Los mercados cambian todo el tiempo: entran nuevos competidores, cambian los intereses de clientes, aumentan o disminuyen barreras de entrada y salida, etc., y cuando esto trae consigo presiones comerciales radicales, la búsqueda de nuevos mercados puede ser la mejor opción.
Pero, si tu empresa está en una situación de este tipo y desea encontrar nuevos nichos a explorar, es posible que notes que, aunque sencillo en teoría, este proceso no es nada fácil.
Es por esto que en este artículo te brindamos una guía de 13 pasos a seguir para hallar nuevos mercados que le ayuden a tu negocio a minimizar riesgos y operar con menos presiones, esto mediante la búsqueda, evaluación y posterior aprovechamiento de sectores viables.
Analiza el punto de partida: tu empresa y producto
Considerando que no siempre es posible crear un nuevo producto desde cero para entrar a un nuevo mercado y que esta decisión puede ser mucho más riesgosa y costosa, antes de buscar, evaluar y aprovechar oportunidades, es recomendable entender a fondo las posibilidades y capacidades actuales para saber lo que se puede lograr a partir de ellas, sin tantos cambios.
En este primer paso, debes reflexionar sobre la infraestructura que posee tu empresa en materia de tecnología, capacidades, financiamiento, producto, alcance, etc., con el fin de identificar oportunidades más viables y guiar esfuerzos de búsqueda hacia nichos aledaños, en vez de alejados.
¿Qué pasa si descubres que las posibilidades y capacidades no son relevantes para explotar campos cercanos? Entonces ahora sabes que necesitarás recursos considerables para explotar nuevos nichos.
Define objetivos
Ahora, ¿qué quieres lograr con la expansión a un nuevo mercado?, ¿diversificar ingresos?, ¿migrar completamente a otro nicho?, ¿aumentar ventas?, ¿una ventaja competitiva?, ¿mayor alcance? Dependiendo de la respuesta a esta pregunta, el mejor lugar para buscar mercados y los recursos a asignar para su aprovechamiento variarán, así que es algo que necesitas considerar.
Por ejemplo, si tu meta es solamente diversificar ingresos y minimizar los riesgos de un nicho altamente competitivo, tal vez no debas invertir la misma cantidad de recursos que se requeriría si quieres un cambio completo de nicho.
O, también, si lo que buscas es crecer dentro de tu industria y no necesariamente diversificar ventas, tendría más sentido buscar mercados muy cercanos en lugar de nichos más alejados.
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Busca brechas y necesidades no cubiertas en tus clientes actuales
Con un punto de partida claro y metas definidas, ahora puedes enfocarte en buscar nuevos mercados como tal, empezando con el análisis de tus clientes para identificar brechas, o sea, necesidades de mercado no cubiertas por tus productos hoy en día, puntos de dolor no solucionados u ofertas alternas a las que consumidores acuden.
Este paso te permite descubrir, concretamente, posibles oportunidades que tu empresa podría aprovechar y te dará la primera noción sobre cómo podrías hacerlo con nuevos o mejorados productos o, incluso, un mensaje más adaptado a su perfil, en caso de que tus soluciones ya sean relevantes, pero simplemente no hayan llegado a esas audiencias.
Investiga tendencias
Los nuevos mercados también se pueden encontrar en tendencias actuales: modas, tecnologías con alcance creciente y nuevas preferencias de consumidores, por lo que este es un campo que también debes revisar.
¿Cómo? Puesto que estas tendencias pueden surgir fuera de bases de clientes ya identificadas, suelen ser difíciles de detectar y medir, pero es posible mediante procesos como:
- Seguimiento del lanzamiento de nuevas tecnologías, las cuales pueden influenciar cómo es que los clientes interactúan con su entorno o los productos que consumen.
- Análisis de Google Trends para medir la popularidad creciente de ciertos términos.
- Social listening en comunidades online populares.
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Haz un benchmark sobre tu competencia
Buenas oportunidades no aparentes a primera vista para tu empresa pueden volverse obvias si analizas también las brechas de clientes de tu competencia actual, sean estos competidores directos, empresas disruptoras nuevas o sustitutos con una oferta diferente pero que cubre una necesidad similar.
Por ejemplo, si notas quejas específicas frecuentes sobre un producto competidor, incluso si no son tan comunes en tu empresa, puedes concluir que esto es importante para su base de clientes compartida y puedes adelantarte a aliviar ese punto de dolor cuanto antes.
Por lo menos, esta información te permitirá enfocar tus estrategias de desarrollo de producto y marketing en resaltar características que te podrían dar una ventaja competitiva.
Organiza los datos y selecciona unas cuantas opciones a evaluar
En este punto, ya cuentas con información suficiente para identificar a varios nuevos mercados en los cuales podrías enfocarte en conquistar, pero la realidad es que no todos valdrán la pena ni justificarán la inversión en un análisis de mercado profundo, así que ahora debes jerarquizar tus hallazgos y centrarte en analizar a un grupo pequeño de las oportunidades encontradas.
¿Cómo elegir? Piensa en las quejas más comunes que encontraste, las tendencias más grandes y las necesidades más expresadas; los nichos revelados por ellos podrían tener mayor oportunidad en materia de tamaño y potencial de ganancia.
No olvides delimitar adecuadamente los nichos que analizarás (en materia de datos demográficos, poder adquisitivo, intereses y demás), pues esto es lo que te permitirá analizarlos correctamente.
Evalúa el nuevo mercado, empezando por medir sus características básicas
Ahora, con una lista de posibles nuevos mercados, puedes enfocarte en determinar qué tan convenientes son antes de invertir en explotarlos. Para ello, el primer paso suele ser medir su tamaño real y determinar si está en crecimiento, esto para medir su viabilidad financiera.
Para medir, aproximadamente, el tamaño de un mercado y calcular el porcentaje realista de este que tu empresa podría captar, primero requerirás recopilar información sobre este con encuestas, lectura de reportes, análisis financieros, etc.
Luego puedes aplicar indicadores como el TAM (Total addressable market), el SAM (Serviceable available market) y SOM (Serviceable obtainable market) para encontrar el tamaño total, la porción por la que tu empresa puede competir y el porcentaje que puede captar, respectivamente.
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Determina la dificultad para operar en el nuevo mercado
Con el análisis anterior puedes saber el tamaño real aproximado de un nuevo mercado, pero, para determinar viabilidad, debes considerar también si valdría la pena invertir en aprovecharlo, tomando en cuenta su saturación, barreras de entrada, amenaza de sustitutos o nuevos competidores, poder de negociación de clientes, etc.
Un análisis de Porter o análisis de las 5 fuerzas de Porter puede ayudarte a lograrlo y, específicamente, algunas de las preguntas que te permitirán realizarlo son:
- ¿Cuáles son los costos de entrada? ¿Existen otras barreras legales o comerciales a considerar?
- ¿Cuántos competidores subsisten en el mercado?
- ¿Qué tan sensibles al precio son los clientes del sector?
- ¿Qué tan fácil es conseguir proveedores para desempeñarse en el nicho?
Valida tus hallazgos con pruebas
A estas alturas es posible que ya hayas logrado descartar algunas opciones para enfocarte en aquellas con mayor potencial, pero debes tener en mente que la única forma de confirmar que un nuevo mercado es viable es interactuando con este directamente.
Es por esto que, antes de desarrollar planes y estrategias de integración a un nuevo nicho, realizar pruebas, hacer encuestas directas, realizar campañas de publicidad a menor escala o hacer lanzamientos a menor escala y, en general, ejecutar ensayos que permitan medir demanda y potencial de forma objetiva es una buena práctica.
Si el nuevo mercado es viable, entonces puedes comenzar a planear cómo introducir a tu empresa en este con estos pasos.
Crea una buyer persona
Una buyer persona es un perfil ficticio, pero basado en datos, del cliente ideal o representativo en un nuevo mercado y puede servir mucho para guiar decisiones de desarrollo de producto y marketing que fomenten la conexión con este desde un punto de vista humano, cubriendo sus necesidades y eliminando sus puntos de dolor.
Por ello, diseñar la buyer persona de un nuevo nicho suele ser el primer paso a tomar una vez que este ha sido identificado y verificado como relevante.
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Evalúa la brecha entre el mercado y tu empresa
Partiendo del análisis original que realizaste sobre el estado actual de tu negocio, del mercado delimitado que decidirás explorar y de la buyer persona creada en torno a este, ahora es momento de medir la brecha entre estos puntos para, posteriormente, determinar las estrategias a seguir para conquistarlo.
¿En qué debes fijarte? Piensa en lo siguiente:
- La infraestructura tecnológica que requerirás para desarrollar el producto relevante.
- Los mensajes a destacar en comunicaciones según aquello que más valore el nuevo mercado.
- Ajustes legales que puedan ser necesarios si el nuevo mercado está en una nueva industria o región.
- Financiamiento que podría requerirse para conseguir infraestructura o alcance en otro mercado.
Estipula los pasos a seguir y define estrategias
Ahora sabes lo que necesitas para cerrar la brecha encontrada y es momento de poner en marcha las estrategias y pasos a seguir para lograrlo. Para darte una idea de todo lo que esto puede implicar, aquí hay algunos ejemplos a considerar:
- Adquirir pequeñas compañías que ya operan en ese nicho para obtener su experiencia e imagen de marca.
- En el caso de expansiones internacionales, colaborar con marcas locales o, incluso, adquirirlas.
- Modificar precios para una introducción sencilla y sin fricción.
- Comenzar con un modelo just in time o de dropshipping para evitar costos excesivos mientras se mide y estabiliza la demanda adecuadamente.
Fija KPI de desempeño y ajusta sobre la marcha
Finalmente, solo debes medir el éxito del proceso y realizar ajustes conforme a la información que esto genera. ¿Cómo? Únicamente necesitarás fijar KPI relevantes a tus metas (de ventas, alcance, cuota de mercado, etc., según sea el caso) y monitorearlos a lo largo del tiempo, actuando con ajustes y nuevas estrategias a medida que estos señalen un problema o una nueva oportunidad.
Mucho puede cambiar desde el momento en el que inicia un análisis de mercado a la expansión a un nuevo nicho, así que este paso es vital para lograr los resultados deseados de forma constante.
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Encontrar, evaluar y explotar nuevos mercados nunca es un proceso sencillo, pero seguir estos pasos puede darle a tu estrategia de expansión una estructura fácil de seguir y replicar para llegar siempre al resultado que busques.
Cabe mencionar que este proceso tampoco es económico, así que no olvides que Xepelin está aquí para apoyar a tu empresa con soluciones de financiamiento que te permiten cubrir costos sin perder liquidez, como estas:
- Factoring para adelantar el cobro de facturas pendientes y preservar la liquidez en periodos de transición.
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