Para ofrecer crédito de manera segura en tu empresa, muchos expertos, blogs y fuentes diversas están de acuerdo con una cosa: necesitas evaluar la solvencia de clientes y prospectos antes de hacerlo.
Sin embargo, algo que muchas veces no queda tan claro es lo que debes hacer para lograrlo y construir una imagen fiel de la solvencia y nivel de riesgo crediticio de un nuevo cliente empresarial, así que aquí te brindamos 10 acciones concretas que puedes realizar para cumplir con este proceso tan importante.
Así, puedes aprovechar la oportunidad que representa el ofrecer crédito, pero sin complicaciones ni preocupaciones de que esto pueda causarle problemas a tu empresa.
Consulta su historial y score crediticio
Para empezar, es buena idea conseguir una idea rápida y general del riesgo crediticio de un cliente que te permita filtrar candidatos desde un inicio con el propósito de evitar saturar el resto del proceso con demasiadas solicitudes.
Esta la puedes conseguir rápidamente solicitando una consulta de su historial y puntaje de crédito, un registro de la puntualidad con la que cada cliente ha pagado deudas financieras previas y una estimación numérica de su nivel de riesgo crediticio calculada a partir de varios factores, respectivamente.
Lo único que debes hacer para realizar esto es conseguir el consentimiento explícito del cliente a revisar y efectuar la consulta con una institución crediticia oficial.
Con una visión general positiva de la solvencia de un cliente, ahora puedes invertir tiempo y esfuerzo en ir más a fondo en esta evaluación para minimizar el riesgo de ofrecerle crédito y construir una imagen más completa de su nivel de riesgo.
Evalúa su modelo y plan de negocio
El modelo y plan de negocios de un cliente particular puede revelar mucho sobre su viabilidad y las futuras dificultades financieras que podría enfrentar, ya sea por condiciones desfavorables en su industria o mercado o problemas intrínsecos a su estrategia que podrían dejarlo expuesto a riesgos.
Por lo tanto, su revisión siempre es aconsejable y es una estrategia cualitativa muy relevante para evaluar solvencia más allá de los datos.
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Analiza a los miembros líderes y accionistas de la empresa
La solvencia real de un cliente empresarial puede ser afectada también por la fiabilidad, historial previo y reputación de los individuos que lo lideran como organización, por lo que enfocarse en evaluar a estas figuras específicas en conjunto con la compañía que manejan es considerado como una buena práctica en la gestión de crédito.
¿Qué evaluar? Su reputación individual, historial de liderazgo en otras organizaciones y visión estratégica son buenos puntos de partida para crear una idea sólida del riesgo que representan y que podrían transmitir a la organización que lideran actualmente.
Busca referencias comerciales y bancarias
Aunque es mucho lo que reportes como el historial de crédito pueden revelar sobre la solvencia de un cliente, varias operaciones de crédito, como aquellas efectuadas por proveedores, no suelen ser reportadas a instituciones crediticias oficiales, así que su impacto en la confiabilidad de un cliente puede pasar desapercibido.
Por ello es recomendable conseguir referencias de proveedores específicos de un cliente, al igual que de otras instituciones financieras que podrían no reportar a burós de crédito oficiales, como algunas fintechs, para obtener una imagen más completa de su perfil y comportamiento crediticio real.
Analiza su flujo de efectivo
La solvencia no solo se evalúa con comportamientos pasados, sino también con capacidades presentes para afrontar nuevas deudas de forma exitosa, y estas son determinadas por el flujo de efectivo de los clientes de tu empresa, así que se trata de un área de análisis que no puedes olvidar.
Para evaluarlo de forma precisa, es posible que necesites solicitar balances generales y otros estados financieros que aporten una visión integral de las finanzas recientes (de los últimos 1 o 2 años) de un cliente, aunque también existen sistemas digitales de análisis de riesgos que te pueden brindar esta misma información de manera más rápida y práctica, sin sacrificar profundidad.
Recuerda que la liquidez de un cliente empresarial puede ser afectada por periodos de estacionalidad y muchos factores externos, así que es buena idea realizar también proyecciones a partir de la información recabada. Todo con el propósito de tomar en cuenta posibles riesgos a corto plazo que podrían estar escondidos a simple vista.
Revisa también su patrimonio neto en activos fijos y otras garantías
Aunque no es un escenario ideal para ninguna de las partes involucradas en una operación de crédito, problemas inesperados de flujo de caja siempre son una posibilidad y podrían obligar a un cliente a tener que liquidar ciertos activos para pagar una deuda pendiente. Si estos no existen en primer lugar, una deuda podría volverse incobrable.
Teniendo este escenario en mente, tu empresa debe protegerse asegurándose de que los activos que servirían para pagar una venta a crédito en estas circunstancias estén disponibles en caso de que se requieran.
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Presta atención a su volumen de deuda
Tal vez tengan un buen historial de crédito, buenas referencias y un flujo de efectivo estable, pero si ciertos clientes tienen un volumen de deuda demasiado elevado, traerán consigo mayor riesgo al contraer nuevos compromisos de pago y tendrán mayores probabilidades de encontrar dificultades para cumplirlos.
Por ello, más allá de liquidez y garantías, prestar atención al ratio de endeudamiento y volumen general de deuda de un cliente debe ser un paso crítico en cualquier evaluación de solvencia.
Consulta su cartera de clientes
Mientras menos diversificada sea la cartera comercial de un cliente empresarial, mayor será el riesgo de que, en caso de que uno de sus propios clientes desaparezca, el impacto financiero de este evento dificulte el pago de una deuda. Entonces, un vistazo rápido a esta información resulta imprescindible.
Una cartera diversificada no es prueba definitiva de solvencia, pero sí es un factor importante a considerar para concretar un análisis profundo de ella.
Reflexiona también sobre su contexto externo
Ciertos cambios en el contexto económico de una región o industria particular pueden significar problemas financieros para las empresas dentro de ellos, reduciendo su capacidad para manejar nuevos compromisos de pago.
Es por ello que un análisis más generalizado sobre el contexto de tus clientes es una parte importante de la evaluación de solvencia y algo que debes considerar no solo para llegar a decisiones individuales de crédito, sino para saber si la opción de otorgarlo a nivel general es viable en primer lugar.
Monitorea cambios en su situación financiera
Los contextos, estrategias y planes de un cliente empresarial pueden cambiar con el tiempo, así que su situación financiera y estado de solvencia también pueden ser diferentes en distintos periodos, por lo que debes considerar al proceso de evaluación de solvencia como un ciclo recurrente, en vez de una tarea lineal con un principio y final.
Un monitoreo constante de la salud financiera de tus clientes te permitirá reaccionar a cambios, detectar problemas y, en general, asegurarte de que cada deuda pendiente tenga altas probabilidades de ser devuelta a tiempo sin importar las circunstancias, ya sea con renegociaciones, una comunicación abierta u otras medidas.
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Si decides seguir todas las acciones anteriores al momento de evaluar la solvencia de los clientes de tu negocio, puedes tener la certeza de que las probabilidades de que una deuda no sea pagada a tiempo se mantendrán al mínimo y así puedes explotar los beneficios comerciales de ofrecer crédito de forma más segura.
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