Más del 57% de profesionales en gestión de tesorería consideran el riesgo de liquidez como uno de los más difíciles de manejar, y se estima que el 82% de las pymes experimentan presiones significativas en esta área. Lo que estas cifras dejan claro es que toda empresa, en cualquier industria, se enfrenta a obstáculos de liquidez.
Sin embargo, las causas y retos particulares varían de sector a sector, por lo que una buena gestión de cash flow implica familiarizarse con retos particulares y tomar acción para priorizarlos y controlarlos.
Con el fin de impulsar decisiones rápidas sobre el flujo de efectivo de tu empresa, sea cual sea su industria, en este artículo te brindamos una guía concisa con los retos de liquidez más comunes a tener en mente según tu sector y te ofrecemos algunas posibles soluciones para superarlos.
Retail (comercio minorista)
Al tratarse de un sector principalmente B2C, la industria minorista suele gozar de plazos de pago extremadamente reducidos, muy cercanos a 0, que generan un flujo de efectivo usualmente veloz. Sin embargo, es vulnerable a retos específicos derivados de su alta sensibilidad a los cambios de demanda y sus márgenes de ganancia reducidos.
Por un lado, los excesos de inventario causados por fluctuaciones de demanda no previstas tienden a resultar en capital estancado que retrasa la conversión de efectivo o resulta en pérdidas netas; este es un problema que se estima que le cuesta al sector alrededor de $132 billones de dólares anuales.
Adicionalmente, las empresas minoristas operan con márgenes promedio de entre el 1% y el 7%, que fácilmente pueden reducirse debido a stock estancado y fluctuaciones de precios y que minimizan el capital disponible.
¿Cómo se pueden manejar estos retos? Invertir en mejores previsiones de demanda (con procesos estandarizados y tecnología) es clave para eliminar el problema de raíz, pero también es extremadamente valioso encontrar formas rápidas de convertir stock lento en efectivo inmediato, como con ofertas o menores precios. En conjunto, estas estrategias reducen las presiones de liquidez y rentabilidad causadas por exceso de inventario.
La negociación de mejores plazos de pago con proveedores es también una práctica estándar que permite preservar capital, y el construir mejores relaciones comerciales es igualmente crítico para tener acceso a precios que protejan márgenes.
Como solución financiera, el factoring inverso (pagar a proveedores con financiación) está creciendo en popularidad dentro del sector debido a que permite conseguir inventario sin perder flujo de efectivo inmediatamente y sin afectar las operaciones de proveedores.
Mayoreo
Por su parte, los comercios mayoristas enfrentan retos similares, aunque amplificados, en cuanto a demanda y márgenes (de aproximadamente un 35% menos por unidad que el retail), pero con un obstáculo adicional: plazos de pago más prolongados debido a clientes minoristas que buscan extender sus días de liquidez.
¿Por qué motivo se complican los desafíos de demanda y márgenes? Las empresas mayoristas no suelen tener acceso directo a los datos que les indican a un retailer que es momento de dejar de comprar stock, por lo que es más sencillo adquirir inventario extra sin notar un problema oportunamente.
Los problemas de márgenes son derivados de un modelo de negocio en el que se requieren precios extremadamente atractivos para captar el interés de minoristas y en donde cada pieza es vendida en grupo, en lugar de individualmente.
Entonces, aunque las soluciones son las mismas, estas suelen requerir un enfoque más drástico y estricto, con decisiones de adquisición basadas siempre en datos, y no en especulaciones, y negociaciones estratégicas.
Para manejar plazos de cobro mayores, las empresas mayoristas se pueden beneficiar de un seguimiento estricto de cobros que evite olvidos y pagos atrasados más allá de sus fechas límite, así como de análisis de crédito que les ayuden a seleccionar clientes confiables.
En el caso de déficits ocasionales, el factoring puede ser también una buena solución que permite adelantar facturas pendientes para conseguir efectivo inmediato.
Manufactura
Al estar en un punto todavía más alejado del consumidor final, el efecto que distorsiona las decisiones de abastecimiento de mayoristas es amplificado aún más en el caso de empresas manufactureras, por lo que los retos de previsión suelen ser mayores.
Entonces, aún más que otros negocios posteriores en la cadena de suministro, las empresas manufactureras requieren invertir en datos de demanda de la mejor calidad posible, así como en una comunicación constante con minoristas y mayoristas que les permita detectar fluctuaciones en cuanto sucedan.
Esto puede ser demasiado complicado, así que otra solución común es la adopción de un modelo JIT o Just in Time, en el que nuevos productos son manufacturados solo cuando son demandados por clientes, eliminando riesgos de overstocking.
Como negocios B2B, los plazos prolongados de cobro también tienden a ser un obstáculo, así que el factoring es una solución relevante para la industria y la creación de procesos de cobro y de análisis de crédito también es esencial.
Adicionalmente, al tratarse de una industria que no solo vende, sino que crea los artículos que comercializa, la manufactura puede enfrentar problemas de liquidez causados por retrasos productivos, así que un buen flujo de efectivo depende también de la agenda de mantenimiento adecuada y buenos procesos.
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Construcción
La construcción enfrenta retos únicos debido a la duración de sus proyectos y a la complejidad de sus costos, ambos factores que pueden afectar seriamente su flujo de caja.
Por una parte, procesos largos con fases y pagos escalonados pueden retrasar ciclos de facturación; adicionalmente, la complejidad de costos de proyectos requiere un análisis profundo que puede retrasar aprobaciones finales. En combinación, estos factores extienden seriamente plazos de pago, llegando a DSO promedio de hasta 83 días.
¿Las estrategias más comunes para navegar este escenario? Control de gastos y facturación rápida.
Mientras que la visibilidad de gastos y flujos de liquidez ayuda a reducir desperdicios de material o mano de obra (y anticipar déficits que se puedan cubrir con financiamiento), la facturación rápida, al momento de alcanzar un hito específico o completar una fase, es necesaria para que procesos prolongados de aprobación no sean sinónimo de procesos largos de cobro.
Servicios
Sean de salud, consultoría u otro tipo, las empresas de servicios enfrentan un reto de liquidez muy particular, derivado de su funcionamiento natural: los costos laborales y de equipo se mantienen frecuentes mes con mes, pero los procesos de cobro varían y se pueden prolongar hasta 60 o 90 días, en el caso de clientes corporativos.
Si bien mejores procesos internos pueden acelerar el trabajo de tal forma que una facturación más rápida pueda ocurrir, las mejores soluciones a estos retos específicos suelen estar en un manejo estratégico de cuentas por cobrar.
Esto involucra hacer seguimiento oportuno de cobros con recordatorios, personalizar estrategias a segmentos específicos, evaluar cuentas antes de aprobar crédito duradero, etc., todo con el fin de agilizar pagos.
Si los márgenes lo permiten, ofrecer descuentos por pago anticipado o recurrir al factoring para adelantar un porcentaje de facturas pendientes también pueden ser estrategias muy relevantes.
Hostelería
La industria turística y de restaurantes es otra que enfrenta ciclos de efectivo particulares, caracterizados por una alta vulnerabilidad a la estacionalidad, que genera temporadas de muchos ingresos, pero también momentos con poca o nula liquidez para operar.
El éxito en el manejo de estas cuestiones suele ser la flexibilidad y el aprovechamiento de temporadas altas para maximizar entradas de efectivo.
Las empresas pueden ajustar sus costos para minimizar los efectos de una temporada baja o volverlos más manejables, pero deben capitalizar los momentos de alta oportunidad para generar reservas que les permitan operar en momentos de demanda reducida, todo de forma cíclica.
Por ejemplo, es posible introducir precios dinámicos que maximicen ganancias en meses importantes, pero que atraigan demanda suficiente en temporadas más bajas.
Agricultura
Naturalmente, la agricultura es una industria afectada profundamente por procesos prolongados de facturación (tiempos en los que se genera un producto viable), estacionalidad y un producto de caducidad rápida que se debe comercializar ágilmente.
Estas condiciones afectan la liquidez de varias formas: prolongando ciclos de efectivo, reduciendo capital en ciertas épocas del año y generando posibles pérdidas en producción excesiva, respectivamente, pero hay ciertas medidas que pueden mitigar estos riesgos:
- Gestión de presupuestos para minimizar gastos en épocas de baja demanda y mantener suficiente capital para explotar al máximo oportunidades de altos ingresos.
- Diversificación para contar con un flujo de efectivo ininterrumpido.
- Financiación oportuna, durante épocas de alta demanda, para cubrir déficits durante periodos lentos.
- Realizar previsiones de demanda para tener un proceso de producción más exacto.
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Por supuesto, estas no son todas las industrias que existen, pero el propósito de esta selección es ilustrar de manera suficiente la variedad de problemas de cash flow a los que distintos sectores pueden estar expuestos y ayudar a generar ideas mejores sobre cómo manejarlos.
Si el sector comercial de tu negocio está aquí, ahora puedes tener una noción mucho mejor del origen de sus retos de liquidez y de lo que puedes hacer para manejarlos; de lo contrario, aún puedes aprovechar esta información para encontrar problemas similares y comenzar a pensar en soluciones relevantes.
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