Los recursos temporales y económicos que una empresa tiene a su disposición para atraer prospectos potenciales siempre son limitados, por lo que resulta poco efectivo invertirlos todo sin saber exactamente el tipo de cliente que se busca captar. Esto suele ser un problema para muchas organizaciones y, de acuerdo con un estudio de Sales Insights Lab, el 71.4% de los representantes de ventas notan que al menos el 50% de prospectos iniciales son inadecuados.
¿El resultado? Una pérdida considerable de tiempo y dinero que ralentiza el crecimiento. Por lo que siempre es aconsejable hacer todo lo posible por conocer las características de nuevos prospectos de ventas antes de invertir recursos innecesarios en ellos.
Pero, ¿Cómo es posible hacer esto? En este artículo hablaremos sobre la respuesta a esta cuestión, brindando consejos prácticos para facilitar la identificación y captación de clientes potenciales en tu empresa. Todo esto, con el objetivo de brindarte información relevante que resulte en mayores ventas y en una optimización de costos.
¿Cómo determinar las características que debe tener un cliente potencial?
No existe un mismo tipo de consumidor ideal para toda clase de empresas, modelos de negocios y propuestas de valor, al contrario, el mejor tipo de prospecto depende casi completamente de las características exclusivas del producto que ofrece tu organización y de las necesidades específicas que este tiene la capacidad de cubrir.
Entonces, para determinar las características del tipo de clientes potenciales que tu empresa debería tratar de captar, es recomendable reflexionar sobre los siguientes aspectos:
- Capacidad de pago para afrontar los costos asociados con el producto o servicio que tu negocio ofrece.
- Puntos de dolor que la solución de tu empresa puede ayudar a solucionar.
- Industrias para las cuales sería apropiada la adopción de la propuesta de valor de tu organización.
- Ocupaciones laborales cuyos workflows podrían ser mejorados mediante tu propuesta de valor.
- Patrones de consumo que podrían volver a un cliente más susceptible a adquirir tu producto.
- Objetivos que tu propuesta de valor sería capaz de ayudar a alcanzar.
- Posibles ubicaciones geográficas de consumidores con características que podrían volver relevante la propuesta de valor de tu empresa.
- En el caso de clientes B2C, información demográfica, como edad, sexo, y cualquier otra característica que podría hacer que un consumidor tenga mayor interés por comprarle a tu compañía.
Es muy importante mencionar que, idealmente, las características que un cliente potencial debería tener no se deben asumir, sino que deben ser respaldadas por datos de mercado que brinden una perspectiva realista sobre consumidores. Por fortuna, hay muchas maneras de conseguir esta información, como reseñas online de productos similares, tendencias en redes sociales, o incluso indagando sobre los clientes de competidores o sobre la misma base de clientes actual de tu negocio, estableciendo sistemas de retroalimentación.
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¿En qué otros aspectos fijarse antes de contactar con un cliente potencial?
Especialmente en el caso de empresas B2B, incluso si un cliente presenta las características ideales, puede que no sea buena idea invertir en captarlo, pues podría poseer otros elementos que lo podrían clasificar como un riesgo. Entonces, para determinar si vale la pena invertir en contactar y captar a un nuevo prospecto, lo mejor es reflexionar sobre estas características adicionales:
- Su capacidad de pago y estabilidad financiera general, ya que estos indicadores son importantes para determinar si un cliente podrá ser un aliado comercial a largo plazo.
- Su historial de pago, considerando que un mal historial (con retrasos o múltiples deudas) podría llevar a un problema de cuentas por cobrar atrasadas que es mejor evitar.
- Su reputación comercial, pues esto tiende a dar una idea clara sobre si un nuevo cliente es confiable o si representa un riesgo reputacional.
- La composición de su cartera de clientes, puesto que una cartera variada es un signo de resiliencia ante disrupciones y de estabilidad económica.
En efecto, encontrar esta información puede representar un reto; sin embargo, hoy en día es más sencillo acceder a ella por medio de la plataforma digital adecuada. Por ejemplo, Xepelin ofrece Gestión de mi Ecosistema, una herramienta que permite solicitar reportes detallados de clientes y proveedores para determinar, adecuadamente, los niveles de riesgo de cada uno y así construir una red comercial confiable y segura.
¿Por qué es importante buscar nuevos clientes potenciales constantemente?
Si bien es cierto que buscar maneras de fidelización, aumentar el valor de tickets de compra y obtener ventas más habituales de clientes recurrentes suele ser una forma menos costosa de aumentar indicadores como el ROI, la búsqueda de nuevos clientes es igual de importante para garantizar crecimiento a largo plazo.
Además, al llevar a cabo este proceso de manera continua, es posible optimizarlo y así encontrar bases de clientes que tengan mayores probabilidades de convertir, en lugar de gastar cantidades innecesarias en leads no calificados.
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¿En dónde encontrar nuevos clientes potenciales?
Ahora bien, quedan claros los aspectos más importantes para identificar a un cliente potencial que genere valor en tu organización, pero, ¿En dónde es posible encontrarlos?, las redes sociales, eventos de industrias específicas y el referral marketing (es decir, solicitar que clientes satisfechos recomienden a tu empresa) suelen ser opciones tradicionales para encontrar prospectos de ventas.
De manera adicional, aunque estas técnicas pueden ser eficientes, hoy en día existen otras herramientas que facilitan y agilizan el proceso, como plataformas de análisis de terceros, las cuales ayudan a tener visibilidad completa sobre la cadena de suministro y red comercial de una organización y así encontrar oportunidades de negocios en empresas relacionadas.
Una vez identificados, ¿Cómo segmentar a clientes potenciales para captarlos fácilmente?
Aunque ciertos clientes potenciales compartan características similares, esto no implica que se sientan motivados a adquirir un nuevo producto o servicio por las mismas razones, por lo que la segmentación resulta fundamental, pues permite identificar pequeñas variaciones en el perfil de cada cliente y así aplicar estrategias más efectivas para captar a cada uno.
¿En qué basarse para segmentar a posibles consumidores? La mejor decisión depende de las distintas razones por las que estos podrían acudir a tu empresa, así como de la variedad de soluciones que esta ofrezca, pero algunos criterios generales pueden ser los siguientes:
- Segmentación de acuerdo con industria, para así comunicar el valor de un producto específico desde el ángulo que resulte más relevante a las necesidades de cada industria.
- Segmentación en torno a puntos de dolor, con el fin de enfocar la propuesta de valor en la forma en la que se alivian pain points particulares.
- Segmentación con base en poder adquisitivo, para determinar qué producto o servicio ofrecer conforme a su precio.
- Segmentación basada en patrones de consumo, para enfatizar la inversión en clientes con mayor probabilidad de realizar compras recurrentes o de gran tamaño.
Consejos para captar a clientes potenciales
Una vez identificados y segmentados los grupos de clientes potenciales claves, es momento de hacer lo posible por captarlos. Aunque las mejores estrategias para lograrlo dependen de las motivaciones de cada grupo, algunas recomendaciones generales son las siguientes:
- Invertir en personalización individual en materia de canales de comunicación, descuentos y ofertas adicionales para buscar cubrir las necesidades específicas de cada prospecto.
- Ser transparente sobre políticas y precios para generar confianza y reducir el riesgo que un nuevo proveedor representa para posibles clientes.
- Ofrecer beneficios adicionales, como sistemas de pago diferidos, descuentos u ofertas que mejoren las posibilidades de conversión.
- Aprovechar el content marketing en distintos canales relevantes, esto con el fin de captar la atención de clientes potenciales y generar demanda.
- Realizar un seguimiento a cada interacción con el fin de reducir posibles puntos de fricción y facilitar el movimiento de clientes a lo largo del ciclo de ventas.
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Teniendo todas estas consideraciones en mente, encontrar clientes potenciales que, verdaderamente, generen valor para tu compañía puede ser una tarea un poco más sencilla y menos costosa.
Sin embargo, dado que este proceso puede ser complejo, nunca está de más invertir también en herramientas de tecnologías que lo faciliten, como chatbots que agilicen el contacto con nuevos leads, sistemas de CRM que te permitan obtener datos clave para entender a clientes y herramientas que faciliten la identificación y evaluación de prospectos, como la de Xepelin.
Creando una cuenta con Xepelin, puedes tener acceso a la herramienta de Gestión de mi Ecosistema, un sistema digital que te permitirá administrar mejor a los socios comerciales que entren en contacto con tu negocio y que te brindará reportes completos de clientes, con métricas valiosas que generarán una perspectiva clara sobre la estabilidad económica de nuevos socios.
Además, este sistema facilitará la identificación de nuevos prospectos comerciales relevantes para tu compañía, pues te permitirá conocer empresas relacionadas con tu red de negocios actual y te dará la información que necesitas para determinar si estas representan un posible aliado valioso o un riesgo que es mejor evitar.
De esta manera, puedes encontrar clientes potenciales en minutos, ahorrar tiempo y recursos esenciales para otras actividades y proteger a tu empresa, todo de forma ágil y sencilla.
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