En la actualidad, una de las estrategias más valiosas para que una empresa B2B sea exitosa, consiste en analizar los datos de sus clientes y tomar decisiones basadas en ellos. Sin embargo, debido a que los clientes empresariales son menos numerosos y tienen procesos de compra complejos, las empresas B2B necesitan información altamente especializada sobre las necesidades y problemas de sus consumidores y deben saber cómo elegir las métricas correctas para medir los resultados de sus acciones.
En Xepelin, conocemos el valor que la tecnología y el análisis de datos brindan para comprender a tu audiencia. Por esto, en este artículo, hablaremos sobre el potencial que tiene el análisis de datos para comprender a tu audiencia, conseguir nuevos y valiosos clientes, e impactar positivamente otras áreas de tu empresa. Además, compartiremos estrategias para elegir los datos que necesitas, obtenerlos y aprovecharlos al máximo.
Potencial del análisis de datos de clientes B2B en 2024
Implementar un proceso de análisis de datos tiene ventajas comprobadas en cualquier segmento empresarial, ya sea en el B2C o B2B. Según una encuesta de Deloitte, de las empresas que integran ciencia de datos, el 49% notan un impacto positivo en la toma de decisiones, el 16% en la implementación de iniciativas estratégicas, el 10% en construir mejores relaciones con clientes y socios, y el 9% en mejorar la medición de riesgos y habilidad para adaptarse a cambios.
Esto demuestra la versatilidad de la analítica de datos, aunque, si bien todas estas ventajas están relacionadas entre sí, cabe mencionar que otros beneficios específicos que resulten de este proceso reflejarán el enfoque con el que se consiga y utilice la información.
Específicamente en el área de clientes, la analítica de datos pueden generar valor de las siguientes maneras:
- Decisiones ágiles en el momento oportuno. Si trabajas con data en tiempo real podrás tomar acción cuando lo necesitas en lugar de estancar procesos recopilando información.
- Evaluación y segmentación de toda tu cartera de clientes, para identificar la calidad de ellos y centrarte en el 20% de los clientes que generen el 80% de los ingresos de tu empresa.
- Anticipa el riesgo evaluando tus relaciones comerciales, si puedes acceder a la analítica de tus clientes y proveedores podrás determinar el riesgo, la calidad y el comportamiento de cada uno de ellos 100% basado en datos y no en estimaciones.
- Mejora la satisfacción del cliente con datos cuantitativos basados en encuestas NPS o CSAT, así podrías obtener un crecimiento hasta del 10% en comparación con tu benchmark.
- Puedes hacer proyecciones o forecasting basado en el comportamiento histórico de tu empresa, detectar tendencias y patrones para predecir el comportamiento de clientes en el futuro cercano o detectar problemas antes de que sucedan o ajustar estrategias en estacionalidad.
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Principales tipos de datos que usan las empresas B2B
Dependiendo de las metas de tu empresa, será necesario recolectar cierto tipo de datos y enfocarse en analizarlos con mayor detenimiento. Generalmente, los tipos de datos B2B se clasifican en 5:
- Datos del cliente (Firmographic Data): consisten en todos los datos que permiten crear un perfil de cada cliente o grupo de clientes, tales como ubicación geográfica, industria, tamaño, ganancias, etc. Con ellos, es posible segmentar las estrategias de tu empresa para cada grupo, de tal forma que cada cliente obtenga una experiencia personalizada.
- Datos tecnológicos (Technographic Data): se trata de información sobre la infraestructura tecnológica de una empresa, como las herramientas o software especial que utiliza. Este tipo de datos sirven para crear productos u ofrecer servicios que se integren fácilmente con la infraestructura de tus clientes o para buscar clientes que ya cuenten con la tecnología para integrar los productos de tu empresa.
- Datos de intención (Intent Data): permiten identificar a aquellos posibles clientes con intención de realizar una compra. Abarcan procesos de conversión como descargar algún recurso, visitar el sitio web de tu empresa repetidas veces, iniciar un periodo gratis de suscripción, etc. Esta información es valiosa porque permite entender al público de un negocio e invertir recursos en clientes con una mayor probabilidad de realizar una compra.
- Datos de sucesos (Chronographic Data): consisten en los cambios que un cliente presenta y que podrían detonar nuevas oportunidades de compra. Algunos ejemplos son: nuevas contrataciones, búsqueda de financiamiento empresarial, fusiones con otras empresas, etc.
- Datos de contacto: conforman un tipo de datos que, a primera vista, parecen básicos, pero tienen un alto potencial para segmentar y encontrar clientes. Datos como nombre, ubicación, email, número telefónico y posición dentro de una empresa, son de gran valor para contactar a posibles clientes y conectar con los miembros de un equipo responsables de tomar decisiones en cierto sector de una empresa.
¿Cómo elegir los datos e indicadores que tu empresa necesita medir?
Todos los datos y métricas que elijas deben alinearse a las metas de tu negocio, para poder direccionar la estrategia hacia la dirección que decidan a nivel empresa. Así te aseguras de enfocar esfuerzos en las acciones más efectivas y de tener métricas que brinden insights relevantes y precisos que esclarezcan el panorama en el que se encuentra tu empresa.
Un buen punto de partida puede ser determinar una North Star Metric (NSM), que consiste en una métrica clave para medir el éxito del modelo de negocios de tu empresa y el valor que aporta a tus clientes. A partir de esta, es posible plantearse metas específicas, como mejorar su rendimiento, y construir un plan que detalle los datos específicos que necesita tu negocio para ejecutar acciones de optimización.
Por ejemplo, una empresa B2B de productos digitales determina que su NSM es el número de clientes que contratan su servicio por más de 3 meses, lo que es un indicador de que el producto sigue en uso y continúa cubriendo una necesidad. De esta forma, si varios clientes contratan el servicio por menos de los 3 meses, se necesita tomar acción para encontrar las razones y soluciones para mejorar la retención, y así incrementar su NSM.
Estrategias para obtener datos de calidad
El valor que aportan los datos a tu empresa dependerá de su calidad, confiabilidad y relevancia, desafortunadamente, obtener esta información puede ser un proceso difícil, ya que no siempre se puede medir o es 100% preciso. Por esta razón, es necesario implementar procesos eficaces para obtener datos confiables continuamente y conocer las mejores herramientas para llevar esto a cabo. Algunas estrategias son las siguientes:
- Utiliza los recursos digitales disponibles que te ayuden a tener interacciones con clientes de las cuales se extraigan datos cuantitativos y cualitativos.
- Establece métodos de retroalimentación constante, para recopilar información directa y disminuir el churn rate.
- Consulta información sobre tu sector o la demanda del producto o servicio que ofreces, para que puedas contemplar en qué momento y cómo puedes presentar tu producto como un solucionador de necesidades.
- Realiza un data cleaning o elimina los datos que no agreguen valor para realizar ajustes a tus estrategias comerciales para que tus esfuerzos sea efectivos.
- Diversifica tus fuentes de datos o research, así puedes encontrar inconsistencias de forma más sencilla y verificar la veracidad de la información, hacer pruebas y considerar nuevas estrategias.
Consejos para aprovechar el análisis de datos de clientes B2B
El análisis de datos por sí solo no tiene la capacidad de afectar positivamente tu negocio o su volumen de ventas. Para que esto suceda, es necesario emplearlo de formas concretas que faciliten su incorporación a los procesos de tu empresa. Las principales consideraciones que debes tener para aprovechar al máximo la analítica de datos de clientes son 4:
- Centralizar las bases de datos: para que los datos puedan ser consultados en el momento preciso por los miembros de tu equipo o stakeholders que los necesiten, de esta forma evitas que solo un área tome acción y puedan trabajar distintos equipos en un sólo proyecto.
- Gestionar los workflows: es recomendable diseñar y establecer nuevos procesos y políticas que implementen la analítica de datos en la cotidianidad. Esto garantizará que los miembros de tu equipo siempre utilicen esta herramienta en la toma de decisiones.
- Crear infraestructura digital: dado que analizar y recopilar datos puede resultar en bases de datos de gran tamaño y procesos largos de interpretación, es crucial invertir en nuevas tecnologías que faciliten la visualización, almacenamiento y gestión de la información.
- Combinar datos de distintas áreas: si bien los datos de clientes ofrecen una visión valiosa, se pueden generar perspectivas nuevas combinando esta información con métricas financieras, de marketing, etc. para encontrar mejores estrategias de negocios.
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El análisis de datos de clientes es una gran herramienta para cualquier empresa que busca impulsar mejores decisiones, disminuir riesgos y mejorar su desempeño. Por lo tanto, contar con tecnología de visualización de datos en tiempo real, resulta algo crucial para que los beneficios de los datos sean tangibles.
Con XData podrás acceder a información en tiempo real sobre todo el ecosistema empresarial que rodea a tu negocio y encontrar una gran variedad de datos confiables sobre tus clientes, como su tamaño, historial crediticio y nivel de deuda. Así, podrás entender mejor tu cartera de clientes y encontrar mejores estrategias para formar relaciones comerciales sólidas y duraderas.
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