De acuerdo con múltiples empresas de consultoría, reportes y líderes de grandes compañías, una cosa queda clara: establecer metas claras es un paso crucial para guiar los esfuerzos, acciones y decisiones de un negocio hacia escenarios positivos. No obstante, para negocios en crecimiento que no tienen el mismo nivel de experiencia en la creación de objetivos y en su monitoreo constante, el establecimiento de los propósitos a seguir no siempre es tan obvio.
Tomando esto en cuenta, y con la intención de ayudar a negocios pequeños y medianos a conseguir los beneficios de motivación, crecimiento y sinergia que la delimitación de propósitos puede generar, en este artículo hablaremos sobre los tipos de metas que existen y sobre los métodos de creación que se pueden seguir para llevarlas a cabo. Además, brindaremos ejemplos prácticos de objetivos empresariales para distintas áreas, siguiendo ciertos criterios de especificidad y relevancia, entre otros.
Tipos de metas empresariales
Para elegir adecuadamente los propósitos que se deben delimitar, resulta necesario entender los tipos que existen, su finalidad y el mejor momento para establecerlos. Se puede decir que, de acuerdo con ciertas características, existen 3 clasificaciones principales en torno a objetivos:
Por tiempo
Bajo esta clasificación, existen 3 categorías:
- Metas a largo plazo: se tratan de objetivos generales que requieren de una gran cantidad de tiempo y recursos para ser alcanzados, generalmente, son propósitos que no se pueden alcanzar antes de 5 años. Por ejemplo: convertirse en una de las 5 empresas más grandes de una industria.
- Metas a mediano plazo: son ligeramente más pequeñas que aquellas a largo plazo y, usualmente, son alcanzables en un plazo de entre 1 y 5 años.
- Metas a corto plazo: son alcanzables en un periodo menor a 1 año, y, frecuentemente, se tratan de los pasos a seguir para alcanzar propósitos más grandes. Por ejemplo: aumentar el número de ventas respecto al año anterior.
Al considerar que los objetivos a largo plazo suelen representar la visión general de una compañía, en lugar de enfocarse en áreas particulares, también se les conoce como generales. Por otro lado, dado que los objetivos a mediano y corto plazo suelen ser los pasos necesarios para llegar a las metas generales, también se les denomina como específicos.
Cuantitativos o cualitativos
De acuerdo con esta clasificación, las metas se pueden dividir en 2 categorías conforme a las formas en las que es posible medirlas: cuantitativas y cualitativas. Por un lado, es posible medir los propósitos cuantitativos por medio de números y datos exactos, un ejemplo de estos sería incrementar ciertos KPIs de ventas; por otra parte, los propósitos cualitativos son más difíciles de medir de manera exacta, pero se pueden describir con adjetivos, por ejemplo, mejorar la opinión que los clientes tengan sobre la empresa.
Generalmente, los objetivos cuantitativos son más relevantes al entorno empresarial, pero es válido delimitar propósitos cualitativos en casos en donde obtener mediciones exactas no es tan sencillo.
Orientados hacia resultados o a procesos
Según esta clasificación, algunos propósitos pueden estar orientados hacia resultados concretos (como aumentar tasas de conversión), mientras que otros se enfocan en iniciar nuevos procesos (como integrar la automatización de cuentas por pagar y por cobrar antes de que termine el año).
Usualmente, los objetivos orientados hacia resultados son más utilizados en un contexto empresarial, sin embargo, los objetivos enfocados en procesos también son importantes para innovar en materia de productividad o eficiencia operacional.
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Métodos en la creación de propósitos empresariales
Existen una gran cantidad de métodos que se pueden seguir en la creación de propósitos empresariales, no obstante, en un contexto de negocios, 2 de ellos suelen ser los más utilizados: el método SMART y el método CLEAR. Cada método exige características específicas que un propósito debe de tener para generar valor en un negocio.
De acuerdo con el método SMART, todos los objetivos empresariales deben poseer 5 cualidades:
- Ser específicos (Specific), es decir, que sean concretos, que estén delimitados y que sean entendibles.
- Ser medibles (Measurable), o sea, que el progreso hacia su cumplimiento pueda expresarse de forma clara.
- Ser alcanzables (Attainable) de manera realista con los recursos disponibles.
- Ser relevantes (Relevant) a la visión general y misión de una compañía.
- Estar sujetos a plazos (Time-bound), es decir, que se deban de alcanzar en un lapso de tiempo específico.
En el caso de las metas CLEAR, estas deben de seguir 5 criterios:
- Ser colaborativas y desafiantes (Collaborative, Challenging), es decir, que fomenten la cooperación entre áreas y miembros del personal, y que resulten en el crecimiento a través de desafíos.
- Estar limitadas (Limited) en cuanto a magnitud y tiempo, lo cual hará a cualquier objetivo más alcanzable.
- Ser emocionales (Emotional), o sea, que motiven al personal a esforzarse a alcanzarlas.
- Ser apropiadas (Appropriate) de acuerdo con las circunstancias y recursos del negocio.
- Ser refinadas constantemente (Refinable), ya que siempre surgen nuevos retos y prioridades que deben ser atendidos. Las metas estáticas no son capaces de generar resultados en entornos altamente cambiantes.
Dado que ambos métodos pueden ser altamente eficaces en la creación de propósitos capaces de generar valor, la elección de uno sobre otro, o la combinación de criterios, depende de las necesidades de cada negocio.
Ahora bien, al considerar los tipos de metas que existen, junto con los métodos y criterios que se pueden seguir para establecerlas de forma más confiable y sencilla, es posible comenzar a ejemplificar objetivos concretos que sigan estos principios y clasificaciones.
Ejemplos de metas generales
Como regla general, siempre es buena idea iniciar a establecer metas generales, para luego dividirlas en objetivos (o pasos) más pequeños y a menor plazo. Así pues, algunos ejemplos de propósitos generales son:
Incrementar los ingresos progresivamente a lo largo de 5 años
Para muchas empresas en crecimiento, esta podría tratarse de una buena meta empresarial inicial a largo plazo, ya que cumple con los requisitos de ser específica, medible fácilmente (consultando la evolución de registros financieros o balances generales), de ser alcanzable (porque no exige porcentajes exactos, solo progreso) y sujeta a un periodo de tiempo particular.
Convertirse en una de las 5 empresas líderes del sector de manera local
Aunque más difícil de cumplir que el objetivo anterior, y sujeta a ciertas condiciones que pueden llegar a estar fuera del control de un negocio, esta meta puede ser un punto de partida para orientar los esfuerzos de todos los departamentos hacia la competitividad en el mercado.
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Ejemplos de metas de finanzas
Hablando ya de áreas específicas, algunos objetivos empresariales que se podrían establecer en el departamento de finanzas son los siguientes:
Desarrollar proyecciones de flujo de caja más precisas
Entender, de mejor manera, los flujos de caja de una empresa puede ser una gran meta para comenzar a refinar ciertos procesos más específicos. Para medirla, basta con comparar los resultados reales con las proyecciones realizadas, y es alcanzable siguiendo medidas específicas o utilizando herramientas automáticas de proyección de liquidez. Con el fin de mejorar este objetivo, se le puede agregar un plazo de tiempo más específico.
Modernizar los procesos de contabilidad
Aunque se trata de un propósito más orientado hacia procesos en lugar de resultados, puede ser una meta relevante para iniciar el camino hacia la digitalización de tareas y, posteriormente, facilitar el alcance de objetivos futuros de rendimiento.
Aumentar los niveles de cash flow en un 5% al final del año
Al tratarse de una meta que explícitamente menciona indicadores y plazos específicos, tradicionalmente, este sería el formato ideal que la gran mayoría de objetivos debería de tener. De manera adicional, es un objetivo fácilmente alcanzable gracias a nuevas formas de financiamiento digital como el cobro adelantado de facturas o factoring.
Ejemplos de metas de ventas
En materia de ventas, estos son algunos ejemplos de metas empresariales a establecer, junto con las razones por las que serían relevantes:
Reducir el churn rate en un 10% en los próximos 2 años
De nuevo, este es un ejemplo del formato ideal que una meta debería de tener, ahora en el área de ventas, ya que toma en cuenta los criterios de especificidad, mensurabilidad, y apego a tiempos específicos del método SMART. Adicionalmente, dado que se trata de un objetivo que requiere de comunicación entre departamentos de ventas, servicio a cliente y hasta producto, cumple con el requisito de colaboración del sistema CLEAR.
Aumentar el número de cold calls realizadas a la semana
Dentro del departamento de ventas, un propósito orientado a procesos podría verse de esta manera, puesto que se enfoca en guiar mejoras en la productividad de procesos para, eventualmente, llegar a los resultados deseados. Adicionalmente, dado que es una meta simple, el camino hacia ella es mucho más claro para los responsables de cumplirla.
Ejemplos de metas de marketing
En cuanto al área de marketing, estos serían algunos formatos a seguir para la creación de metas prácticas:
Mejorar la reputación de marca en los próximos 5 años
Este sería un ejemplo de meta más cualitativa que cuantitativa, ya que medir la reputación de una marca es una tarea compleja que requiere monitorear múltiples canales diferentes. No obstante, su mensurabilidad podría lograrse por medio de encuestas o análisis de opinión. Además, considerando que el impacto de los riesgos reputacionales puede ser bastante, este objetivo sería altamente relevante para muchos negocios.
Aumentar el engagement en redes sociales progresivamente en los próximos 6 meses
Dado que se trata de un objetivo que, en vez de mencionar porcentajes específicos, exige solamente valores que incrementen de manera progresiva, puede ser un buen punto de partida para negocios que buscan mejorar su presencia en puntos de venta digitales.
Incrementar el tráfico al sitio web en un 10% de manera mensual en el próximo año
Al ser una meta específica, mensurable, alcanzable (ya que no involucra alcanzar porcentajes demasiado elevados), relevante en el contexto comercial actual y sujeta a tiempos específicos, este formato sería el más apegado a los criterios SMART.
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Ejemplos de metas de cuentas por pagar y por cobrar
Tomando en cuenta que la optimización de los procesos de gestión de cuentas por pagar y por cobrar son esenciales para preservar la liquidez en cualquier empresa, fijar metas concretas para llevarlo a cabo sería una buena idea. Algunos ejemplos de dichos propósitos serían los siguientes:
Reducir las incidencias de cobros y pagos olvidados en un 50% en los próximos 3 meses
Considerando que los retrasos en cobros y pagos causados por olvidos son frecuentes a lo largo de tamaños de empresas e industrias, este podría ser un objetivo altamente relevante. A primera vista, puede parecer que los números y plazos que indica son inalcanzables, pero, la realidad es que son números razonables gracias a la accesibilidad que existe actualmente en torno a herramientas de automatización de cobros y pagos gratuitas que generan recordatorios automáticos.
Obtener mejores condiciones de pago con proveedores
La negociación con proveedores es esencial para cualquier equipo de pagos, ya que es esta medida la que permite prolongar los plazos de pago, acceder a descuentos y, en general, fortalecer la relación comercial. En este caso, el alcance del propósito se puede medir en torno a la cantidad de proveedores que aceptan nuevas condiciones.
¿Cómo facilitar el alcance de las metas empresariales?
Sin importar la meta elegida, la mejor forma de garantizar su cumplimiento es asegurando que los recursos necesarios estarán disponibles en el momento oportuno, es decir, protegiendo y manteniendo la liquidez. ¿Por qué motivo? Es muy posible que, para alcanzar nuevos objetivos a tiempo, algún grado de inversión en personal capacitado, nuevos proyectos, software de gestión, etc., sea una necesidad, por lo que tener siempre a la mano los recursos suficientes es algo crucial.
En efecto, el camino hacia un mejor flujo de caja puede ser complicado, ya que involucra invertir en una mejor visibilidad de los flujos de entrada y salida, en la automatización de algunos procesos y en mejores estrategias de cobranza que reduzcan los días promedio de cobro o DSO. Pero, la buena noticia es que, gracias a aliados como Xepelin, es posible mejorar los niveles de liquidez de cualquier negocio de forma rápida, accesible y completamente digital.
¿De qué manera? Xepelin ofrece servicios financieros especializados en preservar la liquidez de todo tipo de empresas, sin importar su tamaño o industria, tales como los siguientes:
- Una plataforma gratuita de gestión en tiempo real que muestra información siempre actualizada sobre compras, ventas, márgenes de beneficio y otros indicadores.
- Un sistema gratuito de gestión de cuentas por pagar y por cobrar que permite la automatización de cobros y pagos, el establecimiento de recordatorios y la visualización total de las cuentas en un solo lugar.
- Financiamiento rápido por medio del factoraje o factoring, que consiste en adelantar el pago de facturas pendientes de cobro para eliminar los riesgos que conllevan los pagos atrasados e inyectar liquidez inmediata.
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