Impulsar las ventas de tu negocio seguro es una meta constante, que todo tu equipo de ventas quiere alcanzar. Muchas veces, ciertos eventos, estacionalidades o recursos son efectivos, pero hay veces que la estrategias requiere de una visión estratégica mucho más innovadora, que vaya más allá de las prácticas convencionales.
Es esencial no solo satisfacer las necesidades del cliente, sino anticiparse a ellas, fortalecer la imagen de marca y cimentar una relación de confianza duradera.
En este artículo, explicaremos siete estrategias revolucionarias que están redefiniendo el panorama de las ventas. Estas tácticas no solo han demostrado ser efectivas, sino que son utilizadas por un número reducido de empresas, lo que representa una oportunidad única para diferenciarse y capturar una mayor cuota de mercado.
Financia a tus clientes y ofrece oportunidad de pagar a plazos
Integrar servicios de BNPL (Buy Now, Pay Later) es una gran forma de brindar flexibilidad gracias a la opción de vender a crédito a través de pagos a plazos. Mediante este servicio, tus clientes podrán proteger su liquidez y administrar mejor sus recursos.
Entre otras ventajas competitivas, esta estrategia tiene el potencial de incrementar la confiabilidad y de facilitar ventas de mayor valor. Además, es posible recurrir a ella sin asumir riesgos o implementar un complejo sistema de financiamiento.
¿Cómo funciona? Al integrarse con un programa de financiamiento corporativo, puedes gestionar sin complejidad toda tu cadena de abastecimiento, mejorando la relación con nuevos o proveedores estratégicos, desde un solo lugar y brindando las líneas de crédito que desees extender.
Entonces, el cliente o proveedor (siempre y cuando cumpla con ciertos requisitos) podrá financiar las facturas emitidas a través de una institución financiera con tecnología, logrando que compren más o adquieran a productos más costos gracias a los pagos a plazos. Sin embargo, tú recibes el pago de “contado” sin esperar a que el plazo transcurra completamente, ya que gracias a la integración del programa de pronto pago, la institución financiera asume la gestión del financiamiento y los riesgos de mora o impago.
Para acceder a estos beneficios, solo tienes que registrarte en la plataforma y, una vez establecida la alianza con tus clientes, podrás ofrecerles la opción de pagar a plazos.
Gana confianza adaptándote a la forma de pago de tus clientes
Además de los pagos diferidos, existen otras maneras de utilizar la flexibilidad en métodos y formas de pago para generar más ventas. Ofrecer distintos tipos de crédito como tarjetas corporativas, leasing, líneas de crédito revolvente, etc., le brinda a tus clientes diferentes opciones entre las que pueden elegir para administrar mejor sus recursos, y así construir confianza al mostrar el interés que tiene tu compañía por adaptarse a sus necesidades.
Estas estrategias no tienen por qué representar un riesgo, ya que, actualmente, existen métodos digitales de financiamiento como el factoraje o factoring, que adelantan el pago de las facturas por cobrar. Esto permite vender a crédito sin preocuparse por una posible falta de liquidez.
Igualmente, es recomendable adoptar la mayor cantidad de formas de pago posibles (transferencias ACH, PayPal, tarjetas, etc.). Esta acción crea una ventaja automática sobre las compañías que no lo hacen, reduce la tasa de compras incompletas y facilita la atracción de nuevos clientes con distintas preferencias de pago.
Incluye demostraciones o asigna un asesor comercial
Dado que los procesos de compra B2B son más estructurados y prolongados que aquellos del consumidor promedio, ofrecer demos es una buena forma de mostrar los beneficios y aplicaciones de tu producto de forma concisa. Sin embargo, para que un demo B2B funcione, deberá de cumplir ciertos requisitos:
- Estar enfocado hacia las necesidades de cada cliente particular o grupo de clientes y no hacia un público general.
- Resaltar la ventaja competitiva que hace único a un producto o servicio frente a otros similares.
- Mostrar aplicaciones prácticas que aterrizan el funcionamiento del producto en un contexto real.
- Permitir interacción para facilitar la comprensión de la herramienta y mostrar cómo se utilizará en el día a día.
- Responder a posibles preguntas, como los métodos de integración de una herramienta, su precio, su ROI esperado, etc.
De forma intercambiable o complementaria al demo, también es buena idea asignar a un asesor comercial para responder cualquier pregunta que una compañía pueda tener sobre un producto, siempre que lo necesite. Esto reducirá la fricción del proceso de compra y contribuirá a generar una relación de confianza.
Ofrece herramientas de evaluación de riesgo antes de colaborar
Si decides vender a crédito, pero tus clientes no están tan seguros de recurrir a este servicio por temor a afectar su solvencia, puedes ofrecerles herramientas de evaluación de riesgos que les den transparencia sobre tu compañía o que les permitan valorar su propia capacidad de endeudamiento rápidamente.
Hay 2 formas de hacer esto. En primer lugar, es posible ofrecer una herramienta de evaluación de proveedores, para mostrar que tu empresa es de bajo riesgo y que es seguro colaborar con ella. En segundo lugar, puedes acercar a tus clientes a un ERP en tiempo real que les permita comprender mejor su volumen de deuda y flujo de caja para que ellos mismos determinen el riesgo que un crédito representaría.
Ambas opciones demuestran transparencia y un interés sincero por ayudar y crear relaciones comerciales más sólidas, en lugar de ser solo una estrategia comercial más. Cualquier opción generará confianza y, si en un inicio tus clientes no se interesan por un crédito, es posible que en el futuro lo consideren.
Incluye estrategias cross-selling
El cross-selling consiste en ofrecer productos complementarios a un cliente que ya está realizando una compra. En el contexto B2B, este permite aumentar el valor promedio de cada transacción a través de la oferta de diversos productos que cubran una misma necesidad de forma más completa. De hecho, un reporte de McKinsey muestra que el cross-selling puede incrementar los ingresos hasta en un 30%.
Además de aumentar el valor de cada compra, el cross-selling incrementa la satisfacción de los clientes al brindar soluciones integrales, en vez de un solo producto que pueda o no satisfacer sus necesidades. Igualmente, brinda una ventaja competitiva importante que radica en que un negocio obtendrá todo lo que necesita en una sola compañía, ahorrando tiempo y recursos en la selección de proveedores.
Ofrece descuentos o promociones
Aunque los descuentos y promociones suelen ser más usados en el sector B2C por su eficacia en generar ventas a corto plazo, también pueden aprovecharse en las estrategias B2B. Sin embargo, en lugar de estar dirigidos a crear un sentido de urgencia, estos deben de enfocarse en proporcionar valor a cada cliente particular y cubrir una necesidad concreta.
Algunas prácticas para hacer esto son las siguientes:
- Plantear metas claras sobre lo que deseas lograr con una estrategia de promociones, ya que un plan sin dirección puede resultar en más pérdidas que ganancias.
- Personalizar ofertas según las necesidades de cada cliente y su perfil de riesgo, teniendo en cuenta las posibilidades de tu empresa. Esto facilitará la participación en promociones y asegurará que cada transacción genere beneficios mutuos.
- Rastrear el uso de cada promoción para verificar que la estrategia está funcionando o modificarla en caso de que esto no esté sucediendo.
Crea programas de lealtad, premium o exclusividad
La fidelización es una de las claves para mantener relaciones comerciales duraderas que brinden ingresos constantes y reduzcan los costos de adquisición. Una forma de acelerar este proceso es a través de un programa de lealtad. Mediante este, los clientes se verán incentivados a mantener una relación exclusiva con tu empresa para obtener beneficios mutuos a largo plazo.
Un programa de lealtad exitoso deberá de cumplir con 3 requisitos principales:
- Establecer metas realistas en torno a las cuales se construirá el programa. Por ejemplo, en el caso de las ventas, la meta sería incrementar el número de transacciones o aumentar el valor de cada una.
- Ofrecer recompensas relevantes para cada cliente, enfocadas en generar valor para ambas partes involucradas.
- Comunicar claramente los requerimientos, políticas y características del programa de forma transparente. Además de que esto aumentará la utilización del programa, incrementará la confianza en tu empresa.
Aunque todas estas estrategias tienen el potencial de incrementar las ventas de tu empresa, es importante que consideres la capacidad de esta para llevarlas a cabo. Si necesitas ayuda, Xepelin puede apoyarte mediante un servicio de Buy Now, Pay Later, a través del cual, tus clientes podrán comprar los productos que necesiten de tu empresa y pagarlos a plazos. De esta forma, Xepelin se encargará de entregarte el capital desde un inicio, realizar el análisis de riesgo de tus clientes y gestionar el cobro posterior de la transacción, asumiendo por completo el riesgo.
En pocas palabras, tus clientes podrán administrar de mejor manera su capital de trabajo, y tu empresa podrá disfrutar de los beneficios de ofrecer pagos diferidos sin afectar la solvencia de tu empresa y de manera libre de riesgos.
Xepelin permite ofrecer financiamiento a clientes a tasas preferenciales y libre de riesgo. Aprovecha las ventajas que el convenio BNPL tiene para incrementar tus ventas y fortalecer relaciones comerciales.
