es clave para que pueda comenzar a generar mayores beneficios o continuar haciéndolo.

Una empresa puede depender de una única fuente de ingresos para seguir con sus operaciones y crecer, o puede contar con una variedad de flujos para desarrollarse y financiar sus procesos. Sin importar cuál sea el caso, la optimización de los flujos actuales y la identificación de nuevas fuentes, son procesos importantes para mantener un cash flow sano.

¿Cuál es la diferencia entre modelo de negocios y flujo de ingresos?

Aunque la identificación de flujos de ingresos es una parte crucial en la elaboración de un modelo de negocios, este último toma en cuenta otros factores como propuesta de valor, actividades y recursos clave, socios estratégicos, estructura de costos, etc. Si bien, en la práctica, un modelo exitoso dependerá de su capacidad para convertir su propuesta o propuestas de valor en fuentes confiables, los revenue streams pueden provenir de lugares ajenos al modelo, como el pago de dividendos o acciones.

En pocas palabras, un modelo de negocios necesita contemplar a los flujos de ingresos, pero estos pueden existir de manera independiente fuera de él.

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Tipos de flujos de ingresos que puedes adoptar en tu negocio

Los flujos de ingresos pueden clasificarse en 4 categorías principales: ingresos por transacciones, ingresos por la prestación de servicios, ingresos por proyectos e ingresos recurrentes. A su vez, este último tipo se divide en una serie de subcategorías.

Las características de cada tipo, así como sus ventajas y desventajas particulares, son las siguientes:

Flujos de ingresos por transacciones

Uno de los tipos más comunes y simples, se basa en la venta de productos a un consumidor, usualmente a través de un pago único. Tanto los modelos mayoristas como los minoristas se apoyan en esta clase de flujo, y algunos proveedores de servicios únicos (como vuelos, ciertas licencias de software, etc.) también cuentan con ingresos que pertenecen a esta categoría.

Su ventaja principal es que es relativamente sencillo de gestionar, poniendo particular atención en 3 aspectos: costos totales, ciclos de demanda y manejo de inventario. Por otro lado, para crear rentabilidad en una empresa, necesita de una generación precisa de proyecciones para responder ante futuras fluctuaciones temporales en el mercado, las cuales producen cambios constantes en el volumen de ventas y, por ende, en el de ganancias.

Flujos de ingresos por proyecto

Consisten en la generación de ganancias a través de la creación de proyectos específicos, sin importar si se realiza un único pago o varias transacciones a lo largo del tiempo hasta que estos sean completados. Sectores como el de la construcción, desarrollo web, planeación de eventos, etc., se apoyan en este tipo de ingresos.

Su ventaja principal radica en que, si se realizan varios proyectos de forma ágil, la empresa puede generar ingresos de forma rápida. Sin embargo, para llegar a esto, es importante manejar correctamente todos los recursos disponibles, tanto físicos, como temporales, manteniendo un balance constante entre la velocidad con la que se concreta cada proyecto, su calidad final, los recursos necesarios para adquirir materiales y mano de obra, y los plazos de pago.

Flujos de ingresos por prestación de servicios

En este tipo de flujo, las ganancias se generan a partir de la prestación de distintos servicios, cuyo valor es calculado por hora. En esencia, se puede decir que el producto principal que se vende es el tiempo y conocimiento de una compañía o individuo. Todo tipo de empresas de consultoría o asesoría, sin importar su industria, consiguen ingresos de esta forma, por ejemplo, compañías como McKinsey, Deloitte, etc.

La mayor ventaja de este tipo es que no requiere de un complicado manejo de recursos, como un inventario, ya que solo es necesario calcular tarifas rentables, organizar citas, y contar con los recursos apropiados para brindar el servicio (como oficinas) o para transportarse (en caso de brindar servicios a domicilio).

No obstante, el éxito de una compañía que genere este tipo de ingresos, dependerá en gran medida de una imagen sumamente confiable y de contar con individuos con experiencia amplia en un sector, elementos que no son tan sencillos de construir o encontrar.

Flujos de ingresos recurrentes

Todo tipo de ingresos que se reciben periódicamente por la prestación de servicios, o productos, pertenecen a la categoría de flujos recurrentes. Algunos de los ejemplos anteriores pueden pertenecer a este grupo si se basan en transacciones continuas por un periodo de tiempo.

Existen una gran cantidad de subcategorías que pertenecen a este tipo, tales como:

• Suscripciones y membresías: consisten en ingresos obtenidos por ofrecer acceso constante (usualmente mensual) a plataformas, productos o servicios, como revistas, servicios de streaming, sistemas de almacenamiento, etc.
• Rentas y leasing: se refiere a la prestación de bienes inmuebles, maquinaria, vehículos, etc., a consumidores o empresas, de forma temporal, a cambio de una tarifa mensual.
• Tarifas de corretaje (brokerage): genera ingresos a partir de las tarifas que establece un intermediario (broker) por ayudar a completar una transacción entre 2 partes. Aunque el precio se paga por cada transacción exitosa, se considera como recurrente dado que, cuando el intermediario en cuestión es contratado, este buscará completar la mayor cantidad de transacciones posibles a lo largo del tiempo.
• Anuncios: se trata de generar ingresos por brindar un espacio en el que distintas marcas pueden publicitarse y llegar a sus públicos deseados de forma continua. Un clásico ejemplo es el modelo de negocios de Google.
• Marketing de afiliados: consiste en obtener una comisión por promover los productos o servicios de una marca externa. En materia de pagos, funciona de forma similar al corretaje o brokerage, generando ingresos únicamente en el caso de una transacción exitosa.

Este último tipo ofrece grandes ventajas en 2 áreas principales: la relativa facilidad para generar proyecciones más acertadas y el flujo constante de recursos. Por un lado, es más sencillo predecir el volumen de ganancias de una empresa en relación al número de clientes constantes que posee y así administrar mejor los recursos disponibles. Además, los pagos recurrentes brindan certidumbre a la compañía al dotarla de una fuente constante de ganancias.

¿Cómo evaluar si un flujo de ingresos está siendo exitoso?

La mejor es midiendo su rentabilidad, es decir, comparando el revenue que genera, en comparación con los recursos que se gastaron para hacerlo. Para hacer esto, se pueden calcular distintos ratios de rentabilidad como los siguientes:

• Margen de beneficios bruto: compuesto por el total de ingresos generados por un flujo, menos los costos producción, entre los ingresos totales.
• Margen de beneficios neto: equivalente al total de ingresos, menos los costos totales, entre los ingresos totales.
• Tasa de crecimiento de ingresos: la cual se obtiene restando el revenue o ingresos totales del periodo anterior del revenue del periodo actual, y dividiendo el resultado entre el revenue anterior.
• Revenue promedio por cliente: equivalente al total de ingresos generados un periodo de tiempo específico, divididos entre la cantidad de clientes activos en el mismo periodo.
• Revenue promedio por transacción: compuesto por los ingresos totales obtenidos en un determinado periodo, entre el número total de ventas del mismo.
• Retorno sobre inversión (ROI): consiste en el cálculo obtenido después de restar la inversión total necesaria para generar ganancias, del número total de ganancias de un determinado lapso de tiempo, y multiplicando el resultado por 100.

Aunque estos 6 ratios no son los únicos que se pueden calcular, pintan una imagen clara y concisa de la rentabilidad de un revenue stream en un periodo de tiempo específico. En cualquiera de estos casos, resultados más grandes serán iguales a una mayor y mejor rentabilidad.

Cabe mencionar que si una empresa cuenta con varios flujos distintos y desea calcular la rentabilidad de todos ellos por separado, deberá aplicar estas fórmulas tomando en cuenta únicamente los costos e ingresos directamente asociados con cada uno.

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Estrategias para optimizar los flujos de ingresos en una empresa

Algunas estrategias que se pueden seguir para optimizar un determinado flujo de ingresos son las siguientes:

• Estrategias de precio: estas se enfocan en mejorar la rentabilidad a través de un manejo correcto de precios o tarifas. Por ejemplo:
  • Establecer precios dinámicos que se ajusten a las necesidades del mercado, los cambios en los costos de producción u otros factores externos.
  • Crear precios competitivos diseñados específicamente para ser menores a los de la competencia.
  • Definir precios de penetración bajos que permitan insertarse inicialmente en un mercado para después elevarlos progresivamente hasta que alcancen cierto estándar.
  • Ofrecer precios premium más elevados cuando la reputación de la empresa los justifica, generando una imagen de lujo y calidad ante clientes dispuestos a pagar más.
  • Crear un plan de value-based pricing, en el que los precios sean establecidos conforme a la perspectiva de los consumidores.
• Estrategias de CX (customer experience): su propósito es mejorar la experiencia del cliente durante su recorrido de compra, facilitando el proceso de fidelización y de creación de lealtad, y manteniendo flujos más constantes. Algunos ejemplos son los siguientes:
  • Personalización y segmentación para mejorar la experiencia del cliente y reducir los costos de adquisición.
  • Ofrecer opciones de créditos u ofertas para generar confiabilidad y reducir el churn rate.
  • Practicar técnicas de social listening para conocer la opinión del público sobre tu empresa o su competencia y generar estrategias que respondan a esta.
• Adopción de nuevos métodos de pago: esto facilita la realización de un mayor número de transacciones, sin importar el método que desee utilizar el consumidor.
• Diversificación: consiste en la identificación, y posterior adopción, de nuevos flujos de ingresos que generan mayores beneficios y reducen los riesgos que resultan de depender de una sola fuente. Es una estrategia importante que, en muchos casos, resulta clave para que una empresa se mantenga constante en el mercado.

Cualquiera de ellas tendrá mayores probabilidades de ser exitosa si se crea en torno a la analítica de datos. Para llevar esto a cabo, se puede recopilar información sobre el comportamiento de los consumidores, sus intereses, patrones de compra, poder adquisitivo, etc., utilizando bases de datos de clientes actuales o incluso, realizando investigaciones de código abierto (OSINT) con datos públicos.

Importancia de la diversificación de flujos de ingresos y ejemplos exitosos

Múltiples compañías exitosas se apoyan en estrategias de diversificación de ingresos para solidificar su posición en el mercado ¿Por qué la utilizan? Porque la diversificación aumenta las fuentes de una sola empresa, evitando problemas en caso de que alguna deje de funcionar, y manteniendo el flujo constante de recursos.

Por ejemplo, aunque Walmart es comúnmente asociada con un tipo de ingresos por transacción generados a través de la venta física y digital de sus productos, cuenta con otros flujos de categoría recurrente. Estos los genera a partir de su servicio de suscripción anual (que ofrece descuentos y envíos gratis) y a partir de la plataforma de Walmart Connect, un sistema que, a cambio de una tarifa le da oportunidad a otras marcas para promocionar sus productos o servicios en los distintos canales que Walmart ofrece.

Otro claro ejemplo es el de Apple, que, además de recibir ingresos por transacción a través la venta de toda su gama de electrónicos, genera revenue recurrente mediante tarifas de publicidad en la App Store, servicios de suscripción como Apple Music y tarifas por transacciones exitosas a través de Apple Pay y la tarjeta de crédito Apple Card.

Consejos para elegir y adoptar un nuevo flujo de ingresos

Queda claro que diversificar los flujos de ingresos es una excelente estrategia de gestión de riesgos financieros, pero ¿Cómo encontrar y adoptar nuevos flujos que sean rentables? Para esto, puedes seguir estos consejos:

1. Reflexiona sobre las capacidades de tu empresa haciendo un inventario de la infraestructura, conocimientos, habilidades, y otras formas de aportar valor con las que ya cuenta y que se pueden explotar para generar ganancias.
2. Analiza el mercado actual, observando primero a los consumidores actuales de tu negocio para entender sus deseos, recursos, comportamientos, necesidades, etc. y luego realizando un benchmark competitivo para identificar los fallos y éxitos de la competencia directa de tu empresa.
3. Busca nuevos mercados, poniendo atención en las distintas fragmentaciones (por intereses, ingresos, hábitos, etc.) y nichos sin explotar de tu público objetivo, pero evaluando también la posibilidad de utilizar los recursos disponibles para alcanzar otros mercados geográficos o con intereses y necesidades diferentes.
4. Piensa en nuevos productos o servicios que podrían resultar de combinar los nuevos mercados que identificaste y los recursos que tu empresa tiene para cubrir las necesidades de estos. También es válida la decisión de crear un plan para conseguir nuevos recursos y así apuntar a algún mercado con potencial.
5. Define un modelo de negocios nuevo para cada producto para contar con una visión clara de todas las actividades, recursos, alianzas, etc., que serán necesarias para hacerlo realidad.
6. Consigue alianzas estratégicas que faciliten la introducción de tu empresa a nuevos mercados o audiencias y que, por ende, faciliten la adopción de nuevos flujos.

Contar con la capacidad para identificar nuevos flujos de ingresos y optimizar los ya existentes es una habilidad importante que brinda seguridad, estabilidad y rentabilidad en un negocio. Sin embargo, evaluar cada uno y encontrar nuevas oportunidades son tareas que requieren de una gran cantidad de tiempo.

Afortunadamente, es posible simplificarlas con plataformas de monitoreo de datos en tiempo real que automaticen el proceso de análisis de los flujos de ingresos de tu empresa, y con herramientas de benchmarking que permitan analizar a la competencia de forma rápida y confiable.

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