Dentro del mercado global actual, la tendencia ya popular de los modelos de negocios de suscripción continúa creciendo y expandiendo su alcance, a tal grado de que se dice que hoy en día existe una economía de la suscripción.
Cada día más y más empresas buscan integrarse dentro de esta economía con nuevos modelos de suscripción y nuevas estrategias en torno a ellos, pero, en la práctica, muchos de estos intentos no son exitosos y pueden causar más daños que beneficios, dejando en claro una cosa importante:
No basta con adoptar un modelo de suscripción para explotar a fondo esta tendencia, sino que esto se debe hacer de manera estratégica, considerando previamente ciertas cosas sobre los beneficios y desventajas de la suscripción como modelo principal de negocios y la compatibilidad de este con industrias específicas, entre otras cosas.
Con el fin de ayudarte a decidir si integrar a tu empresa a la economía de la suscripción es buena idea e impulsarte a hacerlo de forma exitosa en caso de que lo decidas, aquí te traemos información completa sobre estas y otras cuestiones.
¿Qué es la economía de la suscripción?
El término o concepto de economía de la suscripción se refiere a la tendencia actual en la que un número creciente de empresas implementan un modelo de negocios de suscripción, ya sea de manera principal o secundaria, por diversos fines.
¿Qué es un modelo de suscripción? Es un modelo de negocios en el que un usuario paga una cuota fija periódica a cambio de acceso continuo a ciertos servicios o productos, en lugar de realizar compras individuales o aisladas por un solo producto.
Partir de esta definición es importante para que comiences a tener una idea de si tu empresa podría ser compatible con este sistema y para darte una primera noción sobre lo que la decisión de integrarte en él podría implicar.
Evolución y origen de la economía de la suscripción
Los modelos de suscripción han estado presentes desde hace siglos en industrias como la imprenta y los seguros, pero no dejaron de ser modelos especializados y de nicho hasta que los avances en plataformas digitales y sistemas de logística permitieron su expansión inicial a finales de los años 90 y principios del siglo XXI.
Esto, a través de facilidades para entregar servicios y productos de manera confiable a distintas partes del mundo por un costo menor, por ejemplo, en el envío de revistas mensuales o la distribución de televisión por cable.
Sin embargo, no fue hasta finales de la primera década de los años 2000 y principios de la década de los años 2010 cuando una variedad de factores tecnológicos, comerciales y sociales contribuyeron al inicio de su crecimiento en magnitud como lo conocemos ahora, dando lugar al dominio de empresas comúnmente asociadas con el modelo, como Netflix y Amazon.
Tan solo entre 2012 y 2018, se estima que los ingresos generados por estos modelos crecieron en un 300%, y, hoy en día, se calcula que estos llegarán a ser de alrededor de $1.5 trillones de dólares anuales en 2033, en comparación con las estimaciones recientes de ingresos de $500 billones en 2025, denotando el rápido crecimiento de estos modelos.
¿Qué factores contribuyeron a esta evolución? Entre otros, mejoras tecnológicas más significativas, un cambio en las preferencias de clientes hacia mayor conveniencia y costos menores a corto plazo en comparación con otros modelos.
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Ejemplos de empresas líderes en la economía de la suscripción
Netflix y Amazon son casos populares de empresas exitosas dentro de la economía de la suscripción, pero estos ejemplos adicionales pueden darte una idea más extensa de las compañías que pueden triunfar en este contexto:
Adobe
Adobe es un representante clásico de una industria líder en el modelo de suscripción: la de Software-as-a-Service (SaaS), en la que diversos softwares de calidad profesional están disponibles de forma continua a cambio de una cuota mensual o anual, ajustable dependiendo de las herramientas contratadas.
Dollar Shave Club
Los modelos de suscripción también pueden ser viables en el ámbito de productos y no solo servicios; un ejemplo está en la compañía estadounidense de Dollar Shave Club, que se dedica a realizar entregas mensuales de cajas con productos de cuidado personal a cambio del pago de una tarifa periódica.
Peloton
En una membresía de Peloton, se incluye principalmente una biblioteca de clases en vivo y on demand de distintos tipos de ejercicio, mostrando una mezcla híbrida entre servicios y productos que muestra el espectro de negocios distintos que pueden ser compatibles con un modelo de suscripción.
Tipos de modelos de suscripción
Dependiendo del valor que brindan (servicios o productos) y de la necesidad general que satisfacen, los modelos de suscripción se pueden clasificar en 3 tipos principales: de reposición, de novedad o personalización y de acceso. Esto es en lo que cada uno consiste:
De reposición (replenishment): se basan en proveer un suministro constante de productos que se pueden acabar con el tiempo, como aquellos de cuidado personal, alimentos, vitaminas, etc., generando valor en la conveniencia de brindar abastecimiento continuo que jamás se agota y que no requiere de un proceso de compra periódico.
De novedad, descubrimiento o personalización (curation): consiste en la entrega periódica de cajas sorpresa de una rama específica de productos (cuidado personal, juguetes, ropa, etc.) bajo el pago de una cuota fija. En este caso, el valor es entregado en la forma del descubrimiento de nuevos productos, frecuentemente personalizados al gusto de cada cliente.
De acceso: brindan entrada continua a servicios o contenidos específicos, generando valor en la constante disponibilidad y actualización de estos, así como exclusividad en el acceso a contenidos originales selectos. Bajo esta categoría se encuentran ejemplos populares, como Netflix.
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Industrias más compatibles con un modelo de suscripción
Los ejemplos anteriores no representan una porción significativa de todas las industrias que pueden ser compatibles con distintos tipos de modelos de suscripción, sino que existe una variedad mayor. Estas son algunas de las más destacables:
Entretenimiento: las bibliotecas de contenido de cualquier tipo son muy compatibles con una economía de la suscripción, pues brindan acceso continuo a un producto que suele requerirse de forma constante.
Software: por las mismas razones, la distribución de software profesional se adapta muy bien a los modelos de suscripción, brindando valor continuo que debe estar siempre disponible.
Educación: las plataformas de cursos online también suelen ofrecer un producto relevante continuamente, así que resultan compatibles.
Salud y bienestar: diferentes nichos en la industria de salud y bienestar pueden integrarse fácilmente con un modelo de suscripción. Por ejemplo: gimnasios y videoclases que deben estar disponibles de forma continua o suplementos que deben ser abastecidos de forma constante.
Alimentos y bebidas: las necesidades alimenticias son básicas y continuas, así que la industria dedicada a satisfacerlas se adapta a la economía de la suscripción, principalmente a través de un suministro constante de ingredientes o comidas específicas pero también por medio de kits con productos novedosos sorpresa.
Belleza: en una industria en la que nuevos productos surgen constantemente y en donde existe toda una cultura en torno a estos lanzamientos, las cajas sorpresa bajo modelos de suscripción resultan muy relevantes para tener acceso a pruebas de nuevas mercancías de forma menos costosa.
¿Cómo saber si un modelo de suscripción le conviene a tu empresa?
Si tu empresa no opera en industrias similares a estas, aún es posible que puedas integrarte a la economía de la suscripción, pero primero necesitas reflexionar sobre estas cosas:
- Valor continuo: si la oferta de tu empresa es requerida de forma constante o si eres capaz de asegurar que esta se mantenga novedosa y mejorada continuamente, optar por un modelo de suscripción puede tener sentido.
- Conveniencia: para que los clientes elijan los costos recurrentes de una suscripción sobre compras aisladas, el valor ofrecido debe ser más conveniente de obtener bajo ese esquema.
- Competencia: si la competencia de tu empresa ya ha comenzado a introducir exitosamente sistemas de suscripción, esto podría ser una señal de que sería buena idea imitar esta decisión. No obstante, un mercado demasiado saturado de suscripciones podría señalar lo opuesto.
- Infraestructura: un modelo de suscripción exitoso exige una infraestructura capaz de entregar valor de forma confiable y constante, ya sea de forma física o digital, así que debes cuestionarte si tu empresa ya cuenta con ella o si es capaz de construirla.
- Prioridades de clientes: las suscripciones pueden brindar niveles de personalización que otros modelos no, así que podría ser buena idea adoptarlas si tus clientes valoran esta característica.
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Beneficios y riesgos de incorporar a tu empresa a una economía de suscripción
Aún hay ciertas cosas que debes saber antes de tomar una decisión final sobre si integrar a tu empresa a una economía de suscripciones o no. Particularmente, tienes que familiarizarte con los beneficios y riesgos potenciales de esta decisión:
Beneficios de incorporar a tu empresa a una economía de suscripción
- Ingresos más estables que permiten tomar decisiones financieras radicales (expansiones, inversiones, etc.) con mayor seguridad y menos riesgos.
- Mejoras en la retención de clientes y CLV (Customer Lifetime Value), algo que suele representar muchos menos costos que la atracción de nuevos prospectos.
- Relaciones más estrechas con clientes, que pueden aprovecharse para generar confianza e implementar técnicas de cross-selling o upselling con menores riesgos.
Riesgos de los modelos de suscripción
- Si tus clientes no tienen un incentivo claro para contratar una suscripción, el modelo no traerá los beneficios esperados.
- Puede ser más difícil convencer a clientes de comprometerse a pagar un servicio a largo plazo o de forma recurrente.
- Los costos en infraestructura que puede requerir un modelo de suscripción tienen el potencial de impedir la rentabilidad de un proyecto si no son gestionados estratégicamente.
¿Cómo incorporar a tu empresa a la economía de la suscripción exitosamente?
Basándote en todo lo anterior, ¿has decidido que deseas incorporar a tu empresa en la economía de la suscripción? Entonces, estos consejos te ayudarán a lograrlo con altas probabilidades de éxito:
Crea un proceso claro de cancelaciones
Sin un proceso sencillo y claro de cancelación, es muy posible que la base de clientes de tu empresa pierda confianza en tu producto y tenga menores probabilidades de recomendarlo.
Dedica tus esfuerzos a la retención de clientes
Bajo un modelo de suscripción, tu empresa debe esforzarse en retener a sus clientes como sea posible. Esto incluye invertir en un buen sistema de servicio al cliente y en mejoras constantes de producto.
Presta mucha atención a lo que tus clientes opinan de tu producto
Siempre es necesario escuchar a tus clientes para brindarles valor relevante, pero esto es especialmente crítico bajo un modelo de suscripción en el que sus necesidades deben permanecer cubiertas de forma constante para que la percepción de valor de tu oferta se mantenga estable.
Planea cuidadosamente tu estructura de precios
Los precios accesibles son vitales para mantener a tu base de clientes y atraer nuevos suscriptores con una relación costo-beneficio justificable, así que debes dedicar esfuerzos a mantenerla estable y atractiva tanto como sea posible.
Para ello, intenta definir precios y estructuras de costos con base en lo que tus clientes están dispuestos a pagar, en vez de definir precios primero y esperar que tus clientes accedan a pagarlos. También procura aumentar el valor que provee tu producto si debes elevar costos.
Invierte en un buen proceso de pago
Muchas cancelaciones ocurren debido a procesos de pago confusos, poco transparentes, inflexibles e inefectivos.
Por lo tanto, al adoptar un modelo de suscripción, debes esforzarte en mantener una buena experiencia de pagos que acepte varios métodos, sea intuitiva, sea clara con tarifas y no sea propensa a fallos o rechazos.
Ofrece personalización en cada decisión
Al brindarles a tus clientes mayor poder de decisión y personalización en cada interacción (como periodos de facturación, contenidos, métodos de pago, etc.), construyes una mejor relación con ellos, mostrándoles que la prioridad de tu empresa es adaptarse a ellos.
Como resultado, se vuelve más sencillo fidelizarlos.
Ahora, ya puedes tomar una buena e informada decisión sobre si integrar a tu empresa a la economía de la suscripción es lo mejor en este momento y puedes tener una idea más clara de lo que puedes hacer para que dicha decisión tenga tantas probabilidades de éxito como sea posible.
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