Un periodo lento en tu empresa puede deberse a muchas causas, desde ciclos naturales de estacionalidad, hasta cambios en los patrones de consumo de los clientes, pero, sus efectos siempre son los mismos: bajas ventas que ponen presión sobre finanzas, causan estrés y ponen en riesgo a tu negocio.
Sin embargo, la realidad es que estos escenarios y los retos que traen consigo se pueden manejar, y aquí hablaremos sobre 10 consejos que puedes poner en práctica para conseguirlo.
Además de ayudarte a sobrevivir a estos escenarios, estas recomendaciones te permitirán prevenir futuros casos similares, mitigar sus efectos negativos y adaptarte fácilmente a nuevas condiciones de mercado.
Investiga las causas detrás del periodo lento
No todos los periodos lentos son originados por las mismas causas. Mientras que algunos pueden ser variaciones naturales del ciclo de demanda, otros son producto de cambios drásticos en las variables que afectan al mercado, como competencia, patrones de consumo, ingresos, etc.
Dependiendo de sus orígenes, las mejores estrategias para lidiar con estos momentos serán diferentes, ya que las medidas para manejar un periodo temporal de estacionalidad pueden no ser efectivas para lidiar con cambios drásticos en el mercado, y viceversa.
Por ello, antes de tomar cualquier decisión sobre cómo afrontar un periodo lento de ventas, es buena idea realizar investigaciones de mercado, benchmarks competitivos y análisis de datos históricos que permitan identificar sus causas específicas.
Pon en orden tu estrategia con metas concretas
Una vez que cuentas con una noción más clara de lo que origina un periodo de bajas ventas y sabes lo que deseas hacer para manejarlo, establecer metas SMART es el siguiente paso para lograr superarlo.
Esta clase de objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y sujetos a límites concretos de tiempo guiarán los esfuerzos que decidas aplicar hacia resultados particulares y te permitirán medir qué tan efectivas fueron las medidas tomadas para su alcance.
Fijar propósitos de este tipo es una gran estrategia para afrontar temporadas bajas, pero también lo es para orientar cualquier otro proceso hacia el resultado que deseas.
Enfócate en tus clientes actuales
En promedio, invertir en retener, satisfacer y colaborar con clientes actuales es una estrategia mucho menos costosa que buscar y atraer nuevos prospectos, debido a los costos en marketing y publicidad que esto último conlleva.
Es por esto que en algunos periodos lentos, con un flujo reducido de ingresos, lo mejor suele ser enfocar esfuerzos y recursos en mantener a tu base de clientes actual satisfecha, leal y dispuesta a realizar compras periódicas, ya sea a través de una buena comunicación, programas de lealtad, recompensas etc.
Esta medida puede ser útil para reducir pérdidas en temporadas bajas cíclicas, pero suele ser una opción más relevante para lidiar inmediatamente con cambios abruptos de mercado mientras se piensa en formas de recuperar ventas a un plazo más largo.
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Toma medidas adicionales para lidiar con la merma y distorsiones de inventario
La merma de inventario y las situaciones de excesos o faltas de existencias son problemas que, idealmente, siempre debes mitigar o evitar con buenas prácticas de gestión. Pero manejar estos desafíos es aún más importante en periodos de bajos ingresos en los que los costos innecesarios que generan pueden ser todavía más graves.
Con esto en mente, un periodo lento es un momento perfecto para comenzar o agudizar prácticas de gestión de inventario más adecuadas que reduzcan mermas costosas, eviten compras excesivas y eliminen stockouts capaces de generar pérdidas.
Prueba nuevas estrategias de ventas
Si un periodo de bajas ventas se prolonga más de lo esperado y todo parece indicar que no es una temporada baja más, entonces lo que tu negocio podría necesitar es probar nuevas estrategias de ventas y marketing que le permitan captar o recuperar la cuota de mercado esperada.
Para encontrar una nueva estrategia o mensaje que le ayude a tu negocio a reintegrarse en el mercado, piensa en lo que tu público necesita o desea y cómo es que tu producto puede ayudarles a conseguirlo.
Presupuesta y consigue mayor control sobre gastos
Un buen control de gastos siempre es clave para mantener la rentabilidad, pero es particularmente importante cuando tu empresa atraviesa un periodo lento, sin importar si este es natural o si es una señal de un cambio de paradigma más grande.
Entonces, si no has implementado medidas como la creación de presupuestos y políticas de gastos, o la adopción de un software de control de gastos, una temporada baja es un buen instante para comenzar y así proteger a tu negocio contra los efectos de un flujo de efectivo disminuido.
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Negocia con proveedores
Los proveedores no son solo vendedores, son aliados estratégicos que, al final del día, se benefician de que tu empresa se mantenga a flote y tenga la capacidad para continuar realizando compras y creciendo progresivamente.
Por ello, no deberías dudar en llevar a cabo negociaciones periódicas con ellos con el fin de conseguir plazos de pago más largos, descuentos u otros beneficios que te permitan sobrevivir con menor presión en una temporada baja.
A largo plazo, esta comunicación podría crear una relación comercial mucho más estable que no solo te ayude afrontar retos, sino también a capitalizar mayormente otras oportunidades.
Evalúa nuevos productos, oferta complementaria o flujos de ingresos
Sin importar si un periodo lento que afronta tu empresa se debe a su ciclo natural o a otros factores, la mera presencia de este podría indicar que es buen momento de diversificar tus ingresos con nuevos productos, servicios que complementen tu oferta actual o un modelo de negocios paralelo que pueda aportar estabilidad.
En efecto, esta decisión puede implicar una inversión inicial alta en desarrollo y planificación, pero, eventualmente, tiene el potencial para brindarte un ingreso más seguro en cualquier periodo bajo de estacionalidad o en mitigar el impacto negativo que este puede tener.
Monitorea y no temas cambiar de estrategia
Difícilmente lograrás que tu primera estrategia acierte en todos los sentidos, así que lo mejor es asumir que el primer plan tendrá tanto éxitos como fracasos y que te enfoques en realizar ajustes simples o drásticos según el nivel de eficacia que este brinda para alcanzar las metas trazadas.
Si algo no funciona por completo, es mejor modificarlo hasta que cumpla con tus expectativas de desempeño, pero si los datos señalan que una estrategia no es la ideal, no temas cambiarla en su totalidad y empezar un nuevo plan desde cero.
Tal vez esto consuma más tiempo y recursos, pero te evitará continuar gastando en medidas que, simplemente, no tendrán probabilidades de éxito.
Anticípate a futuros periodos lentos
Finalmente, la manera más efectiva de afrontar periodos lentos es anticipándolos y preparando a tu empresa para sus efectos con un fondo de emergencia suficiente para contrarrestarlos, adquisiciones justas de inventario o cualquier otra medida relevante.
Aunque estos eventos se pueden controlar de manera reactiva, lo mejor es prepararse para ellos proactivamente con suficiente preparación y planificación que impida la toma de decisiones impulsivas.
¿Cómo anticipar estos momentos? Basta con revisar el ciclo histórico de ventas de tu empresa para encontrar temporadas bajas estacionales, pero, para hallar cambios más drásticos y con mayor alcance, podrías necesitar de una proyección de mercado más compleja que tome en cuenta competidores, tendencias y desempeño histórico.
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Los periodos lentos de ventas son prácticamente imposibles de evitar, pero la buena noticia es que sí se pueden anticipar y manejar para que no causen un impacto demasiado grave en tu empresa, especialmente conociendo estas 10 recomendaciones que pueden ser de ayuda para afrontar estos retos sin importar el tamaño o industria en el que opera tu negocio.
Lo cierto es que la clave para manejar estas y otras fluctuaciones del mercado está en tener acceso a información confiable de los ciclos y tendencias que marcan el desempeño de tu empresa a lo largo del tiempo, y Xepelin puede proporcionarla de manera completamente gratuita.
Esto, a través de una plataforma de análisis financiero que te brinda datos extraídos directamente del sistema de facturación de tu negocio, sobre ventas, gastos, márgenes de beneficios y tendencias que han marcado su desempeño comercial históricamente.
Con esta información, puedes anticipar cambios, prepararte para temporadas bajas y, en general, garantizar que cada decisión que tomes en tu empresa te permita protegerla en temporadas bajas e impulsarla en momentos de alta demanda.
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