Actualmente, se estima que el 72% de las pymes ven una expansión internacional como la clave para incrementar sus ganancias y crear una red de proveedores que genere más valor. Las razones detrás de esto son claras, pues este proceso tiene la capacidad de desbloquear nuevos recursos, más relaciones comerciales y mayores bases de clientes.
Pero, la realidad es que este proceso no es sencillo y no todas las empresas están preparadas para él, ya que este exige niveles considerables de estabilidad económica, planificación estratégica y madurez financiera.
Entonces, ¿cómo saber si tu empresa está lista para una expansión global? En este artículo responderemos a esta pregunta, brindándote una guía sobre cuándo empezar este proceso, qué debes considerar antes de comenzarlo y, finalmente, cómo puedes llevarlo a cabo para aumentar sus probabilidades de éxito, en caso de que consideres que tu negocio está listo para él.
Señales que indican que es buen momento para una expansión internacional
Una expansión exitosa jamás será una garantía, pero existen ciertas señales que pueden indicar que tu negocio está listo para dar este paso de forma segura y con menores riesgos. Estas son las siguientes:
- Tu empresa ya lidera el mercado local o posee una cuota de mercado elevada, lo cual indica que tu modelo de negocio es lo suficientemente sólido para el nicho que busca cubrir y que posees una base de clientes leal que brindará estabilidad financiera suficiente para iniciar un nuevo proyecto.
- Existe demanda internacional por los productos o servicios que ofrece tu empresa, algo que puedes notar a través de múltiples solicitudes comerciales provenientes de otros países o niveles elevados de interacción extranjera en tus redes sociales y canales de marketing. Esto demuestra una posible relevancia en mercados internacionales y un reconocimiento de marca suficiente.
- Tu empresa posee una estabilidad financiera considerable, con reservas elevadas de capital, múltiples flujos de ingresos y menor estacionalidad. Esto señala que tu organización podría estar lista para afrontar el desafío que una expansión representa.
- Históricamente, tu negocio ha sido capaz de adaptarse a cambios en el mercado de forma rápida y eficaz, lo cual representa resiliencia y podría ser clave para una transición global más fluida, con menos obstáculos.
- Cuentas con alianzas comerciales con empresas y proveedores extranjeros, esta señal demuestra un mayor dominio sobre relaciones de negocios más complejas y una gestión de la cadena de suministro más óptima, lo cual será de ayuda al momento de una expansión internacional.
- Tu organización ha manejado, exitosamente, situaciones de colaboración remota, algo que muestra eficiencia en el manejo de equipos descentralizados.
- Tienes acceso a financiamiento adicional en caso de que lo necesites para ayudarte a manejar las fluctuaciones y escenarios de incertidumbre que trae consigo la expansión a un mercado diferente con el que no estás familiarizado.
Ahora bien, no necesitas contar con todas estas características para garantizar que tu empresa será capaz de iniciar, y sostener, una expansión global. Sin embargo, mientras más requisitos cumpla tu negocio, mayor seguridad puedes tener de que apuntar hacia un mercado internacional no es solo podría ser una oportunidad valiosa, sino también una meta alcanzable.
Razones por las que deberías considerar una expansión internacional
En efecto, una expansión global es complicada, pero hay muchas razones por las cuales iniciarla resulta una gran idea:
- Ayuda a crear nuevos flujos de ingresos que diversifican las ganancias de tu empresa para reducir riesgos de estacionalidad o posibles fluctuaciones en tendencias o comportamientos del consumidor.
- Permite llegar a nuevos clientes que contribuyan a mayores ganancias.
- Te dará la oportunidad de formar una cadena de suministro más flexible, con proveedores globales que puedan responder a las necesidades cambiantes de tu empresa, tanto de manera local, como internacional.
- Mejor reputación y conciencia de marca, 2 factores clave que influyen en el crecimiento sostenible y constante de tu empresa.
- Brinda acceso a los recursos y al talento de otra ubicación geográfica, lo cual te permitirá facilitar la innovación y optimizar tus procesos internos de nuevas maneras, lo cual tendrá un efecto positivo en tu competitividad.
- Permite aprovechar beneficios de mercados específicos (como menores costos laborales o mayor variedad de materias primas), lo cual tendrá distintos efectos en tu empresa, desde reducciones en costos, hasta una mayor calidad y competitividad en productos.
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¿Qué considerar al momento de planear una expansión internacional?
Hemos mencionado bastante lo complicadas que pueden llegar a ser las expansiones internacionales, pero, ¿por qué lo son?
Esto se debe a que, para una transición global exitosa, es necesario considerar una larga lista de factores esenciales que influyen directamente en la manera en la que tu empresa se integrará a un nuevo mercado y en la forma en la que la nueva audiencia responderá.
Esta lista abarca los siguientes elementos:
Entorno económico local y tamaño del mercado
Cualquier factor que impacte la economía de una región (como el desempleo, las tasas de interés, la inflación, etc.) tendrá un efecto directo sobre el poder adquisitivo de sus consumidores y, por ende, sobre el tamaño del mercado y su capacidad para sostener económicamente a una nueva empresa. Por lo tanto evaluar esta área es esencial.
Además de brindarte expectativas realistas sobre tus proyecciones de ventas en la nueva región, esta evaluación te permitirá elegir, en primer lugar, una región con condiciones económicas suficientemente óptimas para que tu negocio prospere.
Métodos de pago preferenciales
Aunque relativamente menos importante que el entorno económico general, conocer la prevalencia de métodos de pago en una nueva región te ayudará a concretar ventas de manera más constante, por lo que un análisis en esta área es recomendable.
Por ejemplo, si bien podrías introducirte en el mercado estadounidense sencillamente aceptando solo pagos con tarjeta o billeteras digitales, puesto que se utilizan en un 75% de las compras, no aceptar efectivo en regiones latinoamericanas podría costarle ventas a tu negocio, considerando que se trata del método de pago mayormente utilizado en los puntos de venta físicos.
Relaciones de comercio internacional de la nueva región
Aranceles, políticas de importación y otras cuestiones de comercio internacional podrían impactar la rentabilidad de tu empresa en una nueva región, ya sea dificultando el acceso de productos o incrementando su precio en el mercado local, así que, antes de expandirte a un nuevo país, es recomendable familiarizarte con sus políticas de comercio.
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Patrones de consumo locales y nuevas tendencias
Cada región muestra patrones de comportamiento de consumo diferentes en materia de puntos de venta preferidos, sensibilidad a precios, lealtad y canales de comunicación, entre otras cosas. Inclusive, la adopción de tendencias de consumo globales (como la sostenibilidad y la personalización) puede variar de región a región.
Conocer estas diferencias es fundamental para que los productos de tu empresa sean aceptados en una nueva ubicación con la menor fricción posible, asegurando rentabilidad suficiente en menor tiempo.
Competencia
A menos que elijas una región específicamente por la falta de competencia de otras empresas en un mismo nicho, es muy probable que necesites realizar un benchmark sobre los negocios con los que competirás directamente en un nuevo país para así saber qué estrategias de marketing utilizar y tener expectativas realistas en cuanto a ventas y participación del mercado.
Entorno regulatorio
Cada país está sujeto a regulaciones específicas que deben ser respetadas para evitar multas o una cesión de operaciones, así que, al momento de una expansión, necesitarás familiarizarte con la legislación aplicable en materia legal, laboral, fiscal y comercial.
Posibles socios locales
Antes de expandirte, es recomendable tener un plan claro sobre los aliados que necesitarás de manera local para enfrentar la nueva demanda, tomando el tiempo necesario para contactar a cada uno y negociar términos en caso de que sea necesario. Esto es importante para iniciar operaciones cuanto antes después de una expansión internacional y recolectar perspectivas valiosas sobre el entorno local.
Diferencias culturales y de lenguaje
Una localización adecuada de contenidos y productos, derivada de una apropiada adaptación a las diferencias culturales y lingüísticas de una región, es clave para una expansión exitosa para más del 80% de las empresas, sin importar el país de expansión. Por lo tanto, un análisis cultural profundo debe ser prioritario en este proceso.
Estándares laborales
Más allá de las legislaciones, existen particularidades en cuanto a salario o ambiente laboral que deberás satisfacer para contratar empleados en una nueva región y atraer talento de calidad. Contar con aliados locales será clave para afrontar diferencias culturales y un entorno diferente, así que conocer las prácticas laborales específicas de un nuevo país es esencial.
Zonas horarias
Es posible que tu empresa necesite coordinar los esfuerzos de equipos ubicados en diferentes zonas horarias para mantener su productividad y eficiencia, así como para atender las necesidades de clientes en distintas ubicaciones geográficas. Por esto, podría ser necesario adoptar un nuevo modelo de trabajo asincrónico o algún tipo de software de gestión de proyectos.
Tipos de expansiones y cómo elegir la más adecuada
No existe una sola forma de expandir a tu empresa al entorno internacional, sino que, actualmente, las estrategias de expansión internacional pueden clasificarse en 5 tipos: las exportaciones, las franquicias, las alianzas estratégicas o joint ventures, las empresas subsidiarias o filiales y las adquisiciones de empresas extranjeras.
Estas son las formas en las que cada una funciona, así como sus ventajas y desventajas principales:
Exportaciones
Se trata de la estrategia más sencilla de expansión global y consiste meramente en vender los productos de tu negocio a clientes o empresas ubicados en otra región geográfica, sin ninguna clase de intermediarios.
Por su facilidad, es la forma más rápida mediante la cual puedes comenzar a expandir a tu empresa; sin embargo, exige bastantes costos de marketing, puesto que es necesario gastar en contenido publicitario que permita que clientes extranjeros se enteren de tu producto en primer lugar.
¿A qué clase de empresa le conviene más la exportación? A marcas reconocidas ampliamente (para reducir así los costos de marketing) que deseen empezar cuanto antes a integrarse al mercado global.
Franquicias
En el sistema de franquicias, tu empresa (franquiciante) le vende a un emprendedor u otra compañía extranjera (franquiciatario) los derechos para utilizar su marca, vender sus productos y utilizar su infraestructura.
A través de esta estrategia, puedes comenzar a expandir tu marca, sin necesidad de asumir ciertos riesgos relacionados con el éxito del nuevo establecimiento y sin tantos costos iniciales, puesto que el franquiciatario utilizará sus propios recursos para invertir en el nuevo negocio.
No obstante, como desventaja principal se encuentra el hecho de que perderás control parcial sobre tu reputación, ya que será responsabilidad de los franquiciatarios el seguir con los lineamientos de tu organización.
¿A qué clase de empresa le conviene más el sistema de franquicias? Generalmente, a marcas reconocidas que puedan comercializar su imagen y que deseen expandirse rápidamente utilizando, inicialmente, los recursos de cada franquiciatario en vez de los suyos.
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Alianzas estratégicas o joint ventures
En una alianza estratégica, tu empresa trabaja en conjunto con una compañía extranjera para llevar tus productos (o un nuevo artículo) al mercado al que buscas expandirte, combinando experiencia y recursos. Como ventaja principal, esta estrategia te ofrece acceso directo a un nuevo mercado, con una perspectiva complementaria que facilitará la integración dentro de él.
Sin embargo, esta clase de alianzas pueden ser altamente complejas, requiriendo comunicación clara y constante entre las partes involucradas sobre las expectativas del proyecto, responsabilidades y el poder de decidir sobre ciertos asuntos.
¿A qué tipo de negocio le conviene más entrar en una alianza estratégica? Esta estrategia es apta para empresas que desean distribuir el riesgo de un nuevo proyecto y que quieren asegurar una incorporación más sencilla en otro mercado.
Empresas filiales o subsidiarias
A través de esta estrategia, tu empresa crea una nueva organización en otro país, la cual opera bajo el control de la organización original en todo sentido. Así, puedes mantener control total sobre la nueva empresa, su reputación y los lineamientos que debe seguir, evolucionando dentro de una nueva región para así generar un sentido de comunidad.
Dado que implica la creación de una nueva organización, ejecutar esta estrategia es un proceso prolongado que requiere una inversión considerable. Además, un proyecto nuevo de esta clase puede tardar años en volverse rentable.
¿Para qué empresa es mejor la creación de compañías subsidiarias? Se trata de una buena opción para organizaciones capaces de realizar una inversión significativa de dinero y tiempo, cuya prioridad principal se encuentra en el control.
Adquisición de empresas extranjeras
Finalmente, puedes recurrir a la adquisición de una organización extranjera para expandir tu negocio de forma global. De esta forma, obtienes acceso directo e inmediato a un nuevo mercado a través de una compañía ya establecida, con acceso a su base de clientes y conocimiento sobre el entorno comercial local.
¿La desventaja? Al necesitar de un acuerdo entre 2 organizaciones, los procesos de adquisición suelen ser tardados y se necesita realizar una compra estratégica para conseguir los beneficios de la estrategia.
¿Para qué clase de empresas resulta conveniente la adquisición? Usualmente, para organizaciones que necesiten acceso inmediato a un nuevo mercado a través de una compañía ya establecida dentro de él.
Consejos para una expansión mucho más sencilla
Ahora, toda esta información puede ser, por sí sola, de gran valor para realizar una expansión internacional más estratégica, completa y segura. Pero, para ayudarte a transferir todo a un contexto más práctico, puedes seguir estos consejos al momento de expandir tu marca:
- Reflexiona sobre la región a la que deseas expandir tu empresa, tomando en cuenta el tamaño del mercado, la condición económica general, el nivel de competencia, etc., ya que no cualquier opción será igual de rentable a corto o largo plazo.
- Toma todo el tiempo que necesites para elegir la estrategia de expansión adecuada, pues un error podría ralentizar el proceso o aumentar los riesgos involucrados.
- Contrata asesores locales que te ayuden a manejar las diferencias regulatorias, económicas y culturales de la región, puesto que la nueva información que deberás procesar podría ser demasiada para tu equipo actual.
- Asegura el financiamiento que necesitarás antes de iniciar, ya sea a través de un fondo de capital propio, un crédito, una línea de factoring o cualquier producto financiero que puedas necesitar. Esto garantizará un flujo de efectivo suficiente para completar el proyecto.
- Genera un nuevo plan de negocios que ayude a gestionar cada paso del proceso de la mejor manera para así evitar contratiempos e inconvenientes.
- Localiza tus productos y contenidos de marketing a las necesidades, deseos y condiciones particulares del área.
- Realiza proyecciones de demanda y ventas que proporcionen una visión realista sobre el desempeño que tendrá tu empresa una vez comenzada la expansión.
- Considera financiar importaciones por medio del confirming internacional para agilizar los pagos a proveedores, mantener la liquidez durante el proceso de expansión y comenzar a construir nuevas relaciones comerciales sólidas.
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Al momento de decidir empezar un proyecto de expansión internacional en tu empresa, deberás manejar una serie de retos, solucionar múltiples problemas a la vez y aprender sobre un nuevo mercado que podría ser muy diferente al que tu negocio afronta en la actualidad. Sin embargo, una expansión exitosa te brindará muchos más beneficios que le ayudarán a tu empresa a crecer y sobrevivir a largo plazo.
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