Centrar tu estrategia de ventas B2B en crear una mejor experiencia del cliente es considerado ampliamente como una práctica efectiva y confiable para incrementar los ingresos. Una forma sencilla y rápida de hacerlo es ofreciendo pagos diferidos (también conocidos como Buy Now, Pay Later) el cual es un tipo de crédito sin tarjetas de crédito, que se adapta a las posibilidades y necesidades de cada cliente.
Sin embargo, para incorporar esta opción de manera rentable, hay una serie de consideraciones a tomar en cuenta para reducir puntos de fricción y riesgos. Por esto, en este artículo hablaremos sobre todo lo que conlleva la implementación de pagos diferidos, desde sus ventajas, hasta algunos consejos a seguir y herramientas que simplifican la integración de este método en tu negocio.
Ventajas de ofrecer pagos diferidos al momento de venta
- Eleva la satisfacción de los clientes empresariales o la de tus proveedores al permitirles administrar de mejor manera su flujo de efectivo y controlar la liquidez que tendrían en caso de ser clientes.
- Incrementa la confiabilidad de tu empresa frente a sus clientes al mostrar un interés genuino por cubrir sus necesidades anticipadamente, a través de pagos flexibles.
- El incremento en la confianza agiliza la fidelización al asegurar relaciones comerciales más constantes basadas en la confianza mutua, reduciendo indicadores como el churn rate.
- Una base de clientes más leal y sólida, trae ingresos más constantes y menos propensos a fluctuaciones drásticas.
- Facilita transacciones de mayor valor, ya que un cliente puede adquirir de manera ágil todos los recursos que necesita, y pagar después con las ganancias que estos le ayudaron a generar.
- Las facilidades de pago atraen nuevos clientes y brindan una ventaja competitiva automática sobre empresas que no las ofrecen.
- Reduce el volumen de compras inconclusas al eliminar ciertos puntos de fricción que detienen una adquisición, como fondos insuficientes.
- Al elegir ciertos modelos de Buy Now, Pay Later (BNPL) en los que una institución financiera externa se encarga de asumir los riesgos de financiamiento, disminuyen las probabilidades de que una falla de pago afecte a tu compañía.
¿Cuándo y cómo usar el pago diferido para vender más?
De manera general, siempre es buena idea ofrecer distintas modalidades y opciones de pago para evitar perder ventas y construir una imagen flexible ante tus clientes. Sin embargo, para hacerlo de forma eficiente y rentable para ambas partes, es necesario desarrollar un plan enfocado en 3 factores: las necesidades tanto del cliente como de tu empresa, la reducción de los riesgos asociados con las ventas a crédito y la transparencia del proceso.
Entonces, para vender más utilizando los pagos diferidos, puedes seguir estos consejos:
- Sé transparente con las tasas y plazos del programa que ofrezcas, de lo contrario, los beneficios de confiabilidad aumentada serán reducidos o nulos.
- Simplifica el proceso en medida de lo posible, siendo claro sobre los requerimientos del programa y automatizando ciertas tareas, como la estimación de riesgos. Esto no solo facilita la gestión de cuentas por cobrar, sino que hace que el programa sea más utilizado por tus clientes.
- Establece un proceso de due diligence apropiado para determinar el riesgo de cada cliente y ofrece distintos plazos límite de pago según cada perfil. Esto es crucial para reducir a lo más mínimo la probabilidad de impago, evitar ser víctima de fraudes y ofrecer un sistema conveniente, pero rentable.
- Capacita a tu equipo sobre el programa que utilices, principalmente al personal de servicio al cliente y de cuentas por cobrar. Esto garantizará que los clientes puedan resolver cualquier duda satisfactoriamente y que el programa funcione sin errores.
- Comunica el programa a tus clientes y habla brevemente sobre sus beneficios para invitarlos a participar. Puede que sigas todos los consejos anteriores a la perfección, pero si los clientes no saben del programa y sus ventajas, este esfuerzo será en vano.
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Descuentos y promociones vs. pagos diferidos
Aunque los descuentos y promociones son estrategias efectivas para crear un sentido de urgencia en consumidores promedio (o clientes B2C) e incrementar las ventas a corto plazo a través de ofertas temporales, no son un recurso tan eficaz para las estrategias de ventas B2B.
¿A qué se debe esto? Dado que las compañías tienen un enfoque a largo plazo y procesos de compra más estructurados, los cuales son influenciados por presupuestos ajustados y múltiples opiniones, un miembro del equipo de compras no puede tomar una decisión inmediata tan fácilmente.
Por otro lado, las alternativas de pagos diferidos permiten que los clientes empresariales tengan la opción de adquirir suministros siempre que lo necesiten, sin tener que pagarlos hasta tiempo después. Principalmente, esto ofrece 2 ventajas esenciales en los negocios que los descuentos y promociones no: permite tomarse el tiempo necesario para realizar una compra informada sin presión externa y permite administrar mejor el flujo de caja, tanto presente, como futuro, para aprovechar al máximo los recursos disponibles.
Demanda y tendencia de los pagos diferidos
En México, la demanda por pagos diferidos ha crecido considerablemente, impulsada por cambios en el comportamiento de los consumidores, particularmente tras la pandemia de COVID-19. Las plataformas de pago diferido, como "Buy Now, Pay Later" (BNPL), han aumentado su popularidad, especialmente entre empresas que quieren adoptar modalidades de pago diferidos para que sus consumidores puedan comprar, sin afectar su flujo de caja o considerar otras opciones.
Aunque las ofertas se han considerado principalmente en empresas B2C, hay financieras enfocadas en un mercado B2B para ofrecerle a tus clientes una línea de crédito personalizada, de modo que tú recibas el pago de contado mientras permites a tus clientes aumentar su capacidad de pago otorgando la posibilidad de hacer pagos diferidos.
Este tipo de soluciones impacta positivamente en las empresas B2B al mejorar la gestión del flujo de efectivo, permitiendo a sus clientes o proveedores adquirir productos o servicios en grandes volúmenes sin presionar su liquidez inmediata.
Además, este crecimiento en las ventas con pagos diferidos también podría darse con un pago anticipado de la factura, que facilite la disposición de dinero inmediato de sus propias cuentas por cobrar, ayudando a las empresas a mantener su competitividad y a no perder la oportunidad de una relación comercial, a causa de las pocas posibilidades de pago
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¿Cómo ofrecer crédito a mis clientes empresariales?
A través de una plataforma especializada en tecnología financiera, tu empresa puede ofrecer pagos diferidos en sus compras sin necesidad de tarjetas de crédito, de complejas integraciones en sus pasarelas de pago, ni de asumir riesgo.
¿Cómo hacerlo? Puedes lograrlo integrando un sistema Buy Now Pay Later con Xepelin. Así, aumentas tus ventas, cierras negocios y ofreces flexibilidad e inclusión financiera integrándolos a un ecosistema financiero y de gestión de cuentas, sin que corras el riesgo o lleves la gestión de cobros mes a mes.
De esta manera, si cumplen ciertos requisitos, tus clientes podrán postergar los pagos de las facturas emitidas por tu empresa cada que lo necesiten de forma directa con la institución financiera, mientras que la institución se encargará de pagar el monto total de la factura desde un inicio y de cobrarle a tu cliente una vez transcurra el plazo establecido.
Lo único que tienes que hacer para empezar es registrarte. Entonces, Xepelin se encargará de realizar el proceso de análisis de riesgos de tus clientes y de manejar el financiamiento. Si tus clientes cumplen con los requerimientos, podrás ofrecer compras a través de pagos diferidos a tasas preferenciales, y monitorearlas de cerca desde la plataforma digital. Al hacer esto, tanto tu negocio, como sus clientes, tendrán acceso a un ERP diseñado para centralizar las cuentas, el financiamiento, el análisis de riesgos externos y el monitoreo de datos en tiempo real en un solo lugar.
Xepelin permite ofrecer financiamiento a clientes a tasas preferenciales y libre de riesgo. Aprovecha las ventajas que el convenio BNPL tiene para incrementar tus ventas y fortalecer relaciones comerciales.
