Sin importar de qué industria hablemos, hoy en día, la realidad es que todo entorno empresarial suele estar marcado por un alto nivel de competitividad, en el que cada decisión y estrategia gira en torno a superar a negocios rivales en un mismo espacio.
En este contexto, surge un concepto disruptivo: la estrategia del océano azul o blue ocean strategy, descrita en el libro del mismo nombre de los autores W. Chan Kim y Renée Mauborgne, ambos profesores en INSEAD.
¿Qué es lo que esta propone? Que la mejor estrategia para que una organización alcance sus objetivos es explorar nuevos nichos y mercados, en lugar de hacer todo lo posible por competir en espacios saturados.
Si estás intrigado por esta propuesta, este artículo es para ti, ya que hablaremos sobre lo que la estrategia del océano azul dice a detalle, los riesgos y ventajas que conlleva y lo que puedes hacer para ponerla en práctica, en caso de que consideres que es lo mejor para tu empresa en este momento.
¿Qué es la estrategia del océano azul y qué dice?
De manera general, la estrategia del océano azul es una teoría o acercamiento estratégico de gestión empresarial que dice que dedicar esfuerzos a competir en mercados altamente saturados (océanos rojos) solo lleva a una lucha constante e inútil entre un creciente número de rivales que compiten por un mismo espacio limitado.
Por lo tanto, de acuerdo con la teoría, las empresas deben enfocarse en innovar y descubrir nuevos nichos comerciales (océanos azules) en los que la competencia es poca o nula, así que las posibilidades de crecer dentro de este entorno son más elevadas.
Te podría interesar: Planes y estrategias para crecer tu negocio sin descapitalizarte
Diferencia entre el océano azul y el océano rojo
Más específicamente, estas son las diferencias que propone esta teoría entre los llamados océanos rojos y océanos azules:
Características de los océanos rojos
- Son mercados existentes, ya explorados.
- Dentro de ellos, solo es posible explotar la demanda actual, no crear nueva.
- El avance dentro de ellos suele depender de reglas ya establecidas.
- Están saturados de múltiples competidores que se encuentran en una constante lucha.
- Para triunfar en ellos, no hay otra opción más que competir.
- Existe una compensación entre valor y costo (value trade-off), es decir, se debe elegir entre ofrecer alto valor a un costo elevado u ofrecer valor razonable por un precio más accesible.
Características de los océanos azules
- Son nichos comerciales nuevos, con poca o nula competencia.
- Es posible crear y capturar nueva demanda dentro de ellos.
- No hay paradigmas que seguir, sino que permiten crear reglas novedosas.
- Su saturación es baja o, en muchos casos, inexistente.
- La competencia es irrelevante, pues no hay rivales con quienes luchar.
- No es necesario elegir entre costo y valor, debido a que no hay competencia que force esta decisión.
Las consecuencias de emprender en un océano rojo
Según la teoría del océano azul, son 3 los efectos negativos que las organizaciones que emprenden o se mantienen dentro de un océano rojo siempre llegarán a percibir: menores márgenes de beneficio, la mercantilización de sus productos o servicios y costos elevados.
Menores márgenes de beneficio: para competir en un entorno saturado, las empresas suelen reducir precios y costos con el fin de mantener la accesibilidad de sus productos y servicios, una estrategia que, a largo plazo, genera gran presión sobre su rentabilidad y capacidad para operar.
Costos elevados: de manera inversa, cuando las organizaciones en un océano rojo optan por invertir más en diferenciar su oferta con nuevas características y ventajas premium, llega un punto en el que sus costos pueden ser demasiado elevados, por lo que una falla por captar a la demanda actual puede ser catastrófica.
Mercantilización (Commoditization): una vez que la diferenciación ha llegado a cierto límite, cada uno de los productos y servicios en un mercado son indistinguibles entre sí, así que la única forma de competir en él es a través de precios.
Las ventajas de emprender con la estrategia del océano azul
En cambio, las organizaciones que decidan explorar los llamados océanos azules, suelen encontrarse con 3 ventajas principales: una ausencia de competidores, distinción de marca clara, y rentabilidad incrementada, de las cuales se derivan otros beneficios adicionales.
Ausencia de competidores: por definición, los océanos azules son poco explorados, así que carecen de competidores que influyan en el éxito de una empresa dentro de él. Sin competencia, las organizaciones en estos nichos pueden tener la libertad de experimentar con su propuesta de valor y posicionarse como líderes en el nuevo mercado.
Distinción clara de marca: con una propuesta de valor novedosa, una empresa en un mercado poco transitado se distingue como innovadora, evitando así la mercantilización de su oferta y construyendo una reputación como organización disruptiva.
Rentabilidad incrementada: sin un punto de referencia de precios y valor con el cual competir, los negocios que entran a mercados novedosos pueden encontrar mayor rentabilidad al tener el poder de fijar precios más convenientes, sin tener que poner tanta atención sobre costos.
Relacionado: 6 estrategias para reducir las pérdidas en tu empresa
El marco de las 4 acciones del océano azul
Ahora bien, ¿cómo encontrar océanos azules que explorar? El modelo propone que la forma para lograrlo está en hallar la innovación de valor, es decir, la capacidad para mantener la eficiencia operativa con costos reducidos, pero sin sacrificar calidad.
¿Cómo hacerlo? A través del marco de las 4 acciones, que propone 4 medidas específicas a seguir para encontrar aquel nicho que una empresa puede explotar económicamente sin tener que compensar con costos elevados o un valor reducido:
- Incrementar la propuesta de valor promedio, evaluando posibilidades con preguntas como: ¿Qué aspectos de un producto se pueden agregar para volverlo innovador o mejor?, y ¿En qué área se puede mejorar la experiencia del cliente?
- Eliminar factores que generan costos, pero sin crear valor importante, identificándolos con cuestiones como estas: ¿Qué aspectos de un producto o servicio son obsoletos en la actualidad?, y ¿Qué áreas de una empresa no generan ningún tipo de retorno?
- Reducir características que no se pueden eliminar, pero que podrían costar menos sin afectar la propuesta de valor. Estas se pueden detectar con preguntas como: ¿De qué formas se pueden reducir costos sin afectar la calidad?, ¿Qué procesos podrían ser más eficientes para disminuir desechos?, y ¿Qué características de un producto pueden limitarse sin comprometer su valor?
- Crear nuevas e innovadoras propuestas de valor, llegando a ellas con la respuesta a preguntas como: ¿Qué áreas dentro de un nicho no han sido exploradas?, ¿De qué manera se puede causar una disrupción en el mercado?, y ¿Qué necesidades son desatendidas en la actualidad?
Los 6 caminos de la estrategia del océano azul
Para organizaciones atrapadas en un océano rojo, la estrategia del océano azul propone un marco de 6 caminos que se pueden tomar para una transición paulatina de un mercado altamente competitivo a uno sin explorar.
Esto es lo que cada camino representa:
1. Camino uno, industria: se basa en buscar sectores alternativos dentro y fuera de la industria presente para encontrar productos diferentes que pueden cubrir una misma necesidad, en vez de competir bajo un mismo paradigma. Por ejemplo, invertir en cruceros en lugar de competir con hoteles.
2. Camino dos, grupo estratégico: consiste en explorar grupos de empresas dentro de un mismo nicho, pero con propuestas de valor diferentes, por ejemplo, que ofrecen el mismo servicio, pero bajo un modelo de negocios distinto.
3. Camino tres, grupo de compradores: conlleva redefinir la buyer persona de un producto y cambiar la estrategia para apuntar a ese grupo. Como ejemplo: dirigir la publicidad de juguetes tanto a padres, como a niños.
4. Camino cuatro, alcance de oferta actual: es decir, analizar hasta dónde llega la oferta actual y expandirla con productos complementarios. Un ejemplo puede ser el añadir la capacidad de compartir fotos a una red social en el mercado de apps tradicionalmente de texto.
5. Camino cinco, orientación funcional-emocional: se trata de identificar si el paradigma de una industria está dirigido hacia lo funcional (práctico) o a lo emocional (estatus, prestigio, etc.) y redefinirlo. Como ejemplo: transformar una marca de ropa casual (funcional) en una de lujo (emocional).
6. Camino seis, tiempo: implica anticipar tendencias y explotarlas con antelación para conseguir posicionarse como líder en ellas antes de que lleguen. Por ejemplo: comenzar a invertir en economía circular para distinguir una marca antes de que otras empresas la adopten.
Riesgos y limitaciones de la estrategia del océano azul
En efecto, la estrategia del océano azul suena prometedora, pero, antes de elegirla, es buena idea familiarizarse con ciertas limitaciones y riesgos clave que posee:
- Incluso con menos competencia y mayor libertad, una estrategia de océano azul tiene el riesgo de fracasar, sobre todo si no está respaldada por un análisis de mercado sólido.
- Aunque reduce costos a mediano y largo plazo, la explotación innovadora de un nicho sin explorar puede ser costosa inicialmente.
- Sin datos históricos sobre un mercado, medir la viabilidad de una estrategia de este tipo antes de comenzarla no siempre es posible.
- Eventualmente, los océanos azules se convierten en océanos rojos, debido a que muchas empresas emergentes pueden tratar de imitar el éxito de la organización pionera y empezar a competir con ella.
- En la práctica, aplicar este modelo no es tan sencillo, ya que debe de estar complementado con análisis y datos de mercado.
Te podría interesar: ¿Cuándo expandir tu negocio hacia el mercado internacional y cómo hacerlo?
¿Cómo aplicar la estrategia del océano azul? Los 4 principios esenciales
Si decides que esta estrategia es lo que tu empresa necesita en este momento para alcanzar sus metas, el mismo modelo establece una serie de 4 pasos o principios a seguir para que puedas lograrlo efectivamente. Estos son los siguientes:
1. Crear un espacio sin competencia a partir de la reestructuración de límites
Implica hacer 2 cosas: identificar suposiciones y paradigmas que impiden ver la presencia de posibles océanos azules, y reconocer que estos no se pueden crear desde cero, sino que se deben construir reestructurando limitaciones tradicionales.
Para seguir este principio, es necesario estar consciente del marco de los 6 caminos y elegir el que más se adapte a las necesidades y posibilidades actuales.
2. Enfocarse en el todo, con una visión más global que específica
Seguir este principio conlleva mapear la estrategia de forma amplia, pensando en sus objetivos generales, mecanismos de distinción y creación de valor, y su panorama a grandes rasgos, para luego plasmar estos en un diagrama visual denominado lienzo estratégico o strategy canvas, que simplifique la comprensión de la estrategia.
Esta visión general sustituye el enfoque tradicional en números y benchmarks que ponen foco en la competencia, no en la innovación. Por supuesto, estos siempre son relevantes, pero en la estrategia del océano azul, pasan a segundo plano.
3. Ir más allá de la oferta y demanda actual
Este principio dicta que para alcanzar un plan exitoso se deben mirar a clientes y mercados potenciales, no a segmentos actuales ya atendidos.
Por ejemplo, enfocando los análisis en consumidores al borde del mercado, en descubrir por qué no forman parte de este y en pensar en formas para disminuir barreras de entrada. O, también, en pensar en las similitudes entre clientes actuales y clientes no captados para crear puentes que faciliten la incorporación de los últimos al mercado.
Es en este principio en donde se deben aplicar las medidas de crear e incrementar del modelo de las 4 acciones para pensar en formas de captar al nuevo público objetivo.
4. Seguir una secuencia estratégica apropiada
Finalmente, el principio más importante es seguir una secuencia lógica para la creación de la estrategia y la medición de su viabilidad, conformada por 4 pasos:
- Determinar la utilidad de la nueva propuesta de valor y relacionarla con las necesidades del público objetivo para comprobar que esta es, en verdad, útil.
- Establecer el precio ideal para introducir la propuesta estratégica según las condiciones del océano a explorar.
- Construir la estructura de costos en torno al precio ideal, pensando en los recursos mínimos que se necesitan para que la propuesta sea rentable, pero sin comprometer la calidad. En este paso, las medidas de reducir y eliminar del marco de 4 acciones son claves.
- Afrontar barreras internas y externas de adopción, buscando eliminar obstáculos organizacionales, culturales y de otra índole que puedan afectar el éxito del plan.
3 ejemplos de una estrategia de océano azul implementada exitosamente
Desde su creación en 2005, la estrategia de océano azul ha tenido varios casos de éxito a lo largo de los años, estos son 3 de los ejemplos más conocidos:
Nintendo
Con el lanzamiento de la consola Nintendo Wii, Nintendo adoptó una estrategia de océano azul al apuntarle a un público de jugadores más casual y familiar, en lugar de competir con la evolución gráfica del Xbox de Microsoft y el PlayStation de Sony. El resultado: 101.6 millones de ventas globales gracias a la exploración de un mercado no atendido.
Southwest Airlines
Para dirigir sus servicios a un tipo de comprador diferente a aquel enfocado en los lujos del modelo tradicional de aerolíneas, Southwest Airlines aplicó una estrategia de océano azul eliminando clases ejecutivas, pero invirtiendo en menores costos y un mejor servicio que convirtió a la empresa en pionera del sector de aerolíneas “low-cost”.
Starbucks
Por su parte, Starbucks, que formaba parte de una industria altamente mercantilizada, logró crecer a través de una estrategia de océano azul que consistió en convertir al beber café en una experiencia premium, con un alto grado de personalización.
Te podría interesar: ¿Cómo aprovechar el análisis de datos para comprender a tus clientes B2B?
Con toda esta información, ahora puedes optar por diseñar una estrategia de océano azul personalizada a las condiciones y posibilidades actuales de tu empresa, en la que el foco no sea la competitividad a cambio de una porción de ganancias limitadas, sino la exploración de mercados sin límite de crecimiento.
¿Quieres conocer otras estrategias y recursos que pueden impulsar a tu empresa? Consulta nuestro blog para acceder a información sobre mejores prácticas de gestión, consejos y estadísticas que le ayudarán a tu negocio a crecer. Así como para conocer y explorar las maneras en las que Xepelin puede llevarte aún más lejos con financiamiento ágil y herramientas gratuitas de gestión.
Xepelin transforma la gestión de cuentas por pagar y cobrar con crédito empresarial. Te ayudamos a mejorar el flujo de efectivo con factoraje y a fortalecer tus operaciones por medio de confirming. Regístrate ahora y optimiza tus finanzas.
