En un sentido más básico, la rentabilidad de tu empresa depende de 2 cosas:
- Mantener costos al mínimo posible para reducir tu punto de equilibrio.
- Aumentar ventas para conseguir ingresos que superen fácilmente tus costos.
Idealmente, estas estrategias deben llevarse a cabo de forma simultánea, pero la realidad es que hay momentos en los que priorizar una sobre la otra puede ser mejor, y debes saber cómo identificar estos momentos para capitalizar oportunidades al mismo tiempo que mantienes ciertos riesgos al margen.
En este artículo te ayudamos a identificar estos instantes con información relevante sobre lo que vender más y gastar menos implica, el impacto de cada acción y lo que puedes hacer para ejecutarlas exitosamente, para que así priorices la estrategia correcta en cada situación y obtengas beneficios tangibles con cada decisión.
¿Qué es mejor a nivel general? Vender más o gastar menos
La realidad es que, a nivel general, lo mejor suele ser encontrar la forma de reducir costos y aumentar ingresos por medio de ventas al mismo tiempo, buscando compensar las deficiencias de cada enfoque y variando la proporción con la que se emplea cada estrategia según sea necesario.
¿Por qué razón? Cada acción tiene limitaciones importantes, por ejemplo: reducir costos solo se puede continuar hasta cierto punto antes de empezar a comprometer la calidad y la efectividad de vender más depende de que el punto de equilibrio de tu empresa no sea tan alto en primer lugar.
Entonces, una estrategia híbrida suele ser la forma más balanceada de lograr la rentabilidad y conseguir que ambas acciones contrarresten sus debilidades.
Sin embargo, esto es solo un ideal y, en la práctica, siempre hay momentos en los que únicamente es posible enfocarse en una cosa en lugar de otra, y saber detectar estos instantes es vital para conseguir una posición financiera saludable en tu empresa.
Para tomar una buena decisión en tu negocio, lo primero que debes tomar en cuenta es el impacto que cada acción puede lograr, así como los puntos máximos hasta donde pueden llegar.
El impacto de la reducción de costos y sus limitaciones
El impacto principal que la reducción de costos puede causar es generar un impulso inmediato de liquidez a través de la liberación de capital atascado en ciertas inversiones o áreas que no generan un retorno suficiente. Derivado de este efecto, la reducción de costos causa un impacto positivo de estas maneras:
- Reduce el punto de equilibrio de tu empresa, o sea, la cantidad de ingresos que debes conseguir para ser rentable.
- Permite ofrecer precios más competitivos, fijados a partir de menores costos .
- Genera un impacto financiero inmediato, pues los recortes de costos se realizan rápidamente.
- Libera capital para reinvertir en otras áreas en donde estos recursos puedan generar mayor impacto positivo.
Sin embargo, es importante recordar que esta acción solo se puede realizar efectivamente hasta cierto punto, pues una reducción de costos excesiva podría complicar tus operaciones y comenzar a afectar la calidad de tus productos o servicios, generando así un posible efecto negativo sobre ventas.
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Las ventajas de esforzarte en conseguir más ventas y sus restricciones
Por su parte, enfocarte en conseguir más ventas le brindará a tu empresa, principalmente, mayores ingresos, así como un potencial de crecimiento más ilimitado que aquel que podrías alcanzar únicamente con menores costos. De manera más específica, esta decisión traería consigo impacto de estas formas:
- Mayor rentabilidad al aumentar tus ingresos netos.
- Una cuota de mercado más grande que resulta esencial para competir y construir crecimiento a largo plazo.
- Atracción de inversionistas, quienes tienden a buscar crecimiento para maximizar su retorno futuro.
No obstante, cabe mencionar que el éxito de este enfoque depende de tu punto de equilibrio, pues uno demasiado elevado será difícil de alcanzar. Además, los incrementos de ventas ocurren de manera progresiva en vez de inmediata y suelen exigir grandes cantidades de inversión en inventarios, maquinaria, publicidad, etc.
A partir de estas características, son más claros los momentos en los que cada acción podría ser prioritaria, pero, a continuación, te brindamos una guía más específica.
¿Cuándo es mejor enfocarte en reducir costos?
Considerando todo lo anterior, priorizar la reducción de costos suele ser la mejor idea cuando necesitas conseguir un impacto positivo inmediato en tu rentabilidad o requieres sentar las bases de una estrategia de ventas con mayores probabilidades de éxito.
Es en estas circunstancias cuando enfocarte en recortar costos innecesarios puede ser aconsejable debido al efecto inmediato de esta acción y a lo mucho que depende de este paso una estrategia de ventas rentable.
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¿Cuándo es momento de enfocarte en vender más?
En cambio, un enfoque en generar más ventas tiende a ser lo mejor cuando tu empresa ya es sana financieramente y puede permitirse dedicar sus esfuerzos a crecer, ya que sus costos están bajo control y puede invertir, de manera más segura, en el inventario, mano de obra y marketing que un impulso en ventas requiere.
Dentro de este contexto, tu empresa puede esforzarse en vender más con la tranquilidad de que cuenta con un punto de equilibrio alcanzable, así que será más fácil conseguir un retorno a cambio de su inversión.
Tips para poner el gasto de tu negocio bajo control
Basándote en las referencias anteriores, ¿crees que reducir costos es el primer paso que debe tomar tu empresa en este instante? En ese caso, recuerda seguir estos consejos para hacerlo de forma exitosa:
- Negocia con proveedores para conseguir descuentos o, por lo menos, mejores plazos de pago que alivien presiones sobre tu liquidez.
- Anticipa tu inventario con datos para evitar excesos que no generen ganancias.
- Analiza tus procesos en busca de ineficiencias que puedas eliminar para liberar capital y tiempo.
- Establece políticas de gasto, metas claras y presupuestos que guíen decisiones de gasto hacia los resultados que deseas.
- Adopta un esquema de trabajo remoto o híbrido que reduzca costos en servicios y alquiler de oficinas.
- Automatiza tareas repetitivas y de poca variación.
Tips para impulsar tus ventas
Si consideras que tu negocio está en el momento ideal para crecer y dedicarse a vender más, entonces estos consejos pueden ser de ayuda:
- Mantente atento a los precios de tu competencia con el fin de asegurar una oferta que pueda hacerles frente, ya sea en materia de precio o calidad.
- Busca siempre la manera de entender mejor a tu público objetivo para así hablarle estratégicamente y conseguir que inviertan en tu empresa.
- Implementa programas de lealtad y otras estrategias de retención que aumenten ventas repetidas de tu base de clientes actual.
- Sé creativo con tus propuestas de marketing para destacar a tu marca.
- Experimenta con nuevas estrategias, como el upselling y el cross-selling para incrementar el valor de ticket promedio.
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La mejor combinación posible de estas acciones depende de tu empresa, pero, con esta guía, puedes tener una idea mucho más clara de los momentos en los que tu prioridad debe ser gastar menos y en los que invertir en mayores ventas es la mejor opción.
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