La realidad actual es que, para ser exitosas y captar a su público deseado, las empresas deben ir más allá del comercio físico e implementar planes de marketing y ventas digitales.
Sin embargo, aunque hoy en día resultan claros los componentes básicos que estos deben incluir (SEO, anuncios de Google, email marketing, redes sociales, sitio web, etc.) algo que no siempre es tan evidente para un gran número de negocios son las estrategias que se deben seguir para que cada uno de estos cumpla con su objetivo de acuerdo con un contexto y público particular.
Para ayudarte a encontrar un plan comercial digital que, verdaderamente, le sirva a tu empresa, sin importar su tamaño o sector, en este artículo te brindamos 10 estrategias de e-commerce que te ayudarán a hacerlo.
Invierte en entender a tu público y su recorrido de compra para darles mensajes relevantes
Las bases de una estrategia de e-commerce exitosa están en un conocimiento profundo de tus clientes y prospectos, lo que los motiva, sus necesidades, sus preferencias, sus aspiraciones, la forma en la que compran y todo aquello que te pueda dar una idea clara de cuál es la mejor forma de dirigirte hacia ellos.
Sin una investigación de mercado que te brinde estos y otros datos clave, puede que implementes todo lo que una estrategia comercial digital debe incluir, pero no habrá forma de guiarla al éxito.
¿En qué debes fijarte? Estas son algunas preguntas que tendrás que responder para entender a tu audiencia:
- ¿Qué necesidades, intereses, aspiraciones o metas posee tu público?, ¿cómo es que tu empresa puede ayudar a cubrirlas? Responder esto es vital para crear un mensaje relevante que conecte tu oferta con sus necesidades.
- ¿Qué canales prefieren para comprar, interactuar con marcas o investigar un producto?, ¿qué redes sociales frecuentan? La respuesta a esto te dirá en qué canales debes concentrar tus esfuerzos.
- ¿Qué palabras utilizan para buscar los productos que les interesan? Sin estos datos, no puedes desarrollar una estrategia de SEO efectiva.
- ¿Qué priorizan en un producto para tomar la decisión de adquirirlo?, ¿su precio, su valor, lo que representa? Esto te dirá qué cualidades destacar de tu oferta.
- ¿Qué objeciones podrían tener sobre un producto? Necesitas estar preparado para contrarrestarlas con argumentos.
- ¿Qué clase de contenido prefiere (videos, fotos, entradas de blog, podcasts, etc.)? Saber esto es necesario para no gastar en crear contenido irrelevante.
- ¿Qué eventos pueden llevarlos a abandonar una compra? Necesitas conocer esto para obtener un proceso más fluido.
Con un conocimiento más profundo de tu audiencia, ahora puedes generar mensajes y discursos estratégicos que conecten lo que tus clientes buscan y la forma en la que interactúan con el entorno digital con lo que tu empresa puede ofrecerles.
Una vez que cuentas con una base sólida de lo que una estrategia de e-commerce debe ser, ahora puedes enriquecerlas con buenas prácticas adicionales como las siguientes.
Implementa una pasarela de pago confiable y segura en tu sitio web
De acuerdo con una encuesta de Baymard, muchas de las causas de abandono de carritos de compra se deben a diversos problemas en el proceso de checkout, como interfaces que generan desconfianza (19%), procesos demasiado complicados (18%), pasarelas de pago con errores (15%)y métodos de pago insuficientes (10%).
Es por ello que una buena estrategia para comenzar a impulsar tu e-commerce es reducir la tasa de abandono de tu sitio web tomando el tiempo para encontrar una pasarela de pago sólida, de interfaz amigable, segura, simple, flexible y capaz de manejar los distintos picos de tráfico que pueda tener tu sitio web.
Si bien es muy natural que los clientes abandonen una compra por una gran variedad de razones ajenas al proceso de pago, un sistema de pago confiable te asegurará que este porcentaje disminuya considerablemente.
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Utiliza el cross-selling durante tu recorrido
Plataformas populares de e-commerce, como Amazon y Mercado Libre, recurren frecuentemente a técnicas de cross-selling (recomendaciones complementarias a una compra principal) por una razón: generan más beneficios y maximizan el valor de cada compra. Así que optar por esta estrategia es algo que también podría beneficiar a tu empresa.
¿En qué momento es buena idea utilizarla durante el proceso online de venta? Una práctica común es generar sugerencias en las páginas de productos, la página del carrito de compras y en el proceso de checkout.
Es en estas fases en las que un cliente puede tener una intención de compra mayor que podría llevarlo más fácilmente a complementar su transacción con adquisiciones adicionales.
Además de contribuir a elevar el valor del ticket promedio, el cross-selling también dará a conocer la oferta de tu empresa, ayudándote a posicionarla de forma más efectiva y a atraer a clientes hacia ella en un futuro.
Integra todos tus esfuerzos en una estrategia omnicanal y recurre al remarketing
Con o sin una pasarela de pago confiable y simple, los clientes abandonan una compra por muchas razones diferentes y se encuentran cambiando su atención constantemente de un canal de comunicación a otro. Es por esto que el concepto de omnicanalidad se ha vuelto tan popular en la actualidad.
En esencia, se trata de un enfoque estratégico de marketing y ventas que consiste en integrar todos los canales de comunicación de una estrategia de tal manera que, si un cliente abandona un medio particular, puede retomar su compra en otro diferente o puede ser reintroducido fácilmente al proceso de compra con alguna táctica de remarketing.
No se trata de una estrategia tan sencilla de implementar, pero vale la pena debido a sus beneficios, pues es capaz de retener a un 90% más de clientes al cubrir las salidas de un embudo de ventas.
Segmenta a tu público
Incluso si tu público objetivo parece homogéneo, lo más probable es que esté compuesto por grupos diferentes con distintas preferencias de canales y contenido, prioridades, etc., así que la segmentación de tu audiencia es una práctica recomendable en el e-commerce.
Dividir a tu público según sus características más particulares te brindará información para crear una estrategia más completa que capte la atención de todo tipo de clientes, sin importar sus características.
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Prioriza la retención de tu base de clientes actual
Como regla general, siempre es más rentable enfocar esfuerzos en retener a clientes y fidelizarlos que estar en una búsqueda constante por adquirir nuevos prospectos, esto debido a los costos de marketing y publicidad involucrados con esto último.
Entonces, para maximizar las ventas digitales de tu empresa, las técnicas que ayuden a construir confianza y lealtad a largo plazo, como los programas de lealtad, la atención personalizada y la creación de contenido útil que trascienda el proceso comercial, son algo en lo que debes invertir.
Enfócate en competir por valor, no por precio
Puede ser muy lógico enfocar tus comunicaciones digitales en enfatizar descuentos temporales y precios para generar un sentido de conveniencia y urgencia, pero esta es una práctica que solo servirá a corto plazo y que traerá otra clase de consecuencias, como una competencia basada 100% en precios (mercantilización).
Teniendo esto en mente, lo mejor que puedes hacer es invertir tus recursos en analizar la competencia de tu empresa, y resaltar lo que hace que tu oferta sea única en comparación. Esta estrategia es mejor para garantizar el éxito a largo plazo y evitar una competencia por precios que genere presiones progresivas en tus márgenes de ganancia.
Busca crear valor de otras maneras ajenas a tu oferta
Para destacar tu propuesta de valor en un entorno digital no solo es posible enfatizar sus características únicas, también puedes crear y demostrar valor con servicios y beneficios complementarios, como envíos gratuitos, garantías, servicios postventa y de soporte técnico y muchas otras ventajas que hagan que tu oferta se destaque de otras.
Capitaliza las reseñas y el contenido generado por clientes
Naturalmente, a medida que tu negocio comience a tener mayor presencia en el entorno digital, empezarás a recibir reseñas positivas y encontrar contenido generado por clientes que gire en torno a tu producto o tu oferta de valor.
Por sí solos, estos contenidos irán generando una percepción de tu empresa, pero, para darles un uso más activo, no temas destacar reseñas positivas en tu sitio web o pedir permiso para utilizar contenidos relevantes en tus redes u otros canales y así tener mayor control sobre la reputación de tu empresa al construir la imagen que tu deseas crear.
Para acelerar la generación de esta clase de contenidos, puedes incentivar las reseñas con algún tipo de recompensa o realizar concursos en redes que motiven la participación con tu marca.
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Innova en tu estrategia
Cada día surgen nuevas funciones y tecnologías con gran potencial para optimizar los procesos digitales de compra, como la inteligencia artificial para las recomendaciones personalizadas, la realidad aumentada para la prueba virtual de artículos y las transmisiones en vivo para la realización de eventos de live shopping.
Estas tendencias emergentes van moldeando los patrones de consumo digitales y las formas en las que los clientes interactúan con las empresas, así que lo ideal es que no temas innovar en tu estrategia y comiences a experimentar con estos nuevos recursos.
En conclusión, no importa el enfoque que tenga tu empresa o el tipo de audiencia al que desee captar, estas 10 estrategias de e-commerce te ayudarán a desarrollar un plan de marketing y ventas digitales que, verdaderamente, genere prospectos de calidad y ventas más estables.
Cabe mencionar que invertir en los análisis de mercado, herramientas digitales e infraestructura que exige una estrategia de e-commerce más efectiva no es algo barato. Pero no olvides que cuentas con el apoyo de aliados como Xepelin para financiar tus facturas pendientes y mantener un flujo de efectivo suficiente para implementar esta o cualquier otra estrategia o proyecto que tu empresa necesite.
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