Ofrecer créditos o financiamiento para clientes empresariales es una estrategia con beneficios comprobados en la construcción de confiabilidad, el fortalecimiento de la cadena de suministro y en el incremento del volumen de ventas. No obstante, para que este plan sea efectivo y sus ventajas se hagan realidad, es necesario tomar en cuenta una serie de aspectos.
En este artículo, hablaremos sobre algunos consejos a seguir para que la política de financiamiento de tu empresa sea atractiva y genere valor tanto para ella misma, como para sus clientes; de tal forma que tu compañía quede libre de riesgos, pero pueda cosechar las ventajas comerciales y competitivas de esta estrategia.
Transparenta la comunicación
Sin importar el tipo de financiamiento para clientes que desees ofrecer, si sus términos están ocultos o son difíciles de entender, pocos compradores tendrán la confianza para solicitarlo y recomendarlo a sus pares. Por esto, el primer paso hacia una política de crédito efectiva es expresar claramente sus procedimientos, propósitos, límites, plazos de pago y tasas de interés.
¿Por qué es tan importante la transparencia? La transparencia expresa un interés genuino en la colaboración mutua y en generar valor para todas las partes involucradas en un programa de crédito, dándole al cliente el poder de tomar una decisión informada.
Uno de los principales beneficios de un programa de crédito es la creación de relaciones comerciales más estrechas, basadas en la confianza mutua. Pero, esto solo sucede si la empresa que ofrece el financiamiento lo hace de forma clara y directa, mostrando los beneficios que este tiene tanto para ella, como para sus clientes.
Por estas razones, términos confusos y opacos no solo impiden la construcción de más confianza, sino que la reducen. Esto, además de disminuir las posibilidades de que un comprador participe en un programa de crédito, reduce la probabilidad de que ocurra una recomendación. Una encuesta de Forrester muestra que, cuando una empresa B2B es confiable, el 85% de sus compradores estaría dispuesto a recomendarla, mientras que solo un 48% realizaría una recomendación de una compañía en la que no confía.
Menos intereses para generar más compras
De manera general, un préstamo, crédito, etc., a corto plazo, siempre generará tasas de interés menores a las de uno a largo plazo, ya que este tipo de financiamiento conlleva menos riesgos para el prestador. Esta característica los hace opciones más convenientes y atractivas para clientes empresariales que buscan mantener un bajo volumen de deuda.
Por esto, los sistemas de créditos a plazos derivados del modelo Buy Now, Pay Later (BNPL), suelen ser opciones convenientes para empresas que desean otorgar financiamiento para incrementar sus ventas, pero sin afectar la liquidez de sus compradores.
Este modelo funciona a través de un convenio entre una compañía determinada y una institución financiera de tecnología. A través de este, los clientes de la empresa pueden solicitar financiamiento a plazos con la institución, pero pagando directamente a la empresa. Entonces, cualquier cliente que cumpla ciertos requisitos tendrá la opción de realizar una compra y recibir sus suministros inmediatamente, pagando el monto de la factura (más la tasa acordada) después de un plazo establecido.
¿Cuál es el papel de la institución? Esta se encarga de pagarle “al contado” a la compañía el monto de la factura desde un inicio y gestionar los riesgos asociados con el proceso y con cada cliente. De esta forma, la empresa otorga créditos sin riesgos, recibiendo inmediatamente los fondos que le corresponden, mientras que sus clientes tienen la opción de realizar compras y pagar a plazos, protegiendo su liquidez.
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Facilita los trámites
Para que un mayor número de clientes se vean motivados a participar en un programa de crédito, es necesario ofrecer un proceso de solicitud que resulte más conveniente que solicitar un préstamo en otro lado. Una de las mayores ventajas que el financiamiento digital tiene sobre los préstamos tradicionales es la facilidad para tramitarlo, por lo que, para crear un programa exitoso, es posible imitar alguna de las prácticas que este sigue.
Algunos ejemplos para hacer esto son:
- Automatizar procesos mediante la IA, de tal forma que se pueda llevar a cabo un chequeo rápido sobre el perfil de riesgo de cada cliente y que el proceso de cobro sea rápido.
- Establecer un procedimiento completamente digital que no requiera de documentos físicos, citas presenciales u otros pasos que entorpezcan la solicitud.
- No olvidar ejercer el proceso due diligence correspondiente para proteger a la empresa contra posibles fraudes. Esto se puede llevar a cabo de forma rápida con un software de evaluación de clientes y proveedores. No obstante, este paso también es omisible en caso de que una institución externa se encargue del proceso de evaluación, como en el caso del modelo BNPL.
Permite al consumidor elegir
Una opción de crédito no puede ser llamada flexible si no se le da al comprador un nivel apropiado de poder de decisión sobre los términos del acuerdo. Dependiendo del perfil de riesgo y valor estratégico de cada empresa, es recomendable brindarles cierto control sobre los plazos de pago o sobre el tipo de crédito que desean solicitar. Esto contribuye a generar confianza y a mostrarle a cada cliente que la meta del programa es colaborar con ellos y apoyarlos.
Cabe mencionar que esto no implica extender líneas de crédito y dejar los términos finales en las manos de un consumidor totalmente, sino de ofrecer mayores opciones para ciertos aliados leales o con gran valor comercial y así construir una relación más sólida con ellos.
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Aprobación rápida
Se estima que un 66% de las empresas pequeñas y medianas desearían tener acceso a créditos más rápidos, además, un 55% de ellas desearía recibir sus fondos en menos de una semana y un 31% opina que el periodo de aprobación no debería de pasar de 3 días. Todas estas cifras indican algo crucial en el proceso de brindar financiamiento atractivo: mientras más rápido sea aprobado, los clientes se sienten más satisfechos.
Ante esto, de nuevo, los créditos y préstamos a corto plazo resultan tácticas convenientes para alcanzar la rapidez deseada en las solicitudes de financiamiento, ya que sus bajos riesgos conllevan procesos de evaluación de riesgos menos prolongados y de baja fricción. Por este motivo, esta clase de créditos pueden ser aprobados mucho más rápido que un préstamo tradicional, permitiéndole a los clientes empresariales tener un mejor control sobre su liquidez.
Hazlo accesible para todos
Mientras más clientes puedan ser parte de un programa de financiamiento, ya sea que estos sean empresas grandes o de menor tamaño, el volumen de ventas y beneficios será mayor. Sin embargo, para que esto no implique asumir riesgos demasiado elevados asociados con malos historiales crediticios, puedes desarrollar una política de crédito que responda al perfil individual de cada uno.
Por ejemplo, es posible establecer plazos de pago específicos determinados por el nivel de riesgo de cada cliente, de esta forma, un comprador con bajos niveles de deuda y un buen historial podrá contar con mayor tiempo para pagar su crédito, pero otro de mayor riesgo deberá atenerse a lapsos más estrictos.
Esto no significa que este último tipo de clientes pierda acceso a pagos más flexibles para siempre, ya que, una vez establecida una relación de mayor confianza, estos podrían, en teoría, acceder a los mismos beneficios que otros compradores con mejores historiales. De esta forma, se verán incentivados a solidificar la relación comercial con tu empresa a largo plazo y manejar su deuda en el proceso.
Brinda soporte continuo para dudas y nuevos clientes
Finalmente, aunque exista una política de transparencia efectiva, nuevos clientes podrían no saber del programa de financiamiento o, incluso, clientes existentes podrían tener dudas sobre este.
¿Cómo afrontar esto? En primer lugar, es necesario establecer un canal o varios en los que los participantes del programa puedan consultar, en todo momento, los términos, plazos y requisitos de este, tanto de manera general, como de su caso individual. Esto es más sencillo a través de una plataforma digital de gestión de crédito.
En caso de que esto no sea suficiente, también es importante crear chats o líneas de soporte que puedan manejar cuestiones sobre el programa y facilitar el proceso de onboarding de nuevos clientes. Para cuestiones sencillas, es buena idea implementar un chatbot automatizado y así evitar saturar los canales de atención.
Aunque existe una gran variedad de tipos de financiamiento para clientes B2B que se pueden extender para incentivar más ventas y crear relaciones más sólidas, los modelos a corto plazo y sistemas Buy Now, Pay Later suelen ser la mejor opción por sus bajos riesgos, velocidad y facilidad de gestión.
Para que tu empresa pueda cosechar los beneficios de las ventas a crédito, Xepelin pone en tus manos un programa de financiamiento Buy Now, Pay Later que te permite otorgar líneas de crédito, sin riesgos y recibiendo tu dinero al momento de compra. Con este, tus clientes podrán manejar su liquidez de mejor manera, mientras que tu empresa podrá aprovechar las ventajas competitivas de ofrecer financiamiento.
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