Los pequeños y medianos proveedores de distintas industrias de Los Lagos juegan un papel esencial en mantener la productividad de toda la cadena de suministro de la región. Por esto, es esencial que las grandes empresas, algunos de sus clientes más importantes, hagan lo posible por mantener una relación sólida con ellos y que contribuyan a su estabilidad financiera y supervivencia.
Los beneficios de hacer esto no solo son percibidos por proveedores, sino también por sus clientes empresariales, quienes pueden volverse candidatos a descuentos, flexibilidades y otras ventajas significativas en materia comercial y económica, como una cadena de suministro más resiliente ante disrupciones.
Pero, ¿cómo mejorar la relación con estos proveedores esenciales? En este artículo responderemos a esta cuestión con 7 estrategias concretas que tu empresa puede implementar para solidificar sus relaciones comerciales con estos socios y beneficiarlos en el proceso.
Evalúa a proveedores para identificar a los más importantes
Puede resultar una pérdida de tiempo y recursos el esforzarse en solidificar relaciones comerciales con aliados de poca confiabilidad, y la realidad es que no todos los proveedores contribuyen de la misma forma. Por ello, antes de comenzar a invertir en mejores relaciones comerciales, es recomendable evaluar a proveedores para determinar su valor y así identificar a los aliados con los que más vale la pena esforzarse por construir una relación duradera.
Este es un paso que puede consumir mucho tiempo, pero que, por su importancia, no puede ser omitido. Afortunadamente, hoy existen herramientas de evaluación de proveedores, que permiten acceder a reportes completos sobre la salud financiera e historial de deuda de distintos proveedores en minutos, ahorrando tiempo en procesos de due diligence sin dejar de lado la precisión que un análisis de terceros debe tener.
Negocia pensando en necesidades antes que en deseos
En términos generales, las negociaciones con proveedores son esenciales para establecer una comunicación clara que resulte en apoyo mutuo y una relación de confianza. Sin embargo, buscar obtener demasiados beneficios sin ceder puede resultar en negociaciones poco productivas que, en lugar de contribuir a una mejores relaciones comerciales, tienen la capacidad de deteriorarlas.
¿Cómo evitar caer en este tipo de errores de negociación? Como regla general, es aconsejable enfocarse en necesidades antes que en deseos, buscando cubrir requerimientos esenciales en vez de enfocarse en obtener la mayor cantidad posible de ventajas cuando esto no es posible.
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Mantén una comunicación clara y constante
Más allá de las negociaciones, es necesario que exista una comunicación clara sobre las expectativas que cada parte involucrada en una transacción tiene sobre la otra. Esta se debe construir a través de contratos con términos claros en materia de plazos de pago, frecuencia de pedidos, volúmenes de mercancía solicitados, etc., y un intercambio constante de retroalimentación.
Este nivel de comunicación responsabilizará a cada parte en el seguimiento de los términos acordados y les proporcionará una guía clara sobre lo que deben hacer para cumplir con cualquier acuerdo mutuo, facilitando el trabajo de ambas partes y generando confianza en el proceso.
Recomienda certificaciones que podría impulsar su reputación
Existen múltiples certificaciones de gestión ambiental, tanto internacionales como nacionales, que tienen el potencial de impulsar la marca de pequeños proveedores y hacerlos atractivos para nuevos clientes, tales como la ISO 14001 o la PEFC para proveedores de madera que llevan a cabo prácticas sostenibles.
Es posible que muchos proveedores de menor tamaño no estén conscientes de estas certificaciones o de sus beneficios, lo cual representa una oportunidad para acercarlos a estas oportunidades y así demostrar compromiso por apoyarlos.
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Acerca a proveedores a programas de financiamiento
Se estima que solo el 12,8% de las empresas en la región de Los Lagos cuentan con financiamiento externo bancario que les ayude a mantener su liquidez e impulsar su crecimiento. Esto representa una oportunidad para que tu empresa acerque a sus proveedores al financiamiento rápido e inmediato que necesitan, al mismo tiempo de que construye una relación de confianza sólida con ellos.
¿Cómo hacerlo? Actualmente, existen programas de financiamiento que permiten a grandes empresas y corporativos brindar financiación a sus proveedores a través de factoring a tasas preferenciales, firmando un contrato con una institución financiera. En esencia, los proveedores pueden adelantar el cobro de facturas de tu empresa, sin que esta tenga alguna responsabilidad ejecutiva o deba solventar antes su factura.
Paga siempre a tiempo
Si bien es cierto que postergar los pagos a proveedores tan pronto como sea posible es una buena estrategia para prolongar los DPO y preservar la liquidez, apoyarse demasiado en esta estrategia o postergar pagos hasta después de su fecha límite, es una mala práctica que solo genera tensión con socios comerciales.
Por lo tanto, siempre es buena idea esforzarse en pagar cualquier factura a tiempo, considerando que pequeños proveedores pueden ser especialmente afectados por pagos tardíos.
En caso de que el área de cuentas por pagar se encuentre abrumada por múltiples facturas y que esto dificulte el seguimiento de fechas, es recomendable adoptar algún tipo de software de pagos que permite centralizar la información del área y que brinde recordatorios automáticos de vencimiento para evitar sobrepasar fechas límite.
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Trata a tus proveedores como socios
A fin de cuentas, la mejor práctica a seguir para establecer relaciones más fuertes con proveedores, no solo en la región de Los Lagos, sino en cualquier lugar, es adoptar la perspectiva de que los proveedores son socios comerciales que deben ser apoyados en medida de lo posible, ya que ocupan un lugar estratégico fundamental.
En esencia, esto implica aprovechar cualquier oportunidad para ayudar a proveedores que generen valor, acercándolos a los recursos que necesiten, mostrando flexibilidad en negociaciones y, en general, buscando siempre su bienestar. Todo esto, sin perder de vista que este apoyo debe ser mutuo.
Finalmente, siguiendo estas estrategias, tu empresa puede crear una cadena de suministro mucho más resiliente a cambios y basada en la confiabilidad, garantizando que cada parte involucrada se beneficie de las relaciones comerciales establecidas.
En caso de que necesites ayuda para poner en práctica estas recomendaciones, Xepelin puede ayudarte con múltiples productos diferentes:
- Un convenio de pronto pago con el que tus proveedores podrán adelantar el cobro de facturas emitidas hacia tu empresa sin necesidad de que pagues antes.
- Una plataforma de análisis de proveedores que te ayudará a identificar a tus aliados comerciales más valiosos para invertir más en construir una relación duradera con ellos.
- Un sistema gratuito de gestión de pagos que evitará que tu equipo pierda de vista fechas de vencimiento importantes, centralizando la información de cuentas por pagar, enviando alertas automáticas de vencimiento y permitiéndole programar pagos automáticos.
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