Tanto el modelo de comercio mayorista, como el minorista, tienen el potencial de generar un nivel de ingresos adecuado y permitir que tu empresa crezca. Además, con crecimientos anuales globales del 7.1% y el 9.49%, respectivamente, ambos sistemas son apuestas seguras para conseguir beneficios constantes a corto y largo plazo.
Sin embargo, con diferencias clave entre sus procesos, márgenes de rentabilidad, crecimiento anual y manejo de clientes, entre otros, la opción que más le conviene a tu empresa no siempre es tan clara.
Con esto en mente, aquí te compartimos algunas de las diferencias claves que existen entre el modelo mayorista (o wholesale), y el comercio minorista, o retail, para que así puedas tomar una decisión informada sobre cuál de ellos se adapta mejor a las metas de tu empresa.
¿Qué es el comercio mayorista o wholesale?
El comercio mayorista o wholesale, es un modelo de negocios en el que una empresa se encarga de comprar grandes cantidades de productos directamente de diversos fabricantes y, posteriormente, distribuirlos a clientes empresariales, quienes se encargarán de utilizar los artículos o venderlos a un consumidor final.
Al conseguir un enorme volumen de mercancías por precios libres de valores agregados, las empresas mayoristas pueden generar una ganancia al vender una menor cantidad de estos productos por un precio más elevado. Entonces, sus clientes pueden acudir a ellos para comprar un volumen conveniente de artículos por un precio mayor al de fábrica, pero sin tener que acudir directamente con el productor de cada mercancía.
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¿Qué es el comercio minorista o retail?
Por otro lado, el comercio minorista, o retail, consiste en que una empresa compre una gran cantidad de productos a un precio de mayoreo, para luego venderlos a un consumidor individual final por un precio más elevado. Al encontrarse al final de la cadena de distribución, las compañías minoristas deben agregar el valor de los costos de marketing y de adquisición de clientes de cada producto, por lo que los precios que ofrecen son mayores.
De esta manera, el comercio minorista genera ganancias a partir de la comercialización de productos con un valor agregado final mayor. Además, se encarga de gestionar todos los procesos de publicidad requeridos por cada mercancía (lo cual resulta conveniente para mayoristas y fabricantes), y de centralizar una gran diversidad de artículos para que un consumidor promedio pueda tener todo lo que necesita en un solo lugar.
Modelos de negocio: mayorista vs. minorista
Tanto los modelos de negocios mayoristas, como minoristas, generan ganancias a partir del valor agregado que aumentan a los productos que venden. Sin embargo, debido al distinto lugar que ocupan las empresas de cada uno de estos tipos en la cadena de suministro, existen algunas diferencias clave en la forma en la que crean beneficios.
En el modelo mayorista, una empresa compra grandes cantidades de mercancía directamente de uno o varios fabricantes. Entonces, se encarga de asumir las responsabilidades de distribución y almacenamiento, y vender los productos al por mayor, en menores cantidades, pero a un precio mayor.
Por otro lado, en el modelo minorista, una empresa compra uno o varios productos (en menor cantidad a la de la empresa mayorista) a través de un proveedor de mayoreo o, en algunos casos, de un fabricante. Entonces, asume las tareas de distribución, almacenamiento y marketing para vender cada artículo de manera individual, por un precio aún mayor.
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Enfoque y clientes objetivo
Dado que los comerciantes mayoristas venden sus productos en grandes cantidades, sus clientes suelen ser empresas que necesitan obtener mercancías a buen precio, para después aumentar su precio final y ofrecerlas a un consumidor. En cambio, las compañías de retail apuntan a un mercado compuesto por consumidores promedio que realizan compras individuales.
En pocas palabras: las empresas mayoristas suelen pertenecer al mercado B2B (con algunas excepciones), mientras que las empresas minoristas son exclusivas al segmento B2C.
Estrategias de pricing
Los clientes objetivo de cada modelo se reflejan directamente en las estrategias sus pricing. Por ejemplo, con el fin de que sus productos continúen siendo atractivos para clientes empresariales y que estos puedan generar una ganancia, las empresas mayoristas deben de encontrar un balance entre crear un margen de ganancias apropiado sin elevar demasiado sus precios.
Por otra parte, los modelos minoristas deben enfocarse en determinar adecuadamente sus precios, considerando el todos los valores y costos agregados a lo largo de la cadena de suministro. Ya que necesitan reducir los riesgos asociados con necesitar de un mayor volumen de ventas para generar beneficios.
Volumen de compra-venta
Aunque el volumen de compras y ventas de cada modelo es similar, existe una diferencia entre el valor y volumen de las transacciones que realizan. Por un lado, los comercios mayoristas compran grandes cantidades de mercancía, y sus ventas son constituidas por un menor número de transacciones con un gran valor de ticket promedio. En cuanto al comercio minorista, el volumen de compras sigue siendo extenso, aunque sus ventas se componen de un enorme número de transacciones individuales de menor valor.
Relación con proveedores y fabricantes
Por su lugar en la cadena de suministro, las empresas mayoristas y minoristas tienen una relación diferente con sus proveedores. Por ejemplo, en el caso del mayoreo, las empresas interactúan con los fabricantes directos de diversos productos para realizar adquisiciones a precios tan bajos como sea posible.
En cuanto al mercado de ventas al por menor, sus proveedores suelen estar compuestos por empresas mayoristas. Sin embargo, también puede ocurrir que una compañía minorista consiga un convenio directo con ciertos fabricantes con el fin de reducir costos y ofrecer precios menores que les permitan competir en el mercado.
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Estructura de costos
En resumen, los costos del mayoreo están compuestos principalmente por el costo de adquisición de mercancías, su almacenamiento y su envío a clientes, así como el pago de salarios. Al ubicarse cerca del inicio de la cadena de suministro, las empresas mayoristas no deben de considerar tantos factores al momento de calcular sus costos.
Por otra parte, los costos del comercio minorista abarcan mayoritariamente el costo de adquisición de productos, salarios, almacenamiento, envíos y todos los costos asociados con marketing y publicidad. Al encontrarse en el final de la cadena de distribución, las empresas minoristas tienen que considerar una mayor cantidad de factores y valores agregados al momento de calcular sus costos.
Márgenes de beneficio
Finalmente, aunque el margen de beneficios varía considerablemente en el sector mayorista según la industria, en promedio, los márgenes de las empresas minoristas tienden a ser mayores en comparación. Por ejemplo, mientras que el margen bruto de ganancias del sector mayorista de alimentación es de 14.86% y el de artículos generales se encuentra alrededor del 30%, el promedio de todas las industrias minoristas es del 52.2%, aproximadamente.
Estas cifras pueden aparentar que el comercio minorista es, automáticamente, mucho más rentable que el mayorista. Sin embargo, es importante recordar que estos números solo involucran el porcentaje de ganancias brutas de cada modelo de negocios. Por esta razón, es posible que el promedio neto de ganancias sea más similar entre ambos sistemas, ya que las empresas de retail deben invertir una gran cantidad de recursos en publicidad y adquisición de clientes, algo que los wholesalers no tienen que hacer.
Tabla comparativa de mayoristas vs. minoristas
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