Ya sea al momento de iniciar operaciones, lanzar un nuevo producto o mejorar la oferta actual con el fin de volverla más relevante, tu empresa debe estar al tanto de las necesidades de su mercado para lograr estos proyectos satisfactoriamente.
El problema es que esto suele ser mucho más complicado de lo que podría parecer a primera vista, pero es un paso crucial para garantizar que, sea cual sea la oferta de tu empresa, esta conecte con la demanda disponible y se convierta en ventas reales.
Con el fin de que este proceso sea mucho más sencillo y fácil de llevar de la teoría a la práctica, en este artículo hablamos sobre las necesidades de mercado, lo que son, sus tipos, ejemplos y lo que deberías hacer para identificarlas adecuadamente.
¿Qué es una necesidad de mercado?
En el sentido más general, una necesidad de mercado se puede definir como la brecha que existe entre los deseos y problemas de un mercado particular y su satisfacción o solución, respectivamente.
Lo que estas brechas le brindan a tu empresa es una noción de aquellos tipos de productos o servicios con características particulares que podrían cubrirlas, es decir, una idea mucho más clara del tipo de oferta que podría satisfacer una demanda real.
Esta definición es clave por una razón: te permite saber exactamente lo que estás buscando al momento de analizar las necesidades de un mercado y te ayuda a saber el momento en el que lo has encontrado.
¿Por qué debes saber identificar las necesidades de mercado?
Conocer las necesidades del mercado objetivo de tu empresa es vital para cubrirlas con una oferta relevante por la cual tus clientes estén dispuestos a pagar con el fin de satisfacerlas.
Además, es necesario para entender las características particulares que deberás resaltar en tus estrategias de comunicación para así generar interés en dicha oferta y hacer que se destaque de otras similares.
Sin un conocimiento profundo de estas necesidades, tu empresa podrá lanzar nuevos productos y servicios o modificarlos según lo considere necesario, pero no habrá forma de garantizar que exista la demanda suficiente para justificar su producción o que la inversión en ellos se convierta en un retorno para tu negocio.
Tipos de necesidades de mercado y ejemplos de cada uno
Dependiendo de su origen, las necesidades de mercado se pueden clasificar en 3 grupos: necesidades funcionales, emocionales y sociales. Saber distinguir a una de otra es vital para entender cómo cubrirla exitosamente, y a continuación explicamos más sobre lo que cada una representa:
Necesidades funcionales
Surgen de dificultades tangibles que requieren de un tipo de solución específica para ser resueltas o de tareas concretas que podrían volverse más sencillas con la herramienta adecuada. Por ejemplo: la necesidad de que un automóvil tenga mayor espacio o la necesidad de que un ERP pueda efectuar ciertas tareas con mayor precisión.
Suelen ser el tipo de necesidades más fáciles de identificar, puesto que basta con detectar un conflicto práctico o un área de mejora en el desempeño de una tarea para encontrarlas.
Necesidades emocionales
Son originadas por el deseo de un público específico de sentirse de una manera particular, partiendo de los factores psicológicos internos que influyen en sus decisiones de compra. Un ejemplo clásico: la necesidad de sentirse con confianza al utilizar una prenda de ropa en específico.
Dado que surgen de factores psicológicos profundos y muy personales, suelen ser más difíciles de identificar que aquellas de origen funcional. Aunque su detección es posible con los mecanismos apropiados.
Necesidades sociales
Surgen del deseo de un cliente de ser percibido de cierta forma por otras personas dentro de su contexto específico. Como ejemplo: la necesidad de proyectar estatus social alto con accesorios de lujo.
Como parten de ciertos factores psicológicos, se dice que son más difíciles de identificar que las necesidades funcionales, pero, dado que también hay un componente social y observable que influye en ellas, no son tan complicadas de hallar como aquellas de origen emocional.
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Pasos a seguir y mejores prácticas para identificar las necesidades de un mercado
Entendiendo lo que una necesidad de mercado es y los tipos de ellas que tu empresa podría verse obligada a satisfacer para lograr el nivel de éxito comercial que desea, el siguiente paso es aprender a identificarlas.
¿Cómo? Esta guía paso a paso con algunos consejos y mejores prácticas puede ser de ayuda:
1. Delimita tu mercado objetivo
Simplemente, no es posible encontrar las necesidades de un mercado si este mercado es difuso en primer lugar. Por lo tanto, antes de comenzar, asegúrate de tener un mercado bien definido por intereses, preferencias, patrones de consumo y datos demográficos específicos y, aún mejor, segmentado en categorías más pequeñas con características todavía más particulares.
2. Enfócate en encontrar las tareas para las que los clientes en ese mercado “contratan” a productos para realizar
La teoría de “Jobs-to-be-done” o tareas por realizar es un enfoque muy valioso al momento de identificar las necesidades de un mercado.
Esta dicta que, detrás de cada compra, hay un consumidor “contratando” a un producto para desempeñar una tarea particular, así que la manera ideal de encontrar una necesidad de mercado es cuestionando: ¿Para la realización de qué tarea el mercado estaría dispuesto a pagar?
La tarea puede ser desde funcional hasta emocional o social. De cualquier forma, el enfoque facilita la detección concreta de necesidades que pueden ser abstractas y de todas las posibles soluciones que podrían ser capaces de cubrirlas.
3. Realiza un benchmark competitivo analizando comunicaciones y estrategias empleadas, así como la reacción a ellas
También son muchos los casos en los que necesidades de mercado que podrían representar una oportunidad comercial están escondidas detrás de la falsa noción de que ya existen proveedores de los productos capaces de cubrirlas.
Pero la realidad es que algunas soluciones ya establecidas pueden no estar cumpliendo su papel bajo la perspectiva de consumidores, y estas brechas son necesidades que tu empresa puede identificar y explotar.
¿Cómo hallarlas? Presta atención a las características de productos competidores y la elección de palabras y mensajes utilizados, y luego compáralos con las reseñas y comentarios negativos que hablan sobre estos para identificar brechas que tu empresa puede cubrir.
4. Aplica técnicas de social listening de manera más amplia en los consumidores de todo tu sector
Nuevas tendencias y conversaciones influyen también en las necesidades (principalmente emocionales y sociales) que un mercado pueda tener, así que enfocarse en recopilar información sobre ellas es buena idea en este proceso de identificación.
Para monitorear estos campos, trata de definir palabras clave y hashtags relevantes, así como competidores y empresas similares, analizando el tono de las conversaciones en torno a ellos.
Buena práctica: Si puedes, utiliza la inteligencia artificial para procesar la gran cantidad de datos que obtendrás en este proceso, ya que esta facilitará la detección de patrones y brechas que puedes interpretar como necesidades reales y que podrían no ser tan sencillas de encontrar de forma manual.
5. Consigue retroalimentación directa de clientes actuales y prospectos
Es mucho lo que puedes intuir a partir de tendencias, benchmarks y una noción firme de tu mercado, pero la única manera de confirmar las necesidades que encuentres es con comunicación directa con los clientes actuales de tu empresa y prospectos que podrían estar interesados en lo que tiene que ofrecer.
Las entrevistas, focus groups, pruebas y encuestas son algunos de los recursos que te permitirán recopilar información directamente de su fuente.
Como consejo: Incluso si se trata de información que pueda ser considerada como cualitativa, trata de cuantificar tus hallazgos con métricas objetivas que justifiquen decisiones, generen una verdad única para tu negocio y confirmen la existencia de necesidades particulares. Este consejo es relevante tanto para este paso como para cualquier otro de los anteriores.
6. Analiza a profundidad las motivaciones de tu mercado con un análisis PEST o PESTEL
En este punto, tal vez podría parecer que ya tienes una idea muy clara de necesidades de mercado que tu empresa puede explotar, pero recuerda que las decisiones de compra dependen de más de un factor, como precios, reglas sociales, etc., así que también debes pensar en estas cosas para identificar, verdaderamente, una necesidad a profundidad.
Un análisis PEST o PESTEL puede ser relevante para ayudarte a detectar tendencias políticas, económicas, sociales y tecnológicas que afectan la naturaleza de una necesidad y, en consecuencia, lo que puedes hacer para cubrirla de mejor forma.
7. Realiza análisis periódicos
A medida que nuevas tecnologías y tendencias surjan y que aquellos factores que influyen en tu audiencia fluctúen, las necesidades del mercado de tu empresa cambiarán, así que siempre es buena idea realizar análisis periódicos que te permitan estar al tanto de ellas en cualquier momento.
¿Cuándo es momento de volver a analizar las necesidades de un mercado?
En efecto, realizar un análisis sobre las necesidades del mercado de tu empresa es una tarea que llega a consumir grandes cantidades de recursos y tiempo, así que es recomendable efectuarlo en momentos claves para evitar gastos innecesarios.
A grandes rasgos, estos suelen ser:
- Cuando tu negocio lanzará un nuevo producto o servicio y necesitas asegurarte de que este será exitoso.
- Cuando tu empresa entrará a otro mercado para el cual deba adaptarse.
- Cuando tu empresa está desarrollando un nuevo modelo de negocios.
- Cuando tu negocio ha percibido una baja en desempeño y es posible que esto se deba a diferencias entre su oferta y su mercado objetivo actual.
- De forma periódica, para mantener a tu empresa actualizada conforme a necesidades cambiantes del mercado.
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Entender las necesidades del mercado en el que opera tu empresa es crítico para poder ofrecerle algo relevante y, con estas directrices y guías generales, puedes hacerlo cuando sea que lo requieras, de forma rápida y enfocando tus recursos de forma estratégica.
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