Son muchas las distracciones y puntos de fricción que pueden provocar que un cliente abandone el embudo de ventas de tu empresa anticipadamente.
Esto es especialmente cierto en el contexto actual, en el que los consumidores promedio transicionan frecuentemente de un canal a otro, reciben una enorme cantidad de mensajes que pueden cambiar su opinión en segundos y tienen altas expectativas en cuanto a la eficiencia y fluidez que debe tener su recorrido de compra.
Es por esto que modelos como el método AIDA, cuyo fin es guiar a los clientes de manera fácil a través de cualquier embudo de ventas, son tan relevantes como nunca, y aquí te diremos lo que esta metodología dice, lo que puede hacer por tu negocio y lo que debes saber para aplicarla.
¿Qué es el método AIDA?
Para empezar, el método AIDA es una metodología y modelo de ventas y marketing que delimita y describe las 4 fases principales por las que un consumidor suele transitar antes de realizar una compra y lo que requiere para pasar de una a otra.
Su fin es el de ayudar a empresas a entender a fondo el recorrido natural de sus clientes y lo que piensan, necesitan y desean en cada paso de este, para así brindar nociones más claras de lo que se tiene que hacer para guiarlos efectivamente a través de un embudo de ventas particular.
Se trata de un modelo lineal de estímulo y respuesta, es decir, propone que el proceso de compra ocurre en un solo sentido y que su avance depende de la aplicación de distintos estímulos (mensajes y anuncios) en un consumidor para incentivarlo a realizar un comportamiento específico (compras).
Fue creado en 1899 por el publicista estadounidense Elias St. Elmo Lewis y, a pesar de su antigüedad y simplicidad, continúa siendo un modelo muy valioso para ayudar a distintos negocios a desarrollar estrategias comerciales efectivas.
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¿Cuáles son las etapas del método AIDA?
El método o modelo AIDA delimita 4 etapas principales del proceso de compra: atención, interés, deseo y acción. Esto es lo que representan en mayor profundidad y lo que, en teoría, una empresa debe hacer para facilitar la transición de clientes entre cada una:
Atención
Se trata del momento en el que tu empresa capta la atención de clientes y estos se vuelven conscientes de tu oferta. Para que un consumidor entre en la fase de atención, se le tiene que exponer a mensajes (usualmente anuncios) oportunos y llamativos que se destaquen entre la multitud de propuestas y comunicaciones similares.
Interés
Con el fin de que siga avanzando en el embudo de ventas, después de la atención, un cliente debe llegar a la fase de interés, que consiste en la generación de curiosidad sobre los detalles de un producto o servicio y las formas en las que este puede ser útil.
Implica ir más allá de la mera creación de conciencia sobre la oferta de tu negocio, brindando mayor información técnica de lo que esta puede lograr y de las razones por la cual elegirla sobre otras opciones similares es una buena idea.
Deseo
Luego del interés, un cliente debe avanzar a la fase de deseo, en la cual se crea claridad sobre las razones por las que un producto o servicio puede ser útil para un público particular, es decir, se genera una relación clara entre lo que una oferta puede lograr y el perfil de cliente que se podría beneficiar de ello.
Una transición exitosa hacia la etapa de deseo requiere de un discurso relevante que conecte claramente una propuesta de valor específica con las necesidades, metas, deseos, intereses, aspiraciones, etc., que el cliente busca satisfacer.
Acción
Es en esta fase en la que los clientes entienden lo que la oferta de tu negocio es y por qué les es relevante, por lo que existe una intención de compra sólida. Para llevar a consumidores a esta fase, se suelen recurrir a estímulos como la creación de un sentido de urgencia (con descuentos y promociones limitados), periodos de prueba gratuitos y botones CTA (Call to Action) que guíen directamente su comportamiento a un resultado concreto y los inciten a realizarlo.
Aquí, lo importante es demostrar que la acción de compra es algo sencillo, rápido, conveniente y libre de riesgo para darle al cliente un último impulso que lo lleve a una decisión.
Variaciones del método AIDA
Si bien es cierto que el modelo AIDA aún tiene relevancia en el contexto presente, muchos recorridos de clientes han cambiado con el tiempo y se han vuelto más complejos. Es por esto que se han desarrollado variaciones más completas de este modelo, con fases adicionales, tales como estas:
Modelo AICDA: añade una fase extra entre las etapas de interés y deseo, denominada convicción. Esta consiste en generar confianza en una marca a través de testimonios, demostraciones, reseñas, y otras pruebas.
Modelo AIDAS: va más allá del proceso de compra y se enfoca también en fidelización al agregar la fase de satisfacción después de la etapa de acción. En ella, se mide qué tan contento está un cliente con su compra y se recopila información que permita aumentar la satisfacción en un futuro.
Modelo AIDAR: con un enfoque en generación de lealtad, al igual que el modelo AIDAS, este método añade la fase de retención, que se basa en ofrecer servicios postventa y de soporte que hagan que todo cliente se sienta satisfecho con su decisión de compra y tenga mayores probabilidades de comprar de nuevo.
Modelo AISDALSLove: agrega las fases de búsqueda (search), satisfacción (like/dislike), compartir (share) y amor para crear un modelo más completo que considere otras conversiones importantes para el éxito a largo plazo.
Generalmente, el modelo AIDA suele ser una opción más flexible y simple para aplicar en cualquier situación, pero estas variaciones también pueden ser útiles para tener mayor control sobre embudos de ventas más complicados.
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¿Qué problemas puede ayudar a solucionar el método AIDA? ¿Por qué es importante?
Y, entonces, ¿por qué continúa siendo tan relevante e importante el método AIDA para las empresas? Esto se debe a que, aunque los recorridos de clientes han evolucionado, el modelo sigue aportando una idea clara de cómo tener mayor control sobre ellos y su simplicidad le permite adaptarse a una gran variedad de embudos distintos.
Por ejemplo, no es poco común que un cliente se mueva de manera errática dentro de un embudo de ventas, avanzando y retrocediendo entre sus fases continuamente. En estas situaciones, el modelo AIDA aporta una guía clara de lo que tu empresa debe hacer para impulsar a este cliente hacia la siguiente fase y, sobre todo, evitar que abandone su recorrido.
Esto, sin importar qué tan volátil sea el comportamiento de un consumidor o qué tan complicado sea su recorrido, pues las 4 fases básicas del método AIDA están presentes en todo embudo de ventas, incluso si este tiene más pasos.
¿Cómo aplicar el método AIDA a un contexto práctico?
Para traer todos estos conceptos teóricos a un contexto más práctico y realista, esto es lo que debes tener en cuenta al momento de aplicar el método AIDA:
Entiende bien a tu cliente
El modelo AIDA sugiere los momentos ideales para utilizar un cierto tipo de estímulo, pero no dice cómo es que estos deben verse para ser eficaces.
Para conocer esto, necesitas un conocimiento amplio sobre tus clientes, sus necesidades, deseos, intereses, perfil demográfico, comportamientos y demás factores que te dirán qué información y tono deberán incluir tus estímulos para que movilicen a cada cliente a lo largo de tu embudo de ventas.
Estudia tu propuesta de valor y cómo es que se compara con tu competencia
Además de conocer a tu público, una implementación adecuada del modelo AIDA exige que comprendas a fondo tu oferta de valor, cómo es que esta conecta con el perfil de tus clientes y cómo se distingue de tu competencia. Esto te ayudará a crear un discurso todavía más relevante para tu audiencia que, adicionalmente, los invite a elegir a tu empresa sobre otra similar.
No satures la comunicación y elige apropiadamente tus canales
En efecto, no puedes hacer que tus clientes sigan su recorrido sin estímulos que los impulsen a hacerlo, pero es muy importante que no envíes mensajes excesivos y que elijas canales apropiados en los que tus clientes prefieran interactuar. De lo contrario, arriesgas alejar a tus prospectos con una comunicación demasiado insistente.
Califica a cada cliente que entra en tu embudo de ventas
Al final del día, tus recursos de ventas y marketing son limitados, así que no vale la pena invertirlos en clientes que, sin importar tus esfuerzos, no avanzarán en tu embudo de ventas.
Para evitar este gasto innecesario, lo mejor que puedes hacer es tomarte el tiempo para definir lo que distingue a un cliente con altas probabilidades de conversión y enfocarte solo en aquellos prospectos que cuenten con esta distinción.
Apóyate en tecnología para rastrear la fase en la que cada prospecto se encuentra
Saber en qué parte de tu embudo de ventas se encuentra cada prospecto es algo vital para saber qué mensaje utilizar con cada uno, pero, dado que hacer esta tarea de forma manual es algo que solo te llevará a errores y clientes pasados por alto, es buena idea que recurras a un CRM que simplifique la administración de leads.
Utiliza datos
¿Cómo saber si tus estrategias de ventas están funcionando? Necesitas recopilar datos de cada interacción que tus clientes tengan con tu negocio y basarte en ellas para determinar si un enfoque particular está ayudándote a alcanzar o no tus metas.
Las tasas de conversión y cantidad de leads de calidad atraídos serán 2 métricas cruciales que te permitirán cuantificar el porcentaje de clientes que avanzan de una fase a otra exitosamente gracias a tu plan de ventas y marketing.
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Con tan solo tener nociones generales de lo que el modelo AIDA propone y representa, puedes tener una idea mucho más clara de la fase en la que cada uno de tus prospectos comerciales se encuentra y de lo que puedes hacer para garantizar que sigan avanzando en tu embudo de ventas con mensajes oportunos y relevantes.
Finalmente, recuerda que no vale la pena invertir tiempo, dinero y esfuerzo en captar la atención de prospectos que, simplemente, no tendrán ninguna probabilidad de convertirse en clientes de tu negocio, así que evaluarlos por medio de un software de análisis de riesgos, como el de Xepelin, puede ser una buena decisión.
Dentro de esta plataforma, tendrás acceso inmediato a reportes completos de la salud financiera de tus prospectos actuales, los cuales te servirán para verificar si estos se tratan de clientes en potencia o de posibles riesgos en los que no sería buena idea invertir.
De esta manera, enfocas tu tiempo en los clientes que de verdad generarán valor en tu negocio y garantizas que cada una de tus estrategias de ventas tengan mayores probabilidades de éxito.
Para empezar, lo único que necesitas es crear una cuenta en Xepelin.
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