Si crees que una nueva estrategia de captación de clientes le beneficiaría a tu empresa o si consideras que requieres de un cambio radical en tu modelo de negocios, una estrategia viable puede ser la adopción de un modelo freemium.
En años recientes, este modelo ha adquirido creciente popularidad entre consumidores (tanto B2C como B2B) y se ha vuelto un recurso muy valioso para empresas. Pero, para su aprovechamiento exitoso, con un impacto real y riesgos mínimos, hay ciertas cosas que necesitas saber sobre este.
Entre ellas: lo que es, cómo funciona, sus características, las industrias para las que puede ser compatible y ejemplos sobresalientes, y todo esto y más lo podrás encontrar en este artículo.
¿Qué es un modelo de negocios freemium? ¿Cómo funciona?
Para empezar, un modelo freemium (cuyo nombre proviene de la combinación de las palabras “free” y “premium”) es una estrategia o modelo de negocios que consiste en ofrecer un producto o servicio de manera gratuita, pero dándole a clientes la posibilidad de contratar una versión mejorada de este por un precio.
A mayor detalle, funciona de esta manera:
- Se ofrece una versión gratuita y una versión de pago de una misma propuesta de valor, simultáneamente.
- Dependiendo de sus necesidades y posibilidades, cada cliente puede optar por la que más le convenga.
- Si así lo desea, el cliente puede cambiar de plan en el momento en el que lo requiera.
De esta forma, los modelos freemium pueden atraer grandes cantidades de usuarios y convertir a varios de ellos en clientes con lo que es, básicamente, una prueba gratuita de un producto.
Las características que hacen que el modelo freemium funcione
¿Cómo es que este modelo funciona? Estas son las 2 características que lo convierten en una opción muy viable para diversos tipos de empresas:
Percepción de valor ilimitado a cambio de un bajo costo: la oferta gratis de un modelo freemium atrae naturalmente a un gran número de usuarios, no solo por el costo, sino también por la creación de valor continuo que no acaba hasta que el cliente lo decide, a diferencia de un simple periodo de prueba.
Bajos costos de adquisición y desarrollo de producto: gracias a un enorme potencial intrínseco de atracción de clientes, los modelos freemium suelen involucrar bajos costos de adquisición, permitiéndole a una empresa centrar sus inversiones exclusivamente en la conversión de free a premium y la retención de clientes.
Ejemplos de utilización exitosa de modelos freemium
Son muchos los ejemplos que demuestran el éxito de los modelos freemium en contextos reales y, para ilustrar mejor su funcionamiento y características, aquí hay algunos de los más notorios:
Spotify
Spotify suele ser, por excelencia, el ejemplo de éxito de un modelo freemium. ¿Por qué? Genera valor continuo por medio de una oferta de valor clara y muy integrada con los hábitos diarios de una gran cantidad de usuarios (una biblioteca gratuita de música), pero también cuenta con una suscripción premium bien diferenciada por la ausencia de anuncios y la presencia de funcionalidades adicionales.
Mientras que su oferta gratuita y de calidad se encarga de atraer usuarios y crear una relación profunda con ellos, la clara diferencia de su oferta premium facilita la conversión de usuarios a clientes.
En su modelo gratuito, LinkedIn es por sí sola una plataforma extremadamente popular y valiosa para la conexión entre empresas y candidatos que capta a un gran número de usuarios.
Pero su éxito es originado en gran parte por una oferta premium diversificada que genera valor adicional para candidatos que buscan conectar más rápido con empresas a través de networking o cursos y para negocios que desean expandir su presencia.
En este caso, la popularidad y funcionalidad de LinkedIn le permite captar usuarios masivamente, pero es la personalización de sus suscripciones premium de acuerdo con cada perfil lo que la vuelve una compañía exitosa económicamente.
Candy Crush
Por último, el juego de Candy Crush (y productos similares) es un ejemplo de un modelo freemium exitoso que no funciona con suscripciones, sino con microtransacciones.
Bajo el modelo del juego, los usuarios tienen acceso a una enorme cantidad de contenido gratuito, pero siempre tienen la opción de gastar dinero para mejorar su experiencia con mayores ventajas dentro del juego.
A lo largo del tiempo y entre una gran base de jugadores activos, estas pequeñas compras se acumulan para generar una ganancia considerable.
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Industrias que son compatibles con modelos freemium
Existe una enorme diversidad de industrias y ofertas que pueden ser compatibles con un modelo de negocios freemium, tales como la de SaaS (Software as a Service), el streaming (de contenido, cursos, noticias, etc.), los videojuegos y servicios diversos.
Pero, para evaluar la compatibilidad de cualquier otro tipo de negocio con este modelo, hay que entender lo que estas industrias tienen en común, lo cual se puede condensar en 3 cosas:
- Un atractivo amplio y potencial de viralidad: una gran cantidad de usuarios pueden encontrar valor en la oferta de estas empresas, incluso si es gratuita y limitada en materia de funcionalidad.
- Uso frecuente: todas las ofertas anteriores tienen un uso cotidiano que es percibido por usuarios como algo de gran valor o, incluso, una necesidad del día a día.
- Suficiente valor: incluso en su versión gratuita, los productos de las industrias mencionadas son claramente valiosos más allá de su conveniencia continua.
Ventajas y desventajas del modelo freemium
Debido a todas las características anteriores, adoptar un modelo de este tipo trae consigo ciertas ventajas y desventajas que debes conocer para saber si le conviene a tu negocio. Estas son las siguientes:
Ventajas de los modelos freemium
- Bajos costos de adquisición, pues los usuarios son atraídos naturalmente por la naturaleza gratuita de un producto y su valor continuo.
- Potencial para atraer un gran número de clientes.
- Mayor probabilidad de conversión (leads de calidad) una vez que un usuario utiliza una solución gratis por mucho tiempo a modo de versión de prueba.
- Relaciones profundas de confianza derivadas de valor gratuito y una interacción constante.
Desventajas y riesgos de los modelos freemium
- Solo entre el 2% y el 5% de usuarios suelen convertirse en clientes, así que una enorme base de usuarios o un modelo de negocio extra (como la introducción de anuncios en una plataforma) tiende ser requerida para apoyar la estrategia.
- Altos costos operativos que soportan a una gran cantidad de usuarios gratuitos y pocos clientes.
- Dificultad para mantener el flujo de efectivo y la rentabilidad con una base de usuarios grande y una base de clientes reducida.
- Atracción de usuarios de baja calidad, dada una barrera de entrada mínima.
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¿Cuándo es buena idea adoptar un modelo freemium en tu empresa?
Entonces, ¿cuándo puede ser buena idea adoptar un modelo freemium? La mejor decisión depende de tu empresa, sus características y necesidades actuales. Pero, a nivel general, puede ser aconsejable si tu oferta resulta atractiva para una gran cantidad de posibles usuarios, es lo suficientemente valiosa incluso en un formato limitado gratuito y puedes desarrollar una estructura de costos efectiva que la soporte a lo largo del tiempo.
De lo contrario (si tu oferta solo es atractiva para un pequeño número de usuarios o no puedes permitirte ofrecerla de forma gratuita bajo ninguna forma), entonces es posible que sea mejor recurrir a otras opciones.
Consejos para un modelo freemium exitoso
Si decides que tu empresa podría beneficiarse de un modelo de negocios freemium, entonces estos consejos te ayudarán a que esta decisión sea tan exitosa como sea posible con los menores riesgos:
- Distingue claramente tu oferta premium de tu oferta gratuita para que el mayor número posible de usuarios entienda el valor premium y se conviertan en clientes.
- Garantiza un proceso sencillo de transición entre modelos con el fin de que tus usuarios tengan confianza en tu empresa y no se sientan “atrapados” en un modelo premium.
- Reflexiona mucho sobre tu estrategia de pricing y estructura de costos para que la contribución de pocos clientes pueda cubrir el soporte a muchos usuarios y generar una ganancia.
- Invierte en una gran experiencia e interfaz de usuario que facilite la transición de un usuario a cliente y ayude en su retención.
- Crea estrategias de marketing y ventas distintas para prospectos, usuarios y clientes premium, pues cada uno tiene intenciones y metas diferentes.
- Analiza a tu base de usuarios para entender mejor cómo puedes llevarlos a ser clientes.
- No dejes de lado la experiencia de usuarios gratuitos con el fin de evitar que se sientan poco valorados.
- Ofrece pruebas premium gratuitas que le den a los usuarios un impulso adicional hacia la conversión.
En conclusión, los modelos freemium ofrecen una serie de ventajas únicas, pero la realidad es que no funcionan con cualquier tipo de industria o tipo de empresa, por lo que es importante elegirlos con cuidado.
Si determinas que tu empresa sí podría adoptar exitosamente un modelo de este estilo, los consejos anteriores te permitirán asegurarlo.
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