Conforme ha evolucionado el entorno comercial, las estrategias de ventas más efectivas han cambiado respectivamente. Hoy en día, la clave para concretar más ventas se suele encontrar en cultivar una red estable y confiable de clientes y proveedores, en solidificar relaciones existentes y en enfocarse en la personalización.
¿El problema? Para muchas empresas de menor tamaño, los pasos a seguir para desarrollar estos elementos, así como las herramientas que existen para facilitarlo, no siempre resultan claros. Por lo tanto, es sencillo estancarse en un ciclo de prueba y error de estrategias deficientes que no dirigen hacia los resultados esperados.
Entonces, con el fin de romper este ciclo y ayudarle a tu negocio a impulsar su crecimiento, en este artículo hablaremos sobre 9 prácticas a implementar para vender más en este 2025, siguiendo el enfoque anterior, y sobre las herramientas disponibles en la actualidad que facilitan la adopción de estas medidas.
Busca conexiones en tu red
Para encontrar clientes a los que les resulten relevantes los productos o servicios que ofrece tu empresa, y conseguir vender más, resulta buena idea aprovechar la red comercial a la que ya pertenece tu negocio, tratando de identificar nodos en común con otros socios o clientes con una cartera de proveedores que necesite ser diversificada. Todo esto, sin necesidad de invertir en un proceso exhaustivo de búsqueda.
Con el fin de identificar a estos nuevos prospectos con precisión, existe la opción de solicitar referencias, participar en eventos de la industria o consultar bases de datos de empresas. Pero, dado que estos son procesos manuales que pueden consumir grandes cantidades de tiempo, lo mejor es automatizar el análisis de clientes con la herramienta digital adecuada, que permita detectar socios potenciales dentro de la misma red de la que tu empresa ya forma parte.
Analiza a nuevos prospectos antes de firmar contratos
Por sí mismos, nuevos clientes no siempre significan un aumento en ventas o ganancias, ya que existe la posibilidad de que estos carezcan de la capacidad o estabilidad económica suficiente para pagar a tiempo. Pensando en esto, es aconsejable que evalúes a cada nuevo prospecto antes de firmar un contrato con él, esto con el fin de garantizar que cada nuevo cliente será un aliado estable y con la solvencia necesaria para pagar cada factura de forma oportuna.
Más allá de evitar fraudes y otros problemas de seguridad, el evaluar a posibles prospectos antes de solidificar relaciones comerciales con ellos garantizará que tu empresa solo haga negocios con aliados sólidos y estables que generen valor.
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Extiende líneas de crédito a clientes confiables y con operaciones estables
Extender líneas de crédito y otras flexibilidades de pago a clientes puede ser de gran ayuda para incentivar compras mayores y más frecuentes; sin embargo, existe el riesgo de que los posibles beneficios de esta práctica no se materialicen si se brindan créditos a clientes poco confiables o inestables. Entonces, para que, verdaderamente, la decisión de ofrecer líneas de crédito se traduzca en más ventas concretadas, es aconsejable asegurarse de que cada prospecto tenga la estabilidad económica necesaria para pagar a tiempo, así como un historial de pago que respalde su puntualidad, antes de aceptarlo.
Vigila de cerca el comportamiento de clientes
Algunas características de los clientes que son determinantes para generar ventas, como sus hábitos de compra y su estabilidad financiera, pueden cambiar a lo largo del tiempo. Por lo tanto, existe la probabilidad de que las estrategias que antes funcionaban dejen de hacerlo, y de que la oferta de líneas de crédito que antes era segura se vuelva riesgosa. Tomando esto en cuenta, además de evaluar nuevos clientes antes de aceptarlos, también es buena idea vigilar su comportamiento de cerca para anticipar tendencias y posibles riesgos.
Evita problemas de faltas de existencias
Con el objetivo de evitar problemas de understocking (falta de existencias) que tienen el potencial de empujar a compradores hacia otros negocios, es aconsejable tomar ciertas medidas. ¿Por qué es tan importante? En promedio, y particularmente en modelos de negocios minoristas, estos desafíos pueden causar daños anuales de hasta $634 billones de dólares, una cifra ocasionada por la cantidad de ventas perdidas en estas situaciones.
Específicamente, las faltas de inventario se pueden evitar de 3 maneras:
- Evaluando la estabilidad de proveedores para garantizar su constancia, tanto antes de contratarlos, como durante la duración de su contrato. Algunas herramientas, como la funcionalidad de Gestión de mi Ecosistema de Xepelin, permiten realizar esto de forma rápida.
- Rastreando tiempos de entrega (lead times) de cada proveedor y estableciendo valores mínimos de stock para asegurar que cada orden de compra se realice a tiempo.
- Realizando previsiones de demanda exactas que resulten en compras precisas, anticipando la cantidad precisa de mercancías que se necesitará para cada año o periodo.
Segmenta a tus clientes y personaliza la oferta de tu empresa
En un entorno en donde la competencia se multiplica cada día y en donde la lealtad hacia una marca no es garantía, personalizar la oferta de tu negocio hacia segmentos de clientes específicos no solo es una buena estrategia, sino que es algo fundamental. De acuerdo con McKinsey, las compañías que aplican este enfoque tienden a generar un 40% más de ingresos que aquellas que carecen de él.
Para lograr esto, el primer paso es la segmentación, tratando de analizar la composición de tu cartera de clientes para conocer las diversas características e industrias que la componen, para así crear promociones y ofertas relevantes de acuerdo con sus deseos y necesidades.
Reduce puntos de fricción en el proceso de ventas
Los procesos de ventas complejos, la falta de métodos de pago preferidos y la falta de transparencia sobre costos son solo algunas de las razones por las que distintos clientes tienden a abandonar una compra. Entonces, para vender más, es necesario reducir estos puntos de fricción de manera significativa, garantizando un proceso de compra ágil e intuitivo.
En la práctica, esto implica tomar medidas como la elección de una pasarela de pago adecuada y fácil de utilizar, la adopción de distintos métodos de pago y la implementación de canales de venta diversos, tanto digitales como físicos, que atraigan a distintos segmentos de compradores hacia tu empresa.
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Los mejores sistemas de pago para clientes empresariales
Prioriza la fidelización, sin dejar de lado la adquisición
En efecto, la adquisición de clientes es importante para generar ventas y contribuye al crecimiento de una compañía, pero la fidelización puede tener un impacto inclusive mayor en ventas y ganancias, por lo que debe ser una prioridad. Tal es su efecto que, de acuerdo con Harvard Business Review, un simple aumento del 5% en la tasa de retención de clientes, puede generar aumentos de hasta el 25% en ganancias.
¿Cómo mejorar la retención? Diseñar las operaciones de tu empresa en torno a la satisfacción de sus compradores suele ser crucial, lo cual incluye recopilar datos para entenderlos mejor, crear programas de lealtad y mejorar la eficiencia operativa interna para brindar procesos externos más rápidos.
Construye la reputación y nivel de confianza de tu empresa
Especialmente en el segmento de comercio B2B, la reputación y nivel de confianza de tu empresa juegan un papel esencial en la adquisición de clientes y la creación de relaciones duraderas con socios existentes. De acuerdo con Forrester, los parámetros más importantes a desarrollar para construir estos elementos suelen ser la competencia (a través de procesos eficientes), la constancia (por medio de esfuerzos continuos de mejora) y la fiabilidad (es decir, la carencia de errores y la disponibilidad en caso de imprevistos).
Sin embargo, dependiendo del contexto, factores como la responsabilidad (o sea, hacerse cargo de solucionar problemas y errores), la empatía (ver a clientes como socios), la integridad y la transparencia (la cual involucra honestidad, sobre todo) pueden ser igual de importantes para atraer clientes y solidificar relaciones comerciales con ellos.
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En esencia, conseguir que tu empresa venda más en este 2025 y en años por venir es una meta alcanzable, pero para llegar a ella es necesario implementar un acercamiento centrado en entender mejor a clientes, personalizar las interacciones con ellos y, sobre todo, invertir en relaciones comerciales confiables y estables, así como en aprovechar al máximo la red de tu negocio.
Para esto último, Xepelin puede ser un gran aliado para ti, ya que ofrece una funcionalidad de Gestión de mi Ecosistema, que te permite solicitar reportes sobre clientes y proveedores para conocer más sobre sus finanzas y comportamiento de pago; todo esto, con el fin de encontrar aliados que generen valor tangible para tu negocio.
Mediante esta herramienta, puedes conocer indicadores claves de desempeño de socios comerciales, como la composición de su cartera de clientes y proveedores, su nivel de riesgo crediticio, sus tendencias de compras y ventas y sus días promedio de pago, entre otras métricas que te permitirán evaluar aliados actuales y encontrar nuevos prospectos. De esta manera, no solo proteges a tu empresa contra fraudes y problemas de seguridad, sino que también construyes una red comercial sólida que te permita conseguir ventas mayores y mucho más constantes.
Xepelin cuida tu negocio con una herramienta que evalúa clientes y proveedores en minutos. Gracias a los modelos de inteligencia de datos puedes prevenir fraudes y conocer anticipadamente la exposición al riesgo, asegurando la continuidad de tus operaciones.
