De acuerdo con una encuesta realizada por Gartner a más de 400 líderes empresariales ubicados en distintas partes del mundo, prioridades como el crecimiento y la rentabilidad financiera han crecido en este año en un 25%. Estos números dejan clara una cosa: el desarrollo económico está en la cima de la jerarquía de objetivos que la gran mayoría de las empresas tienen.
Con esto en mente, los negocios de todo tamaño e industria necesitan comenzar a pensar en nuevas soluciones y probar diferentes estrategias para encontrar aquella que más se adapta a sus necesidades y metas. Pero, para lograr esto, el acceso a la información correcta es crucial.
Por esta razón, en este artículo hablaremos sobre 9 estrategias que puedes probar para aumentar los ingresos de tu negocio de manera efectiva, para que así puedas decidir cuál de ellas se adapta mejor a las características específicas de tu empresa o para que puedas crear sinergia con estrategias existentes.
Desarrolla estrategias de ventas directas e hiperpersonalizadas
De acuerdo con una encuesta de Deloitte, en 2024, un 10% más de los consumidores consideran la personalización de su experiencia de compra como algo importante, alcanzando un total de 73%. No obstante, sus necesidades no están siendo cubiertas, y solo el 60% de los clientes considera que los niveles de personalización que las empresas ofrecen a través de programas de lealtad y técnicas de ventas similares son suficientes, por lo que la personalización resulta una oportunidad considerable en el aumento de ingresos.
Entonces, aunque las recomendaciones personalizadas conforme a patrones de consumo son un buen punto de partida, un proceso de personalización efectivo debe ir más allá y enfocarse en crear conexiones emocionales con los clientes. Afortunadamente, existen muchas formas de hacer esto, empezando por la oferta de servicios personales postventa y continuando por técnicas que vayan más allá del proceso de venta, como la interacción mediante redes sociales.
Aumenta la retención de clientes
Es cierto que, si se hace de forma correcta, llegar a nuevos mercados y adquirir nuevos clientes puede ser una gran manera de crecer e impulsar las ventas. Pero, también resulta verdad que, en la gran mayoría de los casos, aprovechar a la base de clientes actual resulta una estrategia mucho más rentable, con menores costos y con mayores posibilidades de ganancia económica. Esto sucede debido a que la retención de clientes requiere de menos recursos de publicidad y de generación de confianza.
Tomando esto en cuenta, ahora sería un buen momento para que tu empresa invierta el capital inactivo en prácticas que creen valor para tus clientes más allá de tus productos o servicios. Por ejemplo, generar programas de lealtad y programas de crédito, así como recopilar retroalimentación general que podría ayudar a entender mejor las necesidades de tus clientes, cubrirlas satisfactoriamente y así evitar que estos busquen a otro negocio.
Cabe mencionar que esta acción no reemplaza la tarea de buscar nuevos clientes, sino que se trata de una forma de potenciarla, puesto que la creación de lealtad y confianza sentará las bases para que los nuevos consumidores se conviertan en clientes frecuentes, resultando en beneficios aún más significativos.
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Ofrece servicios premium o paquetes complementarios para elevar el valor ticket promedio
Como parte de una buena estrategia de aprovechamiento de la base de clientes actual, más allá de promover su retención, también es buena idea implementar estrategias de venta de servicios o artículos premium (upselling) o de venta de paquetes complementarios (cross selling), para elevar el valor de ticket promedio.
Mediante el upselling, que consiste en promover la compra de productos de mayor nivel y con mayores funcionalidades, tus clientes podrían aumentar el valor de sus compras en una sola adquisición. De manera similar, a través de una estrategia de cross selling, que consiste en ofrecer productos complementarios para cubrir de mejor manera una necesidad o mejorar el funcionamiento de un producto, es posible vender una mayor cantidad de mercancías en una sola compra.
Aprovecha el cambio estacional con promociones estratégicas
Las necesidades y deseos de los clientes no solo fluctúan de manera constante a lo largo del tiempo, sino que también lo hacen a corto plazo, durante el transcurso del año. Existen momentos específicos del año en los que los clientes pueden ser más propensos a consumir, y aprovechar estos momentos mediante estrategias como promociones estratégicas, es una gran oportunidad para impulsar los ingresos. A estas prácticas se les conoce como marketing estacional y pueden ser muy efectivas en potenciar las ganancias de una empresa, según su industria, en momentos particulares,
Para identificar estos momentos más allá de festividades y otras fechas generales de alto consumo, puedes monitorear el volumen de ventas de tu empresa a lo largo del tiempo a partir de los registros financieros existentes. Si deseas hacer esto de forma rápida, digital y gratuita, con Xepelin, esto es posible gracias a una herramienta analítica en tiempo real.
Piensa en nuevas estrategias de fijación de precios
Tradicionalmente, muchas empresas fijan precios con base en sus costos de producción, para luego agregar un porcentaje de ganancia y realizar modificaciones conforme estos costos fluctúan. Si bien esta técnica puede ser efectiva en ciertos contextos, las condiciones actuales del mercado, en donde la lealtad es mucho más difícil de ganar y en donde los precios son el factor principal detrás de las decisiones de consumo, pensar en nuevas estrategias de fijación de precios es recomendable.
Por ejemplo, si tu empresa no lleva tantos años en el mercado y necesita encontrar maneras de mantenerse competitiva, puede implementar la estrategia de precios por penetración. Esta consiste en establecer precios menores a los de la competencia para captar la atención de nuevos clientes, para luego aumentar estos precios progresivamente, buscando no alejar a la base de clientes ya establecida.
Igualmente, si los productos o servicios de tu negocio son de gran calidad, puedes crear estrategias de marketing y de ventas en torno a crear una idea de lujo y alta calidad para así fijar precios premium. Como resultado, podrás formar una base de clientes con mayor poder adquisitivo, que genere mayores ingresos y que no sea afectada por una alta sensibilidad al precio.
Automatiza tus procesos financieros para acelerar la cobranza
De manera frecuente, y global, los ingresos de las empresas se ven afectados por el fenómeno de los retrasos en las cuentas por cobrar. De hecho, de acuerdo con distintos reportes de Atradius, este problema afecta alrededor del 50% de todas las facturas emitidas, retrasando el flujo de caja y congelando los recursos que deberían estar disponibles. Entonces, con el fin de combatir este desafío, optar por la automatización de procesos de cobranza resulta una gran idea.
Si bien automatizar recordatorios de pago y digitalizar las cuentas pueden ser pasos importantes, para desbloquear los beneficios económicos de esta práctica ,reportados por hasta un 91% de las empresas, de acuerdo con PYMNTS, lo mejor es optar por la automatización total de las cuentas por cobrar.
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Realiza una evaluación y optimización de la eficiencia y la productividad
En ocasiones, para aumentar los ingresos, hay que mirar hacia dentro de un negocio para encontrar y corregir aquellos procedimientos operacionales deficientes que afectan la productividad y que pueden drenar fácilmente las ganancias obtenidas. Para esto, es necesario realizar procesos de auditoría interna enfocados en medir KPIs importantes de productividad (como rotación de inventario, crecimiento de ventas, etc.) y en encontrar cuellos de botella que estén retrasando los procesos productivos de la empresa.
Con el fin de simplificar esta tarea, apoyarse en herramientas de inteligencia artificial puede ser una buena idea, ya que esta clase de sistemas son altamente capaces en procesos de analítica y en detectar errores y problemas que estén afectando la productividad. Igualmente, esta tecnología puede ser la solución a dichos problemas, porque sus capacidades de automatización también la convierten en un aliado a considerar para transformar la productividad de tareas cotidianas.
Negocia términos más favorables con tus proveedores
Al momento de reducir costos o mejorar la rentabilidad de una empresa, también es recomendable poner atención en la forma en la que los contratos con proveedores pueden impactar en las ganancias y tratar de hacer algo para mejorarlos. ¿Por qué razón? Los contratos deficientes o aquellos pactados con proveedores de mala calidad pueden resultar en mayores costos y menores flexibilidades que, a largo plazo, ponen presión sobre los márgenes de beneficio.
En cambio, los proveedores de buena calidad que miran a tu empresa como un socio estratégico y que tienen apertura para negociar, pueden brindar acceso a programas de crédito que permitan preservar el capital de trabajo y a descuentos por pago anticipado u otros beneficios.
Entonces, para impulsar los ingresos de tu negocio, nunca se debe de subestimar el impacto positivo que el negociar con proveedores y mejorar la relación comercial con ellos puede tener.
Posterga pagos, adelanta facturas
Finalmente, para poner en marcha distintas estrategias y encontrar aquella que funciona mejor, contar con el capital suficiente es indispensable. No obstante, los problemas de liquidez son comunes en diferentes compañías e industrias, por lo que llevar estas estrategias a la práctica no siempre es tarea sencilla. En este contexto, surgen soluciones de financiamiento como el factoraje o factoring y el confirming, 2 alternativas a los créditos tradicionales que tienen el potencial de inyectar liquidez inmediata y preservar el flujo de caja existente, respectivamente.
Por un lado, el factoraje o factoring funciona adelantando el cobro de facturas pendientes para convertir activos congelados en capital inmediato. Por otra parte, el confirming consiste en postergar el pago de compras realizadas para proteger el flujo de caja y pagar en una fecha posterior. Si bien estas estrategias no generan ingresos por sí mismas, para algunas empresas, pueden ser la clave para preservar la liquidez y llevar a cabo estrategias financieras que sí lo hagan.
Con el fin de ayudarle a tu negocio a concretar estas estrategias de forma mucho más simple, Xepelin pone a tu disposición una serie de herramientas digitales con funcionalidades variadas. Gracias a soluciones gratuitas de gestión de cuentas por cobrar y de analítica de datos financieros, Xepelin es capaz de brindarle acceso a tu empresa a herramientas clave que le permitirán contar con la liquidez suficiente y monitorear su salud financiera siempre que sea necesario.
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