Ofrecer crédito a clientes es una enorme oportunidad para cualquier empresa, pues se trata de una decisión con la capacidad para aumentar ventas, atraer nuevos prospectos, fidelizar clientes y crear valor adicional para competir en el mercado.
Pero, a pesar de estos beneficios, esta es una práctica que, por el simple hecho de implementarla, traerá consigo ciertos riesgos que se deben mitigar, manifestados principalmente a través de la posibilidad de que uno o más clientes no cumplan con sus obligaciones de pago a tiempo.
¿Cómo se pueden mitigar estos riesgos? A través de una estrategia de gestión de crédito, diseñada para explotar todos los beneficios del crédito, pero de forma más segura, y en este artículo te brindamos lo que esta debe contener para ser exitosa.
¿Qué es la gestión de crédito? ¿Cuál es su objetivo principal?
La gestión de crédito se puede definir como un conjunto de estrategias, políticas y procesos llevados a cabo con el fin de administrar el crédito a clientes de forma segura y eficiente dentro de una empresa, permitiendo la entrega de crédito para el alcance de metas comerciales, pero bajo el menor riesgo posible de impago.
Entonces, en pocas palabras, se puede decir que el propósito principal de la gestión de crédito como un todo es el de minimizar el riesgo de ofrecer y entregar crédito a clientes por medio de estrategias concretas.
Entender esta definición y objetivo es esencial por una razón: te permite determinar si una estrategia particular es efectiva desde su sentido más básico, dependiendo de si se apega o no a estas nociones.
¿Por qué es tan importante la gestión de crédito?
La importancia de la gestión de crédito radica en una cosa: impacta directamente en los márgenes de rentabilidad de las empresas que ofrecen algún tipo de crédito, sea este un esquema de buy now pay later, meses sin intereses o cualquier otra variación.
Sin ella, una empresa puede brindar crédito, pero no puede asegurar que este será pagado o influir en aumentar las probabilidades de que esto ocurra, poniendo en peligro su propio estado de bienestar financiero.
Fundamentalmente, ¿Qué debe implicar la gestión de crédito?
Para lograr su propósito y apegarse a su definición fundamental, la gestión de crédito debe abarcar estas actividades:
- Establecer políticas que dicten los esquemas, plazos, limitaciones, criterios de evaluación, condiciones y posibles consecuencias de impago bajo los que se entregará el crédito.
- Evaluar la solvencia de clientes antes de ofrecerles crédito, a partir de sus registros financieros e historial crediticio, y tomando como referencia los criterios de las 5 C: Carácter (confiabilidad), capacidad de pago, capital (patrimonio actual), colateral (garantías ofrecidas) y condiciones (contexto del crédito, situación económica general, propósito del crédito, etc.).
- Segmentar clientes viables de acuerdo con su perfil de solvencia para determinar plazos, montos y condiciones específicas conforme a su nivel de riesgo particular, ampliando la cantidad de clientes elegibles para recibir crédito, pero bajo condiciones seguras según sus características.
- Monitorear el desempeño de clientes a lo largo del proceso con el fin de detectar a tiempo o anticipar posibles situaciones problemáticas y tratar de solucionarlas.
- Diseñar y gestionar el proceso de cobranza correspondiente para asegurar el pago puntual de cuentas con recordatorios de pago, incentivos, etc., y tomar acciones concretas en caso de que un cliente no pague a tiempo su deuda.
Te podría interesar: ¿Qué considerar para tomar la decisión de otorgar crédito a un cliente?
Mejores prácticas en la gestión de crédito
Sin estas 5 funciones básicas, es prácticamente imposible que este proceso cumpla con su objetivo. No obstante, estas no son todo lo que una gestión exitosa abarca e, idealmente, estas funciones deben ser apoyadas y acompañadas por ciertas mejores prácticas, como las siguientes:
Priorizar la claridad y especificidad de términos de crédito, políticas y comunicaciones
Sea cual sea la política general a establecer o los términos particulares de un acuerdo, estos deben priorizar 2 cosas: la claridad y la especificidad, esto con el fin de que cualquier cliente entienda a fondo lo que se espera de él en materia de pagos puntuales y pueda cumplir con estas expectativas.
Como regla general, es buena idea incluir también estos términos en facturas y otras comunicaciones para así evitar olvidos o malentendidos.
Automatizar el proceso de evaluación de clientes
Recopilar y analizar manualmente la gran cantidad de datos e informes que se necesita para entender el nivel de riesgo de cada cliente es un proceso extenso y propenso a errores.
Por ello, siempre es buena idea que, al momento de tomar la decisión de ofrecer crédito, se invierta en automatizar esta tarea con un software de gestión de riesgos diseñado con este propósito. Lo que estas revisiones automáticas aportarán es mayor precisión, pero en mucho menor tiempo.
Corroborar datos y conseguir información de diversas fuentes
Al momento de ofrecer crédito, lo mejor es optar por el camino seguro y evaluar tantas fuentes de datos como sea posible antes de tomar una decisión particular. Esta acción permite llegar a una conclusión más confiable, y funciona como un primer filtro para detectar inconsistencias y evitar actividades sospechosas.
Ser flexible con métodos de pago
Muchas cuentas atrasadas son originadas por clientes cuyo método de pago preferido no está disponible, por lo que postergan el pago de una deuda indefinidamente.
Entonces, una forma de lidiar con estos problemas es aceptar múltiples métodos de pago que les permitan a los clientes saldar sus deudas de manera conveniente.
Adoptar un enfoque colaborativo entre áreas de ventas, marketing, cobranza y otros departamentos relevantes
Al final del día, el pago oportuno de cuentas pendientes es esencial para toda una empresa, no solo el área de cobranza. Por lo tanto, es recomendable involucrar a todo departamento responsable de interactuar con clientes de una forma u otra en la comunicación clara sobre términos de crédito.
Esto reduce las probabilidades de que ocurran malentendidos y crea sinergia para lograr una estrategia más completa.
Mantener una postura abierta a negociaciones
En ocasiones, los clientes pueden afrontar genuinos desafíos económicos que les impiden manejar su deuda de la mejor forma, y es importante mantenerse abierto a ayudar a dichos clientes con nuevas negociaciones y ajustes de sus condiciones de crédito.
Esto, no solo para asegurar el pago de deudas pendientes, sino para construir un nivel de confianza que genere lealtad en el futuro.
Incentivar pagos anticipados
Si es posible, ofrecer incentivos por pago anticipado, como descuentos y beneficios, puede ser una estrategia muy útil para acelerar el cobro de cualquier cuenta a crédito. Por supuesto, es vital diseñar estas técnicas con la rentabilidad en mente, buscando que, incluso si muchos clientes toman esta oportunidad, las ganancias por ventas no se vean disminuidas significativamente.
Desafíos comunes a tomar en cuenta en esta área
La gestión de crédito está repleta de retos que, incluso con buenas prácticas y un conocimiento amplio de lo que esta área debe lograr, pueden hacer del llevarla a cabo algo complicado. Estos son los más relevantes:
- Mantener un balance entre ventas y riesgos, buscando ofrecer crédito de manera accesible para atraer más clientes, pero sin aceptar demasiado riesgo por ello.
- Manejar relaciones con clientes durante procesos de cobranza, negociación de términos, resolución de disputas y otras partes del área que pueden causar fricción.
- Datos de mala calidad o inaccesibles que pueden ocultar la verdad sobre el perfil de riesgo de un cliente.
- Establecer políticas flexibles que se adapten a las condiciones macroeconómicas de una región, como la inflación, el desempleo, el poder adquisitivo, medio, etc., a medida que estas cambian.
La mejor forma de lidiar con dichos retos depende de tu contexto específico, pero el primer paso para hacerlo es familiarizarte con ellos.
¿Cómo medir el éxito de una estrategia de gestión de crédito?
Si un protocolo particular de gestión de crédito le está generando a tu empresa ganancias y pocas o nulas pérdidas, puede aparentar ser efectivo, pero la única forma de estar seguro, es calculando su desempeño con ciertos indicadores, tales como estos:
- DSO (Days Sales Outstanding): te permite conocer los días promedio que tus ventas a crédito tardan en convertirse en efectivo, para así determinar si la gestión de crédito está generando liquidez.
- Rotación de cuentas por cobrar: brinda mayor claridad sobre la eficiencia y velocidad con la que tu empresa tarda en convertir sus cuentas por cobrar en capital.
- Tasa de morosidad: mide el porcentaje de cuentas por cobrar pendientes que exceden su fecha límite de pago para aportar una perspectiva objetiva sobre si la cobranza está cumpliendo su papel.
- Índice de efectividad de cobranza (CEI): representa el porcentaje de deudas no cobradas en un periodo que tu empresa logró recuperar después, por lo que revela mucho sobre la efectividad con la que tu gestión de crédito genera capital y cómo evoluciona esta efectividad a lo largo del tiempo.
Te podría interesar: ¿Por qué evaluar a clientes y proveedores para asegurar la solidez de tu negocio?
Esto es todo lo que necesitas para desarrollar una gestión de crédito que te permita explotar la oportunidad de vender a crédito, pero con muchos menos riesgos. Sean cuales sean las condiciones bajo las que opera tu empresa, la información de esta guía te ayudará a conformar un proceso de gestión efectivo.
Por supuesto, incluso con esta información, la gestión de crédito no es una tarea sencilla, pero la buena noticia es que no estás solo en esta área, pues Xepelin puede brindarte el apoyo que necesitas por medio de una plataforma digital de análisis de riesgos.
Dentro de ella, podrás acceder a reportes sobre el estado financiero actual e historial de deuda de una red variada de empresas, así como su nivel de riesgo crediticio aproximado calculado con inteligencia artificial. Así, puedes proteger a tu empresa contra riesgos de impago y desarrollar acuerdos de crédito mucho más apropiados para el perfil de cada cliente.
Todo esto, a partir de información 100% confiable, extraída con el permiso de la red de empresas que pertenecen a Xepelin, y de forma rápida, con reportes completos entregados en minutos.
¿Cómo tener acceso? Lo único que necesitas es crear una cuenta gratuita.
Xepelin cuida tu negocio con una herramienta que evalúa clientes y proveedores en minutos. Gracias a los modelos de inteligencia de datos puedes prevenir fraudes y conocer anticipadamente la exposición al riesgo, asegurando la continuidad de tus operaciones.
