Para que una empresa pueda traducir su oferta de productos y servicios en una propuesta y mensaje atractivo que genere clientes, esta necesita contar con un plan para lograrlo, es decir, una estrategia de ventas.
Sin embargo, el simple hecho de crearla no es suficiente para que esta sea exitosa, sino que esta debe de estar construida en torno a factores específicos, siguiendo un cierto proceso y aplicando algunas buenas prácticas fundamentales.
¿Cuáles son estos factores, procesos y prácticas? Aquí te los brindamos y los complementamos con ejemplos de estrategias de ventas que puedes adoptar para que la oferta de tu negocio logre captar la atención de su audiencia.
¿Qué son las estrategias de ventas?
Comenzando por lo más básico, las estrategias de ventas son planes o metodologías diseñados para convencer a un público específico de comprar un producto o servicio a través de acciones concretas, apuntando hacia metas específicas y tomando en consideración las características del producto y de la audiencia objetivo.
Diferencia entre una estrategia de ventas y una estrategia de marketing
Existe una profunda relación entre las estrategias de marketing y las estrategias de venta, pero estas difieren en un aspecto muy importante: su objetivo.
Mientras que las estrategias de marketing buscan generar interés en la oferta de una empresa, las estrategias de ventas tienen el fin de convertir este interés en una ganancia para el negocio que la brinda.
En efecto, lo ideal es que las estrategias de marketing y ventas trabajen en conjunto y sean cohesivas entre sí para facilitar que el interés generado por un producto se traduzca, en medida de lo posible, en ventas reales, ya que forman parte de un mismo proceso comercial.
Sin embargo, conocer esta diferencia es crucial para que cada plan dedique recursos solamente a cumplir su meta central y no desperdicie tiempo o dinero en una tarea que no le corresponde directamente.
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Estrategias de ventas inbound vs. estrategias de ventas outbound
A grandes rasgos, toda estrategia de ventas (y de marketing) se puede dividir en 2 categorías principales: inbound y outbound. Conocer lo que cada agrupación representa es clave para elegir la opción adecuada para cada situación.
¿Cuál es su diferencia más básica? En esencia, la entidad que inicia una interacción comercial en cada estrategia.
En las estrategias inbound, es el cliente el que entra en contacto con una empresa de manera más orgánica, a través de contenido relevante, redes sociales, etc. Aunque relativamente más lentas, las estrategias inbound suelen fomentar relaciones de confianza más duraderas que tienden a generar mayor CLV (Customer Lifetime Value) y tienden a ser menos costosas.
En cambio, en las estrategias outbound, es la empresa la que comienza una interacción de manera directa con anuncios pagados, llamadas, emails o cualquier otra acción. De manera opuesta a las estrategias inbound, son procesos que incentivan ventas más rápidas e inmediatas.
Elegir un tipo de estrategia sobre otra es una decisión que depende de muchos factores, pero, en general, una combinación de ambos tipos es la apuesta más segura para concretar ventas y construir confianza al mismo tiempo.
No obstante, estar consciente de las diferencias de cada categoría es importante para saber en qué instancia particular recurrir a una sobre la otra o cómo implementar a ambas de manera complementaria según sus puntos débiles y fuertes.
Ejemplos clásicos de estrategias de ventas
Para ilustrar mejor lo que una estrategia de ventas es, y la variedad de formas en las que puede verse, aquí hay algunos ejemplos comunes, tanto inbound, como outbound, que muchas empresas implementan:
Ventas consultivas
Consisten en que el vendedor de un producto cumpla un papel adicional de consultor, ayudándole a cada cliente a identificar sus necesidades y recomendándole la opción que mejor es capaz de cubrirlas. Todo con un enfoque en su satisfacción y en construir una relación de confianza.
Multicanalidad
Se trata de adoptar una variedad de canales de comunicación digitales y físicos para captar la mayor cantidad posible de clientes y permitirles interactuar con una marca en el canal que elijan.
Omnicanalidad
Se basa en incorporar múltiples canales de ventas e integrarlos en un solo recorrido de compra, de tal forma que un cliente puede salir de un canal y continuar con su adquisición en otro sin perder la continuidad del proceso o del producto que le interesó.
Ventas SPIN
Es una variación de las ventas consultivas que sigue los mismos principios que estas, pero que aplica una metodología específica de 4 fases diseñada para comprender a fondo las necesidades del cliente.
Conlleva implementar la escucha activa para entender la situación (contexto) de un cliente, su problema (pain points y necesidades), las implicaciones (efectos) de este problema y la relación necesidad-beneficio entre las características del producto que se le intenta vender y sus requerimientos personales.
Ventas SNAP
Parte de la noción de que la gran mayoría de consumidores se encuentran abrumados por demasiada información y responsabilidades, por lo que la mejor forma de convencerlos a realizar una compra es guiándolos rápidamente hacia ella resaltando 4 cosas en un producto: lo simple que es, lo invaluable que es, lo alineado que está con sus necesidades y lo prioritario que debería ser el adquirirlo para ayudarlo a solucionar sus problemas.
Ventas basadas en cuentas
Es una estrategia muy aprovechada en el sector B2B, la cual consiste en enfocar los esfuerzos de ventas en un grupo selecto de tomadores de decisiones dentro de una audiencia, en lugar de en todo un público objetivo, esto con el fin de ofrecer una propuesta hiperpersonalizada a sus necesidades.
Ventas basadas en valor
Implica resaltar las formas en las que un producto o servicio particular puede generar valor en el día a día de un cliente para incitarlo a comprarlo, en lugar de solo resaltar las características de este, como su precio.
Ventas basadas en concepto
Parte de la idea de que los consumidores buscan comprar es la idea (o concepto) de un producto y no el producto en sí, así que la mejor forma de convencerlos a comprarlo es enfocándose en sus características no tangibles.
Cross-selling
Se basa en ofrecer productos complementarios a un cliente que ya está realizando una compra con el fin de aumentar el valor total de esta y brindarle al cliente una experiencia más completa.
Upselling
Se basa en ofrecer una versión mejor o premium de un producto al momento en el que el cliente realiza una compra con los mismos objetivos del cross-selling: aumentar el total de la venta y, posiblemente, mejorar la satisfacción del cliente con su adquisición.
Ventas basadas en soluciones
Es una estrategia de tipo consultivo que consiste en enfocarse en los problemas de un cliente y las formas en las que un producto o servicio puede ayudarle a solucionarlos, esto para ayudarle al consumidor al ver el verdadero valor de la oferta y considerar adquirirla.
¿Qué debes considerar para crear estrategias de ventas efectivas?
Sin importar la clase de estrategia que elijas, la forma en la que deberás ejecutarla debe considerar 8 factores:
- Las características de tu producto, como su precio y funcionalidades
- Cómo se compara tu oferta con la de la competencia en materia de precio y función, y qué rasgos la distinguen de propuestas similares.
- Las necesidades y problemas de tu público.
- El contexto de tu audiencia en cuanto a poder adquisitivo, expectativas generales y patrones de consumo.
- Las formas en las que tu producto cubre las necesidades y problemas de tu público.
- Los canales de preferencia de tu audiencia en los que es más probable que interactúen con tu marca.
- Las metas que deseas alcanzar con tu estrategia en cuanto a fidelización, incremento de ventas, etc.
- Las objeciones que un cliente podría tener en contra de algún argumento de ventas y las formas en las que podrías responder a ellas.
Estos 8 elementos son fundamentales para que la estrategia de ventas elegida tenga sentido dentro de las condiciones del mercado y, por ende, tenga mayores probabilidades de aportar resultados reales.
Tomando todo esto en consideración, puedes diseñar estrategias de venta con un valor práctico en el contexto de tu empresa y su audiencia.
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Guía paso a paso para crear una estrategia de ventas
Ahora que conoces aquello que es fundamental para construir una estrategia de ventas, puedes crear una siguiendo estos 8 pasos:
Fija metas
¿Qué es lo que deseas lograr con esta estrategia? ¿Más ventas en comparación con años pasados? ¿Más ventas que la competencia? ¿Mayor fidelización? ¿En cuánto tiempo deseas conseguirlo?
Esto es algo que debes definir desde un principio, antes de desarrollar cualquier plan, pues te permitirá orientar los esfuerzos de tu equipo y medir el progreso de tu estrategia para saber si ha sido exitosa o si debe ser ajustada.
Identifica a tu público
Sin una idea clara de las características aproximadas que conforman el público de tu empresa, simplemente no es posible desarrollar una estrategia que se adapte a ellos, así que el primer paso para construir cualquier estrategia de ventas es identificar a tu audiencia y las características que la definen.
Realiza un análisis de mercado
Con una idea general de tu público, ahora puedes buscar comprenderlo a mayor profundidad con un análisis de mercado. ¿Cuáles son los problemas que enfrenta? ¿Cuál es su capacidad de pago? ¿Qué canales utiliza para interactuar con marcas? ¿A qué mensajes son más susceptibles? ¿Qué les importa en un producto? Estas y otras preguntas deben ser contestadas en este paso.
Conoce a fondo tu oferta
Tu estrategia deberá conectar claramente a las necesidades de tu público con las características de tu oferta, por lo que también debes de buscar a fondo lo que esta representa.
¿Cuál es su precio mínimo? ¿Para qué sirve? ¿En qué casos puede ser útil? ¿Qué otro valor puede aportar tu empresa en materia de servicio, velocidad, calidad, etc., para complementarla? Conocer la respuesta a estas cuestiones te permitirá crear un mensaje coherente que conecte tu producto con tu público.
Pon en marcha un benchmark competitivo
Lo que tus competidores ofrecen influye también en la probabilidad de que un cliente realice una compra con tu empresa, así que se trata de un factor que también debes identificar perfectamente con un benchmark, para así construir una estrategia de ventas efectiva.
Pon particular atención en cada una de las características que evaluaste de tu producto y tu oferta, pero enfocándote en competidores y aquello que podría hacer que un cliente opte por ellos sobre tu negocio, y viceversa.
Define tu propuesta de valor
Con conocimiento pleno sobre tu audiencia, producto y competencia, ahora puedes conectar estas nociones para definir claramente tu propuesta de valor, es decir, eso que tu oferta puede aportar a tus clientes y que tus competidores no pueden brindar.
Establece tu discurso e identifica objeciones
Después de definir una propuesta relevante, ahora debe desarrollarla aún más, creando un discurso completo, pero conciso, sobre las principales características que tu estrategia destacará y los argumentos en los que se enfocará, considerando que no siempre podrás explicar todas las características de tu oferta a detalle.
Ahora bien, lo más probable es que diversos clientes formulen objeciones sobre tu discurso, las cuales utilizarán para hacer un juicio de valor más completo sobre este. Tu estrategia también debe considerar estas objeciones e incluir argumentos que puedan contrarrestarlas.
Crea un protocolo de ventas eficiente
Finalmente, seguir los pasos anteriores conformará las bases teóricas de tu estrategia, pero, para llevar esto a la práctica, necesitas también diseñar un proceso claro de lo que tu estrategia englobará.
Este debe definir acciones concretas que realizará tu equipo de ventas, aquellos responsables de cada una, y los métodos que se deberán seguir para llevarlas a cabo y garantizar que todo el trabajo teórico anterior lleve a resultados reales.
Consejos para una estrategia de ventas más efectiva
Los pasos anteriores son fundamentales para crear todo tipo de estrategias de ventas, pero puedes llevarlos al siguiente nivel aplicando también estos consejos:
Segmenta y califica clientes: no vale la pena invertir la misma cantidad de tiempo y esfuerzo en todos los clientes, puesto que, debido a su perfil, no todos tendrán las mismas probabilidades de concretar una compra. Es por esto que es una buena práctica el segmentarlos según su calidad y partir de ahí para priorizar un grupo sobre otros.
Opta por la omnicanalidad: hoy en día la omnicanalidad no es solo una opción, sino un estándar, ya que un número creciente de clientes responde positivamente a la personalización que representa y este segmento suele tener mayores probabilidades de concretar una compra.
Busca retroalimentación: la retroalimentación es crucial para evitar perder tiempo en estrategias que no funcionan, así que siempre es aconsejable aplicar encuestas u otros mecanismos que permitan conocer si, en general, los clientes de tu empresa consideran relevante tu discurso de ventas.
Integra la estrategia de ventas con la estrategia de marketing: aunque diferentes, estas dos estrategias dependen la una de la otra para ser exitosas, por lo que debes recordar que, para aumentar tus posibilidades de éxito, estas deben desarrollarse en conjunto, complementarse y apoyarse mutuamente.
No temas realizar ajustes: lo más probable es que tu primera estrategia no sea 100% ideal y, con el fin de evitar perder tiempo en un plan poco efectivo, es aconsejable modificarla sobre la marcha de acuerdo con la retroalimentación que obtengas y los cambios que percibas en el mercado.
Mantente atento a cambios en el mercado: las condiciones del mercado que dictan la disposición de los clientes de comprar tu producto varían constantemente. Entonces, debes prestarles atención continua para responder oportunamente a ellas con ajustes sobre tu estrategia.
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¿Por qué tomar el tiempo para construir una estrategia de ventas apropiada?
Las estrategias de ventas efectivas no son algo sencillo de crear, por lo que muchos líderes de negocios podrían sentir que lo mejor es no optar por un proceso cuidadoso para construirlas. Sin embargo, la realidad es que son muchas las razones por las que esta inversión de tiempo y esfuerzo es valiosa e importante.
Estas son algunas de las más relevantes:
- Una buena estrategia aumenta tus ingresos sin una inversión significativa de costos que reduzca la rentabilidad.
- Te permite aliviar la presión de temporadas bajas con mayores ventas a lo largo de un año, sin importar la estacionalidad.
- Ayuda a aprovechar tus recursos de mejor manera con procesos eficientes que gastan menos, pero generan la misma cantidad de ventas, o incluso más.
- Agiliza tu embudo de ventas para ayudarte a generar más beneficios en menos tiempo.
- Genera una buena reputación comercial que puede atraer accionistas y socios que ayuden a tu negocio a crecer.
- Construye confianza con clientes, pues les muestra que tu negocio tiene una idea clara de lo que necesitan.
En conclusión, la mejor estrategia de ventas posible depende completamente del contexto de tu empresa, su competencia y el mercado en el que opera, pero puedes construirla fácilmente siguiendo los pasos de esta guía y tomando como referencia esta información.
No olvides que no todos tus prospectos podrán aportar la misma cantidad de valor para tu empresa y que, de hecho, muchos de ellos podrían representar un riesgo crediticio para ti, así que antes de aceptar una orden de compra, siempre es buena idea comprobar la estabilidad financiera de un cliente.
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