Con la popularización de modelos de suscripción y de conceptos de sostenibilidad como la economía circular, muchas empresas han adoptado de forma total o parcial un modelo de negocios de Product-as-a-Service (PaaS) que se adapta a estas tendencias actuales del mercado.
Ya sea para responder a este contexto, conseguir una nueva fuente de ingresos o causar una disrupción en la industria en la que opera tu empresa, adoptar esta clase de modelos puede ser buena idea; aunque, primero, es recomendable que te familiarices con lo que estos son para saber si son compatibles con tu empresa.
Esto y otras piezas claves de información que te ayudarán a entender si invertir en un modelo Product-as-a-Service es una estrategia viable para tu negocio las podrás encontrar aquí.
¿Qué significa Product-as-a-Service (PaaS)?
El concepto de Product-as-a-Service o PaaS se refiere a todos aquellos modelos de negocios en los que se comercializa la utilidad de un producto y no el producto en sí. Como resultado, todavía existe el papel de consumidor final de una mercancía, pero este cambia, dejando de definirse como propietario de un bien y convirtiéndose en usuario.
De esta manera, las responsabilidades de mantenimiento, mejora, desecho de un producto permanecen en su proveedor (al menos en la mayoría de los casos), en lugar de ser transferidas al consumidor.
Las características de los modelos Product-as-a-Service (PaaS)
De manera más detallada, los modelos Product-as-a-Service se definen por 4 características principales:
Pago por acceso a un bien, no a su propiedad: los consumidores de un producto (sea este una herramienta, software, biblioteca de contenidos, etc.) pagan por tener acceso a este sin convertirse en sus propietarios.
Pago parcial sobre el valor de un producto: dado que no se convierten en propietarios, los usuarios de un producto no están obligados a pagar su valor total, sino solo un porcentaje de este de manera mensual o de acuerdo con la utilización que le den.
Pagos recurrentes en lugar de únicos: aunque esto depende del modelo específico de PaaS que se utilice, generalmente, estos esquemas generan ingresos recurrentes, pequeños en comparación con grandes pagos únicos, pero más constantes y sin necesitar tanta inversión en inventario.
Enfoque en mejora de experiencia de cliente vs. de producto físico: el enfoque de un proveedor que opera bajo un modelo PaaS suele estar en la creación de una mejor experiencia de cliente constante más que en la mejora física de un producto, aunque esto continúa siendo importante.
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Tipos de modelos Product-as-a-Service
Los sistemas Product-as-a-Service abarcan 4 diferentes tipos de modelos de negocio que, aunque comparten muchas similitudes, son diferentes, así que debes conocer a cada uno para evaluar su compatibilidad con tu empresa o sus posibles ventajas y desventajas.
Estos son los modelos y sus características:
Pago por uso
Los usuarios solo pagan por la utilización que se le dé a un producto particular conforme a métricas que la cuantifiquen, como el tiempo de ocupación, cantidades producidas, etc. Por ejemplo, el pago de servicios básicos de electricidad o agua según su uso.
Suscripción
En este caso, los usuarios pagan una cuota fija (mensual, bimestral o anual) a cambio del acceso continuo a ciertos productos o beneficios periódicos, sin importar si son aprovechados o no. Por ejemplo, servicios de streaming.
Leasing
Los usuarios pagan una cuota fija mensual por la utilización de un bien específico y durante un plazo fijo previamente acordado, después del cual pueden optar por renovar su contrato, adquirir el bien o cambiarlo por uno más moderno bajo otro acuerdo nuevo.
Arrendamiento
Un usuario paga una cuota fija por el aprovechamiento de un bien durante un plazo establecido, sin importar si este se utiliza o no durante todo el tiempo en el que está disponible. Por ejemplo, al arrendamiento de un automóvil.
En la práctica, cada uno de estos tipos puede mezclarse entre sí y no tener una definición clara, pero aun así es importante conocerlos para entender las formas que un modelo de negocios PaaS puede tener.
Ejemplos clásicos e innovadores de adopción de un modelo Product-as-a-Service
Para aportar una idea más concreta de las formas que puede tomar un modelo PaaS, estos ejemplos pueden ser de ayuda:
Netflix
Netflix, junto con múltiples otras plataformas de streaming, es un ejemplo clásico de un modelo Product-as-a-service de suscripción, en el que los usuarios tienen acceso recurrente a una gran biblioteca de contenido a cambio de un pago mensual fijo.
¿Por qué es PaaS? Los usuarios no son dueños del contenido, sino que pagan por tener acceso recurrente a él, sin importar el uso que le den a la plataforma.
Amazon Web Services
Pasando a un ejemplo de pago por uso, es posible destacar a Amazon Web Services, una plataforma de computación en la nube que le permite a usuarios construir sistemas complejos pagando solo por las capacidades (de almacenamiento, velocidad, etc.) y funciones (de IA, transferencia de datos, etc.) que verdaderamente utilicen.
Rent the Runway
Bajo un modelo mixto de arrendamiento y suscripción, Rent the Runway es un sitio que le permite a los usuarios rentar prendas de ropa según lo necesiten, sin pagar el valor completo de cada una.
¿Cómo? Mediante el pago de una suscripción mensual que a cambio brinda acceso a 5 (o más, dependiendo del plan contratado) prendas que se pueden devolver y cambiar de acuerdo con los deseos y necesidades cambiantes de cada usuario.
Ventajas de los modelos PaaS
Queda claro lo que los modelos Product-as-a-service son, pero ¿por qué puede ser buena idea adoptarlos? Estos beneficios o ventajas suelen impulsar a empresas a implementarlos de forma total o parcial en sus operaciones:
- En el caso de modelos de suscripción, se generan ingresos recurrentes y estables que un modelo tradicional de compra no puede ofrecer.
- Facilitan la creación de profundas relaciones con clientes gracias a una interacción continua.
- Tienden a maximizar el valor de los activos a lo largo de su vida útil, incrementando la rentabilidad de cada uno.
- Reducen la necesidad de abastecimiento constante de inventario, pues cada producto se puede reutilizar varias veces.
- Como destacaremos más adelante, contribuyen a una economía más sostenible con un impacto positivo en el medio ambiente.
- Para clientes, también brindan acceso a artículos de gran valor difíciles de comprar, eliminan la responsabilidad de mantener y cuidar un producto y ofrecen flexibilidad y adaptabilidad que responden a necesidades reales.
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Obstáculos en la implementación de Product-as-a-Service
Junto con sus ventajas, hay ciertos obstáculos, riesgos y limitaciones de los modelos PaaS que debes considerar para tomar la mejor decisión posible sobre si adoptar uno o no en tu empresa:
- Al asumir la responsabilidad de manejar el mantenimiento de productos, administrar su ciclo de vida y, posiblemente, asumir también el deber de manejar cambios de mercancía periódicos, existen varios costos y complicaciones operativas a considerar.
- Elegir el precio adecuado suele ser complicado, ya que es necesario asegurar que los pagos ocasionales por el uso de un producto (o las cuotas fijas de una suscripción) compensen los costos de adquirirlos, mantenerlos y gestionarlos.
- Los modelos de pago por uso y arrendamiento tienden a estar sujetos a ingresos altamente variables.
- Los consumidores de algunas industrias pueden verse renuentes a cambiar a un modelo de renta en el que no son propietarios de un bien.
La relación entre PaaS y la economía circular
Al hablar de modelos PaaS, algo importante a resaltar más allá de su funcionamiento, ventajas y desventajas es su asociación con conceptos de sostenibilidad, específicamente, con la idea de economía circular y las maneras en las que puede contribuir a su ejecución práctica.
¿De qué forma? Partiendo de la definición de economía circular, un sistema económico en el que los productos son reintegrados a las cadenas de suministro una vez terminada su vida útil o renovados para extender su utilidad con el fin de reducir desechos, queda claro que los modelos PaaS soportan la materialización de esta idea así:
Mayor vida útil de activos: bajo modelos PaaS, los proveedores tienen incentivos para crear productos que pueden generar mayor valor a lo largo de su vida útil, así como para renovar unidades productivas por más tiempo para continuar aprovechándolas antes de tener que desecharlas.
Mayor control sobre el ciclo de vida de activos: los proveedores de productos bajo un modelo PaaS tienen mayor control sobre la vida útil de activos en comparación con clientes finales promedio y mayores recursos para invertir en una gestión apropiada del final de su vida útil.
Uso eficiente por parte de clientes: en esquemas de pago por uso, los clientes tienen un incentivo para usar un producto de forma eficiente, de tal manera que cumpla su propósito, pero sin generar comisiones excesivas, prolongando así la vida útil de activos.
Menor incentivo económico para la producción masiva: con una fuente estable de ingresos y usuarios que no se convierten en propietarios, proveedores bajo modelos de este tipo no tienen la necesidad de continuar produciendo ciertas mercancías masivamente, por lo que la cantidad de desechos totales de la cadena de suministro disminuye.
¿Cuándo le conviene a tu empresa un modelo PaaS?
Entonces, tomando en cuenta todo lo anterior, ¿bajo qué circunstancias puede ser buena idea adoptar un modelo de Product-as-a-service en tu empresa? No existe una regla general, pero podría ser viable si los productos de tu empresa cuentan con estas características:
Tienen un alto valor de compra que impide la adquisición más generalizada de clientes. En este caso, un modelo PaaS podría facilitar la generación de ingresos mediante su renta en vez de su venta.
Poseen ciclos de vida prolongados que evitan que los clientes compren varios productos; aquí, un modelo PaaS permitiría capitalizar productos a lo largo del tiempo en lugar de en una sola ocasión.
Son actualizados constantemente, están sujetos a tendencias fluctuantes o se vuelven obsoletos rápidamente, así que un modelo Product-as-a-service podría ser más conveniente para que clientes puedan cambiar a modelos nuevos fácilmente, al mismo tiempo que modelos antiguos continúan siendo útiles para generar valor en otros mercados.
Son usados ocasionalmente, por lo que un cliente podría preferir rentarlos en vez de adquirirlos por su valor completo.
Un modelo PaaS puede ser compatible con otros productos y viable en otras circunstancias, pero el cumplimiento de estas 4 características suele indicar que su adopción podría ser bien recibida por clientes y rentable a largo plazo.
Consejos para la implementación exitosa del Product-as-a-Service
Si decides adoptar un modelo Product-as-a-Service en tu empresa, hay ciertas recomendaciones que puedes seguir para maximizar el valor de esta decisión, tales como estas:
- Considera primero la compatibilidad de tu oferta con este modelo para reducir el riesgo de que tus clientes no deseen ajustarse a él.
- Realiza pruebas antes de aplicar un cambio radical o invertir demasiado en un nuevo modelo.
- Asegúrate de contar con suficiente infraestructura para entregar valor continuo en caso de un modelo de suscripción o servicios logísticos y/o de mantenimiento en caso de recurrir a otros esquemas.
- Enfócate en brindar una experiencia de calidad en vez de solo ofrecer un buen producto, ya que los modelos PaaS dependen en gran parte de un buen sistema de servicio a clientes.
- Mantén una buena comunicación con clientes, con políticas claras y guías sobre cómo funcionarán tus servicios.
- Resalta los beneficios de tu servicio más allá de las características de tu producto.
- Reflexiona mucho sobre tu estrategia de pricing para asegurar un modelo verdaderamente rentable.
En conclusión, son muchas las razones por las que los modelos Product-as-a-service han adquirido tanta relevancia en el contexto actual, pero no todas las ofertas de valor son compatibles con ellos y hay ciertos riesgos integrados naturalmente en estas estrategias.
Para saber si invertir en estos modelos es buena idea, debes considerar tanto sus beneficios como los obstáculos y limitaciones que poseen.
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