Por muchas razones, vender a crédito es una gran manera de aumentar las ventas de tu empresa. Además de incentivar un mayor número de compras, esto ayuda a construir lealtad y motiva a clientes a realizar compras de mayor tamaño, elevando métricas como el valor de ticket promedio.
Sin embargo, ofrecer crédito a clientes es una estrategia que, naturalmente, conlleva ciertos riesgos, derivados de la posibilidad de que algunos clientes no paguen a tiempo sus compras, poniendo presión sobre tu flujo de efectivo.
Por fortuna, estos riesgos se pueden mitigar siguiendo ciertas prácticas, y en este artículo hablaremos sobre ellas. Esto, con el propósito principal de ayudarle a tu empresa a aprovechar la oportunidad que las ventas a crédito representan, pero de manera mucho más segura.
Realiza una evaluación de riesgo crediticio
Uno de los aspectos más importantes al momento de ofrecer crédito es tomar una decisión informada sobre aquellos clientes con los que conviene hacerlo, de acuerdo con su riesgo crediticio particular. Para ello, es necesario considerar factores como su historial de pago con tu negocio, su historial y score crediticio, su capacidad de pago actual, etc.
A menos que tu empresa esté acostumbrada a realizar procesos complejos de due diligence, encontrar suficientes datos para llevar a cabo esta tarea puede ser complicado, pero existen diversas opciones que puedes elegir para hacerlo:
- Consultar información pública sobre deudas de clientes empresariales.
- Realizar consultas en registros de burós de crédito o instituciones similares.
- Solicitar informes financieros.
- Solicitar garantías o activos colaterales.
- Realizar consultas en plataformas digitales de análisis de riesgo crediticio para llegar a una conclusión de manera más rápida.
Redacta políticas de crédito claras y transparentes
Para garantizar pagos oportunos y evitar posibles disputas, una política de crédito clara y 100% transparente es algo esencial. Gracias a ella, tus clientes conocerán exactamente los plazos de pago que deberán respetar (protegiendo a tu negocio de posibles malentendidos) y podrás respaldar a tu empresa de manera legal en caso de que sea necesario.
Los montos y plazos de pago ideales dependerán del perfil del riesgo específico de cada cliente. Pero, en términos generales, esta política debe incluir periodos de gracia, cuotas de mora y posibles procesos de cobranza, entre otras cosas.
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Monitorea tus cuentas a crédito de manera constante
Incluso si un cliente aparenta ser un candidato ideal para otorgarle crédito, es posible que ciertas circunstancias externas puedan afectar sus finanzas y, por ende, la puntualidad de sus pagos. Entonces, para ofrecer crédito de forma segura, es recomendable que tu empresa monitoree sus cuentas por cobrar de manera continua.
Esto te ayudará a detectar posibles problemas de manera oportuna, permitiéndote reaccionar con negociaciones u otras estrategias que tengan el fin de asegurar el pago de cada venta a crédito.
Adopta múltiples métodos de pago
En ocasiones, los pagos atrasados no son causados por olvidos o problemas de liquidez, sino por métodos de pago poco convenientes. Para evitar problemas de este tipo, lo mejor que puedes hacer es adoptar tantas formas de pago como tu empresa pueda procesar y vigilar de manera rentable y eficiente, garantizando visibilidad total sobre cuentas.
Esta simple estrategia reducirá la fricción del proceso de pago de tus clientes, resultando en menores probabilidades de que se presenten pagos atrasados y en procesos mucho más ágiles en general.
Sé proactivo en la gestión de cobros
Incluso con políticas claras y evaluaciones rigurosas, no es buena idea dejar los pagos oportunos completamente en manos de un cliente, por lo que una buena práctica es la de tomar una postura proactiva en la gestión de cobros.
¿Qué es lo que una gestión proactiva de cuentas por cobrar implica? En esencia, implica sostener una comunicación abierta y constante con cada cliente, enviando recordatorios de pago oportunos, realizando negociaciones en caso de que sea necesario y optimizando la gestión de cobros para un envío rápido de facturas.
Esto conlleva el rastreo de múltiples cuentas al mismo tiempo, por lo que, en lugar de realizar esto de forma manual, lo mejor es adoptar algún tipo de software de gestión de cuentas que permita optimizar el proceso.
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Considera la contratación de servicios de factoring
Si deseas ofrecer crédito, pero tienes dudas sobre el impacto que esto podría tener sobre la liquidez de tu negocio, el factoring o factoraje financiero puede ser una opción.
Mediante este servicio, puedes solicitar el pago adelantado de tus facturas pendientes de cobro por medio de una institución financiera, brindándote liquidez, pero sin dejar de aprovechar la oportunidad que las ventas a crédito representan.
No es necesario recurrir a este servicio para cada venta a crédito, pero el factoring puede ser una opción valiosa para ayudarle a tu empresa a mantener un flujo de efectivo constante. Especialmente, en situaciones en las que aún falta tiempo para que tus clientes paguen sus facturas, pero tu negocio necesita recursos inmediatos.
Determina un plan de acción en caso de que un cliente no pueda pagar su deuda
A fin de cuentas, el riesgo de que un cliente no pague a tiempo sus facturas siempre estará presente, y es muy probable que debas enfrentarte a esta situación en algún momento si decides ofrecer crédito. Por lo tanto, más allá de incluir las posibles consecuencias de un pago tardío en tu política de crédito, es aconsejable que tengas un plan delimitado de acción para este escenario.
No importa si el plan involucra la contratación de una agencia de cobranza, un plan legal u otro tipo de estrategia, lo importante es tener un plan de respaldo que sea claro sobre procesos a seguir y miembros responsables y que pueda ser rápidamente ejecutado en determinado momento.
El ofrecer ventas a crédito es una gran oportunidad comercial que tu empresa no puede desaprovechar, pero, dados sus riesgos, es fundamental que lleves a cabo esta estrategia de la forma más segura como sea posible, siguiendo las prácticas anteriores.
Si bien es cierto que esto no eliminará por completo la posibilidad de que tu empresa enfrente pagos atrasados o cuentas sin pagar, sí reducirá las probabilidades de que estos escenarios se presenten.
Para ayudarte a ofrecer crédito seguro y sin riesgos, Xepelin puede ayudarte con 3 productos diferentes:
- Un sistema gratuito de gestión de cobros y pagos que te permitirá programar recordatorios y monitorear múltiples cuentas en un solo lugar para así agilizar tu proceso de cobranza.
- Financiamiento completamente digital por medio de factoring, una alternativa que te ayudará a vender a crédito, pero cobrar al contado.
- Una plataforma de análisis de clientes que te dará acceso a datos sobre indicadores esenciales para medir la capacidad de pago y riesgo crediticio de tus clientes.
Tanto estos, como otros recursos de financiamiento y gestión, pueden estar a disposición de tu negocio inmediatamente después de crear una cuenta en Xepelin.
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