Al tomar la decisión de ofrecer ventas a crédito para aumentar las ventas de tu empresa o aumentar el valor de estas, existen ciertas prácticas que debes seguir para reducir cualquier riesgo.
Una de ellas, probablemente la más importante, consiste en tomar una decisión estratégica sobre a qué clientes ofrecer esta flexibilidad, tomando en cuenta la probabilidad que tiene cada uno de pagar a tiempo cualquier deuda.
Pero, ¿cómo llegar a una decisión de crédito segura? En este artículo responderemos a esta pregunta, mencionando los 6 factores principales a considerar para hacerlo de forma acertada. Igualmente, hablaremos sobre cómo puedes aprovechar estos datos para modificar tus políticas de crédito por cada cliente y a dónde acudir para conseguir la información que necesitas.
Historial de pagos o historial crediticio
El historial de pagos o historial crediticio de un cliente, es decir, la puntualidad con la que ha realizado el pago de sus deudas a lo largo del tiempo, es uno de los factores que predicen su comportamiento futuro con mayor certeza. Por lo tanto, debe de ser un aspecto crucial a evaluar para tomar una decisión de crédito.
Su importancia es tal, que es el elemento que mayor influencia tiene en el cálculo de puntajes crediticios en los sistemas más comunes, como el FICO Score. En este cálculo, el historial de pagos compone alrededor del 35% de una calificación crediticia.
Score o puntaje de crédito
Aunque el historial de pagos es bastante importante, puedes obtener una idea mucho más clara sobre el nivel de riesgo de un cliente a través de su score o puntaje de crédito. Esto se debe a que este toma en cuenta un mayor número de elementos más allá del historial, como la diversidad de crédito, su utilización, la duración del historial y el número de consultas realizadas por instituciones.
Este valor numérico puede darte una idea general sobre el nivel de riesgo de un cliente; sin embargo, es aconsejable tomarlo solo como referencia y considerar también otros aspectos.
Estabilidad financiera actual y número de clientes
Incluso si un cliente posee un historial y puntaje crediticio positivo, las circunstancias presentes pueden afectar su capacidad para afrontar nueva deuda, por lo que nunca es excesivo considerar por igual su situación financiera actual al momento de tomar una decisión de crédito.
Esto implica realizar un análisis sobre su liquidez, ingresos, egresos, estabilidad financiera, patrimonio neto, e incluso vigilar factores como su volumen de clientes en el caso de clientes empresariales, ya que una cartera poco diversa tiene mayores probabilidades de verse afectada por la ausencia de un cliente importante y, por ende, conlleva mayor riesgo.
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Volumen de deuda
Mientras mayor deuda actual posea un cliente, mayor probabilidad existirá de que una emergencia afecte su capacidad para pagar a tiempo cada una de sus obligaciones individuales, por lo que también es necesario monitorear su volumen de deuda para construir una idea más realista sobre su nivel de riesgo antes de tomar la decisión de ofrecerle crédito.
En efecto, cierto volumen de deuda es razonable y no es señal de riesgo si se encuentra en conjunto con una estabilidad financiera sólida y un historial sano, pero, de cualquier forma, es buena idea tomar en cuenta este indicador para considerar posibles plazos de pago y montos.
Entorno económico general
Son muchos los factores económicos externos que pueden influir directamente en la capacidad de pago de tus clientes y es buena idea considerarlos para decidir si ofrecerles crédito o no.
Por ejemplo, si un cliente solicita crédito, pero este pertenece a una industria que está enfrentando desafíos económicos particulares en la actualidad, es importante tomar este factor en cuenta al momento de reflexionar sobre aprobaciones, montos y plazos para así evitar posibles escenarios de impago.
Igualmente, si la situación económica general de tu región o país no es buena en estos momentos, también podrías considerar suspender las ventas a crédito por un tiempo de manera general.
Reputación comercial
Los registros oficiales de burós de crédito únicamente reportan deudas con instituciones bancarias, fintechs u otros prestadores de servicios financieros, por lo que otro tipo de deudas importantes, como deudas a proveedores, pueden pasar desapercibidas en un reporte de crédito.
Con esto en mente, consultar la reputación comercial de un cliente a través de socios o proveedores es buena idea para determinar, de manera confiable, si un cliente particular es riesgoso o no.
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¿Cómo utilizar estos datos para tomar una decisión de crédito más segura?
Para llegar a la mejor decisión posible, es aconsejable que utilices todos los datos que puedas conseguir y contrastes unos con otros, ya que cada uno de ellos le brindará a tu empresa distintas perspectivas sobre qué tan probable es que un determinado cliente no pague a tiempo sus deudas en caso de ofrecerle crédito.
Es decir, indagar sobre uno solo de estos indicadores te proporcionará información valiosa, pero necesitarás tomar a cada uno de ellos en cuenta para tener una idea clara del nivel de riesgo de cada cliente.
Sin embargo, cada caso es particular, y la variedad de clientes a los que decidas ofrecerles crédito tendrán niveles variables de riesgo. Por ello, además de usar estos datos para tomar una decisión de aprobación, es aconsejable utilizarlos para determinar distintos montos y plazos de crédito personalizados según cada caso.
¿Cómo conseguir información fiable para tomar una decisión segura de crédito?
Conociendo la información que necesitarás para tomar una decisión acertada y confiable de crédito, puedes conseguirla a través de estas fuentes:
- Información pública (de código abierto) sobre adeudos o problemas reputacionales.
- Burós de crédito oficiales que brinden reportes de crédito a terceros.
- Referencias de socios, clientes o proveedores.
- Bases de datos empresariales.
- Software especializado de análisis de riesgos que brinde información más completa y actualizada.
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El otorgar crédito a clientes es, por naturaleza, una estrategia que siempre conlleva riesgos, pero, siguiendo ciertas prácticas y tomando en cuenta estos elementos al momento de reflexionar sobre una decisión de crédito tu empresa a aprovechar esta estrategia significativamente, de forma más segura.
Si necesitas ayuda adicional para conseguir información fiable sobre tus clientes y realizar análisis crediticios más rápidos, Xepelin puede brindarla con un sistema de evaluación de riesgos que te proporcionará indicadores valiosos de la salud financiera de tus clientes, como volumen de deuda, márgenes de beneficio, presencia en listas negras y más.
Además, la herramienta te aportará un nivel de riesgo estimado de acuerdo con los datos obtenidos, reduciendo el tiempo necesario para tomar una decisión de crédito y permitiendo un proceso de ventas más ágil.
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