¿Buscas deshacerte del stock estancado? ¿Quieres exponer a tus clientes a un nuevo producto no tan popular? ¿Deseas aumentar ingresos? El bundling puede ser útil para lograr estas metas, así que podría ser una estrategia relevante para tu empresa.
Sin embargo, no siempre es la mejor medida, no se trata de una solución mágica y hay ciertas prácticas que necesitas seguir para que tu estrategia funcione.
Todo esto y más son cosas que necesitas comprender a fondo para garantizar un bundling que impulse a tu negocio verdaderamente, y en este artículo te brindamos una guía que las abarca de principio a fin para que puedas aprovechar esta estrategia en el contexto de tu empresa.
¿En qué consiste el bundling y cuál es su fin?
El bundling es una estrategia de ventas o marketing que consiste en vender productos o servicios relacionados o complementarios en un paquete, de tal forma que estos se adquieren en conjunto y bajo un precio unificado, usualmente menor al de su venta individual.
¿Para qué? El bundling puede cumplir varias metas diferentes, pero su objetivo central suele ser el de maximizar ingresos y ventas totales mediante un ticket de venta promedio mayor.
Bundling vs. cross-selling vs. upselling
Aunque el bundling es frecuentemente utilizado en conjunto con estrategias de cross selling y upselling y con una meta similar, cada una de estas medidas es más efectiva en contextos particulares y audiencias con características específicas, debido a que funcionan mediante un mecanismo diferente.
El primer paso para determinar si el bundling le conviene a tu empresa es entender estas distinciones, así que se deben destacar:
Bundling vs. cross-selling
El bundling y el cross selling son extremadamente similares en el sentido en que, además de compartir una meta, buscan cumplirla de manera parecida: ambos buscan incentivar a que un cliente complemente su compra con artículos adicionales.
Sin embargo, el mecanismo exacto es distinto: el bundling pretende lograrlo mediante paquetes preestablecidos de productos a un costo menor, pero el cross selling lo hace por medio de la persuasión a adquirir productos complementarios a una compra inicial, pero sin modificaciones de precio.
Bundling vs. upselling
En este caso, la diferencia es mayor: el upselling pretende convencer a un cliente de que cambie el producto que pretendía comprar por uno de mayor valor, que cubra una necesidad particular de mejor forma.
En esencia: el bundling incrementa valor con un paquete predeterminado de artículos a menor precio, mientras que el upselling lo hace mediante la persuasión a comprar un producto más costoso y mejor.
Ventajas del bundling: lo que una buena estrategia puede lograr
A través de su mecanismo principal de acción, y si es llevado a cabo de la forma correcta, el bundling puede ayudarle a tu negocio a cumplir ciertas metas:
Movilizar inventario lento: Al incluir excesos de stock o inventario de baja rotación en paquetes que no se pueden separar, pero a un precio neto más accesible, incentivas su venta y eventual conversión en efectivo.
Aumentar o mantener ingresos, sin requerir tantas ventas individuales: Incluso con descuentos, vender un solo bundle le dará a tu negocio más ingresos que una venta individual, por lo que podría no necesitar invertir demasiado en adquirir nuevos consumidores.
Aprovechar los mercados con sensibilidad al precio, sin sacrificar rentabilidad: Los paquetes se venden a un precio conjunto menor que el costo individual de cada artículo incluido, lo cual permite atraer a clientes con una mayor sensibilidad al precio. Dado que estos compran más artículos de lo usual, este descuento es compensado y la rentabilidad de tu negocio no sufre.
Estrechar relaciones comerciales: Cuando son percibidos como ofertas de valor, los bundles hacen que tus clientes sientan confianza en tu negocio y se sientan bien consigo mismos; esto ayuda a fidelizarlos y aumentar el valor que brindan a lo largo del tiempo
Exponer a clientes a un nuevo producto que no habían considerado: Si incluyes nuevos productos a cada bundle, los clientes se familiarizan con ellos y estarán más dispuestos a comprarlos de nuevo en el futuro, sea esto de forma individual o en paquetes.
Reducir costos: Al reducir la necesidad de atraer un gran volumen de clientes y concentrar múltiples actividades de marketing y logística en un solo paquete, el bundling le ahorra dinero a tu empresa.
Reducir fricciones en el proceso de compra: La dificultad para elegir un producto sobre otro puede retrasar el proceso de compra final, y el bundling reduce esta fricción al ahorrarle a ciertos clientes el proceso de decisión.
¿Por qué el bundling es una estrategia efectiva?
Desde el ángulo comercial, la razón por la que esta estrategia tiende a funcionar es simple: los clientes perciben una oferta de valor que simplifica su decisión de compra, fomentando el consumo.
A mayor detalle: una estrategia bien planificada de bundling es para tus clientes una oportunidad para adquirir varios productos a un precio menor a cambio de comprarlos en conjunto y sin necesidad de tomar más tiempo eligiendo entre varias opciones; esto incrementa las probabilidades de que una venta sea concretada.
Desde el lado de tu empresa, este mecanismo funciona económicamente porque se traduce en un ingreso mayor por venta, incluso con un descuento que reduce el precio de cada artículo individual. En lugar de necesitar de múltiples clientes distintos para vender cierta cantidad de artículos, el bundling permite concentrar este ingreso en uno solo.
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Los diferentes tipos de estrategias de bundling
Dependiendo del mecanismo particular mediante el cual se implemente esta estrategia, el bundling se puede clasificar en 6 tipos diferentes:
Bundling puro: Los artículos son vendidos siempre en conjunto y jamás de manera separada, ya sea para movilizar inventario lento, aumentar ingresos por venta, porque es más barato o rentable hacerlo de esta forma o porque vender los productos en conjunto es más accesible para el cliente.
Bundling mixto o híbrido: Mediante este, los conjuntos son una opción solamente y cada producto permanece disponible de manera individual. Usualmente, este tiene el fin de tratar de aumentar tickets de venta promedio y simplificar decisiones, pero sin quitarle a un cliente la posibilidad de elegir.
Bundling con cross selling: El fin es aumentar el ticket de venta con productos complementarios, ofreciendo artículos relevantes a una compra principal, pero a un descuento.
Bundling con upselling: Consiste en juntar un producto estándar con uno de mayor costo y calidad con el propósito de que un cliente pueda compararlos y, finalmente, opte por seguir comprando paquetes o adquiriendo el objeto de mayor precio a futuro.
Bundling de nuevos productos o bundling promocional: Su fin es el de acercar un nuevo artículo a tus clientes para que lo prueben y decidan comprarlo individualmente a futuro o continuar adquiriéndolo en forma de un paquete.
Bundling de consumibles: Es una forma de fomentar lealtad a largo plazo y aumentar tickets de venta; se basa en vender un producto junto con repuestos o copias del mismo a un precio menor que su compra individual para que sea más conveniente adquirirlo en conjunto.
Bundling en la práctica: ejemplos y razones detrás de una estrategia
Para que quede claro el valor y mecanismo de esta estrategia, aquí hay 2 ejemplos con impacto real:
Meli+
Las opciones de suscripción distintas de Meli+ ofrecen acceso a paquetes variados de plataformas de streaming en descuento, aunados a ventajas de cashback y envío gratis dentro de Mercado Libre, en un ejemplo de bundling que podría ser catalogado como promocional e híbrido.
¿Por qué? Los servicios se pueden adquirir por separado de otras formas (bundling híbrido) y el propósito final de la estrategia es hacer que los clientes utilicen los servicios de Mercado Libre más frecuentemente (bundling promocional).
Más a detalle: Meli+ ofrece 3 paquetes: uno esencial con los beneficios de Mercado Libre, uno estándar con estas ventajas y acceso a Disney+ y uno total con acceso adicional a otras plataformas de streaming. Las ventajas aisladas de ecommerce atraen a ciertos clientes, pero si la plataforma no es utilizada con frecuencia, muchos otros consumidores podrían no percibir el valor de la oferta.
En cambio, el acceso a plataformas de streaming capta la atención de un mayor número de clientes, quienes perciben la oportunidad de ahorrar dinero en suscripciones, al mismo tiempo que reciben beneficios extra al utilizar la plataforma de Mercado Libre. Como resultado, la compañía fideliza consumidores e incentiva un gasto mayor.
Comida rápida
El caso de McDonald’s, junto con el de cualquier otra empresa de comida rápida y hasta el de cadenas de cines, es otro ejemplo clásico de bundling, específicamente bundling híbrido y combinado con cross selling.
Básicamente, cada producto del menú se puede ordenar de manera aislada (bundling híbrido), pero la empresa ofrece paquetes que descuentan una porción del costo individual para incentivar que un cliente realice una compra mayor y más completa (cross selling).
¿El resultado? La compañía eleva sus ingresos promedio por compra.
Limitaciones del bundling
Como puedes notar, el bundling tiene muchos usos y puede ayudar a lograr muchas metas, pero debes recordar sus limitaciones para entender que no siempre es la mejor opción y que su aprovechamiento adecuado requiere mitigar ciertos riesgos intrínsecos.
Esto es lo más importante que debes tener en mente:
- Puede llegar a ser visto como abusivo y alejar clientes si no aporta valor; por ejemplo, si los productos incluidos en un bundle no tienen relación o una gran cantidad de ellos no es vista como relevante. En este caso, los clientes pueden sentirse explotados financieramente y tenderán a alejarse.
- Puede erosionar márgenes de beneficio debido a descuentos constantes si no está respaldado por una estrategia óptima de pricing.
- Puede devaluar la percepción de un producto o marca si en un paquete hay productos irrelevantes o evidentemente incluidos con el fin de deshacerse de stock.
- Puede reducir ventas si el valor percibido de la oferta no coincide con su precio.
¿Cuándo es el bundling la estrategia ideal?
Considerando todo lo anterior, puedes ver por qué el bundling no siempre es la mejor estrategia o por qué implementarla podría traer consigo ciertos riesgos si no es aprovechada de la forma más ideal. Sin embargo, también es claro que puede ser muy útil en varios casos.
Entonces, ¿cuándo es buena idea elegirla? Generalmente, cuando estas declaraciones son ciertas para tu negocio:
- Puede ofrecer bundles de productos que se complementan entre sí, por lo que el riesgo de que una oferta sea percibida como de bajo valor resulta menor.
- Existe un nuevo producto que necesitas promocionar y que podría juntarse fácilmente en un paquete con otros artículos relevantes; aquí, puedes aprovechar el bundling para acercarlo a tu audiencia y fomentar su consumo.
- Es necesario movilizar stock estancado y su inclusión en otros paquetes de artículos es genuinamente relevante para los clientes, por lo que el bundling es una buena oportunidad para vender inventario sin riesgo de que tu público perciba esta estrategia como abusiva.
- Los márgenes de rentabilidad actuales son sanos, así que puedes permitirte ofrecer artículos en descuento con menores probabilidades de que esto afecte tu potencial futuro de ganancia.
- Hay una sección disponible del mercado definida por mayor sensibilidad al precio; el bundling puede ayudarte a captarla.
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¿Cómo usar la estrategia de bundling efectivamente?
¿Crees que el bundling es una estrategia relevante para tu negocio? Entonces necesitarás implementarla siguiendo ciertos lineamientos; todo con el fin de minimizar sus riesgos y capitalizar la oportunidad que representa. Estas son las recomendaciones más relevantes a seguir:
Consigue información sobre tu público antes de comenzar
Antes de invertir en una estrategia que podría funcionar o no, es buena idea conseguir la mayor cantidad posible de datos de tus clientes y sus hábitos de consumo. Esta información te ayudará a tomar decisiones efectivas en torno a la estrategia y mucho más rápidamente.
Principalmente, trata de analizar su sensibilidad al precio, lo que valoran en una oferta, los productos que suelen ser comprados en conjunto, los productos más y menos populares, los distintos segmentos en los que se dividen y, en general, todo lo que podría ayudar a responder 3 preguntas:
- ¿Qué oferta valoran tus clientes?
- ¿Qué productos hacen sentido juntos desde el ángulo de la conveniencia y la estrategia?
- ¿Cómo pueden variar estas respuestas en torno a distintos grupos de clientes?
Elige los productos adecuados para cada paquete
Para mantener paquetes relevantes y de valor, elegir los artículos apropiados es básico.
¿Qué productos incluir en cada bundle para maximizar la percepción de valor? Piensa en aquellos artículos que suelen ser comprados en conjunto, aquellos que se complementan para cubrir una necesidad de mejor manera y aquellos que se pueden juntar de manera temática.
Dedícale tiempo a encontrar el descuento ideal
El bundling exitoso requiere de un descuento atractivo, pero seguro para tu negocio, así que debes evaluar profundamente tus márgenes generales e individuales por producto para encontrar el punto ideal. Muchas veces, este está entre el 10% y el 20% del total, pero la única forma de estar seguro es analizando el estado de tu empresa.
Mezcla artículos populares con otros de menor rotación
Esta estrategia de bundling promocional te permite familiarizar a tus clientes con nuevos productos o artículos menos populares, pero sin el riesgo de que un bundle sea visto como algo de poco valor.
Muestra claramente la diferencia de costo entre compras separadas y compras conjuntas
Con el fin de maximizar la percepción de valor, es importante que muestres claramente la diferencia de costos entre el paquete creado y los productos individuales que contiene. Una diferencia concreta, con cifras reales, motiva decisiones mucho más que una abstracta que solo habla sobre descuentos o promociones, sin números.
Destaca ofertas en puntos estratégicos, tanto físicos como digitales
El bundling funciona mejor cuando las ofertas son ubicadas en momentos críticos de decisión en los que un cliente fácilmente puede decantarse por distintas opciones, por lo que necesitas aumentar las probabilidades de que elija el camino más conveniente para tu negocio.
Por ejemplo, puedes ofrecer un bundle al momento de pago de una compra física (cuando una comparación de precios es clara) o cuando un carrito de compra es o puede ser abandonado (cuando una oferta puede impulsar la decisión de compra final).
Crea un sentido de urgencia
Cuando tu empresa presenta un bundle temporal, tu cliente puede tener más probabilidades de comprarlo.
¿Por qué? En el bundle tradicional, tu cliente tiene la opción de hacer una compra individual de mayor costo unitario pero menor volumen o de aumentar su ticket a cambio de un ahorro total significativo. Ambas opciones están relativamente balanceadas y su elección depende de las prioridades del cliente, pero un sentido de urgencia puede ser el diferenciador clave.
Coordina tu gestión de inventario y ventas
Para evitar vender bundles de stock que ya no está disponible, es muy importante que exista una excelente comunicación entre el punto de venta de tu empresa y su gestión de inventarios, en donde la visibilidad sea total.
Considera la personalización de ofertas
Un cliente puede ser más propenso a elegir un paquete si siente que tiene la libertad de elegir sus contenidos o si el paquete en cuestión está diseñado en torno a sus necesidades particulares, así que la personalización puede ser muy útil en una estrategia de bundling.
Recuerda que no necesitas bundles demasiado extensos
Evidentemente, los bundles con más productos incrementan los tickets de ventas promedio en mayor magnitud. Sin embargo, un paquete simple, pero relevante, será percibido con mayor valor que uno grande, pero que incluye artículos que el cliente no adquiere usualmente, por lo que la simplicidad puede ser muy valiosa.
Empieza con pruebas
Finalmente, incluso con datos, hay muchas variables ocultas que podrían afectar la efectividad de una estrategia; entonces, es mejor iniciar siempre con pruebas o una implementación a menor escala. Esto te permite refinar el plan con todavía más datos y evitar invertir en una estrategia que no funciona.
El potencial del bundling es grande, pero solo puedes explotarlo al máximo cuando lo utilizas adecuadamente y en el momento preciso. De cualquier manera, esta guía te proporciona todo lo que necesitas para hacerlo.
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