A mayor o menor escala, toda empresa enfrenta cierto grado de estacionalidad en sus ventas. En muchos casos, esta es una fluctuación moderada que es fácil de manejar, pero, en otros, la estacionalidad presenta grandes retos que requieren de medidas más estratégicas para ser superados.
Sin embargo, dada la presencia de este fenómeno en todo tipo de industrias, saber lo que es, lo que lo ocasiona y lo que se puede hacer para mitigar sus riesgos y aprovechar sus oportunidades es algo valioso para cualquier empresa.
En este artículo hablaremos sobre estas y otras cosas importantes que debes saber sobre las ventas estacionales, todo con el fin de ayudarte a afrontar cada uno de los retos que esta puede presentarle a tu negocio.
¿Qué significa la estacionalidad en ventas?
En ventas, el concepto de estacionalidad se refiere al ciclo predecible de demanda que una empresa o sector comercial enfrenta anualmente debido al tipo de productos y servicios que ofrece.
Más específicamente: es el patrón de picos y valles de ventas que una organización percibe a lo largo de un año, debido a cambios cíclicos en el clima, feriados, comportamientos sociales y otras variables que afectan directamente el interés por su oferta de valor.
Aunque el nivel de estacionalidad puede variar significativamente entre empresas y sectores, el fenómeno de la estacionalidad está presente en cualquier organización, y puede afectar tanto a toda la oferta comercial de una compañía, como a productos y servicios específicos de ella.
¿Qué origina las ventas estacionales?
Las ventas estacionales son provocadas, principalmente, por cambios en ciclos culturales o sociales y naturales anuales, como el transcurso de feriados y patrones climáticos, que se repiten año tras año de manera predecible y tienen un efecto directo en lo que los consumidores necesitan o desean en un momento específico.
De manera más particular, estos son algunos de los factores más comunes que influyen en la estacionalidad de un producto o industria:
Calendarios escolares: las temporadas de regreso a clases y los periodos vacacionales tienden a causar valles y picos de demanda en industrias específicas, como aquellas de artículos de papelería y la hotelería.
Temperatura y condiciones climáticas: dependiendo del clima de una región y de sus variaciones, el público general suele invertir más en artículos de ropa y comida particulares en un momento dado.
Eventos comerciales: las ofertas que acompañan a eventos como el Black Friday resultan en picos de demanda anuales en industrias específicas, como electrónicos, pero también en el consumo general.
Días feriados: el transcurso de fechas como la Navidad, el Día de la madre, el año nuevo, etc., crea fluctuaciones de demanda naturales de ciertos productos a lo largo del año. Sin importar el tipo de festividad, estos días generan demanda también en industrias como los restaurantes, bares y otros comercios de entretenimiento.
Bonos estacionales: a un nivel general, los bonos laborales anuales, como los aguinaldos, generan fluctuaciones de demanda.
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¿Por qué es tan importante gestionar las ventas estacionales?
Hacer lo posible por administrar correctamente las ventas estacionales es vital para evitar los efectos negativos que estas pueden generar y aprovechar las oportunidades que traen consigo.
Sin las medidas apropiadas para planificar y responder proporcionalmente a los flujos variables de demanda con medidas estratégicas de gestión de liquidez, inventario y otras áreas, estas son algunas consecuencias que pueden presentarse en tu empresa:
- Faltas de existencias: cuando el inventario necesario para cubrir los picos de demanda no está disponible, ocurren pérdidas significativas de ventas y hasta migraciones de clientes.
- Excesos de inventario: de manera opuesta, las compras excesivas de mercancía en periodos de baja demanda solo llevan a mayores costos de almacenamiento y riesgos de obsolescencia.
- Saturación operativa: los puntos de alta demanda de la estacionalidad generan presión en sistemas de atención, pago, producción, etc., causando interrupciones y retrasos si estos no son lo suficientemente sólidos.
- Costos inesperados: la demanda no anticipada tiende a generar pedidos urgentes, horas extra de trabajo y otras prácticas que causan costos no planificados y, muchas veces, más elevados.
- Disrupciones de flujo de efectivo: cuando las bajas estacionales se presentan sin un plan para combatirlas, el resultado suele ser liquidez reducida que pueda dificultar el pago de obligaciones periódicas.
- Falta de capital: la estacionalidad ocurre con picos de demanda cruciales que, de no ser aprovechados con una oferta proporcional, no generan suficientes ingresos para cubrir costos en temporadas bajas.
Tomando todo esto en cuenta, y con el fin de evitar que estos efectos se presenten en tu empresa, lo primero que debes hacer para manejar la estacionalidad es entender cómo puedes medirla.
¿Cómo se mide la estacionalidad en ventas?
Por definición, la estacionalidad siempre es predecible, y aunque sus valores exactos pueden variar año con año, los picos y valles siempre ocurren de manera cíclica.
¿Cómo medirla y anticiparla? Solo es necesario analizar datos históricos de tu empresa y comparar las variaciones porcentuales entre temporadas altas y bajas para así mapear los patrones anuales de venta de tu negocio, identificar periodos altos y bajos, y entender qué tan drásticas son sus fluctuaciones.
La interpretación de este valor puede variar mucho dependiendo de tu industria, ya que una fluctuación aparentemente leve puede ser drástica para un sector específico y viceversa, así que siempre es buena idea comparar el porcentaje de variación con el de empresas similares o competidoras.
Sin embargo, a un nivel general, estos rangos pueden ser de ayuda para interpretar tu nivel de variación:
- Menor al 20%: es considerada como una estacionalidad muy moderada que, aunque se debe gestionar, no requiere de tanta planificación estratégica, ni genera efectos tan graves.
- Entre 20% y 30%: se trata de una estacionalidad más pronunciada que requiere mayor planificación para ser afrontada y explotada con éxito. Los efectos de una mala gestión de ella pueden no ser visibles al principio, pero tienden a acumularse.
- Mayor del 30%: es una estacionalidad drástica que exige un gran nivel de planificación, pues sus picos y valles generan grandes presiones en sistemas y flujo de caja, respectivamente.
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¿Cómo afrontar las ventas estacionales? Consejos prácticos
Aunque identificar los patrones de estacionalidad de tu empresa es esencial para saber hasta dónde debes llegar para manejarlos, estas recomendaciones te ayudarán a disminuir sus riesgos y explotar sus beneficios en la práctica:
Modifica tus compras de inventario de acuerdo con la demanda esperada
Las faltas y excesos de inventario son de las principales causas detrás de los problemas de liquidez en empresas estacionales, así que lo más fundamental que debes hacer para manejar las fluctuaciones de demanda es prepararte siempre con el inventario justo para cada temporada.
Invierte en automatización cuanto antes
Para aliviar la saturación en sistemas afectados por un pico de demanda, la automatización de distintas tareas es especialmente valiosa, ya que permite concretar muchos procesos (como la atención a clientes) de manera más rápida, permitiéndoles soportar un flujo mayor de tráfico sin retrasos.
Capacita a tu equipo
Por sí solos, los beneficios de la automatización son limitados, pero, con equipo capacitado para manipular las herramientas de automatización y brindar soporte en las áreas en las que estas no pueden ayudar, el alivio que genera sobre procesos saturados es mucho mayor.
Encuentra formas de fomentar la demanda en temporadas bajas
En ocasiones, basta con invertir algunos esfuerzos en marketing y promociones durante una temporada baja para elevar la demanda durante este periodo y minimizar su impacto en la liquidez.
Por supuesto, lo mejor es no llevar esta inversión a un nivel demasiado alto, ya que el retorno que generará, aunque valioso, siempre estará limitado por las condiciones del mercado.
Aprovecha las temporadas altas con mayores inversiones en marketing y publicidad
Para capitalizar al máximo de las temporadas altas, es importante recordar que se debe invertir en ellas con suficiente publicidad, inventario y otras áreas que ayuden a captar tanta demanda como sea posible, pues, por sí solos, estos picos no garantizan el éxito.
Reduce costos
Mantener los costos bajo control siempre es buena idea para mejorar la rentabilidad, pero esto es especialmente necesario si tu empresa tiene un alto índice de estacionalidad, en el que un poco de gastos no optimizados tienen el poder de crear problemas serios de liquidez durante temporadas bajas.
Considera financiamiento
Si tu negocio enfrenta largos periodos de cobro que empeoran los efectos de una temporada baja, recurrir a una opción de financiamiento como el factoraje o factoring podría ser relevante, ya que te permite adelantar el cobro de facturas pendientes para conseguir una inyección inmediata de liquidez.
Monitorea cambios de cerca
Aunque predecibles, las estacionalidades pueden cambiar de magnitud debido a tendencias, patrones de consumo y otras variables que pueden alterarse rápidamente. Para detectar estos momentos a tiempo, y así mantener una estrategia suficiente de manejo, lo mejor que puedes hacer es monitorear de cerca los ingresos y egresos de tu negocio.
No importa la industria, tipo de empresa o mercado, toda organización enfrenta patrones de estacionalidad en ventas que se deben aprender a gestionar para aprovechar al máximo las oportunidades de cada pico y reducir los efectos negativos de cada valle. Con toda esta información, esta tarea puede ser mucho más simple.
Finalmente, hay que recordar que la base de cualquier estrategia para manejar las ventas estacionales está en tener visibilidad total sobre ellas, y Xepelin puede brindártela de forma sencilla y gratuita con una herramienta de análisis financiero en tiempo real.
Dentro de ella, podrás consultar tus niveles actuales e históricos de ventas, compras y márgenes de beneficio a lo largo del tiempo, y compararlos fácilmente entre sí para encontrar las tendencias que dictan la estacionalidad de tu empresa y así saber cuándo esperarlas y cómo prepararte para ellas.
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