Las empresas pertenecientes al segmento B2B, enfrentan desafíos financieros específicos que pueden llegar a ser complejos, como la negociación y creación de contratos. Una estrategia común para afrontar este tipo de retos, es introducir un plan de crédito a clientes, ya que esto facilita la construcción de relaciones comerciales sólidas al brindar flexibilidad en plazos y métodos de pago.
Sin embargo, esta práctica conlleva riesgos importantes que se deben considerar antes de su implementación. Por ello, es crucial entender a fondo las ventajas y desventajas de ofrecer ventas a crédito, así como las formas de implementar esta estrategia de forma segura. En este artículo, hablaremos de las mejores prácticas para ejecutar un programa de crédito que te ayude a mejorar las relaciones de negocios sin comprometer la liquidez de tu empresa.
¿Cómo determinar si debería ofrecer crédito a mis clientes?
(Beneficios y riesgos)
Antes de tomar una decisión sobre si es conveniente para tu empresa ofrecer ventas a crédito, es vital conocer todos los beneficios y riesgos de hacerlo. Cuando esta estrategia es implementada de forma correcta, puede brindar 4 ventajas principales:
- Valor competitivo: nuevos clientes se pueden sentir atraídos por una empresa que ofrece flexibilidad en los plazos de pago. Si la competencia de tu empresa ya ofrece créditos a clientes, una política de crédito con más beneficios podría ser el factor determinante para que nuevos clientes decidan contactar a tu negocio sobre otros similares.
- Incremento en el número de ventas: la opción de comprar a crédito permite que las empresas realicen compras más grandes o más frecuentes gracias a la posibilidad de pagar con el capital que reciban en ventas futuras.
- Relaciones comerciales más sólidas: ofrecer crédito a clientes es una gran estrategia para generar confianza y apoyo entre negocios. Cuando una relación comercial se basa en esto, sus probabilidades de permanecer constante son mayores, ya que resulta más complicado que un cliente decida terminar un contrato con una empresa confiable y flexible que ha facilitado su crecimiento.
- Mejor reputación: es más probable que una empresa sea recomendada por sus clientes cuando brinda mayores y mejores opciones de pago. Además, ofrecer crédito muestra una imagen estable y segura de tu empresa, ya que indica que puede manejar los riesgos que esta práctica conlleva.
A pesar de todos estos beneficios, una política mal implementada puede resultar en pérdidas económicas significativas u otros problemas que afectan la liquidez de un negocio. Principalmente, existen 3 riesgos a considerar antes de tomar una decisión definitiva sobre las ventas a crédito:
- Impacto negativo sobre el flujo de efectivo: cuando los clientes no cumplen con los plazos de pago acordados inicialmente, los DSO de una empresa pueden aumentar, lo cual afecta directamente el flujo de efectivo. Una forma de lidiar con las consecuencias de esto es mediante alternativas de financiamiento empresarial como el factoraje o factoring, que consiste en el adelanto de facturas de forma rápida, segura y completamente digital.
- Es posible atraer clientes de baja calidad: al ofrecer crédito, es posible atraer clientes de alto riesgo que no cumplan con los plazos de pago acordados o que busquen cometer fraudes. Puedes disminuir el riesgo de trabajar con este tipo de clientes si estableces un proceso de evaluación de clientes y proveedores.
- Puede conllevar otros costos: al tener que diseñar nuevas políticas y procesos, tanto de crédito, como de cobro, tal vez sea necesario invertir en aumentar los recursos del equipo de cuentas por cobrar, ya sea a través de nuevas tecnologías o más personal.
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¿Qué tipos de crédito a clientes existen?
Existen 3 maneras principales para implementar ventas a crédito, conocerlas es importante para tomar una decisión informada. Estas son las siguientes:
- Crédito a cuenta abierta o por pagos diferidos: es la forma más común para ofrecer un crédito en el mercado de ventas B2B. Consiste en realizar ventas a crédito y establecer un tiempo de pago, usualmente a corto plazo. Después, el cliente se compromete a pagar el monto total antes de que el plazo termine. Una de las razones por las que es tan utilizado, es porque permite construir una relación de confianza entre 2 empresas al resultar conveniente para ambas partes.
- Crédito a plazos: consiste en realizar ventas a crédito y establecer periodos de pago para que el cliente realice abonos de forma periódica. La empresa que ofrezca esta modalidad puede decidir cobrar intereses por el tiempo que dure el proceso.
- Crédito revolvente: En el contexto B2B, consiste en proporcionar una cierta cantidad de productos o servicios, con un límite establecido periódicamente. El cliente puede utilizar el crédito de forma total o parcial y realizar los pagos periódicamente. Dado que requiere un gran manejo de recursos y tiempo por parte del cliente, no suele ser una opción popular.
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Mejores prácticas para establecer un programa de crédito a clientes
Una vez que tomas la decisión de implementar un programa de crédito, es necesario diseñar un plan que resulte conveniente, accesible y atractivo para tus clientes, pero que proteja a tu empresa. Algunos elementos a considerar, así como consejos para manejarlos, son los siguientes:
- Términos y límites: es necesario construir una política de crédito detallada que incluya límites, plazos de pago, términos, condiciones y procedimientos en caso de impago o retrasos. Además, es importante compartirla con los clientes, de esta forma, el proceso será transparente. Cabe mencionar que es muy probable que sea necesario modificar límites y plazos dependiendo del riesgo que represente cada cliente.
- Comunicación y registro de pagos: además de establecer una comunicación abierta en cuanto a los términos del crédito, es importante desarrollar un medio en el que los clientes puedan realizar pagos y verlos registrados lo más rápido posible. Esto evitará que existan errores de registro y permitirá construir más confianza con tus clientes. Para llevar esto a cabo, puedes crear un portal digital sencillo dedicado únicamente a mostrar información sobre la cuenta de cada cliente.
- Evaluación constante: es recomendable evaluar constantemente el crédito de cada cliente para determinar si es conveniente realizar modificaciones a sus límites o terminarlo completamente. Puedes considerar información como el cumplimiento de los plazos de pago, o factores como el valor de la relación comercial.
- Procesos en caso de impago o retrasos: siempre existe la posibilidad de que alguno de tus clientes tenga retrasos en sus pagos. Por ello, es crucial implementar procesos de cobro o políticas sobre multas en caso de que esto suceda. El propósito de esto es proteger a tu empresa de problemas financieros sin dejar de ofrecer la flexibilidad de un crédito a clientes.
¿Cómo elegir a qué clientes incluir en un programa de crédito empresarial?
La gran mayoría de los riesgos de realizar ventas a crédito proviene de la capacidad de los clientes de pagar en los plazos establecidos. Por ello, es crucial desarrollar un proceso para seleccionar aquellas empresas a las que es conveniente ofrecer esta modalidad de pago antes de hacerlo. Para reducir estos riesgos, es recomendable seguir estos pasos:
- Analiza tu red comercial: comienza analizando las ventajas estratégicas de ofrecer esta modalidad a ciertos clientes, considerando factores como el volumen de compras que realizan a tu empresa o el estado actual de la competencia. Tal vez sea buena idea implementar ventas a crédito con algunos clientes si crees que esto podría aumentar sus compras o fidelizarlos.
- Recolecta datos relevantes: antes de tomar una decisión final, consigue datos sobre historial de deuda e historial crediticio de tus clientes, tal vez parezca una buena idea ofrecerles ventas a crédito, pero, en algunos casos, el riesgo de hacerlo podría ser mayor que los beneficios. Existen herramientas digitales como XData, diseñadas para realizar esta tarea de forma rápida y confiable, utilizando información real y analizando una red extensa de empresas registradas.
- Considera diferentes términos: los términos que ofrezcas a tus clientes no tienen que ser idénticos entre sí. Es posible crear una política más flexible para clientes con menores riesgos de retraso y políticas más restrictivas para clientes que conllevan un mayor riesgo, pero cuya relación comercial es valiosa. Esto protegerá la liquidez de tu negocio, sin importar el nivel de riesgo de cada cliente.
- Toma la decisión final con base en tus hallazgos: una vez que has considerado toda la información y analizado a tu red comercial. Solo necesitas tomar la decisión final de ofrecer ventas a crédito a ciertos clientes o, incluso, de abrir un sistema de crédito para cualquier cliente.
Ofrecer crédito a clientes puede ser una gran estrategia para reforzar o construir las relaciones comerciales de una empresa y aumentar el volumen de ventas. Sin embargo, conlleva riesgos considerables que siempre deben de tomarse en cuenta al momento de construir políticas que beneficien a ambas partes involucradas en el proceso. Con Financiamiento Directo de Xepelin, puedes ofrecer crédito a tus clientes y cobrar tus facturas de forma anticipada, de esta forma, la liquidez de tu empresa se mantiene intacta y puedes aprovechar las ventajas que las ventas a crédito brindan a tu negocio.
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