En el entorno económico y comercial actual, la única constante es la volatilidad. Hoy en día, cada canal de ventas, mercado o modelo de negocios es vulnerable a fluctuaciones que hacen del depender de uno solo de ellos un problema para muchas empresas, pues, mientras los costos tienden a mantenerse iguales o subir, estas condiciones generan ingresos altamente variables.
¿Cómo afrontar este desafío? Una estrategia común y con resultados documentados es la diversificación de ingresos, la cual pretende brindar suficientes pilares económicos adicionales para apoyar operaciones mientras pilares anteriores pierden fuerza temporalmente.
Si bien no es una estrategia compleja en concepto, es buena idea entenderla a fondo para aplicarla con mayores probabilidades de éxito, y en este artículo brindamos todo lo que necesitas para hacerlo.
Diversificación de ingresos: ¿Qué significa?
La diversificación de ingresos significa multiplicar los flujos de ingresos diferentes en los que tu empresa se apoya para operar y crecer, de tal forma que, en caso de que uno de ellos pierda fuerza, los demás pueden compensar la pérdida y brindar la suficiente resiliencia financiera para sobrevivir.
No necesariamente engloba la creación de nuevos productos o servicios, sino también la explotación de otros canales de ventas, audiencias, mercados regionales o cualquier otra fuente de ventas diferente a la actual y que pueda permanecer estable en caso de que la fuente original se desestabilice.
Formas en las que los ingresos de tu negocio se pueden diversificar
Más específicamente, y partiendo de la definición general de la estrategia, estas son formas en las que puedes diversificar los ingresos de tu empresa:
Lanzar productos o servicios completamente distintos
Una manera común, aunque de alto riesgo, de diversificar ingresos es lanzar ofertas de valor distintas a la que ofrece tu empresa actualmente.
Esto puede requerir una inversión adicional considerable en infraestructura para producir la nueva oferta, pero distribuye riesgos efectivamente, de tal forma que, si un flujo de ingresos se desestabiliza, el otro lo compensa al existir en un nicho diferente, no afectado por las mismas condiciones.
Crear productos complementarios
Como alternativa más sencilla y menos costosa al lanzamiento de ofertas radicalmente diferentes, está la creación de ofertas complementarias a la oferta actual, como accesorios que mejoran su funcionamiento o que le permiten cubrir necesidades particulares.
Esta estrategia ayuda a aprovechar la experiencia y posición de mercado actual de tu empresa para expandir su alcance en nichos aledaños y muchas veces se complementa con tácticas de cross-selling o bundling para dar a conocer nuevos productos más rápidamente y así obtener mejores resultados.
Sin embargo, es importante destacar que esta decisión puede no distribuir riesgos tan efectivamente, puesto que, aunque con patrones de demanda distintos, productos en un mismo nicho pueden ser afectados por las mismas fluctuaciones.
Aprovechar la infraestructura actual, pero en otro nicho de producto
Para evitar demasiados costos, pero diversificando riesgos efectivamente, también tienes la opción de utilizar la creatividad para encontrar nichos comerciales ajenos a tu oferta actual, pero en los que la experiencia e infraestructura actual es de valor para construir una oferta relevante.
Por ejemplo, si tu empresa desarrolla computadoras, tal vez puedas diversificar ingresos eligiendo explotar un nicho diferente pero tecnológicamente similar, como el de teléfonos celulares.
Adoptar canales de venta diferentes
Algunos consumidores prefieren comprar en tiendas físicas sobre digitales y viceversa, y responder a estos 2 grupos diferentes le permite a tu negocio contar con 2 fuentes de ingresos distintas en caso de que alguna, por cualquier razón, enfrente problemas.
Por ejemplo, durante la pandemia de COVID, el comercio online le dio a empresas con canales de venta híbridos desarrollados mayor resiliencia para operar cuando las ventas físicas se reducían.
Emitir campañas de marketing segmentadas
A veces, no se necesita de un nuevo producto o canal para diversificar ingresos, sino solo de mensajes bien segmentados que permitan que un producto llegue a todas audiencias distintas para las que es relevante por diferentes razones.
Mediante esta estrategia, si bien no se distribuyen riesgos por completo, se construye cierta resiliencia para manejar contextos de tendencias cambiantes, en los que es posible que una audiencia ya no encuentre relevante a un producto momentáneamente, pero otra con necesidades diferentes lo siga consumiendo.
Ofrece recursos digitales
No es una opción tan radical o efectiva en la distribución de riesgos, pero la venta de recursos digitales (como ebooks, plantillas, herramientas simples, etc.) puede ayudar a diversificar ganancias y proveer cierto alivio en el flujo de efectivo durante temporadas bajas en las que la oferta principal de tu empresa no tiene un desempeño elevado.
Optar por un modelo de negocios adicional
Dependiendo de la oferta de tu negocio, podrías tener la opción de diversificar sus flujos de ingreso con un modelo de negocios adicional, que opere simultáneamente al original. De esta forma, puedes captar audiencias previamente no atendidas sin afectar la base de clientes actual y sin una inversión en desarrollar otros productos.
Por ejemplo, si tu empresa vende bicicletas, podrías optar por rentar algunas o, si esta vende productos de belleza, podría ganar un ingreso extra lanzando una suscripción mensual para un servicio de cajas sorpresa.
Considera una expansión a otro mercado
Cada mercado geográfico tiene un contexto diferente en cuanto a finanzas, tendencias y preferencias, así que también puedes diversificar ingresos expandiendo tu negocio a una nueva región.
Dependiendo de qué tan diferente sea este nuevo mercado, esta estrategia podría ayudar a que tu empresa quede protegida ante cambios en su mercado original, pero que no afectan directamente al nuevo.
Invertir en acciones o fondos
La diversificación también puede provenir de fuentes pasivas de ingresos que no requieran un esfuerzo constante para mantenerlas a flote, como las inversiones en acciones o fondos especializados.
Esta opción le brinda a tu negocio una fuente adicional de dinero al aprovechar el capital que no está siendo utilizado en este momento y sin tener que invertir tiempo y recursos en planes de desarrollo de producto, análisis de mercado o viabilidad de otro modelo.
Arrendamiento de propiedades o maquinaria
Otra alternativa para la generación de ingresos pasivos es la de aprovechar espacios o equipos con baja o nula utilización mediante su arrendamiento a otras personas o negocios que podrían necesitarlos.
Por ejemplo, podrías rentar la maquinaria que mayor inactividad tiene y así conseguir una fuente aledaña de dinero.
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Consejos para una diversificación de ingresos exitosa
Lo cierto es que no todas las estrategias anteriores son relevantes para cada situación y que el ejecutarlas puede no ser tan sencillo, pero existen ciertas buenas prácticas que te pueden ayudar a elegir la mejor opción y aplicarla:
- Empieza siempre reflexionando sobre el estado actual de tu empresa, su infraestructura y recursos para determinar las estrategias más posibles de ejecutar, realistamente.
- Piensa bien en las metas de tu negocio antes de elegir, considerando también factores como su tolerancia al riesgo, puesto que diferentes estrategias varían en impacto y riesgo.
- Elige soluciones más sencillas antes de tomar riesgos más grandes, como regla general, pues esto podría ahorrarte tiempo y dinero si encuentras una estrategia que funciona adecuadamente antes de invertir en una más radical.
- Forma alianzas para ejecutar estrategias, ya que esto suele volverlas más sencillas y menos costosas de realizar. Por ejemplo, si colaboras con otra empresa en el desarrollo de un nuevo producto, puedes ahorrar costos mientras obtienes un impacto económico similar.
- Evalúa la posibilidad de invertir en una adquisición para entrar a un mercado diferente o conseguir la infraestructura y conocimiento que necesitas para la estrategia de diversificación deseada.
- Potencia tus estrategias con técnicas complementarias. Por ejemplo, recurriendo a ventas cruzadas para promocionar nuevos productos.
- Combina métodos para manejar riesgos y oportunidades simultáneamente y crear mayor resiliencia, considerando que muchas estrategias son compatibles entre sí, como una expansión internacional y la inversión en fondos.
- Inicia con pruebas y mide el impacto a menor escala de estrategias antes de invertir totalmente en una sola, todo con el fin de asegurarte de que esta funciona antes de gastar en ella con poco retorno, posiblemente.
- Construye resiliencia financiera de otras formas, como con un fondo de emergencia o financiamiento estratégico, pues la diversificación por sí sola no siempre es suficiente.
Beneficios de ingresos diversificados en tu empresa
A pesar de la relativa simplicidad de muchas de ellas, estas estrategias exigen inversiones significativas de tiempo y dinero para materializarse, así que podrías preguntarte si esto es algo que valga la pena. La respuesta es que, en muchos casos, la diversificación de ingresos sí es una meta valiosa debido a estos beneficios:
- Estabilidad para operar en entornos con alta volatilidad, con suficientes ingresos para superar periodos de baja demanda y tiempo para evaluar opciones a largo plazo.
- Mayores ingresos netos en momentos en los que cada flujo funciona de manera óptima.
- Liquidez más constante y suficiente día a día, ya que pequeños déficits en un flujo tienden a ser cubiertos por ganancias en otros de manera cotidiana.
- Más oportunidades de crecimiento gracias a la explotación de nuevos canales, audiencias, mercados, etc.
- Una ventaja competitiva importante como producto de mejor liquidez, más estabilidad y mayores ingresos.
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Como puedes ver, si estás considerando formas de preservar la estabilidad de tu negocio en todo momento, la diversificación de sus ingresos puede ser la solución ideal, pues hay muchas formas de materializarla y son múltiples sus beneficios.
Sin embargo, recuerda que la resiliencia financiera también se puede construir con otras estrategias y hasta con el financiamiento adecuado, como el factoring, que te permite adelantar el cobro de facturas pendientes para obtener una inyección rápida de flujo de efectivo suficiente para manejar cualquier déficit temporal.
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