Las metas de ventas son esenciales para mantener la motivación de cualquier equipo comercial y alinear sus esfuerzos individuales para un fin común. Sin embargo, aunque establecer cualquier tipo de meta es mejor que no tener ninguna, objetivos inalcanzables, demasiado simples o poco específicos, pueden no aportar ningún tipo de valor o, incluso, generar algunos problemas.
Por ello, al momento de crear esta clase de propósitos, es importante seguir ciertos criterios y entender las razones por las cuales generar metas de calidad es algo esencial para esta área de tu empresa.
¿Cómo lograrlo? En este artículo te daremos toda la información que necesitas para hacerlo, hablando sobre buenas prácticas a seguir, limitaciones a considerar, ejemplos óptimos a seguir y, finalmente, consejos para que el alcance de dichas metas sea mucho más simple.
¿Por qué son necesarias las metas de ventas?
Para la mente humana, las metas proporcionan dirección, guía y motivación para llevar a cabo diferentes actividades. En el contexto empresarial, y específicamente en el área de ventas, esto significa que las metas ayudan a motivar a cualquier equipo a alcanzar resultados particulares y a brindar un sentido de dirección claro sobre lo que se debe hacer para lograrlo.
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¿Qué criterios deben seguir las metas de ventas?
Aunque útiles por sí mismas, lo mejor es que las metas de ventas de tu empresa sigan ciertos criterios básicos. Estos pueden variar, pero las condiciones establecidas por el método SMART resultan un buen punto de partida. Este método indica que, para ser tan efectivas como sea posible, estas deben poseer 5 cualidades:
- Especificidad/Specificity (S): esto significa que, idealmente, tus metas de ventas deben ser fáciles de seguir, delimitadas y claras en materia de lo que se debe hacer para alcanzarlas. Sin especificidad, una meta no puede orientar diversos esfuerzos hacia un mismo resultado.
- Mensurabilidad/Measurability (M): esto quiere decir que el progreso hacia el alcance de una meta debe ser cuantificable. Sin esta cualidad, es imposible determinar qué tan cerca está tu equipo de alcanzar su objetivo o lo que puede hacer para lograrlo.
- Achievability/Alcanzabilidad (A): esto implica que la posibilidad de alcanzar una meta debe ser realista con los recursos actuales y en el contexto presente. Sin este criterio, un objetivo puede ser demasiado complicado de lograr, lo cual genera desmotivación.
- Relevance/Relevancia (R): esto significa que cada meta debe de tomar en cuenta la misión y objetivo general de tu empresa. Sin relevancia, un propósito puede guiar esfuerzos, pero estos no generarán un impacto de valor.
- Temporalidad/Time-Bound (T): esto quiere decir que una meta debe estar redactada con una fecha límite de cumplimiento clara. Sin esta cualidad, no existe claridad sobre cómo se deben distribuir los recursos para alcanzar un propósito en un plazo determinado.
Algunos criterios adicionales que una meta puede tener, aunque no siempre es necesario, es que sea desafiante (que represente un reto para así generar motivación), que sea emocional (que conecte con el propósito individual de cada miembro) o que sea colaborativa (que propicie el trabajo en equipo entre áreas).
¿Cuáles son las metas del departamento de ventas?
Al momento de establecer nuevos objetivos, tener en mente las metas principales del área comercial te ayudará a crear propósitos más relevantes y específicos. Tradicionalmente, estas son las 3 metas primarias del equipo de ventas:
- Mejorar la eficiencia del proceso de ventas, aumentando el número de conversiones, así como la cantidad de tareas realizadas, en una menor cantidad de tiempo.
- Concretar un mayor número de ventas netas que se traduzcan en ingresos para la empresa.
- Incrementar el CLV (Customer Lifetime Value) de cada cliente, aumentando las compras por usuario y la retención.
Objetivos como la adopción de tecnología, la búsqueda e identificación de prospectos y la creación de nuevas estrategias también son importantes, pero son secundarios al alcance de objetivos principales. Por ejemplo, nuevas estrategias ayudarán a concretar más ventas o retener clientes y aprender a utilizar un nuevo software ayudará a aumentar la eficiencia.
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¿En qué pueden enfocarse las metas de ventas?
Para que sean alcanzables, las metas de ventas de tu empresa deben enfocarse en áreas concretas en las que tu equipo comercial puede influir directamente. Esto abarca áreas como la productividad, la adquisición, la retención y la generación de revenue.
Es importante recordar que, a pesar de que tu equipo puede influir en estos campos, factores como la estacionalidad, cambios en el mercado y otras fluctuaciones internas también son de gran influencia, por lo que enfocar tus metas en estas áreas no es suficiente para hacerlas alcanzables de forma realista.
¿Cómo definir metas de ventas efectivas?
Ahora bien, quedan claros los criterios que una meta de ventas efectiva debe poseer, así como algunas consideraciones que hay que tener para seguirlos más fácilmente, pero, para construir objetivos efectivos desde cero, aquí hay algunos pasos que es aconsejable seguir:
Evalúa las capacidades de tu equipo comercial
La complejidad y alcance de tus metas de ventas deben coincidir con las capacidades actuales de tu equipo, por lo que necesitas evaluar estas últimas antes de fijar nuevos objetivos. Para hacerlo, puedes analizar datos históricos, crear perfiles de habilidad y experiencia individuales o realizar algún tipo de pruebas.
También es importante evaluar la eficiencia de tu empresa como un todo antes de fijar nuevos propósitos comerciales, pues el alcance de mayores números de ventas podría representar un desafío logístico y productivo para el cual tu organización puede aún no estar preparada.
Presta atención a lo que sucede en el mercado
El comportamiento del público y de las condiciones generales del mercado influyen considerablemente en el alcance de tus metas, por lo que resulta buena idea monitorear el entorno constantemente para asegurarte de que tus objetivos se mantengan realistas.
Este panorama puede fluctuar de manera rápida y drástica, por lo que también es aconsejable que ajustes tus metas conforme a las condiciones externas, buscando mantener cierto grado de complejidad que motiven el crecimiento, sin caer en propósitos poco viables.
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Básate en datos reales
Para garantizar la alcanzabilidad, lo mejor que puedes hacer es basarte en datos reales para fijar porcentajes adecuados y plazos razonables de cumplimiento. Esta información la puedes obtener a partir de tus propios registros financieros históricos, o también puedes conseguirla a través de un benchmark competitivo que analice a tu competencia.
Toma en cuenta las prioridades de tu empresa en este momento
Es importante que las prioridades de tu empresa sean consideradas al momento de establecer metas comerciales, ya que estas necesitan estar conectadas para facilitar su alcance.
Por ejemplo, tal vez creas conveniente adoptar alguna herramienta de automatización para mejorar la productividad de tu equipo, pero, si tu organización está priorizando una reducción de costos en este momento, fijar una meta de esta clase puede ser contraproducente.
3 Ejemplos de metas de ventas ideales
Para facilitar la creación de metas de ventas en tu empresa, puedes tomar como referencia estos 3 ejemplos:
Meta 1: En los próximos 6 meses, aumentar el valor de las ventas concretadas en un 20% respecto al año anterior, utilizando una estrategia de upselling
Meta 2: Incrementar el número de nuevos prospectos contactados en un 50% en un año, adoptando un nuevo software de automatización de mensajes
Meta 3: Reducir en un 15% la tasa de rotación de clientes progresivamente en los próximos 3 meses mediante la creación de un programa de lealtad que brinde recompensas
¿Por qué son ideales estas metas? Aunque se enfocan en diversas áreas (adquisición, productividad y retención, respectivamente), todas ellas pueden ser afectadas por el trabajo del equipo comercial. Además, siguen los criterios SMART, fijando objetivos específicos y realistas con respecto a su plazo límite, relevantes para la misión del departamento y medibles.
Adicionalmente, los 3 ejemplos brindan una idea clara sobre el camino a seguir para ser alcanzados, proporcionando un plan delimitado de acción que cada miembro individual puede seguir.
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Consejos para alcanzar eficazmente las metas de ventas de tu empresa
Ahora bien, metas construidas de mejor manera son más sencillas de lograr, pero, para ayudarte a facilitar su alcance aún más, te aportamos estos consejos adicionales:
- Busca entender mejor a tu audiencia mediante retroalimentación constante, esto te ayudará a crear estrategias de ventas más efectivas que aceleren el alcance de tus objetivos.
- Informa tus estrategias con datos, esta es la única forma de garantizar decisiones informadas, basadas en la realidad.
- Utiliza tecnología de automatización e inteligencia artificial para alcanzar tus metas de productividad.
- Analiza tus procesos y workflows actuales de ventas en busca de posibles cuellos de botella que los estén ralentizando, esto será de ayuda para agilizar tu proceso de ventas.
- Ofrece recompensas por lealtad para mejorar la retención de clientes.
- Crea un programa de referencias que facilite la retención e impulse la adquisición.
- Ofrece ventas a crédito para dar flexibilidad, pero no olvides evaluar el riesgo crediticio de tus clientes antes de hacerlo.
Crear metas de ventas adecuadas es el primer paso para facilitar su cumplimiento dentro de los plazos establecidos por tu empresa, y buenas prácticas pueden simplificar esto aún más. Sin embargo, para obtener los mejores resultados posibles, aprovechar la tecnología disponible es fundamental.
Para ello, Xepelin puede ayudarte con una herramienta de análisis empresarial que le ayudará a tu equipo de ventas a alcanzar cualquier meta que establezcas, esto de 2 maneras distintas:
- Analizando tu red comercial en busca de posibles prospectos, ayudándote a generar leads, con mayor probabilidad de conversión.
- Evaluando el nivel de riesgo crediticio de tus clientes para permitirte vender a crédito, sin preocupaciones.
Mediante esta herramienta, además de aumentar la productividad de tu área, podrás crear metas de ventas más desafiantes, con la certeza de que podrás alcanzarlas sin problema, en menor tiempo y de forma más sencilla.
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