El porcentaje de crecimiento anual del sector minorista ha alcanzado nuevas alturas a lo largo de los años. Tan solo en México, se estima que el valor de las ventas del modelo retail han alcanzado un $3.43 trillones de pesos en el año 2023.
Sin embargo, aunque estas cifras muestran el potencial que el modelo minorista tiene para sobrevivir y evolucionar progresivamente, un nuevo flujo de competidores y empresas de e-commerce representan grandes retos para el sector retail. Por lo que las compañías deben de encontrar nuevas estrategias de venta para superar este y otros desafíos comunes del sector.
Con esto en mente, y para que tu empresa pueda navegar los nuevos retos que se presentan en el sector minorista, en el siguiente artículo hablaremos sobre 8 estrategias que puedes integrar para aumentar tus ventas, mantener un market share adecuado y continuar incrementando tus ganancias.
Ingresa tu tienda al e-commerce
En la actualidad, cada vez más consumidores integran al internet en sus decisiones de compra, de hecho, hasta un 97% de los compradores mexicanos lo utilizan en al menos una porción del proceso de compra. Además, los clientes están realizando un mayor volumen de compras a través de plataformas de e-commerce, y se estima que 7 de cada 10 consumidores en México realizan pagos o compras online al menos una vez por mes. Por este motivo, entrar al espacio digital es una de las acciones más urgentes que deben efectuar las empresas minoristas para mantenerse en el mercado.
¿Por qué es tan importante? En América Latina y el Caribe, en los últimos años, ha existido un incremento radical en el valor total de transacciones minoristas realizadas de forma completamente online, con valores totales de hasta $36.8 billones de dólares en el mercado más grande, Brasil.
Pero este crecimiento no se detiene ahí, de hecho, se espera que para el año 2028, estos números crezcan un porcentaje de entre el 46% y el 86% en los países de Latinoamérica. Lo cual demuestra la importancia de incorporar el e-commerce en tus operaciones de retail.
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Gestiona digitalmente ingresos, cuentas y facturas
Para mantenerse firmes ante los crecientes flujos de compras, ventas e ingresos, las empresas minoristas necesitan de una infraestructura digital que agilice procesos, automatice tareas tediosas y centralice la información. El contar con un sistema apropiado para el procesamiento de datos y tareas de gestión permite tomar decisiones rápidas de acuerdo con fluctuaciones del mercado y libera tiempo para enfocarse en problemas más complejos.
Es aquí donde entran los sistemas de gestión empresarial (ERP), los cuales permiten simplificar una serie de tareas cotidianas en una compañía, desde el rastreo de datos en tiempo real y el procesamiento de facturas, hasta la programación de financiamiento. Su impacto en crear mejoras operacionales es tan grande que, de acuerdo con encuestas, el 51.1% de las compañías perciben mejoras significativas en procesos clave de su negocio, mientras que el 46.6% de ellas detectan mejoras en la gran mayoría de ellos.
Cabe mencionar que un ERP puede ser costoso y, a pesar de los beneficios, el 69% de los líderes de empresas tienen sentimientos negativos en cuanto a la inversión necesaria para adquirir estos sistemas. Afortunadamente, existen plataformas de gestión empresarial libres de costo que permiten centralizar el manejo de cuentas, hacer pagos, transacciones, visualizar la analítica de datos financieros, márgenes de venta y el análisis de riesgos en el entorno empresarial en un solo lugar.
Únete al Social Shopping
El social shopping consiste en utilizar el poder de las redes sociales para integrarlas con el e-commerce y crear experiencias de venta rápidas que incitan a los consumidores a realizar una compra después de interactuar con un contenido. Dado que un creciente porcentaje de la población realiza compras a través de las redes sociales (el 67%, de acuerdo con un informe VML) esta estrategia es cada vez más relevante para alcanzar a una nueva generación de consumidores.
¿Cómo implementar el social shopping en la práctica? Existen muchas formas, pero, en esencia, las estrategias de social shopping se basan en 3 factores:
- Generar contenido llamativo que muestre tus productos de forma realista.
- Aprovechar las integraciones que plataformas como Instagram ofrecen en materia de e-commerce (como catálogos online y botones de compra), para que tus clientes puedan realizar una compra rápida desde sus redes sociales.
- Innovar en la forma en la que muestras tus productos. Por ejemplo, utilizando la función de livestreaming que poseen diversas plataformas para crear eventos de live shopping patrocinados por influencers
Implementa nuevas tecnologías de pagos digitales
A medida que nuevas y mejores tecnologías de pago incrementan su participación en el mercado y ofrecen el potencial de agilizar la experiencia de compra de los consumidores, tanto de manera física, como virtual, las compañías de retail deben adoptar estas plataformas para mantener sus ventajas competitivas.
Algunos ejemplos de estas nuevas alternativas son las transacciones con tecnología NFC (Near Field Communication), que permiten la conexión de una tarjeta de crédito con un dispositivo móvil para realizar compras inmediatas en una tienda física, y el uso de billeteras digitales, cuyas proyecciones en el sector retail alcanzan un total de $16 trillones de dólares en transacciones realizadas para el año 2028.
Diversifica proveedores
Depender de pocos proveedores es una práctica riesgosa, ya que la ausencia de uno de ellos puede provocar disrupciones severas en la cadena de suministro que impactan tus ventas o pausen tu operatividad. Sin embargo, contratar nuevos vendedores sin evaluarlos previamente, puede generar problemas similares. Por este motivo, la gestión de proveedores es tan importante como otras estrategias de ventas más directas para mantener ingresos constantes.
¿Cómo diversificar la cartera de proveedores encontrando aliados de calidad? Una forma es a través de una herramienta de análisis de proveedores que reduzca los plazos para encontrar proveedores al analizar sus datos y generar el perfil de riesgo de cada uno. Después de haber identificado a un vendedor de calidad, puedes pactar una alianza con él y acercarlo a opciones de financiamiento de facturas que solidifiquen la relación comercial y generen confiabilidad mutua.
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Comprende el rol de shopper vs. consumidor e implementa trade marketing
El consumidor final de un producto no es necesariamente su comprador, a este último se le denomina como shopper y es el individuo que toma la decisión de compra en el punto de venta (ya sea físico o digital). Entender la diferencia entre estos 2 conceptos es clave para implementar estrategias de trade marketing enfocadas en captar la atención del individuo correcto.
En pocas palabras, aunque puedes diseñar estrategias de trade marketing enfocadas al consumidor final de un producto y captar a varios clientes, existe la posibilidad de que estés perdiendo de vista a aquellos individuos en los que recae la decisión de compra sin ser consumidores directos de un producto.
Ofrece demostraciones de producto y muestras gratis
La estrategia de ofrecer muestras en puntos de venta físicas es comúnmente utilizada por su eficacia comprobada en aumentar las ventas. De hecho, un 68% de los consumidores expresan sentirse motivados a realizar una compra tras recibir una muestra gratis.
No obstante, el potencial de las demostraciones y muestras puede ir más allá de las tiendas físicas, por lo que las empresas minoristas deben estar al tanto de las innovaciones que existen en este sector para ofrecer experiencias cada vez mejores según las necesidades de cualquier cliente, sin importar si se trata de un comprador físico o virtual.
Por ejemplo, algunas técnicas de demostraciones y muestras remotas que pueden ser efectivas son las siguientes:
- Envío directo de muestras por correo o paquetería a posibles clientes, con el fin de incentivarlos a realizar una compra física o virtual.
- Ofrecer muestras virtuales a través de herramientas de realidad aumentada que permitan probar productos, como ropa y maquillaje, antes de comprarlos.
- Crear un servicio de suscripción que aporte muestras gratis diversas a varios clientes y motivarlos a concretar una compra, generando un nuevo flujo de ingresos en el proceso.
Proporciona la mejor experiencia
En concreto, muchas de estas estrategias se enfocan en alcanzar una meta específica: mejorar la experiencia del cliente. Esto se debe a que las empresas que centran sus esfuerzos en entender a sus consumidores y generar valor para ellos, son hasta un 60% más rentables que aquellas con enfoques diferentes.
De acuerdo con Deloitte, el mejor camino hacia la generación de valor para clientes, que a su vez generen valor para la empresa, es a través de 5 pasos:
- Definir el valor que los clientes generan en tu empresa, delimitando métricas específicas por aumentar
- Segmentar a cada tipo de clientes según el nivel valor que aportan
- Invertir en generar una mejor experiencia para cada segmento de clientes, de manera proporcional al valor que generan
- Medir los resultados de una estrategia en materia de su impacto en la satisfacción del cliente y el nuevo valor generado por este, para luego adaptar la estrategia.
Finalmente, ninguna estrategia será efectiva si no existen formas concretas de medir el impacto que esta tiene sobre tus ventas. Para llevar esto a cabo, puedes adoptar una herramienta de monitoreo de datos en tiempo real que te brinde información actualizada sobre ventas, compras y márgenes de beneficio de tu empresa. De esta forma, podrás comparar datos históricos y determinar la eficacia de una nueva estrategia, sin importar la que elijas.
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