Para conectar toda la oferta de productos y servicios de tu empresa con clientes listos para adquirirla, necesitas canales de venta estratégicos que aceleren, fomenten y faciliten el proceso de promoción, distribución y compra.
¿Cómo construirlos? Primero, debes elegirlos de acuerdo con el contexto de tu negocio y el comportamiento de tu público objetivo; después, tienes que saber cómo gestionarlos adecuadamente.
Aquí te decimos cómo llevar a cabo estas 2 actividades cruciales y te brindamos otros detalles importantes que debes conocer sobre los canales de venta para garantizar que, sean estos los que sean, lleven a tu empresa a mayores ventas.
¿Qué es un canal de venta?
Básicamente, un canal de ventas es el medio por el que una empresa logra comercializar su oferta, es decir, se trata de la ruta que mercancías y/o servicios siguen para llegar de un productor a un consumidor final. En la práctica, un negocio puede contar con tantos canales de venta como necesite o pueda manejar simultáneamente para llegar a sus distintas bases de clientes.
Tomando como referencia esta definición, una cosa es clara: los canales de venta son esenciales para el éxito empresarial, ya que permiten la generación de ingresos a través de ventas, por lo que los obstáculos dentro de ellos tendrán un impacto directo en las finanzas de una organización.
Tipos de canales de venta
Dependiendo de distintas variables, los canales de venta se pueden clasificar de 3 maneras diferentes: según el tipo de infraestructura que poseen, según la entidad responsable de concretar la venta final y según el tipo de cliente.
De acuerdo con infraestructura
Dependiendo del tipo de procesos e infraestructura que los soporta, se pueden dividir en online y offline:
- Canales online: los productos y/o servicios son comercializados mediante plataformas digitales, como sitios de e-commerce, marketplaces, redes sociales o motores de búsqueda.
- Canales offline: son soportados por infraestructura física con la que los clientes interactúan para comprar un bien, por ejemplo, tiendas, ya sea bajo modelos minoristas o mayoristas.
De acuerdo con la entidad que realiza la venta final
Dependiendo de si hay un intermediario presente dentro de un canal de venta, este puede ser directo o indirecto:
- Canales directos: no existen intermediarios; el productor de una mercancía o servicio se encarga de comercializarlo al consumidor. Por ejemplo, sitios web o tiendas propias.
- Canales indirectos: existen uno o más intermediarios dentro de ellos que funcionan como distribuidores, como sucede con marketplaces digitales (como Amazon y Mercado Libre) y hasta algunos programas de marketing de afiliados.
De acuerdo con el tipo de cliente
Dependiendo del tipo de consumidor final de un producto o servicio, los canales de venta pueden catalogarse en B2C, B2B o B2G:
- Canales B2C (Business to consumer): una mercancía es vendida a un consumidor individual.
- Canales B2B (Business to business): el comprador final de un bien es una empresa.
- Canales B2G (Business to government): es el gobierno el que adquiere un producto o servicio para su uso final.
Como puedes ver, estas categorías son útiles para entender todas las formas diferentes en las que puede funcionar un canal de ventas, pero es importante recordar que, aunque cada clasificación es mutuamente exclusiva (un canal no puede pertenecer a 2 tipos dentro de una misma categorización), un solo canal de ventas puede pertenecer a uno de los tipos de cada una de ellas.
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¿Cómo elegir el canal de venta apropiado para tu empresa?
Ahora bien, como se mencionó antes, una empresa puede tener tantos canales de ventas como pueda necesitar, pero esto no significa que cualquier tipo de canal sea relevante o valioso para ella, pues tu audiencia podría no estar interesada en él o los costos de mantenerlo podrían superar sus beneficios.
Por esta razón, los canales de venta de tu empresa deben ser elegidos de manera cuidadosa y estratégica, y estos son los criterios que debes considerar para llegar a una buena decisión:
- Relevancia para tu audiencia: de acuerdo con la forma en la que tu público interactúa con marcas, un canal puede ser mejor que otro; por ejemplo, si tu audiencia no usa cierta red social, no habría razón para invertir en utilizarla como canal de ventas.
- Tipo de producto o servicio que ofreces: en general, cualquier producto puede ser vendido en canales de todo tipo, pero ciertos bienes específicos sí podrían ser más compatibles con un canal que otro. Por ejemplo, compras grandes que un consumidor prefiere realizar en persona pueden ser más compatibles con canales offline.
- Inversión requerida y rentabilidad: ciertos canales pueden exigir una gran cantidad de recursos financieros para mantenerse en pie y, si no brindan el retorno esperado, puede ser mejor optar por otras opciones.
- Requerimientos operativos: más allá de los costos, el esfuerzo y organización que requieren algunos canales para ser operados (como tiendas físicas, por ejemplo) puede no valer la pena incluso si generan ganancias.
- Nivel de competencia: naturalmente, ciertos canales están sujetos a mayor competencia (como redes sociales o marketplaces), que puede dificultar que se destaquen y, si no hay forma de gestionar esta competencia, otro canal de ventas puede ser mejor.
- Control: dependiendo del nivel de control que necesites sobre la promoción de tu producto y marca, un canal puede ser más apto que otro. Por ejemplo, si deseas mantener una voz de marca sólida y coherente, tal vez un canal directo en vez de uno indirecto haga mayor sentido.
- Potencial de crecimiento: aunque no siempre se puede predecir el éxito que un canal tendrá, generalmente es buena idea considerar su capacidad para escalar antes de adoptarlo, esto con el fin de evitar estancamientos.
Al ser estratégico con esta decisión, puedes acercarte a obtener beneficios como mayores ventas, mejor servicio al cliente y menos costos, así que no es recomendable evitar este proceso de elección.
Ejemplos de canales de venta comunes junto con ventajas y desventajas
Si, exactamente, aún no estás seguro de qué canal te conviene adoptar, conocer algunas elecciones comunes junto con las ventajas y desventajas que pueden traer consigo podría ser de ayuda:
Redes sociales
Las redes sociales, sin importar de cuál se trate, son canales de ventas online con un enorme potencial de crecimiento y un gran alcance global. Se pueden aprovechar de forma gratuita, pero incluso invirtiendo en anuncios o colaboraciones con influencers, suelen ser canales de bajo costo.
¿Sus desventajas? Destacar dentro de ellas es una tarea altamente complicada debido a la competencia que cohabita en estos canales; además, la inversión económica que pueden no necesitar es sustituida por una gran inversión de tiempo y esfuerzo a realizar para que generen ganancias.
Comercio mayorista (wholesale)
Consiste en vender productos al mayoreo para que estos sean revendidos por comerciantes minoristas a un consumidor final, por lo que se trata de un canal indirecto (usualmente offline, pero que puede ser implementado en línea) y B2B.
Entre sus ventajas, destacan la escalabilidad, ingresos predecibles y una baja inversión en costos de marketing debido a su naturaleza indirecta. Sin embargo, antes de elegirlo, es importante considerar que suele tener márgenes de ganancia disminuidos y no hay forma de controlar la forma en la que un producto es promocionado frente a consumidores finales.
Sitios de e-commerce
Por su parte, optar por un canal de ventas como este trae ventajas como menores costos en comparación con aquellos de una tienda física, disponibilidad completa para clientes y control total sobre marketing.
Pero, al igual que otros canales online, los sitios propios de e-commerce enfrentan enormes cantidades de competencia y conllevan la gestión de inventario, logística, devoluciones y ciberseguridad, algo que puede complicar su administración y reducir márgenes de ganancia. Igualmente, no inspiran la misma confianza inicial que sitios más grandes de comercio.
Marketplaces
Ya sea en Amazon, eBay, Mercado Libre o cualquier otra plataforma, adoptar un marketplace como canal de ventas brinda acceso a una gran cantidad de posibles clientes que ya confían en el sitio en el que están comprando y no requiere manejar inventarios, ciberseguridad o logística de envíos.
No obstante, la competencia interna es alta, suelen cobrarse comisiones por cada venta realizada (reduciendo así márgenes de ganancias) y construir relaciones sólidas con clientes en estas plataformas es difícil, dado que los consumidores tienden a reconocer el sitio web en el que compran, pero no necesariamente la marca.
Esta es solo una pequeña muestra de los canales de venta a los que puedes recurrir, pero es lo suficientemente representativa para ayudarte a entender las opciones que existen y lo que tienes que evaluar para elegir una sobre otra.
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¿Cómo gestionar los canales de venta elegidos?
Una vez que cuentas con canales de ventas elegidos estratégicamente, el siguiente paso es gestionarlos para que cumplan con su propósito de la mejor manera y con la menor fricción o inconveniencia posible. Para lograrlo, seguir estos consejos te ayudará:
- Monitorea precios y costos de cerca para asegurar que tus canales se mantengan rentables.
- Desarrolla una estrategia de marketing individual por canal, ya que distintos canales de venta suelen requerir de diferentes técnicas para ser exitosos. Por ejemplo, el cross selling puede ser fácilmente implementado en canales digitales, pero ser percibido como molesto en canales presenciales.
- Mapea el recorrido del cliente por cada canal para identificar posibles ineficiencias y puntos de fricción que faciliten su salida y deban ser eliminados, como procesos de pago lentos.
- Si decides optar por canales online, busca implementar la omnicanalidad para facilitar la transición de un cliente entre distintos canales sin que este salga del recorrido de compra.
- Analiza métricas de rentabilidad y eficiencia de cada canal constantemente para determinar si hay oportunidades de mejora o si un canal necesita ser reemplazado.
- Si optas por varios canales, implementa un sistema de gestión de inventario que te permita mantener existencias e información de producto sincronizadas.
- Invierte en atención al cliente de calidad para simplificar la transición entre canales, construir relaciones recurrentes con clientes y eliminar puntos de fricción.
- Evalúa alianzas logísticas, de distribución o de almacenaje que te permitan reducir la carga operativa de manejar ciertos canales.
- A pesar de las estrategias diferentes, mantén comunicaciones y atención constantes entre canales para construir una imagen de marca sólida.
- Prueba canales nuevos antes de adoptarlos oficialmente, con el fin de evitar invertir en proyectos innecesarios.
En conclusión, los canales de venta son pilares extremadamente importantes en cualquier empresa, pero no basta implementarlos para que sean exitosos, sino que necesitan ser elegidos cuidadosamente y gestionados siguiendo ciertas buenas prácticas.
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