Toda empresa enfrenta el reto de la estacionalidad hasta cierto punto, pero existen industrias específicas en las que las épocas de baja demanda traen consigo demasiados obstáculos en materia de gestión financiera y operacional debido a diferencias drásticas de ventas entre temporadas altas y bajas.
Por fortuna, estos periodos son solo eso, épocas temporales de ventas reducidas que siempre llegarán a su fin, y aunque su impacto financiero es considerable, las estrategias que existen para manejarlas y afrontarlas son numerosas.
¿Cuáles son estas estrategias? Aquí te compartimos 8 de las más importantes que puedes seguir, junto con las razones que las hacen tan relevantes y algunos tips para ponerlas en práctica.
Modifica tus compras de inventario
Idealmente, las fluctuaciones negativas en la demanda deben ir acompañadas de modificaciones proporcionales de inventario, pues los excesos de mercancía en una temporada baja generan costos adicionales de almacenamiento y corren el riesgo de volverse obsoletas antes del regreso de la temporada alta.
Por ello, lo mejor que puedes hacer para mantener la estabilidad financiera de tu negocio durante un periodo de este tipo es anticipar la demanda mediante una previsión y realizar la adquisición justa de inventario para satisfacer dicha demanda, sin excedentes.
La forma más simple de lograr esto es revisando el histórico de ventas de tu empresa para encontrar el promedio de la demanda del periodo que buscas anticipar.
Reduce costos estratégicamente y ajusta presupuestos
Siempre es buena idea tomar la decisión de reducir costos innecesarios para mantener una buena eficiencia operativa en tu empresa, pero esto es particularmente vital si enfrentas un alto grado de estacionalidad, ya que los costos no optimizados pueden poner presión adicional sobre tu flujo de efectivo en épocas con menos ingresos.
Solo tú puedes determinar aquellos gastos que tu negocio podría cortar para mejorar la liquidez, pero algunos lugares comunes en los que estos se esconden son las suscripciones a software no utilizado, los errores en cuentas por pagar y las mermas de inventario.
Como buena práctica, recuerda delimitar presupuestos y políticas de gastos que guíen a tu equipo hacia decisiones individuales de compra alineadas con las metas de ahorro de tu empresa a un nivel general.
Aprovecha soluciones como el factoraje
En caso de que parte del estrés financiero que la temporada baja genera en tu empresa sea originado por múltiples ventas a crédito pendientes de pago, el factoraje puede ser un buen recurso para manejar este periodo.
¿Por qué razón? El factoraje es una solución de financiamiento que consiste en adelantar el cobro de facturas a crédito para convertirlas en efectivo rápido, el cual es valioso para cubrir los déficits de flujo de efectivo característicos de temporadas de bajas ventas.
Con una inyección inmediata de liquidez de este tipo, cumplir con cualquier obligación recurrente en periodos de menores ingresos puede ser una tarea mucho más manejable.
Dedica una porción de tus ganancias a un fondo de reserva
Al final del pico de ventas de una temporada alta, lo ideal es que una porción de tus beneficios no sea reinvertida inmediatamente, sino ahorrada en un fondo de reserva, especialmente si el nivel de estacionalidad de tu empresa es elevado (con una variación mayor el 30% entre picos y valles de demanda).
Con un fondo de ahorro equivalente a 3 o 6 meses de gasto promedio (o lo que dure una temporada baja en tu negocio), puedes operar con mayor tranquilidad en periodos lentos.
Por supuesto, reinvertir es necesario para crecer, pero si tu empresa afronta claras fluctuaciones cíclicas, lo mejor es postergar esta inversión hasta que la temporada alta se acerque para así explotar esta en mayor magnitud y evitar un gasto excesivo en momentos críticos de menores ingresos.
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Negocia con tus proveedores
Al final del día, a tus proveedores les interesa que tu empresa sobreviva a largo plazo y que se mantenga como un cliente constante, así que no descartes recurrir a su ayuda para manejar las presiones financieras de los momentos de baja demanda.
Enfócate en negociar plazos más grandes que reduzcan las obligaciones de pago pendientes en periodos lentos; a cambio, puedes prometer compras más grandes durante la temporada alta o algún tipo de exclusividad.
Explora nuevos canales de venta
A veces, las temporadas bajas no ocurren porque la demanda por un producto no exista, sino porque los canales de venta o marketing por los que este es comercializado no son los más adecuados según el público objetivo y sus patrones de comportamiento.
Con esto en mente, podrías recurrir a explorar nuevos canales (redes sociales, plataformas de ecommerce, eventos, etc.) durante los periodos de baja demanda de tu empresa para descubrir si es posible captar nuevos clientes a través de ellos y así disminuir el impacto de las temporadas bajas.
Incluso, es posible que el descubrimiento de estos nuevos canales te permita también potenciar tus ventas en temporadas altas.
Invierte en publicidad y marketing hasta cierto nivel
En efecto, hay ciertos productos y servicios que resulta prácticamente imposible vender fuera de su temporada de más alta demanda, pero muchos otros pueden ser comercializados con suficientes inversiones en marketing y descuentos.
Si crees que los productos de tu empresa podrían ser relevantes para clientes incluso en temporadas bajas, cierta inversión en crear publicidad relevante y promociones podría ayudarte a generar mayor demanda durante periodos lentos, y así reducir sus efectos.
Por supuesto, vale recordar que las temporadas bajas son naturales y no es posible conseguir el mismo nivel de demanda dentro de ellas que en picos elevados, así que el retorno de esta inversión debe ser vigilado de cerca para evaluar su rentabilidad y comprobar que la estrategia funciona.
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Diversifica tu oferta
Si los retos de las temporadas bajas son demasiado complicados de manejar, recuerda que también tienes la opción de diversificar tu oferta comercial para captar nuevos tipos de demanda que estén menos sujetos a la estacionalidad o que generen picos nuevos en los valles actuales.
Estos nuevos productos o servicios se convertirán en nuevos flujos de ingresos para tu empresa, los cuales te aportarán suficiente capital para operar con tranquilidad durante épocas de baja demanda y, posiblemente, con mayores ganancias en las temporadas altas.
Ya sea que optes por crear oferta complementaria o crear una nueva propuesta de valor desde cero, recuerda construir un modelo de negocios apropiado que la respalde en primer lugar. Esto con el fin de asegurar que, en la práctica, un nuevo flujo cumpla con su propósito principal de generar suficiente liquidez.
Finalmente, hay que recordar que las épocas de baja demanda son un fenómeno cíclico, marcado por las tendencias que dictan el comportamiento del mercado a lo largo del tiempo, así que sus efectos solo se pueden manejar hasta cierto punto.
Sin embargo, todas las medidas mencionadas pueden contribuir a la estabilidad financiera de tu negocio en estos periodos.
Pero, ¿cómo anticipar las reducciones de demanda para responder a ellas a tiempo? Xepelin puede ayudarte con datos en tiempo real sobre las ventas actuales e históricas de tu empresa, proporcionados de forma rápida y clara por medio de una plataforma gratuita de análisis financiero.
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De esta forma, proteges a tu empresa a través de una mejor planificación y un proceso de analítica más sólido.
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