Globalmente, la industria minorista (o retail) ha estado en un creciente y constante desarrollo a lo largo de los años. De hecho, se estima que su valor para 2030 será de alrededor de 50.86 trillones de dólares estadounidenses, con un CAGR del 7.5%, lo cual abarca tanto al e-commerce, como a las ventas en tiendas físicas.
Sin embargo, la realidad es que este crecimiento tan acelerado no siempre es percibido de la misma forma por cualquier empresa del sector, especialmente en el caso de organizaciones de menor tamaño que pueden encontrar dificultades al momento de competir con grandes corporativos minoristas.
En Xepelin, nuestro propósito es el de impulsar el desarrollo de cualquier compañía, sin importar su tamaño o sector, por lo que en este artículo te ayudaremos con 9 recomendaciones que puedes seguir para alcanzar las metas de crecimiento de tu empresa en retail, aprovechando el ritmo acelerado de evolución que presenta el sector.
Realiza un análisis diagnóstico de tu empresa
Antes de realizar algún cambio radical sobre tu estrategia, es importante que realices un diagnóstico interno para identificar posibles problemas, aciertos y áreas de oportunidad.
Este paso te proporcionará una idea clara de lo que puedes hacer para impulsar a tu empresa y te ayudará a ahorrar tiempo y recursos en procesos duplicados o en la optimización de áreas que ya funcionan de manera adecuada.
Para llevarlo a cabo, necesitas recopilar datos sobre el desempeño de cada área de tu empresa, desde finanzas y marketing, hasta satisfacción del cliente y productividad general. Todo ello, enfocándote en obtener información cuantificable a través de distintos ratios y KPI, y comparando los datos encontrados con empresas similares a través de un proceso de benchmarking.
Implementa un sistema de analítica de clientes
La experiencia del cliente (CX) se ha convertido en una rama esencial en cualquier negocio, ya que se estima que un enfoque mayor en analítica de consumidores genera mayores ganancias hasta en un 80% de las empresas.
Por ello, hoy en día es crucial invertir en un sistema de retroalimentación que te brinde información clave sobre tu audiencia y posibles prospectos de ventas, como un CRM.
Con la información que obtengas, podrás realizar pequeños, pero efectivos, cambios que le brinden una mejor experiencia a tus clientes tanto de forma física, como virtual y los inciten a realizar una compra.
Es importante recordar que, para utilizar sus datos, tus clientes deben brindarte autorización explícita. Tomando esto en cuenta, y si apenas estás comenzando a implementar un proceso de analítica, ahora sería buen momento para comprender cómo utilizar estos recursos de forma ética.
Optimiza la gestión de inventario con datos y mejores prácticas
Incluso si estás cumpliendo con tus objetivos de ventas, tus metas de crecimiento podrían estancarse sin un control apropiado sobre la gestión de inventario, lo cual involucra conocer la cantidad exacta de artículos que necesitas para satisfacer la demanda sin agotar existencias o aumentar los costos de almacenamiento.
Actualmente, esta clase de problemas le cuestan al sector retail alrededor de $1.7 trillones de dólares anuales.
Alcanzar una gestión optimizada puede ser algo tardado, pero el seguimiento de mejores prácticas, como la realización de previsiones de demanda, la adopción de un software ERP y el cálculo de ciertos indicadores, son buenos puntos de partida.
Crea una experiencia omnicanal, tanto física, como digital
Aunque el comercio electrónico está creciendo significativamente, las tiendas físicas todavía concentran la mayoría de las ventas en el sector retail, por lo que un enfoque omnicanal que incorpore ambas estrategias es aconsejable en el entorno actual.
Cabe mencionar que esta información es general, por lo que, para encontrar el porcentaje exacto de distribución que tu empresa debe aplicar entre comercio físico y digital, es necesario analizar los datos que poseas sobre tu público.
Sé estratégico sobre la expansión a nuevas ubicaciones y el lanzamiento de nuevos productos
Por sí solos, una nueva localización o el lanzamiento de nueva mercancía no le ayudarán a tu empresa a crecer, sino que estas acciones deben estar respaldadas por un enfoque estratégico y un análisis de datos previo para generar valor.
Al momento de realizar este análisis, debes reflexionar sobre la respuesta a una serie de preguntas como las siguientes:
- ¿Una expansión o lanzamiento sería una decisión financiera sabia en este momento? Si la inversión en una estrategia de esta clase no está respaldada con suficiente rentabilidad esperada, es posible que cause más problemas que beneficios.
- ¿Qué implicaría una expansión o lanzamiento en términos operacionales? Este tipo de decisiones podrían conllevar nuevos retos de logística y productividad que deberías tomar en cuenta antes de realizarlas.
- ¿Qué características tiene tu audiencia y qué lugares frecuenta? Esto es importante para tener una idea clara sobre las posibles ubicaciones a las que podrías expandir tu empresa o la clase de nuevos productos que podrías adquirir para conseguir la mayor rentabilidad posible.
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Considera lanzar tu propia marca
A pesar de que el retail puede generar, por sí mismo, márgenes de beneficios considerables en comparación con otros modelos, como el mayorista, lanzar una marca propia o marca blanca (white label) puede ser una buena idea para ayudarle a tu empresa a crecer aún más.
¿Por qué razón? Una marca propia, creada directamente por tu empresa y sin intermediarios, reduce significativamente tus costos, permitiéndote disminuir precios. Con precios más competitivos, puedes concretar un mayor número de ventas e incluso construir una base de clientes leal que busque tu marca específica, más allá de la conveniencia que pueda ofrecer tu tienda.
Cultiva lealtad, pero enfócate en competitividad
Invertir en estrategias y programas de lealtad siempre es apropiado para reducir la rotación de clientes y aumentar indicadores como el valor de venta promedio. Sin embargo, en 2024, un 60% de los consumidores cambiaron a otra marca priorizando precios sobre lealtad, lo cual indica que, para conseguir un crecimiento adecuado en retail, la competitividad en precios resulta cada vez más crucial.
Esto no significa que invertir en construir lealtad con clientes sea una mala idea, sino que, de acuerdo con el comportamiento actual del consumidor promedio, esta estrategia debe ir acompañada de un plan enfocado en la reducción de precios para brindar mejores resultados.
Apuesta por la sostenibilidad
De acuerdo con una encuesta realizada por PwC, un 80% de los consumidores están dispuestos a pagar hasta un 9.7% más por productos sostenibles denotando la importancia que la sostenibilidad tiene, no solo en términos de responsabilidad social, sino también en materia de crecimiento en el sector retail.
Tomando esto en cuenta, y considerando que es probable que este porcentaje crezca en los próximos años, comenzar a incorporar la sostenibilidad en las decisiones de contratación de proveedores y en procesos de almacenamiento y logística es recomendable.
Utiliza todos los recursos a tu disposición en el área de marketing
Hoy en día, distintas plataformas de redes sociales ofrecen una gran cantidad de herramientas y funcionalidades que pueden enriquecer tu estrategia de marketing y ventas, tales como transmisiones en vivo para eventos de live shopping y catálogos interactivos.
En efecto, la efectividad de cada una de ellas depende enteramente del tipo de consumidor que componga la audiencia de tu empresa, pero vale la pena experimentar con estas funciones para intentar expandir la base de clientes de tu negocio o incentivar un mayor número de compras.
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Al final del día, no existe una sola estrategia que funcione para impulsar a cualquier empresa en el sector retail sin importar su tamaño o nicho comercial; sin embargo, estos consejos pueden ayudarte a tener una mejor idea sobre el panorama actual y sobre las distintas opciones a las que puedes recurrir para alcanzar tus metas de crecimiento.
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