Tener una idea de negocios con el potencial de generar valor para una sección del mercado es solo el primer paso para construir una empresa exitosa. Sin importar si tu empresa está iniciando o buscando expandirse, es necesario transformar esta idea en un modelo de negocios para poder convertirla en una empresa capaz de generar ganancias.
En Xepelin, queremos que tu empresa, sin importar su tamaño, cuente con los recursos necesarios para convertir una idea valiosa en una compañía rentable. Por esto, en este artículo hablaremos sobre los modelos de negocios, sus tipos, cómo elegir el apropiado para tu idea, y cómo diseñar uno nuevo desde 0.
¿Qué es un modelo de negocios?
Un modelo de negocios es la estructura básica a través de la cual una empresa es capaz de convertir su idea de producto o servicio en ganancias. Este determina la forma en la que un producto será desarrollado, la audiencia para quien estará diseñado y el método de comercialización que le permitirá aportar valor a cambio de un precio.
Si bien una empresa puede adoptar distintos modelos a lo largo de su ciclo de vida, o incluso cambiarlo para adaptarse al mercado, siempre es necesario contar con un modelo claro y respaldado por una investigación previa. Sin una guía precisa y realista que sea comprendida por todos los miembros de una organización, se torna difícil tanto establecer metas objetivas que todos puedan seguir, como medir su progreso.
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¿Qué es el Business Model Canvas?
Es una plantilla diseñada para simplificar el proceso de creación de un modelo de negocios. Está conformada únicamente por una página que engloba todos los componentes del modelo y permite que un equipo de personas puedan visualizarlo a la vez para facilitar el proceso de retroalimentación y mejora del proyecto.
Entre sus ventajas, destacan la fácil visualización de la gran mayoría de elementos necesarios para desarrollar un negocio y la simplicidad que ofrece para hacer un proceso de onboarding a nuevos empleados o socios y que estos comprendan la estructura de la empresa rápidamente. Sin embargo, tiene la gran desventaja de que no incluye información sobre algunos factores externos que influyen en una empresa, como la industria a la que pertenecen y su competencia.
¿Cuáles son los elementos de un modelo de negocios?
Un modelo de negocios está compuesto por 10 elementos, cada uno representa una de las bases que se deben cubrir para que un negocio funcione correctamente. Estos son los siguientes:
- Propuesta de valor: es la manera en la que un producto o servicio cubre una necesidad o soluciona un problema, es decir, la forma en la que aporta utilidad a un público a cambio de dinero. Una propuesta de valor puede ser cuantitativa (en cuanto a precio y/o eficiencia) o cualitativa (en cuanto la experiencia general que ofrece).
- Actividades clave: abarcan los procesos vitales para ejecutar la propuesta de valor, llevarla hacia los clientes y obtener ganancias a través de ella.
- Socios clave: se refiere a los socios y proveedores que pueden jugar un papel estratégico para optimizar las operaciones de la empresa y reducir riesgos, como el riesgo reputacional.
- Recursos clave: son todos los recursos necesarios para ejecutar la idea de negocios y sostener a la empresa: sin ellos, el proceso de producción y comercialización no puede llevarse a cabo. Abarcan desde materias primas, herramientas, y recursos económicos hasta necesidades de personal y conocimientos específicos.
- Relaciones con el cliente: consiste en la forma con la que se desea interactuar con la audiencia. Por ejemplo, abarca los modelos de servicio a cliente, la automatización de procesos de compra, la creación de una comunidad de usuarios, entre otras estrategias que buscan construir y delimitar la relación del cliente con la empresa.
- Segmentaciones de cliente: se trata de las distintas segmentaciones de mercados (por género, edad, intereses, etc.) para las que la propuesta de valor está diseñada. Un modelo de negocios puede diseñarse para nichos específicos, mercados generales con cierta segmentación, un mercado masivo o, incluso, audiencias completamente diferentes con distintas necesidades y pain points (dolores).
- Canales de difusión: enfocados en el área de marketing y ventas, abarcan los canales mediante los cuales los clientes se enterarán de la propuesta de valor y la forma en la que entrarán al ciclo de ventas de la empresa. Son los touchpoints que permiten que la audiencia entre en contacto con una compañía.
- Estructura de costos: abarcan todos los costos, tanto directos, como indirectos, asociados con mantener las actividades y costos operativos de la empresa. Una estructura de costos puede estar enfocada en minimizar gastos en la medida de lo posible o en proveer la mayor cantidad de valor a los clientes.
- Fuentes de ingresos: esta sección es el centro de todo el modelo, ya que define la forma en las que la propuesta de valor generará ganancias. Los tipos de modelo de negocios suelen estar definidos por las fuentes de ingresos que eligen.
- Información de la industria: aunque este segmento no se encuentra en el Business Model Canvas tradicional, es importante para comprender los factores externos a los que se enfrentaría un negocio en el entorno real y justificar la factibilidad del proyecto. Incluye un análisis de prácticas legales y operativas en la industria, así como un análisis de la competencia.
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Tipos de modelo de negocios y ejemplos
Existen una infinidad de negocios clasificados por la forma en la que generan ingresos. Algunos de los más comunes que puedes considerar según tu propuesta de valor, son los siguientes:
Modelo de fabricación
Se basa en un fabricante que crea un producto a partir de materias primas y luego lo vende a otras entidades. Dado que implica calcular el valor de un producto con base en sus costos directos e indirectos, es necesario implementarlo de forma cuidadosa para que sea rentable. Es recomendable considerar factores como tiempos de producción, demanda y manejo de inventario para evitar establecer precios demasiado bajos o producir una cantidad mayor a la demanda.
Modelo mayorista o wholesaling
Este modelo genera ganancias a partir de la venta de productos en grandes cantidades, estableciendo precios accesibles pero mayores a los costos de producción o de compra. Aunque los mayoristas pueden ser los productores originales, este no siempre es el caso.
Su principal ventaja radica en que, gracias a las ventas de alto valor que realiza, permite mantener constante el nivel de liquidez en una empresa. Dado que los clientes de las compañías que lo utilizan suelen ser otros negocios, las compañías pertenecen al segmento de empresas B2B (Business to Business).
Modelo minorista o retail
Consiste en generar ganancias al vender productos a un consumidor individual por un valor mayor al que se pagó por ellos. Los negocios minoristas operan comprando al mayoreo, para luego vender estos artículos directamente a un consumidor final, por lo que pertenecen al segmento B2C (Business to Client). Todo tipo de tiendas departamentales utilizan este modelo.
Si bien no aporta valor directamente a través de la creación de un producto, su propuesta consiste en brindar conveniencia a un consumidor final al acercarlo a artículos que podría querer o necesitar.
Modelo de suscripción
Se basa en que los clientes paguen una tarifa mensual fija por acceder a un producto o servicio. Este modelo se utiliza frecuentemente en empresas de software (como Adobe) o de streaming (como Netflix) porque permite generar ganancias a través del uso continuo de un producto, en lugar de una venta única. Tanto empresas Paas (Product as a service) como Saas (Software as a service) utilizan este enfoque y pueden pertenecer al segmento B2B o B2C.
Modelo freemium
Genera ganancias de manera prácticamente igual al modelo de suscripción, pero su estrategia se basa en ofrecer un producto gratis a una gran cantidad de usuarios y luego generar ingresos a partir de características adicionales por las que un segmento de los consumidores está dispuesto a pagar. Ejemplos de marcas que aplican este modelo son Google Drive o Dropbox, las cuales ofrecen almacenamiento gratuito hasta cierto punto, pero ofrecen mayor capacidad por un costo determinado.
Modelo de publicidad
Adoptado por empresas como YouTube, consiste en generar ganancias a partir de distintas marcas que pagan por colocar su publicidad en espacios relevantes proporcionados por una empresa, con el fin de llegar a su público clave. Dado que estos espacios generan una gran cantidad de tráfico de diversos usuarios, se convierten en canales importantes para que las compañías lleguen a ellos.
Modelo de marketplace
Se basa en una empresa que crea un espacio en el que varios usuarios pueden comprar y vender productos o servicios específicos (marketplace). Después, la empresa obtiene ingresos a partir de una comisión generada por cada transacción realizada dentro del espacio, asociada a la prestación de la plataforma. Algunos ejemplos de empresas exitosas que han implementado este modelo, son Uber y Airbnb.
Modelo de franquicia
En este, un usuario compra los derechos para usar el sistema y nombre de una marca establecida en su propio negocio. La marca genera ganancias a través del pago de la licencia y regalías generadas a lo largo del tiempo, mientras que el usuario (franquiciado) obtiene ingresos a partir del renombre de la marca y de las facilidades que ofrece. Empresas como 7-Eleven utilizan este modelo, ofreciendo facilidades para que los usuarios establezcan su negocio, pero cobrando regalías y exigiendo que los franquiciados operen bajo los procesos y políticas de la marca.
Modelo de afiliados
Consiste en que una empresa brinde los materiales publicitarios para promocionar sus productos en otros espacios (afiliados). A cambio, los afiliados reciben un porcentaje de las ventas o conversiones realizadas gracias a ellos. En este modelo, la empresa recibe beneficios de publicidad y acceso a otros mercados, mientras que los afiliados reciben ingresos por cada conversión que faciliten.
Además de estos ejemplos, existe una enorme cantidad de modelos con distintas variaciones entre sí que los convierten en sistemas completamente diferentes. Sin embargo, estas ideas son un punto de partida para entender el contexto de cómo opera un negocio exitoso y escoger el que mejor se adapte a tu propuesta de valor.
¿Cómo elegir un tipo de modelo de negocios?
Para elegir el tipo de modelo que conviene aplicar a tu idea de negocios, es necesario enfocarse principalmente en tu propuesta de valor, los recursos que necesitas para llevarla a cabo y el lugar que ocupa en el mercado. Además, antes de determinar aspectos como las relaciones con el cliente y canales, debes tener claro cómo es que tu idea será capaz de generar ingresos.
En primer lugar, puedes hacerte preguntas básicas sobre la naturaleza de tu producto o servicio: ¿Cuáles son sus costos de producción? ¿Es un producto físico o digital? ¿Podrías ofrecer algún servicio adicional sin aumentar significativamente los costos?
Así, puedes identificar el nicho que ocuparía tu producto y determinar si alguno de los modelos anteriores empata con él o si el tipo que tenías pensado podría ser mejorado. Por ejemplo, si tu idea consiste en diseñar y vender artículos personalizados, el modelo de fabricación sería la opción más obvia, pero tal vez podrías crear un servicio extra de mantenimiento que genere ingresos adicionales.
También, es importante hacer preguntas sobre cómo se relaciona tu propuesta con su audiencia clave: ¿La demanda justifica los costos? ¿Existen otros productos similares en el mercado? ¿Qué problemas soluciona tu producto?
Con las respuestas a estas preguntas, puedes encontrar un balance realista entre tu propuesta de valor y las realidades del mercado. Por ejemplo, si tu producto consiste en un software altamente especializado para una industria, tal vez no exista una demanda tan elevada como hacer un negocio rentable realizando ventas únicas, pero sería una buena idea ofrecerlo con el modelo de suscripción para generar ingresos constantes.
Finalmente, es necesario considerar los aspectos de la industria y la competencia, ya que, tal vez una opción pueda resultar obvia, pero pueda no ser la mejor. Por ejemplo, quizás tu producto consiste en un programa de diseño profesional, cuyo mercado está saturado por modelos de suscripción. En ese caso, con el fin de competir, podrías considerar adoptar una estrategia freemium que permita generar una amplia base de usuarios con una versión gratis, pero obtener ingresos a partir de una versión mejorada con un costo adicional.
También, existe la posibilidad de que ninguno de estos modelos se acople con tu idea de negocios y necesites encontrar una mejor estrategia para llevarla a cabo y hacerla rentable. En ese caso, será conveniente generar un modelo de negocios completamente nuevo.
Pasos para diseñar un modelo de negocios desde 0
Aunque el proceso para crear un modelo de negocios puede variar sin afectar el producto final, puedes seguir estos pasos para elaborar uno desde 0:
- Define tu propuesta de valor identificando cuestiones clave como sus características básicas, la forma en la que funciona, los dolores que alivia, el precio, etc. De esta manera, obtendrás una visión integral del potencial de tu propuesta y podrás encontrar desde ángulos desde los cuales partir para crear una estrategia de marketing, hasta nuevas formas en las que tu producto puede generar valor.
- Delimita tu audiencia partiendo de la propuesta de valor. Para esto, crea un perfil del consumidor, o segmentos de consumidores, que estaría interesado en tus productos. Piensa en sus deseos, necesidades, nivel de ingresos, edad, intereses, y otras características que te permitan establecer una conexión entre tu propuesta y su público.
- Analiza la competencia para encontrar puntos de referencia y detectar oportunidades de disrupción o mejora en el mercado. Esto sitúa tu negocio en un entorno real y te permite determinar su viabilidad y encontrar posibles ventajas competitivas que puedes ofrecer. Puedes llevar esto a cabo realizando un proceso de benchmarking.
- Detecta posibles fuentes de ingresos analizando todas las formas posibles en las que tu propuesta de valor podría generar ganancias. Cabe mencionar que, aunque encuentres varias formas de explotar tu idea, siempre es necesario tener en mente las necesidades del cliente y no sacrificar su satisfacción por generar más beneficios.
- Identifica los recursos y actividades clave para desarrollar tu idea. Primero, enumera todos los recursos necesarios (materias primas, herramientas, personal, conocimientos técnicos, etc.) y después describe los procesos requeridos para transformarlos en tu propuesta de valor.
- Determina tus canales y estrategias de interacción con clientes. Para hacer esto, piensa sobre otros aspectos de tu audiencia, como los medios que consumen y la generación a la que pertenecen, y así encontrarás los canales donde será más fácil conectar y las formas más efectivas de hacerlo.
- Detalla la estructura de costos de forma general, estableciendo prioridades claras. Si bien no es necesario hacer un presupuesto tan complejo como en un plan de negocios, es importante conocer el costo aproximado de ejecutar tu idea y si esta se enfocará en reducir los costos de producción para aumentar la rentabilidad o crear productos de alto valor.
- Encuentra socios estratégicos que puedan proveer financiamiento, o ayudar en el desarrollo de tu idea. Identifica todos los aliados que podrían facilitar la integración de tu negocio en el mercado y evalúa qué proveedores de confianza podrán garantizar fluidez en la cadena de suministro.
Una de las principales críticas al Business Model Canvas, es que no explora las relaciones entre cada uno de los componentes de un negocio, por lo que no refleja la realidad. Por ello, aunque puede ser una gran herramienta para condensar ideas complejas, es necesario relacionar conscientemente cómo interactúan entre sí los aspectos de un modelo de negocios al momento de construirlo y ejecutarlo.
Sin importar si tu empresa está empezando o si se encuentra en proceso de expansión, crear un modelo claro facilita la traducción de una idea de con potencial, en un negocio rentable y viable. Recuerda que un aspecto crucial al momento de elaborarlo radica en elegir cuidadosamente a los socios y proveedores que contribuirán al crecimiento de tu empresa, por lo que es recomendable apoyarse en herramientas digitales que agilicen este procedimiento de forma rápida y confiable.
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