A menos que tu empresa haya iniciado actividades recientemente y esté operando solamente con capital externo, una rentabilidad baja, que crece lentamente o que parece disminuir con el tiempo, es una señal de alerta. Su presencia indica que tu empresa está en riesgo de problemas financieros a corto o largo plazo, así que indica que es momento de tomar acción.
Una vez que un problema ha sido identificado, lo primero que se debe hacer es diagnosticar sus causas raíz para determinar cómo afrontarlas con medidas relevantes. Esto suena simple, pero es difícil de lograr sin una idea clara sobre lo que estas pueden ser.
Con el fin de hacer este proceso algo un poco más sencillo, en este artículo te brindamos un listado con 11 causas comunes que afectan la rentabilidad, junto con algunos tips para manejar a cada una.
Mala visibilidad sobre gastos e ingresos
Si bien no se trata de una causa directa, sino de un amplificador de los efectos negativos de otras causas, la mala visibilidad sobre gastos e ingresos es un problema muy relacionado con la baja rentabilidad que se debe destacar al hablar de aquello que la propicia.
¿Por qué es tan importante? Hace que cualquier posible causa detrás de un problema en esta área permanezca oculta o malentendida, de tal forma que su impacto se acumula y es difícil saber qué hacer para manejarlo y corregirlo antes de que este llegue a un nivel potencialmente peligroso.
¿Cómo eliminar esta causa?
Necesitas un enfoque centrado en 2 medidas:
- Aumentar la precisión de los datos financieros con el fin de que la información analizada sea fiable y guíe las decisiones correctas.
- Hacer del análisis una tarea con periodicidad fija para así contar con un flujo constante de datos que informe nuevas estrategias.
Puedes lograr esto con un protocolo estandarizado de revisión y registro de datos, pero conseguirlo siempre es más sencillo con software financiero que extraiga datos de su fuente sin intervenciones manuales capaces de crear errores y de manera actualizada siempre que se necesita información para tomar una decisión.
Gastos sin una estrategia concreta o innecesarios
Tu empresa necesita gastar de cierta forma para operar y crecer, pero ¿qué pasa si estos gastos no están yendo al lugar más apropiado de acuerdo con sus necesidades y metas? El resultado es un gasto desproporcionado que hace que ninguna cantidad de ingresos pueda compensarlo o un gasto en áreas de bajo impacto, llevando a márgenes reducidos.
Por ejemplo, si tu empresa necesita aumentar su presencia mediática para atraer más clientes, pero sus excedentes son invertidos en producir más unidades primero, es posible que esto resulte en un gasto innecesario y en stock estancado sin clientes interesados en comprarlo.
De manera similar, si tu negocio opera en un nicho limitado, pero continúa invirtiendo más y más en explotarlo con publicidad en lugar de buscar otro, posiblemente aumenten sus ventas, pero esto no compensará los gastos requeridos para lograrlo.
¿Qué hacer si esta es la causa encontrada?
Primero, debes definir las necesidades y prioridades de tu empresa claramente para que estas puedan servir como referencia para tomar decisiones. También es buena idea que cada miembro de ella las conozca.
Después, necesitas una manera de alinear cada gasto con estas necesidades y/o metas, tal como un sistema de aprobación de gastos que bloquee compras innecesarias o un presupuesto.
Estrategias de precios deficientes o desactualizadas
El precio adecuado le permite a tu empresa integrarse a un mercado particular al mismo tiempo que genera una ganancia suficiente; de manera inversa, desajustes en este componente pueden llevar a márgenes limitados de 2 maneras diferentes:
- Un precio demasiado alto hace que tu empresa continúe gastando sin un ingreso proporcional.
- Un precio demasiado bajo genera ventas, pero la ganancia obtenida en cada una será mínima y podría no ser suficiente para cumplir metas de crecimiento.
¿La solución a este problema?
Necesitas de la estrategia de fijación de precios correcta, que balancee accesibilidad para consumidores y suficiente ganancia.
Entre otras cosas, encontrarla implica seguir estos lineamientos:
- Cuantificar costos adecuadamente, de tal manera que el precio siempre se encargue de cubrirlos por completo.
- Mantener precios actualizados conforme a cambios en costos.
- Siempre tomar decisiones de aumento o reducción conforme al mercado, considerando precios promedio, pero también evaluando calidad y valor. Por ejemplo, si el precio de mercado de un artículo es de $4, pero la calidad con la que lo ofrece tu negocio es mayor, podrías venderlo a un mayor costo sin tanta fricción, en teoría.
- Probar y ajustar estrategias a medida que surge nueva información.
Incongruencia entre la oferta de tu empresa y su demanda real
Fundamentalmente, invertir en crear un producto o servicio sin la demanda proporcional por este llevará a tu empresa a escenarios en los que los gastos aumentan y son constantes, pero los ingresos no los cubren, de forma tal que su rentabilidad sufre tanto a corto como a largo plazo.
Para que este problema cause estragos en la rentabilidad de tu negocio, no solo se necesita que la demanda por su oferta sea nula, sino que cualquier contexto en el que esta sea inferior a la oferta resultará en problemas.
¿Qué puedes hacer para arreglar esto?
Tomar decisiones pensando primero en la demanda que se puede captar, haciendo lo posible por confirmarla y cuantificarla antes de cualquier nuevo lanzamiento o incluso antes de cualquier compra de stock.
Esto, a través de mejores procesos de previsión de demanda (respaldados por tecnología y estandarizados) y un análisis de mercado que, más allá de medir demanda disponible, determine la demanda accesible para tu empresa de acuerdo con las condiciones del mercado.
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Mercados saturados
Por un lado existe la demanda disponible y por otro está la demanda que tu negocio, genuinamente, podría ser capaz de captar de acuerdo con la cantidad de competidores vigentes que luchan por la misma porción. Incluso en mercados de suficiente tamaño, la rentabilidad puede verse limitada si hay demasiada competencia dentro.
¿Por qué? En realidad, hay varias razones; por un lado, la alta competencia genera presiones por mantener costos accesibles, algo que puede limitar márgenes; adicionalmente, se requiere de una inversión mayor en diferenciación y publicidad para destacar, algo que aumenta gastos sin necesariamente tener un impacto importante en ingresos o márgenes.
¿Qué soluciones existen para navegar esta causa?
Existen 2 opciones: encontrar nuevos nichos (sean estos segmentos del mismo mercado, pero desatendidos u otros mercados), en donde la competencia no genere tantas presiones, o reducir costos operacionales en medida de lo posible a través de una mayor eficiencia operativa, de tal forma que seguir compitiendo no implique gastar de manera descontrolada o reducir precios demasiado.
Innovación y diferenciación insuficientes
¿La oferta de tu empresa destaca entre los competidores? ¿Es percibida como algo de valor? Dependiendo de la respuesta a estas preguntas, la baja rentabilidad de tu empresa podría deberse a una diferenciación insuficiente que no la hace destacar.
Cuando el producto de tu negocio no es distinguible, la rentabilidad es afectada de 2 maneras diferentes:
- No es posible competir mediante valor, así que la única forma de continuar vendiendo es mediante precios cada vez más reducidos que limitan las ganancias.
- Si los precios no son reducidos, no existe un valor que impulse a clientes a adquirir la oferta de tu empresa, disminuyendo así ingresos sin importar gastos.
Cualquier problema que la alta competencia genera sobre la rentabilidad puede ser peor cuando se presenta en un contexto de mercantilización o si tu empresa no logra destacar de alguna forma.
¿Cómo manejar esta situación?
Si el producto de tu empresa es demasiado similar al de competidores, puedes navegar esto sin sacrificar márgenes de 2 formas: construyendo una identidad visual y de marca que sea distinguible o invirtiendo en innovación de producto que genere una diferencia real.
Lo que cualquiera de estas acciones brindará es una forma clara en la que los clientes puedan identificar a tu negocio sobre otros y así tomen la decisión consciente o inconsciente de elegirlo.
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Descuentos y ofertas demasiado frecuentes o grandes
En entornos de alta competencia y en situaciones en las que se necesita fomentar el consumo estratégicamente, los descuentos y ofertas son recursos muy útiles, pero apoyarse demasiado en ellos puede encoger los márgenes de tu negocio.
Simplemente, estrategias comerciales de ofrecer descuentos y ofertas consisten en sacrificar una pequeña parte de la rentabilidad de un producto a cambio de incentivar una mayor compra, así que un uso frecuente tiende a acumularse hasta generar un impacto negativo visible sobre ganancias netas.
¿Qué hacer si esto afecta la rentabilidad de tu negocio?
Estas estrategias son siempre relevantes en ciertos contextos, pero puedes evitar depender demasiado de ellas tratando de enfocar tu estrategia comercial en resaltar valor sobre precio y buscando atraer también consumidores con una menor sensibilidad al precio.
En conjunto, estas medidas aumentan la cantidad de clientes dispuestos a pagar un precio completo por tus productos o servicios, sin necesidad de recurrir demasiado a promociones para tener ventas.
Deuda fuera de control
Conseguir financiación es vital para crecer a un ritmo más rápido, pero el pago de intereses que esto implica puede llegar a limitar ganancias netas por el simple hecho de que representa un egreso adicional.
Si la deuda resulta demasiado costosa o si el uso del financiamiento no tiene el retorno esperado, este precio a pagar se vuelve significativo, pues genera una fuga constante de dinero que podría no estar siendo compensada con mayores ingresos.
¿Cómo manejar esta causa?
Dado que se trata de un costo inevitable en la mayoría de los casos, manejarlo implica controlarlo, evitando que supere ciertos niveles y asegurando que se traduzca en un retorno real.
Esto es posible de lograr buscando siempre alternativas antes de adquirir deuda, construyendo un historial de crédito óptimo que minimice riesgos percibidos y brinde acceso a mejores condiciones y, por supuesto, teniendo un plan concreto de uso de financiación que asegure su aprovechamiento rentable.
Pérdidas frecuentes de inventario
Cada unidad de stock perdida por causas como su caducidad natural, robo o daños representa un gasto sin retorno que afecta la rentabilidad. Si bien la merma de inventario es algo natural, niveles excesivos tienen un impacto más visible sobre ganancias que se puede y debe evitar.
¿Cómo afrontar esto?
En caso de que esto esté afectando los beneficios de tu negocio, necesitarás tomar medidas más estrictas de gestión de inventario para corregir el problema. Principalmente, requerirás 3 cosas:
- Mejores procesos y medidas de manejo de inventario que eviten daños accidentales.
- Mayores protocolos de seguridad que prevengan robos.
- Un seguimiento apropiado sobre el ciclo de vida de productos, de tal forma que el stock próximo a volverse obsoleto sea vendido a tiempo.
Enfoque 100% en adquisición y no en retención
La adquisición de clientes es necesaria para crecer, pero conlleva un gasto constante en publicidad y en formar nuevas relaciones comerciales, algo que un enfoque proporcional o mayor en retención no requiere. Es por esto que un enfoque excesivo en adquisición suele afectar la rentabilidad, al centrarse en atraer clientes nuevos, pero no en hacer que se queden.
En pocas palabras: la adquisición sin retención puede resultar en demasiadas inversiones de publicidad sin suficientes inversiones en servicio a cliente, atención y calidad que implican un menor costo y fomentan compras continuas, en lugar de aisladas.
¿Cómo corregir esto?
Necesitas encontrar la mezcla ideal entre adquisición y retención, tratando de explotar esta última en medida de lo posible con programas de lealtad, un mejor servicio y, en general, estrategias que hacen que un cliente compre el mismo producto con tu empresa siempre que lo necesite.
Baja eficiencia
Por último, la baja eficiencia operativa resalta como una de las causas más comunes detrás de problemas de rentabilidad, pero también una de las más ocultas. Esta ocasiona que tu empresa invierta una mayor cantidad de recursos sin aumentar su productividad, de tal manera que los costos aumentan, pero el trabajo que puedes convertir en ingresos no.
Por ejemplo, una baja eficiencia en el área de producción de tu empresa provoca que necesites más costos laborales para producir la misma cantidad de inventario, aumentando gastos desproporcionadamente en comparación con ingresos posibles.
¿Cómo afrontar esta causa?
Por supuesto, debes crear eficiencia, es decir, tratar de producir la misma cantidad de trabajo, pero con menos recursos de tiempo y dinero. Una de las mejores formas de hacerlo es mediante la mejora de procesos, que consiste en eliminar todos los pasos innecesarios en la forma en la que tu empresa lleva a cabo sus actividades para así eliminar desperdicios de tiempo y dinero.
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Al conocer las causas más frecuentes detrás de una rentabilidad deficiente, ahora puedes diagnosticar su origen mucho más rápido y, por ende, aplicar medidas para corregirlo cuanto antes.
Para finalizar, solo recuerda que, sin importar la causa detrás de un problema de rentabilidad en tu negocio, la visibilidad es clave para detectarlo a tiempo, antes de que escale, y esto es algo que Xepelin puede brindarte de manera gratuita.
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