El comercio mayorista es un modelo de negocios que tiene el potencial de generar grandes cantidades de beneficios si es implementado correctamente. Tan solo en 2023, estuvo valuado en un total de $46.2 millones de dólares de forma global, con un CAGR del 6.7%, denotando su gran potencial de crecimiento.
No obstante, aunque presenta una gran cantidad de ventajas, también está sujeto a ciertos obstáculos y desventajas que las empresas que buscan incorporarlo a sus actividades deben de conocer.
Por esta razón, en el siguiente artículo hablaremos sobre el potencial del modelo de negocios mayorista, así como sobre sus ventajas y desventajas clave, para que puedas decidir si este sistema es el indicado para tu empresa según sus necesidades y metas específicas.
¿Cuánta rentabilidad podría darle a mi empresa?
Se puede decir que el margen bruto de beneficios promedio del comercio mayorista se encuentra entre el 10% y el 15%, una vez calculando las cifras disponibles. Sin embargo, es difícil determinar la rentabilidad y el margen bruto del sector como un todo, ya que las métricas varían considerablemente entre industria.
Por ejemplo, mientras que la distribución mayorista de productos alimenticios tiene un margen bruto del 14.82%, el de otras industrias, como el de la confección, tiende a variar entre un 15% y 30%. No obstante, el de los sectores de electrónicos, como teléfonos celulares, y el de equipo electrónico e iluminación se encuentra entre el 3%-7% y el 5%-7%, respectivamente, denotando el gran grado de variación que existe entre distribuidores mayoristas según su industria.
A pesar de que estas cifras pueden aparentar ser bastante reducidas, es importante analizarlas en el contexto particular de este modelo, junto con sus ventajas y desventajas, para entenderlas mejor y tomar una decisión informada sobre si resulta conveniente incorporar el comercio mayorista en tu empresa.
Ventajas del comercio mayorista
Algunas de las mayores ventajas del comercio mayorista son las siguientes:
Eficiencia de costos
Las compañías mayoristas se centran exclusivamente en la adquisición, almacenamiento y distribución de productos hacia clientes empresariales, por lo que se ahorran todos los gastos asociados con la producción de mercancías y su publicidad hacia consumidores finales. Además, al tratar directamente con los fabricantes de un producto, pueden adquirir mercancía a un precio mucho más bajo y evitar costos extras de transporte, así como otros costos añadidos a lo largo de la cadena de suministro.
Esta característica del sector mayorista le permite liberar tiempo y recursos esenciales que pueden ser utilizados en mejorar sus procesos clave (adquisición, gestión de inventario y transporte).
Mayor alcance y menores riesgos
Sin importar su ubicación geográfica, si una región cuenta con empresas de retail que venden el tipo de productos que tu compañía ofrece, podrás crear un contrato con ellos y ampliar tu cartera de clientes, siempre y cuando estas empresas no conformen tu competencia directa. Aunado a esto, no es necesario gastar en estudios de mercado para entender a nuevos consumidores, ya que cuentas con la seguridad de que, si una empresa ya comercializa ese tipo de productos, la demanda para este existe.
Mayor liquidez y mejores proyecciones, gracias a menores transacciones de gran valor
Dado que tus clientes serían empresas, en lugar de consumidores, estarás lidiando con compras estructuradas que concentran un gran valor económico en pocas transacciones.
¿Por qué es relevante? Como estas adquisiciones tienden a ser realizadas de manera periódica, son altamente predecibles, lo cual permite que realices proyecciones de flujo de caja acertadas según patrones históricos y entiendas el nivel de liquidez que tu compañía tendrá en determinado momento.
Hablando de liquidez, el valor promedio por transacción en las compras mayoristas tiende a ser de gran volumen, por lo que una sola adquisición genera un gran volumen de capital de trabajo. De esta forma, tu empresa contará con suficientes recursos para continuar con sus operaciones, realizando un menor número de ventas.
Flexibilidad ante cambios y poder de negociación
Los distribuidores mayoristas son el eslabón entre los fabricantes y los comerciantes minoristas que venden un producto al consumidor final, por lo que la cadena de suministro suele depender de ellos. Su lugar estratégico no solo les brinda control sobre negociaciones de precios con fabricantes, sino que también las vuelve flexibles ante los cambios en la cadena de suministro.
Por ejemplo, dado que las compañías mayoristas no producen los recursos que comercializan, cuando ocurre un cambio repentino en la demanda, lo único que deben hacer es realizar adquisiciones oportunas para responder, en lugar de cambiar toda su infraestructura o proceso de producción.
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Desventajas del comercio mayorista
Por otro lado, el comercio mayorista enfrenta desventajas comunes que deben de entenderse para ser navegadas correctamente, tales como las siguientes:
Presión en los márgenes y en la competencia
El surgimiento de nuevas marcas y competidores de todo tamaño en el sector mayorista genera una creciente presión por reducir precios y márgenes de beneficio con el fin de mantenerse en el mercado. Además, dado que las empresas de retail también pueden firmar contratos directos con fabricantes y reducir sus costos al eliminar al intermediario mayorista, esta presión puede aumentar significativamente.
En consecuencia, la rentabilidad de las empresas mayoristas puede verse afectada seriamente si no existe un proceso robusto de analítica de datos para crear estrategias de pricing que sean competitivas y rentables a la vez.
Fluctuación en la demanda y volatilidad de mercado
Por su naturaleza volátil, la demanda de ciertos productos fluctúa con el tiempo, y si una empresa no está equipada para anticiparse a estos cambios, puede enfrentar problemas de inventario excedente (overstocking) o insuficiente (understocking) ¿Qué significan estos retos? Mientras que el exceso de inventario puede ser difícil de movilizar e incrementar los costos de almacenamiento, el inventario insuficiente abre la posibilidad de que tus clientes busquen otros proveedores.
Complejidad logística y de inventarios
Adquirir, almacenar y movilizar una gran cantidad de inventario, tal y como sucede en el comercio mayorista, es un proceso propenso a diversos riesgos y que además conlleva una serie de desafíos logísticos. Por ejemplo, las empresas de mayoreo requieren almacenes de gran tamaño para guardar una gran cantidad de productos, y deben de seguir rigurosos protocolos para reducir al mínimo las pérdidas económicas por errores de almacenamiento o transporte.
Adaptación a expectativas (entregas rápidas, devoluciones, financiamiento)
A medida que la competencia crece en el comercio mayorista, es necesario implementar nuevas estrategias y ofrecer servicios adicionales que generen valor para clientes progresivamente más sofisticados. Esto implica optimizar procedimientos de logística inversa, e incluso, brindar mayores flexibilidades de pago.
Sin embargo, aunque mejorar estos procesos operacionales requiere de tiempo y recursos, un modelo de Buy Now, Pay Later, puede ser fácilmente incorporado a tu empresa, de manera libre de riesgo y con el potencial de incrementar tus ventas hasta en un 14%, de acuerdo con un estudio de Stripe.
Lo único que necesitas, es pactar un convenio con un proveedor externo de financiamiento, el cual te permitirá extender líneas de crédito a plazos a clientes y se encargará de gestionar todos los procesos de análisis de riesgo y gestión de financiamiento.
En pocas palabras, si tus clientes cumplen con ciertos requisitos, podrán realizar compras con tu empresa, siempre que lo necesiten, y pagar a plazos el monto de sus facturas; pero el proveedor de financiamiento se encargará de pagarte al momento tras cada transacción.
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Tabla comparativa de desventajas y ventajas
El comercio mayorista puede ser una gran oportunidad de negocios para empresas que buscan generar más beneficios a través de nuevos modelos y flujos de ingresos. No obstante, para lidiar con los desafíos que este presenta, es recomendable contar con un aliado financiero confiable, como Xepelin. Al registrarte, obtendrás acceso a diversas herramientas de gestión empresarial, como un ERP todo en uno que centraliza el análisis de riesgo de clientes y proveedores, el manejo de cuentas por pagar y el proceso para solicitar financiamiento mediante el pago aplazado de facturas, todo en un solo lugar.
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