Aunque el mercado B2B de transacciones BNPL (Buy Now, Pay Later) o compra ahora y paga después fue valuado en $14 billones de dólares en 2023, según un reporte de Juniper Research, este método de pago aún no tienen un alto nivel de penetración en América Latina. Desafortunadamente, esto implica que los beneficios de confiabilidad y liquidez que este servicio brinda, son desaprovechados por muchas compañías latinoamericanas que los necesitan.
Por esta razón, en este artículo hablaremos sobre las ventajas de este sistema, tanto para las empresas que lo adoptan, como para sus clientes, las diferencias entre sus modalidades B2C y B2B, y algunos consejos que puedes seguir para integrarlo exitosamente en tu empresa.
¿Qué es y cómo funciona este programa para empresas?
Un sistema de compra ahora y paga después es una modalidad de pago que permite que los clientes de una empresa determinada puedan financiar temporalmente sus facturas y pagarlas posteriormente. En esta, la empresa contrata el servicio mediante un proveedor de financiamiento externo que se encarga de pagarle al instante cada factura financiada y de asumir los riesgos relacionados con el proceso de cobranza de cada cliente.
El proceso funciona de la siguiente manera:
- Una compañía realiza un convenio especial con un proveedor digital de financiamiento externo para integrar un sistema de compra ahora y paga después y ofrecerlo a sus clientes.
- La compañía se registra y obtiene acceso a una plataforma en la que puede elegir las líneas de crédito que desea extender y monitorearlas desde un solo lugar.
- El proveedor digital de financiamiento realiza un análisis de riesgo de los clientes que desean financiar sus facturas. Si estos cumplen con los requisitos, podrán realizar una compra y tener la opción de pagar de manera diferida a plazos de 30, 60 o 90 días, etc., según su perfil de riesgo y pagando una tasa de interés preferencial.
- Tras la compra, el proveedor externo le pagará inmediatamente a la compañía y se encargará de gestionar el proceso de cobranza una vez transcurrido el plazo establecido.
En resumen, la compañía obtiene los beneficios de ofrecer pagos flexibles sin asumir ningún riesgo, mientras que sus clientes pueden administrar mejor sus recursos y proteger su liquidez.
¿Cuáles son las ventajas del sistema de compra ahora y paga después?
El sistema de compra ahora y paga después aporta beneficios tanto para la empresa que lo implementa, como para sus clientes. Las ventajas para cada uno son las siguientes:
Para la empresa
- Mayor satisfacción de clientes gracias a las ventajas que el sistema les aporta.
- Incrementa la confiabilidad y la reputación al mostrar a una empresa como un aliado flexible y adaptable a las necesidades de cada cliente. Lo cual contribuye también a la atracción de nuevos clientes.
- Los pagos a plazos aumentan el valor promedio de las transacciones al facilitar compras inmediatas de gran volumen.
- Crea una ventaja competitiva automática sobre empresas que no se adaptan a los métodos de pago de sus clientes, lo cual ayuda a acelerar el proceso de fidelización.
- Dado que un proveedor externo maneja el crédito, la empresa no asume ningún riesgo financiero. Además, como el proveedor asegura el pago inmediato de la compra, la empresa mantiene su liquidez.
- Existe menos fricción en el proceso de compra, lo cual resulta en una menor cantidad de compras inconclusas.
Para los clientes
- Protege su liquidez al permitirles adquirir los productos que necesitan, cuando los necesitan, y pagarlos después.
- Suele conllevar tasas de interés reducidas en comparación con otros tipos de créditos.
- Es una gran oportunidad para mejorar el historial crediticio a través de pagos oportunos y así acceder más fácilmente a otras opciones de financiamiento.
- Es un tipo de financiamiento más ágil que los medios tradicionales, ya que no requiere trámites complejos o presenciales.
- No requiere tarjetas o cuentas, puesto que el proceso se lleva a cabo a través de una plataforma digital proporcionada por el proveedor externo.
- Resulta en mejores relaciones comerciales con la compañía.
Diferencias entre el mercado B2B vs. B2C
Aunque el propósito sea similar, el sistema de compra ahora y paga después tiene diferencias clave cuando se usa en un contexto B2B vs. en un contexto B2C. Principalmente, estos se diferencian en el valor de las transacciones, su flexibilidad en los plazos de pago, los riesgos que conlleva cada uno y las tasas que ofrecen.
En primer lugar, el valor de las transacciones B2B que utilizan este sistema suele ser mucho mayor que el de aquellas que transcurren en un contexto B2C. Esto se debe a que las compras realizadas por un consumidor con poder adquisitivo promedio a través de este sistema tienden a ser basadas en impulsos y cubrir necesidades o deseos más simples, mientras que los procesos de compra empresariales suelen ser más estructurados, ya que tienen el propósito de cubrir necesidades más complejas, como responder a la demanda del mercado.
En cuanto a riesgos para los prestadores de financiamiento, de manera general, las transacciones BNPL B2C suelen conllevar más que las del contexto B2B. Sin embargo, este fenómeno es complejo, porque hay una serie de factores, aparentemente contradictorios, que influyen en la medición de riesgos.
Por un lado, dado que el valor de las compras de consumidores es reducido, los procesos de due diligence son menos rigurosos con el fin de evitar crear demasiada fricción. Pero, a su vez, esto resulta en un nivel de riesgo neto elevado, debido a la combinación de un análisis crediticio propenso a errores y del simple acto de prestar capital a un individuo con menos solvencia que un negocio.
Por otro lado, el alto valor de las transacciones entre empresas implica realizar análisis crediticios mucho más rigurosos y detallados que permiten comprender mejor la capacidad de pago de un cliente. Lo cual tiende a resultar en riesgos menores, ya que a una empresa que carece de solvencia no se le suele ofrecer financiamiento desde el momento en el que es identificada como tal.
Finalmente, esta disparidad de riesgos resulta en tasas de interés más grandes y plazos de pago más estrictos para los consumidores. Mientras que los sistemas BNPL B2B suelen ofrecer tasas reducidas y plazos flexibles que garanticen la colaboración continua entre 2 empresas.
Relacionado: ¿Cómo saber si un cliente o proveedor es de alto riesgo?
¿Cómo incluir el servicio de compra ahora y paga después en mi empresa?
- Reflexiona sobre las necesidades y metas de tu compañía. Si esta tiene una tasa elevada de compras inconclusas o tiene costos de adquisición de clientes elevados, probar un sistema de compra ahora y paga después puede ser una buena forma de reducir ambos al fidelizar más clientes y concretar más ventas.
- Encuentra a un proveedor de servicios de financiamiento que ofrezca este sistema y que se adecúe a las metas de tu empresa. Para elegir al indicado, investiga puntos como la facilidad de uso de su plataforma, los plazos que otorga, las tasas que ofrece o si brinda acceso a otros servicios de gestión empresarial, como un ERP.
- Una vez seleccionado, contacta al proveedor para construir un convenio con este y regístrate en su plataforma.
- Familiarízate con el sistema y realiza cualquier pregunta relevante.
- Capacita al equipo de cuentas por cobrar en el uso de la plataforma para reducir errores y garantizar una integración sencilla..
- Establece un canal para comunicarle a los clientes de tu empresa sobre el nuevo sistema y cómo utilizarlo, siendo transparente sobre las tasas y plazos que ofrece, así como de los requisitos para solicitarlo. Esto asegurará que los clientes recurran al servicio y maximizará los beneficios de confiabilidad que este aporte.
- Tras seguir estos pasos, tu empresa podrá ofrecer pagos a plazos tras la compra de sus productos, de forma sencilla y completamente libre de riesgo.
El servicio de compra ahora y paga después ofrece múltiples beneficios, tanto para la empresa que lo establece, como para sus clientes. Y con un valor global aproximado de $373.3 billones de dólares en 2023 y proyecciones de crecimiento anual del 40% entre 2024 y 2032, es claro que el valor de las transacciones BNPL solo seguirá creciendo.
Para aprovechar las ventajas competitivas que este sistema ofrece, únicamente necesitas crear una alianza con el proveedor de financiamiento que elijas, completar el registro de tu empresa y comenzar a extender líneas de crédito a plazos a los clientes que desees.
Xepelin permite ofrecer financiamiento a clientes a tasas preferenciales y libre de riesgo. Aprovecha las ventajas que el convenio BNPL tiene para incrementar tus ventas y fortalecer relaciones comerciales.
