Las prioridades de las empresas minoristas (principales clientes del sector mayorista) están cambiando en respuesta a las nuevas tendencias del público general y los nuevos avances tecnológicos. Con el fin de mantener estable su participación en el mercado, las empresas mayoristas necesitan adaptarse rápidamente a estos cambios y encontrar cómo integrar soluciones a problemas comunes, sin comprometer las ganancias.
Esto no se trata de modificar por completo la estrategia de negocios, sino de construir sobre los puntos ya trabajados para incorporar nuevas tendencias y tecnologías a los workflows establecidos.
Con esto en mente, en el siguiente artículo hablaremos sobre 7 estrategias comerciales que puedes implementar como compañía mayorista para responder ante las tendencias y solidificar tu posición en el mercado.
Sostenibilidad para atraer más clientes
De acuerdo con una encuesta reciente de Deloitte, el camino hacia prácticas más sostenibles es una de las 3 mayores prioridades para el sector retail, y las empresas de comercio al por mayor tienen la oportunidad de facilitarles esta transición y llegar a más clientes en el proceso. Mediante la implementación de estas prácticas, los clientes que colaboran con una empresa de mayoreo pueden demostrar su compromiso con la sostenibilidad, impulsando tanto sus ventas, como la de sus proveedores.
¿Cómo aprovechar esta oportunidad? Algunos ejemplos son los siguientes:
- Invertir en embalajes sostenibles y reciclables que reduzcan la huella de carbono, procurando mantener al mínimo la utilización de plásticos para empacar órdenes extensas o iniciando un programa en el que los clientes puedan devolver envolturas plásticas para su reciclaje.
- Almacenamiento inteligente que puede implementarse de 2 maneras: mediante un sistema automático que regule factores como iluminación y temperatura o implementando procesos de analítica que predigan la demanda de mercancías para reducir el uso de energía relacionado con su almacenamiento.
- Hacer lo posible por colaborar con proveedores locales para reducir el impacto ambiental de largas rutas de distribución.
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Inteligencia artificial para la predicción de demanda
Las proyecciones adecuadas de demanda no solo tienen un impacto positivo en reducir la huella de carbono, sino que también son de gran ayuda para evitar distorsiones de inventario, como excesos y faltas de existencias, las cuales pueden resultar en pérdidas considerables y costos elevados. Para evitar esta clase de problemas, la inteligencia artificial resalta como un aliado esencial que analiza grandes cantidades de información histórica para encontrar patrones y tendencias futuras y contribuir a decisiones mucho más precisas.
Si bien es buena idea comenzar esta tarea con un enfoque B2B, analizando los patrones de compra de clientes empresariales, existe una oportunidad de obtener insights valiosos realizando análisis sobre consumidores promedio. Aunque el público general no es la audiencia clave de las empresas mayoristas, este grupo es responsable de dictar las tendencias de consumo que afectan a sus clientes, por lo que anticipar su demanda y necesidades puede ser una buena idea para explotar una nueva tendencia lo más pronto posible.
Invertir en el e-commerce y la omnicanalidad
Históricamente, el entorno digital ha percibido una mayor demanda en el contexto B2C, no obstante, el e-commerce ha adquirido una creciente relevancia para clientes empresariales, y algunas proyecciones globales apuntan a un CAGR del 14.6% en los próximos años. En la actualidad, es esencial que las compañías de comercio al por mayor se integren mayormente en este espacio para aprovechar esta oportunidad de crecimiento.
Sin embargo, la omnicanalidad, a través de la optimización de procesos de compra tanto online, como offline, sigue siendo una mejor opción que la migración digital total. Aunque, de acuerdo con un reporte de Sana, la mayoría de los compradores B2B (79%) prefieren utilizar canales online para enviar órdenes repetidas de manera digital, solo el 58% de ellos prefiere este método para compras más complejas, demostrando la importancia que tiene el aprender a manejar diversos tipos de canales de venta para maximizar la rentabilidad.
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Construir confianza mediante la transparencia en la cadena de suministro
Especialmente para clientes empresariales y compradores B2B, la confianza es uno de los aspectos principales al momento de elegir un proveedor mayorista sobre otro o recomendarlo a sus socios. De hecho, de acuerdo con un reporte de Forrester, los compradores tienen el doble de probabilidades de recomendar a un vendedor cuando confían en él, por lo que el sector mayorista necesita seguir invirtiendo en la construcción de confiabilidad.
Dado que este es un proceso que lleva tiempo y requiere de estrategias diseñadas adecuadamente, el sector B2B ha generado soluciones innovadoras como la implementación de tecnología de blockchain para que los clientes puedan visualizar un registro en tiempo real de sus pedidos y comprobar que estos son manejados correctamente.
Igualmente, con el fin de evitar fraudes y solidificar la confianza en la cadena de suministro, han surgido plataformas digitales que permiten compartir ciertos datos para generar un registro de información fiable. Las empresas mayoristas pueden registrarse en esta clase de herramientas para mostrar transparencia ante sus clientes y demostrar su valor como aliados, además, también pueden utilizarla para medir el nivel de riesgo de sus propios clientes y proveedores.
Aprovechar las redes sociales
Las redes sociales ya no son solo un entorno para que las empresas B2C lleguen a posibles clientes, sino que también pueden ser de gran ayuda para compañías mayoristas y otras empresas B2B. Actualmente, se estima que el 35% de los empleos son propiedad de la generación Millennial, la cual es caracterizada por un uso elevado de redes sociales, por ende, se puede decir que múltiples compradores B2B pertenecen a esta generación y tienen una probabilidad elevada de conectar a su empresa con proveedores mayoristas por este medio.
Adoptar soluciones diversas para enfrentar la inflación
En todos los sectores económicos e industrias, mantener la rentabilidad tomando en cuenta la inflación es, probablemente, la prioridad más grande. Dado que la inflación representa un problema complejo que afecta múltiples áreas del proceso comercial, la clave para navegarlo debe de involucrar un acercamiento diverso que ataque problemas de múltiples maneras.
En el año 2025, es recomendable diseñar soluciones que combinen la reducción de costos, las estrategias de precios y la negociación y diversificación de proveedores. Esto con el fin de mantener un balance entre rentabilidad y accesibilidad, reducir riesgos y conseguir acceso a mayores flexibilidades de pago, atacando todos los puntos vulnerables que son afectados por la inflación.
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Personalización en la atención al cliente, manteniendo siempre el toque humano
Aunque la automatización del servicio a cliente a través de chatbots parece despegar en el sector B2C gracias a que los consumidores suelen tener problemas menos complejos que una IA puede resolver inmediatamente, lo opuesto ocurre para mayoristas y otras compañías B2B. En este segmento, las necesidades de personalización y atención de los clientes tienden a ser mucho mayores y, de acuerdo con un reporte de Forrester y Adobe, el 71% de los clientes empresariales esperan recibir contenido personalizado al interactuar y mantenerse en contacto con un proveedor.
Con esto en mente, las empresas del sector mayorista necesitan invertir aún más en la personalización, analizando las necesidades y deseos particulares de cada segmento de clientes o cliente individual. Pero, sobre todo, deben crear una experiencia de atención cercana que se sienta humana, ya que el 75% de los compradores globales prefieren elegir hablar con un representante humano, incluso si hay opciones de automatización, de acuerdo con un informe de PwC.
Sin importar la estrategia elegida, poder visibilizar métricas en tiempo real, como el volumen de ventas después de implementarla, es clave para determinar si un plan ha sido exitoso o no. No obstante, conseguir esta visibilidad puede ser un obstáculo para muchas empresas mayoristas, debido a los altos costos de software y a la dificultad de implementación.
Por esta razón, Xepelin ha creado una herramienta de monitoreo de datos en tiempo real que permite consultar métricas como volumen de compras y ventas, historial y volumen de deuda, concentración de cartera de clientes y proveedores, etc.,de manera sencilla, siempre que sea necesario. Además, para beneficiar a la mayor cantidad de empresas posibles, esta plataforma es completamente gratuita.
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