Si tu empresa ya lleva cierto número de años en el mercado, tal vez sea el momento de buscar formas para crecer y llegar a nuevos clientes mejor posicionados, como corporativos o empresas grandes. Sin embargo, antes de hacer esto, hay una serie de consideraciones que debes tener para que tu camino hacia nuevos mercados sea lo más directo y simple como sea posible.
Con esto en mente, en este artículo hablaremos sobre algunos consejos a seguir para facilitar la transición entre pequeña empresa proveedora minorista o distribuidora mayorista, a una compañía con clientes corporativos.
Tener expectativas realistas
Apuntar a tener clientes grandes como corporativos es una meta alcanzable para pequeñas y medianas empresas, no obstante, para llegar a ella, es necesario entender primero lo que este tipo de clientes busca y lo que necesita de tu negocio. Además, es importante comprender que este no es un proceso lineal, ni rápido, y conlleva probar múltiples estrategias distintas e irlas modificando sobre la marcha.
Por ejemplo, para que una gran compañía pueda considerar a tu negocio como un aliado de confianza, de acuerdo con Forrester, este debe de tener características como consistencia, competencia, transparencia y fiabilidad, entre otras. Y muchas de estas cualidades solo se hacen aparentes después de varios años.
Algunas características específicas que un cliente de gran tamaño puede buscar en un proveedor son:
- Tener varios años de experiencia que demuestren la capacidad de tu empresa para permanecer en el mercado y ser un aliado constante.
- Contar con varios años de facturación que comprueben la legitimidad de tu negocio.
- Trabajar con una variedad de proveedores, lo cual demuestra que tu empresa no depende de un solo proveedor para funcionar.
- Poseer suficientes recursos de producción o distribución para cumplir la demanda de clientes nuevos.
- Tener una buena reputación en cuanto a tiempos de entrega, atención a clientes, beneficios extras, etc.
Partir de tu demanda actual
Crear una estrategia de negocios desde cero para satisfacer nuevas demandas puede parecer lógico; sin embargo, esto puede ser demasiado arriesgado si se lleva a cabo de manera abrupta. En su lugar, es aconsejable partir de datos que con los que ya cuentas sobre la demanda de tus clientes, como su volumen y sus fluctuaciones temporales, e ir escalando operaciones poco a poco.
De lo contrario, una gran inversión inicial para aumentar el volumen de producción de tu empresa tiene el potencial de afectar su liquidez y no ser rentable a largo plazo. Especialmente si no conoces a fondo las necesidades y requerimientos tanto de tus clientes actuales, como de los clientes a los que buscas alcanzar.
Analizar a nuevos mercados para comprenderlos
Conforme tu empresa crezca, nuevos clientes necesitarán que esta cubra necesidades particulares con sus productos y servicios de distribución. Por este motivo, es crucial tratar de entender ciertas características del mercado, como su perfil general, las fluctuaciones de la demanda y sus necesidades de abastecimiento, antes de ejecutar un plan de crecimiento. Al conocer esta información, puedes prepararte mejor, mediante compras estratégicas, para brindarles lo que los clientes requieren, en el momento preciso.
¿Cómo analizar las características de nuevos clientes? Una forma de hacerlo es preguntándoles directamente, de esta manera puedes conseguir datos de primera mano sobre sus dolores y necesidades. También, puedes utilizar la inteligencia de código abierto (OSINT) para aprovechar todos los datos públicamente disponibles y entender lo que los mercados que deseas explotar necesitan.
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Buscar el importador o distribuidor en cada producto
Para lograr que tu empresa crezca y sea atractiva para nuevos clientes, es necesario diversificar su red de proveedores y así minimizar los riesgos de depender en uno o pocos vendedores para que tu negocio funcione. Afortunadamente, no es necesario realizar búsquedas demasiado extensas, ya que puedes hacer esto revisando información presente en los embalajes y empaques de productos que ya adquiere tu empresa.
En estas etiquetas, es posible encontrar datos sobre fabricantes y empacadores específicos y así iniciar un proceso para contactarlos directamente. Esto no solo ayuda a encontrar nuevos proveedores, sino que tiene el potencial de reducir costos y aumentar los márgenes de beneficios de tu negocio. Puesto que conseguir ciertos productos directamente de fábricas y almacenes, sin intermediarios, conlleva un gasto menor al eliminar costos extras de transporte que afectan su precio final.
Evaluar nuevos distribuidores
Una vez identificados nuevos proveedores o distribuidores, tampoco es buena idea realizar un contrato con ellos si no cumplen tus expectativas, pues los proveedores de baja calidad tienen el potencial de interrumpir el crecimiento de tu negocio a través de retrasos y órdenes incompletas. Como parte de la diversificación de vendedores, es importante establecer un proceso de evaluación que determine si son aliados valiosos para tu empresa.
Algunos factores que puedes considerar para evaluar a un proveedor particular, son los siguientes.
- Si cuenta con certificaciones de calidad conforme a normas internacionales como la ISO-9000.
- El nivel de riesgo de trabajar con él, con base en datos como su volumen de deuda, cartera de clientes, volumen de ventas, etc., esto se puede llevar a cabo fácilmente con un software de análisis de entorno empresarial.
- Los métodos de pago que acepta, considerando que las opciones digitales permiten compras mucho más rápidas y una cadena de suministro más fluida, en comparación con formas como cheques.
- Si ofrece flexibilidades de pago como sistemas de Buy Now, Pay Later que permiten realizar compras inmediatas y pagarlas a plazos, protegiendo la liquidez de tu negocio.
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Trabajar en tu infraestructura interna
Para manejar nuevos flujos de facturas emitidas y recibidas, será necesario contar con la infraestructura adecuada. De lo contrario, un volumen incontrolable de facturas puede resultar en cobros y pagos atrasados, los cuales tienen el potencial de deteriorar tu reputación frente a clientes y proveedores. Con el fin de evitar esto, es importante comenzar a aprovechar herramientas digitales de manejo de cuentas por pagar y por cobrar.
Mediante estas tecnologías de gestión de recursos, el procesamiento de facturas se simplifica al ubicarlo todo en una sola plataforma. De esta manera, en lugar de que todas las facturas estén distribuidas entre distintos departamentos, estarán centralizadas y podrás controlarlas de mejor forma, evitando retrasos y errores.
Fortalece tu capital de trabajo
Una mayor demanda implica tomar decisiones de compra ágiles que no pongan en peligro la solvencia o liquidez de tu empresa. Para lograr esto, una opción de financiamiento a corto plazo que resulta menos costosa que los créditos tradicionales y está enfocada en proteger o generar el capital de trabajo, es el factoraje o factoring.
Existen varios tipos de factoraje, pero, en este caso, los más relevantes son el tradicional y el factoraje inverso o confirming. Por un lado, el factoring tradicional se encarga de adelantar el pago adelantado de facturas, transformando las cuentas por cobrar en recursos líquidos inmediatamente disponibles.
Por otro lado, el confirming consiste en el postergar el pago de facturas recibidas De esta forma, una empresa de financiamiento se encarga de que tus proveedores reciban su dinero al momento de que realices una compra, pero tu empresa paga hasta tiempo después. Así, tu negocio adquiere lo que necesita, pero protege su liquidez y paga con recursos generados posteriormente.
Expandir el alcance de tu empresa a nuevos clientes y mercados puede ser un proceso complicado que involucra grandes gastos de tiempo y dinero. Por esta razón, para proteger a tu negocio durante su desarrollo, lo mejor que puedes hacer es conseguir un aliado financiero como Xepelin, que pone a tu disposición opciones seguras y rápidas de financiamiento, además de brindarte acceso a herramientas de gestión de recursos empresariales, sin importar el tamaño de tu negocio.
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