Los periodos reducidos de demanda son una realidad que todo negocio debe manejar, pero si tu empresa enfrenta variaciones considerables entre puntos altos y bajos, y posee una temporada baja fija, es especialmente importante que hagas esfuerzos consistentes por aliviar las presiones financieras que estas épocas generan.
Hacerlo no solo te ayudará a operar con normalidad, y sin estrés, durante momentos de bajas ventas, sino que sentará las bases para ayudarte a explotar aún más las oportunidades de la temporada alta.
Para lograrlo, te compartimos 7 estrategias que puedes aplicar, junto con razones por las que son tan importantes y algunos consejos para ponerlas en práctica.
Monitorea tus flujos de efectivo y conócelos a fondo
Lo primero que necesitas hacer para mitigar el impacto de la temporada baja es conocerlo a fondo, entendiendo perfectamente el porcentaje de ventas perdidas que representa, el momento del año en el que ocurrirá y los gastos que deberás cubrir durante este periodo.
Toda esta información es vital para que cualquier estrategia que elijas para manejar un periodo de baja demanda sea suficiente, o sea, que compense el déficit identificado y que permita mantener bajo control todas las obligaciones de pago que surjan durante él.
Para encontrarlo, basta con analizar los registros históricos de ventas de tu empresa, poniendo atención a las áreas en las que ocurren picos y valles, y comparar la diferencia entre ellas.
De la misma forma, pero enfocándote en salidas de dinero, puedes anticipar el gasto que afrontarás en las temporadas bajas detectadas, calculando el promedio de gasto en años anteriores en el mismo momento.
Elimina inversiones ineficientes y controla el gasto
Una vez que cuentas con una idea clara de cuánto déficit necesitas compensar, puedes comenzar a tomar las medidas para hacerlo, empezando por reducciones de costos.
Mantener bajo control los costos de producción y gastos generales de tu empresa siempre es aconsejable, pero es especialmente importante si cuentas con temporadas bajas en las que la falta de ingresos y el gasto excesivo pueden juntarse para ocasionar problemas serios de flujo de caja.
Encontrar oportunidades para reducir gastos no es una tarea tan sencilla, pero algunas áreas en las que podrías buscarlas son estas:
- Cuentas por pagar, los pagos duplicados son un problema común para muchos negocios y la negociación con proveedores siempre es una buena práctica para conseguir descuentos o prolongar pagos.
- Suscripciones de software, los programas no utilizados tienden a generar costos recurrentes que no generan retorno.
- Producción, los procesos ineficientes de producción requieren de más materiales y una mayor inversión de tiempo que elevan costos.
Revisa registros de ventas para anticipar la demanda y modificar el stock
Los registros de ventas no solo te indican cuándo esperar una temporada baja y cuál será su impacto, también te brindan datos sobre el volumen de demanda que puedes esperar en esos momentos.
A partir de esta información, puedes ajustar tus compras de inventario proporcionalmente, con compras más pequeñas que solo satisfagan la demanda reducida de un periodo. Todo ello, sin generar excedentes, pues estos tienden a elevar costos de almacenamiento y no generar un retorno hasta mucho tiempo después.
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Incentiva pagos más rápidos
Si periodos prolongados de cobro complican aún más los problemas financieros de la baja demanda, podrías aliviar esta situación con incentivos que impulsen a cada uno de tus clientes a pagar en un menor plazo, incluso si les has ofrecido ventas a crédito.
Puedes incentivar estos pagos más oportunos con descuentos, programas de lealtad, recordatorios automáticos, o cualquier otra estrategia; lo importante es que puedas conseguir pagos rápidos que mantengan un flujo constante de liquidez cuando las ventas son menores.
Considera el factoring como solución de crédito
En caso de que prefieras no arriesgarte a afectar la relación con tus clientes con demasiados incentivos o recordatorios, también puedes reducir el ciclo de cobro de tu negocio con productos como el factoring.
Se trata de una solución de financiamiento que te permite adelantar el cobro de facturas pendientes a través de una institución financiera, para así conseguir una inyección de capital suficiente y valiosa para afrontar periodos con un flujo de caja reducido, como las temporadas bajas de cualquier tipo.
Cabe mencionar que el factoring es un contrato de intercambio de activos, más que una operación de generación de deuda, por lo que no pondrá presiones adicionales sobre tu liquidez.
Explora nuevas estrategias, canales y audiencias
No todos los periodos de bajas ventas se deben a patrones rígidos de demanda, algunos solo son producto de una utilización deficiente o equivocada de ciertos canales de ventas, campañas o estrategias específicas, aplicados a un público objetivo para el que no son relevantes.
Por lo tanto, una forma de lidiar con temporadas bajas es con la exploración de nuevos canales, estrategias y hasta audiencias que puedan generar un mayor volumen de demanda a pesar de la estacionalidad.
Con el descubrimiento de un solo canal, estrategia o nicho comercial nuevo, no solo puedes reducir la presión financiera de la temporada baja, sino que puedes aprovechar esta información para impulsar también tus ventas en periodos de alta demanda.
Claro, esta exploración conlleva una inversión de tiempo y recursos que puede ser riesgosa, así que lo mejor que puedes es manejarla paulatinamente, empezando con una inversión pequeña y monitoreando su ROI para comprobar su eficacia.
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Evalúa posibles flujos de ingresos complementarios
Manejar un modelo de negocios altamente estacional no es sencillo, así que si los retos que este presenta son demasiados, recuerda que también puedes considerar ejecutar nuevos flujos de ingresos complementarios que compensen la temporada baja o que, simplemente, presenten menor variación estacional.
El planificar y desarrollar estas nuevas ofertas estratégicamente te dará la oportunidad de operar con menores preocupaciones durante la temporada baja e, incluso, podría ayudarte a generar un volumen mayor de capital que desbloquee mayores ganancias a lo largo de todo un año.
¿Por qué es tan importante hacer algo para gestionar la temporada baja?
Aunque pueden parecer simples, poner en práctica estas medidas puede no ser tan sencillo. Entonces, ¿por qué invertir tiempo y dinero en efectuarlas? Porque las consecuencias de un mal manejo ponen en riesgo la supervivencia de tu empresa en temporadas bajas y pueden limitar su éxito en picos en demanda.
De manera más específica: sin un plan concreto para lidiar con estas fluctuaciones negativas, es posible que tu negocio no pueda pagar sus obligaciones cotidianas durante ellas o que necesite contraer demasiada deuda para hacerlo.
Asimismo, puede que agote sus reservas de capital y no consiga capitalizar la oportunidad de una temporada alta con suficiente inversión en inventario y publicidad.
Es por esto que, aunque afrontar la estacionalidad en ventas es complicado, es algo que no es recomendable que dejes a un lado.
Finalmente, vale recordar que, sin importar las medidas que apliques para manejar las épocas de baja demanda, su efectividad depende de información que te permita anticipar y medir estos periodos de estacionalidad de forma precisa.
¿Cómo conseguirla? Xepelin puede brindarla sin costo y en tiempo real con una plataforma de análisis financiero que te aportará datos de ventas, compras y márgenes de rentabilidad, tanto presentes, como históricos, para que tengas una idea clara de los ciclos de demanda que afronta tu negocio y sepas qué hacer para afrontarlos.
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