El sector mayorista enfrenta un panorama complejo y desafiante en la actualidad, como problemas de inventario, fluctuaciones en la demanda y la falta de acceso a financiamiento para realizar compras estratégicas, entre otros. En los últimos años han evidenciado un entorno de capital de trabajo cada vez más exigente, que pone a prueba la resiliencia y adaptabilidad de las empresas del sector.
El mayoreo está experimentando una transformación acelerada. Países como Brasil, México, Colombia y Chile están viendo un aumento en la adopción de plataformas de comercio electrónico B2B, lo que está redefiniendo las cadenas de suministro tradicionales. Se proyecta que el mercado mayorista en Latinoamérica podría crecer a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 5-7% en los próximos cinco años, impulsado por la digitalización y la expansión del retail moderno en la región.
Sin embargo, este crecimiento trae consigo desafíos únicos. Por ello, te presentamos los principales retos y algunos consejos clave para enfrentarlos, ayudando a las empresas a sortear los obstáculos y mantener una estabilidad a largo plazo.
Fluctuaciones de demanda y gestión de inventario
Cuando la demanda por tus productos fluctúa drásticamente y tu empresa no tiene forma de anticiparse a estos cambios y medir su magnitud apropiadamente, el resultado suele ser una de 2 posibilidades: un exceso de inventario (overstocking) o un inventario insuficiente (understocking).
Cada uno de estos escenarios implica problemas diferentes. Mientras que el overstocking puede incrementar los costos de almacenamiento de productos que son difíciles de vender, el understocking abre la posibilidad de que tus clientes busquen a otras empresas para cubrir sus necesidades.
Es necesario mantener un control de inventario para saber la rotación, cuándo hay que reponer, qué productos deben ser temporales o satisfacer cierta época del año o que productos ya no necesita resurtir en su almacén.
¿Cómo evitar que esto ocurra? De acuerdo con Deloitte, existen una serie de estrategias que se deben implementar:
- Aprovechar la analítica y el rastreo de datos en tiempo real para proyectar ciclos de demanda a partir de datos históricos sobre compras y ventas, y así contar con el inventario exacto en periodos estacionales.
- Centralizar los datos del inventario de distintos almacenes para facilitar el rastreo de su rotación y la toma de decisiones con base en esta.
- Medir el índice de rotación de inventario (ITR) para determinar la cantidad de veces que se vende o se consume todo el inventario o cierto producto.
- Establecer políticas claras sobre el manejo de inventario y ejecutarlas con el fin de garantizar procedimientos seguros y reducir la cantidad de pérdidas por mercancías dañadas.
- Involucrar a proveedores en la gestión de inventario, otorgándoles ciertas responsabilidades, como contar con reservas de ciertos artículos en ubicaciones estratégicas, renovar o sacar alternativas de material, sabor, color, tamaño, etc.
Compras precisas, en el momento adecuado
Siempre existirán momentos en los que la demanda de un producto aumente rápidamente y tu empresa necesite hacerle frente mediante compras rápidas que no impacten su liquidez. Incluso con la tecnología actual de inteligencia artificial y analítica de datos, ninguna proyección podrá ser 100% precisa, por lo que es aconsejable estar preparado ante imprevistos.
Para realizar una compra oportuna, sin perjudicar tu capital de trabajo, una de las mejores alternativas es acudir a financiamiento a corto plazo, ya que resulta menos costoso que un préstamo tradicional y es aprobado rápidamente. Así, puedes acceder a esta opción mediante un proveedor que ofrezca un sistema de Buy Now, Pay Later, o mediante una práctica conocida como confirming.
Ambos métodos consisten en que puedas realizar compras rápidas para satisfacer la demanda, pero sin pagar la factura resultante (junto con una tasa de interés) hasta dentro de un plazo de tiempo establecido. Mientras tanto, un proveedor de financiamiento externo se encarga de pagar a tus vendedores al momento de la transacción.
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Competencia en el mercado y sofisticación del cliente
La competencia en el sector mayorista ha incrementado considerablemente en años recientes, especialmente en ciertas industrias que enfrentan un proceso llamado commoditización. En este, sus productos se vuelven indistinguibles de los de su competencia frente a los ojos de los consumidores y se convierten en artículos básicos, o commodities. Aunado a esto, los clientes están alcanzando nuevos niveles de sofisticación y buscan servicios mucho más personalizados.
Debido a esto, la estrategia más segura para mantenerse en el mercado es adoptar nuevas formas para generar valor, más allá de reducir precios. Por ejemplo, estableciendo un modelo de crédito a plazos mediante el cual puedas extender líneas de crédito sin riesgo, creando programas de lealtad empresarial u ofreciendo distintos servicios postventa.
Reducción de márgenes y rentabilidad
La presión por reducir precios rápidamente para competir en el mercado tiene el potencial de afectar la rentabilidad y márgenes de las empresas en el sector mayorista. Sin embargo, una estrategia de precios adecuada, y diseñada a partir de los datos, siempre será una forma práctica de mantener una ventaja competitiva.
Entonces, ¿cómo es posible afrontar las presiones competitivas por ofrecer mejores precios, sin afectar la rentabilidad?, lo mejor que se puede hacer, es seguir una serie de pasos:
- Realizar benchmarks precisos para identificar puntos de referencia y estándares de precios en la industria, y así crear una estrategia de pricing competitiva, pero rentable.
- Medir la rentabilidad constantemente, tanto a nivel empresa, como a nivel producto, para obtener información sobre el desempeño general y particular de la compañía y tomar decisiones conforme a este.
- Reducir costos operacionales a través de la automatización de distintas actividades, con el fin de permitir la implementación de precios menores, sin afectar la rentabilidad.
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Desequilibrio en la cadena de suministro
En muchas ocasiones, existe un desequilibrio entre la demanda inmediata por un producto y la capacidad de los proveedores de tu empresa para distribuirlo a tiempo. Este desbalance ocasiona largos periodos de entrega o clientes que prefieren buscar otras opciones en lugar de esperar para recibir su mercancía.
La mala noticia es que este problema es difícil de manejar, ya que involucra factores externos, fuera del control de tu compañía. Sin embargo, existen algunas soluciones prácticas para esta situación, como ofrecer un sistema de pedidos pendientes o backorders, con el que tus clientes puedan solicitar un artículo fuera de stock, pero con la garantía de recibirlo antes de una fecha establecida.
Dado que la capacidad de tu empresa para cumplir a tiempo con estos pedidos depende enteramente de tus proveedores, es aconsejable buscar a vendedores de calidad y con tiempos adecuados de entrega. Para determinar si un proveedor tiene una buena reputación, puedes consultar fuentes de código abierto o utilizar un software de análisis empresarial que determine su nivel de riesgo según métricas como su volumen de ventas, historial de deuda, etc.
Resistencia a la transformación digital
Al igual que muchas otras industrias y modelos de negocios, especialmente en América Latina, los distribuidores mayoristas enfrentan un bajo nivel de adopción tecnológica en distintas áreas. Esto no es una buena señal para el crecimiento del sector, ya que la digitalización tiene un enorme impacto operacional positivo en empresas de cualquier giro.
De hecho, de acuerdo con un informe reciente de McKinsey, compañías de diversas industrias, como la minera y la energética, han mejorado la eficiencia general de sus procesos al incorporar a la IA para crear procedimientos mucho más óptimos a través del machine learning. Sin embargo, antes de adoptar herramientas complejas con una gran cantidad de requerimientos técnicos y de habilidad, lo mejor es empezar con otro tipo de software e ir escalando en complejidad.
Por ejemplo, para comenzar a desbloquear los beneficios operacionales de la digitalización, puedes comenzar utilizando un ERP en tiempo real que permita medir la salud de tu empresa, monitorear su red comercial directa y gestionar funciones, como el pago de cuentas pendientes, en un solo lugar. También, es recomendable implementar una plataforma digital de e-commerce que agilice el proceso de compra de tus clientes y les permita realizar adquisiciones siempre que lo necesiten.
Regulaciones de comercio internacional cambiantes
Los cambios en políticas de comercio internacionales no solo afectan la capacidad de las empresas mayoristas para comercializar sus productos, sino también su capacidad para conseguirlos en primer lugar.
Para mitigar el impacto que estos puedan tener en la cadena de suministro de tu empresa, lo mejor que puedes hacer es monitorear de cerca las tarifas y políticas de comercio relevantes, así como diversificar tus proveedores para evitar disrupciones. Esto, en caso de que las políticas o tarifas de una región compliquen el realizar negocios con esta.
Para esto, puedes recurrir a soluciones de pago digital globales que agilicen las transferencias de fondos internacionales y te permitan trabajar con proveedores de cualquier parte del mundo. Gracias a estas herramientas, no es necesario depender de un solo vendedor para conseguir la mercancía que tus clientes necesitan, y es posible encontrar nuevos y mejores proveedores, sin importar su localización.
Sin importar el reto que tu empresa deba enfrentar, el contar con un aliado confiable y especializado en soluciones de gestión financiera y empresarial como Xepelin, es una apuesta segura para superarlo. Con Xepelin, tendrás acceso a herramientas de gestión de recursos, análisis de riesgos y hasta soluciones de financiamiento enfocadas a darle a tu empresa la liquidez que necesita, todo en un solo lugar.
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