Una baja en ventas siempre es una situación que se debe monitorear en tu empresa para averiguar qué sucede cuanto antes y así corregir el problema. Pero, dependiendo de si esta es causada por una temporada baja natural, un escenario de menos demanda real, un nuevo problema particular a tu negocio, etc., diferentes acciones se deberán tomar.
¿Cómo determinar esto? Entre otras cosas, hay 9 medidas que puedes tomar para encontrar el origen general de una baja de demanda junto con sus posibles causas específicas, y en este artículo te explicamos en qué consisten y cómo pueden ser de ayuda.
Monitorea desempeño histórico
Primero que nada, necesitas mirar los patrones históricos de venta de tu empresa para determinar el origen de una baja en ventas. Específicamente, debes poner atención a los picos y valles naturales de ingresos que suelen presentarse año tras año en tu negocio para identificar si la baja demanda actual forma parte de un patrón o no.
Si encuentras un patrón anual, lo más probable es que solo estés afrontando una temporada baja; de lo contrario, el problema podría ser una baja de demanda real, ya sea de la industria en general o de tu negocio.
Por supuesto, si encuentras un patrón concreto, pero aun así notas una baja general (con picos más pequeños y valles más pronunciados), es posible que estés enfrentando una menor demanda progresiva y debas implementar estrategias para manejarla.
Indaga sobre posibles cambios macroeconómicos y sociales
¿Ha ocurrido algún evento reciente que pueda afectar el interés de clientes por tu producto? Cambios macroeconómicos, sociales (como periodos vacacionales) y hasta ambientales pueden impactar directamente la demanda por la oferta de tu negocio, así que investigar si estos se han presentado actualmente y evaluar su naturaleza te puede ayudar a determinar el origen de una baja en ventas.
¿El cambio ocurre cada año? Entonces, sus efectos son estacionales, ¿se trata de un evento único y particular? Entonces, una baja de demanda generalizada es más probable, ¿ha surgido un nuevo competidor? Tal vez la baja se debe a una migración de clientes y necesitas tomar medidas para responder.
Vigila a tu competencia
Tanto las temporadas bajas como los escenarios de menor demanda generalizada tenderán a reflejarse en industrias específicas como un todo. Pero, la diferencia entre patrones de ingresos de compañías dentro de un mismo sector puede ayudar a revelar problemas específicos.
Si tu empresa muestra un patrón de bajas ventas que no encaja con aquellos de compañías similares o con las fluctuaciones naturales del sector, la posibilidad más grande es que este problema sea un escenario particular a tu negocio que debe ser investigado y no algún efecto de la estacionalidad.
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Revisa reportes de tu industria
En caso de que no tengas acceso a información detallada sobre tus competidores, también puedes encontrar datos valiosos en reportes gubernamentales o comerciales de tu industria particular.
Estos te ayudarán a diferenciar patrones de fluctuación de demanda normales de casos de alerta específicos o, incluso, una menor demanda que afecta a todo el sector de tu negocio en general.
Vigila tendencias de búsqueda
Pero, ¿qué pasa si tu empresa es nueva y no tienes acceso a información histórica o si no existen reportes con datos fiables? Las tendencias de búsqueda de Google pueden proporcionar estos datos, mostrando fluctuaciones naturales del interés en palabras clave específicas a lo largo de un año o más.
Si estas coinciden con las ventas de tu negocio, es posible que tu situación sea solo una temporada baja, pero si existe un desfase significativo, es muy probable que el problema esté ocurriendo en tu negocio en particular.
¿Notaste una reducción general progresiva del volumen de búsqueda? Esto puede indicar un problema a nivel industria, pero también un cambio en los patrones de búsqueda de consumidores que no necesariamente señala un problema de demanda.
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Analiza tu funnel de ventas completo
Evaluando los puntos de fricción en el proceso de ventas de tu empresa y comparando esta información con otros datos generales de su sector, también puedes obtener conclusiones valiosas sobre si estás afrontando un problema de demanda o una baja estacional.
Por ejemplo, si el tráfico en tus canales de venta es estable y coincide con el de la industria, pero no estás recibiendo conversiones, el problema podría ser tu estrategia específica. En cambio, un tráfico menor generalizado podría indicar un evento que afecta a todo tu sector.
Construye y aplica encuestas
Con un enfoque mayor hacia encontrar las causas exactas detrás de bajas ventas (como migración de clientes, problemas económicos, menos interés, no es relevante para la temporada, etc.), también puedes diseñar y aplicar encuestas a tus clientes o prospectos dispuestos a responder.
Puedes hacer esto desde un inicio para comenzar a formar una idea de posibles causas detrás de una baja de demanda antes de invertir en una investigación mayor, pero también puedes hacerlo posteriormente para indagar sobre orígenes más específicos.
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Compara proyecciones financieras y de ventas
En efecto, comparar proyecciones financieras de ventas con resultados reales te ayudará a medir la eficacia de tu proceso de predicción, pero también es útil para detectar si una baja demanda se debe a una temporada de baja facturación o a un problema distinto.
Por ejemplo, si proyecciones originales, basadas en datos, distan de resultados actuales pero siguen un patrón similar, puedes atribuir una baja en ventas a un periodo estacional, mientras que excesos de inventario no planificados y proyecciones muy diferentes pueden indicar un nuevo problema de baja demanda.
Revisa los datos de varios segmentos de clientes
¿Cómo se están comportando los nuevos clientes? ¿Cuál es la retención general? ¿La disminución de demanda se está presentando en todos tus productos o solo en algunos? Segmentar y analizar cada grupo de clientes partiendo de estas preguntas te puede ayudar a detectar el origen de una baja.
¿Cómo? Bajas de demanda específicas en un grupo tenderán a indicar un problema localizado, mientras que problemas generales podrían indicar una variedad de causas diferentes a revisar, pero que es posible comparar con patrones históricos de ventas para llegar a una conclusión más sólida.
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Cuando un periodo de menor demanda se presente, es crucial que hagas lo posible para manejarlo cuanto antes, pero el cómo deberás hacerlo dependerá de las conclusiones a las que puedas llegar partiendo de estas medidas.
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